终端数据管理分析

1、终端数据分析管理终端数据分析管理认识一下终端店铺认识一下终端店铺顾客顾客终端终端企业企业终端必须要解决好的终端必须要解决好的2 2个问题个问题业绩业绩库存库存人员效率人员效率卖场效率卖场效率商品效率商品效率尝试思考！A店：年业绩240万；对比去年同期增长120%B店：年业绩236万：对比去年同期增长120%C店：年业绩230万；对比去年同期增长115%业绩增减效率平效人效销售利润库存控制市场份额认识一下数据分析 “德阿点球大战”的启示射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利 实施数据化管理 CIO 数据化分析成果 企业决策 终端取得结果对数据分析的理解误区？有电脑系统有各种报表开会念数据.是否

2、对数据进行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到问题点提高数据分析管理能力的4要点？注重数注重数据表现据表现亲身处亲身处理数据理数据有效数有效数据管理据管理数据分数据分析加工析加工把暧昧把暧昧的语言的语言数据化数据化利用工利用工具并亲具并亲自动手自动手提取并提取并理解有理解有效数据效数据掌握表掌握表格及绘格及绘图技巧图技巧终端数据分析管理的实质？顾客顾客需求需求终端终端效率效率数据数据分析分析顾客满意度顾客满意度终端效率化终端效率化达到矛盾平衡达到矛盾平衡实现供需双赢实现供需双赢终端数据分析管理解决那些问题？通过数据分析改善这六大基因通过数据分析改善这六大基因终端有效的数据分析管理

3、模式？终终端端数数据据反映终反映终端事实端事实提供比提供比较基准较基准基基准准值值依据市依据市场数据场数据依据公依据公司数据司数据标标准准值值营业目标营业目标毛利润等毛利润等目标值目标值目标引导终目标引导终端效率实现端效率实现分析并分析并找到终找到终端问题端问题实现利润最大化实现利润最大化发现终端问题发现终端问题做好商品的有效控制做好商品的有效控制终端数据分析管理制定合理目标制定合理目标为什么强调目标的合理性？激情目标激情目标保守目标保守目标库存目标库存目标销售目标销售目标过剩库存过剩库存机会损失机会损失合理目标合理目标影响销售目标的3个因素终端店铺可用于销售的面积、终端店铺可用于销售的面积、

4、店铺铺货密度、周边状况店铺铺货密度、周边状况比较历史同期实际营业额预测比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季公司有多少资金可用于下一季新品商品采买投入预算新品商品采买投入预算增长比率增长比率店铺状况店铺状况资金状况资金状况常见销售目标制定法08年3-8月份实绩为550万，07年3-8月份为500万。09年3-8月的销售目标该如何制定呢？当年同期业绩当年同期业绩当年同期业绩当年同期业绩上年同期业绩上年同期业绩天真预测法天真预测法常见的几个科学分析法业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法1-业绩构成法业绩是如何构成的呢

5、？购买人数购买人数客单价客单价案例分析20XX年3-8月店铺购买客人数客单价累计业绩A店1800店1650￥ 16002640000C店1600￥店1550￥店1400￥均值1600￥实要素分析考虑是否在盈利考虑是否在盈利考虑店铺商圈考虑店铺商圈考虑店铺大小考虑店铺大小考虑增减趋势考虑增减趋势2-平米效率法ABl平米投入平米投入l平米销售平米销售l现平米数现平米数同期数据同期数据/当年面积当年面积实操案例分析08年3-8月业绩600万，同期店铺面积300平米09年3

6、月以后店铺面积计划增加到500平米09年3-8月的营业目标为多少？必须要考虑的实际要素？平均平效与单店平效A店 1.8万 100平B店 1.6万 60平C店 2.2万 150平D店 2.0万 80平E店 1.9万 80平平均平效平均平效1.95万万 各店铺发展趋势损益平衡点损益平衡点业绩业绩Z型图分析型图分析调整营业目标调整营业目标店铺发展趋势判定方法3 34 45 56 67 78 89 91010111112121 12 20707年年40.4 40.4 48.2 48.2 46.5 46.5 40.5 40.5 22.8 22.8 25.0 25.0 23.5 23.5 43.1 43.

