龙悦湾度营销执行思路

1、龙悦湾2011龙跃计划北京昊润地产顾问机构 2011年8月20日一、营销策略（1）、总体调性原则首先，高品质感，体验感；项目的现房实景已呈现，生活化场景正在上演，到访客户可以亲临江南山水园林。其次，强化卖点，以吸引目标客户的关注；通过把独一无二的价值释放出去，给客户以高度认同感，从而从视觉体验与精神高度打动客户。(2)、客户群体项目的高端性与唯一性决定了目标客户群的层次。项目的目标客户群主要为地缘性客户，他们对项目位置了解深刻，对周边配套了如指掌，对项目的认可度较高。主要为龙安区安彩大型企业单位的高层领导、龙泉镇、曲沟镇、铜冶、水冶的矿主。他们实力雄厚、事业有成，对居住环境及品味要求较高，喜欢

2、和相同层级的人聚集在一起。(3)、案名龙悦湾，在市场上已传播一年时间，客户已形成审美疲劳；龙悦湾2期新品的推出，有必要以新案名、新产品、新形象面世，重新引起市场瞩目，塑造项目的高度形象与气质，并不断强化开发品牌，为后期销售奠定基础。龙悦湾2期 藏珑-藏，大隐于市，传世珍藏，静享城央，与隐藏于江南山水园林里的叠加别墅产品相吻合；珑，与龙相通，又与龙悦湾呼应，意为藏龙卧虎之地，不言而喻表达了客户的尊贵身份。叠加别墅的目标客户均为呼风唤雨、龙腾虎跃的人物，奢华的低调是他们的生活方式，藏珑，内敛低调而又气势如虹，又便于传播。（4）、项目价值梳理 地段：西城中央，百亩市政公园旁，三分钟生活圈，繁华静谧从

3、容切换 配套：学校、医院、公园、商场，万千配套信手拈来，写尽丰盛人生 实景：江南山水园林，重峦叠嶂，小桥流水、碧波荡漾，宛如居在北国江南 定制：270度名牌观光电梯，业主身份尊崇无度，随时与无敌风景对话 配置：安阳唯一2008米深水井供水，24小时恒温，为健康护航 户型：遵循人体工学原理，举手投足恰到好处，繁华之上的家天下 教育：国际知名幼教北京红缨幼儿园落户社区，孩子气质与众不同，三代一个贵族不是梦想（5）、项目定位西城唯一实景别墅江南山水园林西城中央醇熟人居版图龙安中央·世家御景官邸 推广语：人生得意 自在藏珑悬念入市，引发市场瞩目，吸引目标客户群聚拢（6）、推广节奏 仅献16位

4、呼风唤雨的大人物央客户身份感营造，VIP招募；人生得意 自在藏珑强化产品力，释放别墅的独特卖点，如江南园林、观景电梯 流淌百年的世家荣耀三、推售顺序1、叠加别墅引眼球用叠加别墅提升项目价值，用高价形成价格挤压，2011年9月初叠加别墅开始接受预定，仅推出16席，给市场造成稀缺的感觉，根据认购情况加推房源，确保开盘即售罄。具体措施：限量入市，通过制造热销和产品稀缺局面来刺激观望客户的购买，促进成交，同时制造新闻，建立项目在安阳西城的影响力。确保第一次推售的火爆；首次开盘的火爆是项目整体成功运作的前提，是最大的影响力，因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户登记和积累情况，并且以合理的价格入市，确保

5、火爆。错开竞争；为了确保首次推售的成功，尽量避免与竞争项目发生冲突，与竞争项目的推售安排错开，抢占先机，赢得开门红。别墅价格制定以套为标准，不以计算，免得客户与其他项目进行比较，树立特定标准，拉开项目与其他楼盘的档次。2、剩余房源快销售用部分较差房源做噱头，一口价大促销 ，吸引目标客户来访，大力推售一期剩余房源，争取销售率接近90%。 （10月份-3期入市）分批次销控，确保每次推出房源受市场欢迎，不断提升项目的口碑。老带新激励机制，短期内迅速促成成交。通过活动促销、节日促销、市场回馈，不断更换噱头给市场新鲜度，引起市场的持续关注。不断强化“现房实景，即买即住”的优势，促使客户下定。3、28、2

6、9号楼大认购本年度春节前推出 28号楼和 29 号，开始蓄客，蓄客目标达到150组客户后开始放水，然后再蓄客。价格方面采用高价格高优惠率的方式进行促销。 春节前蓄水，2012年3月份强势推广并进行认购。 龙悦湾最后的珍藏，收官面世。四、营销节点划分龙腾虎跃群龙聚首9月10日认筹9月25日开盘龙行天下9月1日-9月30日 10月1日-12月20日 12月21日-12年2月28日时间轴阶段诉求主题：人生得意 自在藏珑渠道组合： 派单+夹报+户外/围墙+飞播+安阳日报+广播SP活动：9.10日 叠加别墅认筹9.17日 风水讲座9.25日 叠加别墅开盘阶段诉求主题：龙腾虎跃闹新春渠道组合：派单+夹报+

