渠道忠诚度建设

1、1How to strengthen the loyalty of the sales channel 2课程目标培训对象培训对象：渠道经理或营销经理培训目标培训目标：能够使学员了解：1、渠道忠诚度建设的意义2、渠道忠诚度建设的出发点3、促使渠道经理形成管理理念的形成3课程大纲4课题背景外部竞争外部竞争内部要求内部要求5渠道忠诚度建设的意义6课程大纲7渠道管理员在渠道管理工作中渠道管理员在渠道管理工作中你最头疼的问题是？你最头疼的问题是？8渠道忠诚度取力因素 主观因素 人格性质、主观认识差距 客观因素 内部：价值利益、产品状况、工作流程、环境制度，服务支撑。 外部：竞争对手的策反政策的组合拳9

2、内外因素转换 价值利益价值利益 产品状况产品状况工作流程工作流程 环境制度环境制度 服务支撑服务支撑人格性质人格性质主观认识差距主观认识差距竞争对手对竞争对手对 我方渠道进行我方渠道进行 策反的组合拳策反的组合拳 酬金，经营产品酬金，经营产品 环境政策等等环境政策等等10价值利益关系：重要的正相关关系：重要的正相关相关内容：核心价值，关联价值，形象价值。相关内容：核心价值，关联价值，形象价值。控制方向：分析控制方向：分析 核心价值，核心价值，融入核心价值融入核心价值，以核心价，以核心价值引导关联价值，塑造形象价值，保证渠道整体利益的值引导关联价值，塑造形象价值，保证渠道整体利益的最大化，最终通

3、过价值捆绑，加强忠诚度。最大化，最终通过价值捆绑，加强忠诚度。关键点：懂得换位思考。关键点：懂得换位思考。1.1.适应阶段：忠诚度建设初期适应阶段：忠诚度建设初期11案例1：如何四两拨千斤ABC是城区一家5星级社会渠道，位于城区核心位置，是当地知名的手机卖场，月销售手机600-1000部，手机营业额30多万，净利润7万左右，移动业务收入3000元左右，由于其良好的区域位置使其能够轻松的完成公司规定的年度发展标准，但是相对于其他5星级专营店，ABC存在：1、单位面积产值低2、预存类业务，新业务发展量少。另外，虽然ABC为主要的手机卖场，但是其发展移动定制终端的数量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理过

4、程中，不免遇到这样的问题，渠道移动业务执行效率不高，工作配合意愿消极，渠道经常以竞争对手的策反条件作为抱怨的理由。12案例1价值分析 核心价值：手机业务 关联价值：移动业务 形象价值：品牌认知 核心价值融入：示范，引导，政策扶持。 （柜台成本分析） 引导关联价值新业务，预存) 塑造形象价值通过塑造专业的，标准化的形象，加强品牌认知 13案例2：如何推波助澜 CC是一家2星级社区店，有店面2是社区主要的移动服务站，由于老客户多，其业务主要是预存类业务，客户发展一般，移动业务收入2000左右，随着房租成本的不断上升，其有放弃经营移动业务，到外地打工的念头，但是作为主要的社区店，公司该怎样维护这样一个店面。14服务价值产生定律15专业品质的塑造专业品质的塑造1617产品状况18工作流程19环境制度20服务支撑21忠诚度管理的工作理念22赢回工作23近期重点工作2425发展目标 乐享包保证100%开通 一元体验渠道星级渠道星级一元体验一元体验开户开户1星级15102星级30203星级45304星级75505星级120806星级18012026工作技巧 在开户时直接添加 新发展客户能够作为体验目标27错帐调整 成员调至家庭账户 J