7、1 68.9 68.9 101.3 101.3 73.1 73.1 60.0 60.0 0808年年32.3 32.3 25.9 25.9 53.5 53.5 28.5 28.5 25.8 25.8 18.6 18.6 26.7 26.7 25.4 25.4 46.5 46.5 49.8 49.8 82.5 82.5 21.3 21.3 3 34 45 56 67 78 89 91010111112121 12 21 1年周期累计年周期累计585.2 585.2 562.9 562.9 569.9 569.9 557.8 557.8 560.9 560.9 554.4 554.4 557.6

8、557.6 539.9 539.9 517.5 517.5 466.0 466.0 475.4 475.4 436.6 436.6 0808年每月累计年每月累计32.3 32.3 58.1 58.1 111.7 111.7 140.1 140.1 165.9 165.9 184.5 184.5 211.2 211.2 236.6 236.6 283.1 283.1 332.9 332.9 415.3 415.3 436.6 436.6 0808年每月业绩年每月业绩32.3 32.3 25.9 25.9 53.5 53.5 28.5 28.5 25.8 25.8 18.6 18.6 26.7 2

9、6.7 25.4 25.4 46.5 46.5 49.8 49.8 82.5 82.5 21.3 21.3 3-库存设定法营业目标 =推定库存金额推定库存金额库存周转率库存周转率店铺平均存货量店铺平均存货量确保安全库存量确保安全库存量08年有年有5家店铺，实现营业额家店铺，实现营业额1200万，产生可万，产生可接受库存接受库存150万元。万元。09年资金方面允许库存增长到年资金方面允许库存增长到220万，万，营销目标可以确定为多少？营销目标可以确定为多少？答案：1760万220(1200150)新开店铺的业绩如何做出有效预测呢？在B市已经开了5家店铺，09年又要增开2家店铺。（尝试4-区域平均

10、法）在T市还没有开店，但潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错。（尝试5-跨区类比法）C市，无老店铺，也没有类似品牌店。（尝试6-周边平均法）营销目标的有效分解季节变动指数3 34 45 56 67 78 89 91010111112121 12 2年度合计年度合计0707年年245 245 280 280 292 292 230 230 200 200 205 205 315 315 307 307 422 422 510 510 747 747 363 363 4117 4117 0808年年317 317 325 325 338 338 273 273 264 264 217 217

11、295 295 358 358 453 453 615 615 779 779 309 309 4542 4542 合计合计563 563 605 605 630 630 503 503 464 464 422 422 610 610 665 665 875 875 1124 1124 1526 1526 671 671 8659 8659 平均平均28128130330331531525225223223221121130530533333343843856256276376333633643304330季节指数季节指数78%78%84%84%87%87%70%70%64%64%59%59%

12、85%85%92%92%121%121%156%156%211%211%93%93%1200%1200%合计合计100%100%还原还原6.5%6.5%7.0%7.0%7.3%7.3%5.8%5.8%5.4%5.4%4.9%4.9%7.0%7.0%7.7%7.7%10.1%10.1%13.0%13.0%17.6%17.6%7.8%7.8%100.0%100.0%理论指数理论指数=实际值实际值/(年合计年合计/12）每月实际平均值每月实际平均值年度合计平均值年度合计平均值实操案例分析3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计0808年销售年销售5195194604604

13、52452414414396396286286252725270909年目标年目标350035003 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计0808年销售年销售519519460460452452414414396396286286252725270909年目标年目标719 719 637 637 626 626 573 573 548 548 396 396 35003500季节指数季节指数20.5%20.5%18.2%18.2%17.9%17.9%16.4%16.4%15.7%15.7%11.3%11.3% 09年年3-8月目标为月目标为3500万，万，3-8月各

14、月目标分别是多少？月各月目标分别是多少？实现利润最大化实现利润最大化发现终端问题发现终端问题做好商品的有效控制做好商品的有效控制制定合理目标制定合理目标终端数据分析管理影响利润的要素分析！原原价价销销售售进货进货金额金额加加价价利利润润空空间间折让折让金额金额毛毛利利费费用用税前税前利润利润固定固定费用费用变动变动费用费用税税净利润净利润哪些要素具有非控性哪些要素具有非控性哪些要素具有可控性哪些要素具有可控性可控因素直接影响利润可控因素直接影响利润，而在这块损耗率相对，而在这块损耗率相对稳定的情况下，费用控稳定的情况下，费用控制到什么程度就成为关键制到什么程度就成为关键通过费用控制提升利润利润

15、利润毛利润毛利润经营费用经营费用管理费用管理费用人工费用人工费用营业额的提升营业额的提升引进条件好的商品引进条件好的商品经营成本控制经营成本控制管理成本控制管理成本控制人力成本控制人力成本控制营业利润是店铺营业利润是店铺所有活动的结果！所有活动的结果！学会损益分歧点计算营业额线营业额线总费用线总费用线固定费线固定费线固定费用固定费用变动费用变动费用平衡点固定费用固定费用1变动费用变动费用营业额营业额损益分歧点简易算法损益分歧点简易算法分歧点目标分歧点目标经营费用经营费用毛利率毛利率固定费用固定费用变动费用变动费用如果你开一家新店铺，大致条件如下：年装修费用12万年租金15万商品年均折扣率10%

16、水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人家1500+5%提成（4个店员）进货成本3.5折这个店的损益分歧点在哪里答案：61.85万如何增大利润空间？降低固定费用降低变动费用两费同降百分率损益计算项目内容项目内容XXXX年年X X月至月至X X月月XXXX年年X X月至月至X X月月比例增减比例增减金额金额比例比例金额金额比例比例销售原价销售原价200,000 200,000 100.0%100.0%250,000 250,000 100.0%100.0%0.0%0.0%实际业绩实际业绩190,000 190,000 95.0%95.0%225,000 225,000 90

17、.0%90.0%-5.0%-5.0%销售毛利销售毛利110,000 110,000 55.0%55.0%137,500 137,500 55.0%55.0%0.0%0.0%营业费用营业费用10,000 10,000 5.0%5.0%10,000 10,000 4.0%4.0%-1.0%-1.0%人力费用人力费用16,000 16,000 8.0%8.0%18,750 18,750 7.5%7.5%-0.5%-0.5%通讯费用通讯费用2,000 2,000 1.0%1.0%2,000 2,000 0.8%0.8%-0.2%-0.2%广告费用广告费用3,000 3,000 1.5%1.5%4,00

18、0 4,000 1.6%1.6%0.1%0.1%水电费用水电费用3,200 3,200 1.6%1.6%3,250 3,250 1.3%1.3%-0.3%-0.3%百分率损益计算同店跨年度分析业绩增加对比分析费用增减对比分析利润率增减的判断寻找费用的规避点 同期跨地域分析业绩差异对比分析费用差异对比分析利润率差异的判断寻找费用的规避点店铺关闭或不能开店的判断损益分歧点达成率（销售业绩/损益分歧点）100%损益分歧点比率（损益分歧点/销售业绩）100%85%100%：销售强化、效率改善：销售强化、效率改善70%84%销售强化、费用审查销售强化、费用审查69%以下：提升、无望提升停业以下：提升、无

19、望提升停业损益分歧点与业绩相同意味没有利损益分歧点与业绩相同意味没有利润空间润空间通常这个比例小于通常这个比例小于80%90%是比是比较合理的较合理的规避非赤字关店黑黑字字库存过大库存过大现金拖欠现金拖欠确保结存现金经常保持+详细内容详细内容3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月上月结存上月结存入帐入帐销售货款销售货款销售现金销售现金赊欠回收赊欠回收预收款项预收款项借入现金借入现金其它入帐其它入帐合计合计支出支出采买货款采买货款现金采买现金采买赊购支付赊购支付预付款项预付款项人工费用人工费用其它费用其它费用借款返还借款返还其它出帐其它出帐合计合计下月结存下月结存卖场人效与

20、平效人的效率分析人均销售分析人均销售分析人均毛利分析人均毛利分析A店：5人，销售业绩100万，毛利20%B店：5人，销售业绩125万，毛利18%C店：4人，销售业绩92万，毛利20%D店：4人，销售业绩100万，毛利16%请问那家店的人效最高？实现利润最大化实现利润最大化发现终端问题发现终端问题做好商品的有效控制做好商品的有效控制制定合理目标制定合理目标终端数据分析管理建立一切以数据为依据的营销会议店铺销售日报店铺销售月报店铺销售周报来客销售统计客单价分析购买率分析公司销售日报商品销售分析进销存金额统计库存对比分析综合综合分析分析终端分析最有效的数据销售数据A-销售日报B-销售周报C-销售月报

21、进货数据库存数据店铺销售日报是重要基础店铺销售月报店铺销售周报店铺销售日报公司销售月报公司销售周报公司销售日报来客销售统计店铺进销存金额竞争品牌销售统计工作需要的数据分析进货/库存统计店铺销售日报建立清晰的数据汇总统计如何做好终端营销的分析业绩业绩人员卖场货品找出问题找出问题改善终端改善终端业绩分析业绩不好业绩不好天气不好没有客人没有活动货品太少好卖的货断码某些店铺的业绩不好时，店长不能解释为什么而搪塞，我们作为管理者如何处理Why? 店长不知道业绩是怎么来的！尝试： 业绩=客单价购买人数 进店人数购买率单店营业额的构成店铺对比案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A1750001000

22、35035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400平均值15625090034338%456在商圈以及店铺大小基本类似情况下：店铺周计划与实绩店铺月计划与实绩做好商品的有效控制做好商品的有效控制终端数据分析管理制定合理目标制定合理目标实现利润最大化实现利润最大化发现终端问题发现终端问题做好商品的有效控制月库存金额控制 月库存周转率各单品数量控制 销售波段 销售内容 天气变化我们经常遇见的问题终端营销人员：终端营销人员： 要货时要货时“多多益善多多益善” 调货时调货时“一毛不拔一毛不拔”Why？ 业绩至上主义

23、 尝试：达标考核+月库存周转率考核月营业额（期初库存+期末库存）/2ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万。ABC店月初库存分别为21/28/35万。假设公司月库存周转率为0.8ABC店应该分别在次月进货多少为合理？要解决的货品内容问题商品动态控制主要分析方法1-销售明细表 所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。款号货品描述9周销售数量10周销售数量9周/10周总售数量店铺库存店铺库存周转数总部库存库存总数总库存周数全价比率A03长T4312-72%36016013.32018015卖场信息：畅销滞销趋势分析对比

24、法连续负数：1、已过适销期2、断货3、断码4、竞争品牌在促销平均法2-排行榜前十名名TOP10以数量排名款号货品描述第4周销售数量店铺库存数量店铺库存周数店铺数量每周销售数量A08长T2437253554.4D12长裤F11茄克款号货品描述第4周销售金额店铺库存金额店铺库存周数店铺数量每周销售金额A08长T36025108750355655D12长裤F11茄克以金额排名终端信息：断色断码调货分析消化率分析消化量分析对补货的分析控制为什么要补货？ 原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长补货必须考虑的问题时间货量a.是否适销终端销售数据分析3-新货上柜半周part week/一

25、周Full week分析款号货品描述零售价已上柜时间销售数量店铺数量店均销售数量店铺库存总仓库存总库存周数B03衬衫3003天1603353100274015.6对新上柜一周之内的货品进行观察，预测未来销售走向。PART WEEK分析表商品销售结构ABC分析ABCABC分析的基础数据大类大类吊牌价销售吊牌价销售销售构成比销售构成比累计构成比累计构成比级别划分级别划分套装套装3966140396614013.7%13.7%13.7%13.7%A A长袖恤衫长袖恤衫2950360295036010.2%10.2%24.0%24.0%西装配裤西装配裤247720024772008.6%8.6%32.

26、6%32.6%茄克衫茄克衫245302024530208.5%8.5%41.1%41.1%休闲长裤休闲长裤231348023134808.0%8.0%49.1%49.1%单衫单衫226864022686407.9%7.9%56.9%56.9%皮衣皮衣202658020265807.0%7.0%64.0%64.0%大衣大衣177870017787006.2%6.2%70.1%70.1%长袖长袖T T恤恤163778016377805.7%5.7%75.8%75.8%B B毛衣毛衣163220016322005.7%5.7%81.4%81.4%棉褛棉褛147860014786005.1%5.1%8

27、6.6%86.6%棉褛（尼克服）棉褛（尼克服）106132010613203.7%3.7%90.3%90.3%长袖休闲恤衫长袖休闲恤衫6969426969422.4%2.4%92.7%92.7%C C羽绒服羽绒服6201606201602.1%2.1%94.8%94.8%毛背心毛背心4841204841201.7%1.7%96.5%96.5%单裤单裤4615204615201.6%1.6%98.1%98.1%风褛风褛3843203843201.3%1.3%99.4%99.4%茄克背心茄克背心1484801484800.5%0.5%99.9%99.9%针织外套针织外1%0.1%100.0%100.0%西装背心西装背心260026000.0