7、户外/围墙+飞播+安阳日报+广播SP活动： 1月 龙腾虎跃 购房有礼阶段诉求主题：流淌百年的世家荣耀渠道组合：派单+夹报+户外/围墙+飞播+安阳日报+广播SP活动： 10.1日定房抽取海南三日游 11.26日王立群读世家六、群龙聚首叠加别墅销售期（9月1日-9月30日）五、群龙聚首别墅销售期（9月1日-9月30日）（一）新品入市核心策略叠加别墅新品入市，重新引爆市场对龙悦湾的关注。别墅作为阶段首推新品，提升项目整体形象与素质，为项目后期劲销奠定基础。（二）物料包装1、外场：充分拦截、分流周边竞争楼盘，在十字路口竖立大型户外广告牌、在文明大道与太行路交汇处竖立精神堡垒，围墙广告，道旗广告， 让客

8、户还未到项目，已进入项目的包围强，强势的气场将客户吸引到销售中心。2、现场：门头、门口腰线设计、背景墙、销售部展板（安装成为灯箱）、区位图；现场准备茶水、咖啡，为客户营造尊贵感；大面积玻璃窗，夏季光线太强，建议安装紫色薄纱窗帘，营造高雅、温馨的体验空间。 3、物料：亮相单页、折页、置业计划单、档案袋、手提袋。（四）销售部工作1、销售员进场前的培训，从公司文化到项目介绍、最基础的礼节和知识；2、与开发公司结合，进行前期房源推售情况的确定；3、周边竞争对手情况调查；4、销售说辞的准备；5、各种媒体推广渠道的摸底；6、销售部现场装修的家具更换；7、销售团队进场后组织销售员派单，并完善销售说辞。（五）

9、工程配合1、为配合二期销售，建议南大门尽快开通，铺平通向销售部的土路，在销售部门前广场划分停车位。2、物业公司配合做好社区的清洁工作，让到访客户真实体验到项目的物业服务水准。（六）营销活动1、9月3日销售部新颜开放活动时间：2011年9月3日上午9点现场包装：销售部门前广场彩虹门、气柱、楼体条幅、空飘，营造热烈的现场氛围，为别墅新品入市创造氛围。活动内容：邀请专业舞龙表演队在销售部门前广场进行表演，配合锣鼓声，营造锣鼓喧天、异常热烈的氛围，为项目讨一个好的彩头。 活动前提：邀约客户当日到场参观节目，并到销售部内参观项目。 费用预算：5千元2、18位头面人物 叠加别墅开幕认购认筹时间：9月10日

10、上午9:009月24日下午6:00认筹地点：龙悦湾销售中心 认筹房源：叠加别墅 ，限量惜售认筹形式：VIP会员招募，三重优惠全面启动<1> VIP卡金卡20万抵25万元，VIP银卡10万抵13万，预定房源；不定价格。 <2>开盘之日根据付款方式另有额外优惠和礼品赠送<3>开盘日确定价格，正式换签时定金自动转为房款。设置一定的门槛，检验客户的诚意度，也是高端产品的一个体现。认筹物料： 1、客户房源意向登记单 2、VIP贵宾卡金卡、银卡认筹协议各50份；3、认筹流程和认筹须知的展架；4、现场条幅、彩虹门准备工作：1、持续接待来访客户，并对来电客户进行回访； 2、

11、对周边竞争项目的实时监控； 3、对前期意向客户进行梳理，摸底排卡客户；4、通知客户认筹的方式和时间。 费用预算：1万元3、花好月圆 龙悦大家 共享中秋 时间：2011年9月12日活动内容：在售楼处布置猜灯谜活动，将灯谜放在灯笼里悬挂起来，答案只放在销售主管处；到场的客户指定灯笼猜谜，打开后猜出正确答案，可可获得灯笼一个或月饼一份。 中秋谜语: 1、中秋归来(打一词牌名) 2、嫦娥下凡(打一花名) 3、中秋菊开(打一成语) 4、明月照我还(打一明代人名) 5、举杯邀明月(打一礼貌用语) 6、寂寞嫦娥舒广袖(打一舞蹈术语) 7、华夏共赏中秋月(打一旅游用语) 8、中秋度蜜月(打一成语) 9、清风拂

12、面中秋夜(打一四字常用语) 10、一轮明月挂中天(打一四字股市术语) 11、举头望明月(打一中药名) 12、中秋月饼(打一电脑名词) 13、中秋别后重团圆(打一影片名) 14、中秋望月(打一红楼梦诗名) 15、中秋过后又重阳(打一郑板桥诗句) 答案是： 1、八归 2、月季 3、花好月圆 4、归有光 5、赏光 6、水袖 7、观光 8、花好月圆 9、明月清风 10、日涨盈亏 11、当归 12、软盘 13、第二次握手 14、贾语村的，对月寓怀：时逢三五便团圆,满把晴光护玉栏.天上一轮才捧出,人间万姓仰头看。 15、一节复一节费用预算：5千元4、高端家居与风水论坛活动背景：为了让别墅的目标客户对项目进

13、行全面认知，提高产品的心理附加值，为顺利火爆认筹奠定基础。活动时间：2011年9月17日下午2：30-5：30（周六） 活动地点：安彩大酒店邀请嘉宾：河南房地产行业协会秘书长、风水专家等知名专家3位；安阳日报、安阳电视台、安阳信息网等媒体记者；长宇总经理、工程部经理等；规划设计负责人、景观设计负责人等；安阳地产界专家与资深人士等。参与客户：前期积累客户，通过短信、报广等方式到访的客户，及其他潜在客户。 活动流程：1、主持人宣布论坛开始，长宇总经理讲话 2、规划设计负责人介绍项目整体规划布局 3、景观设计负责人释义景观设计理念 4、风水专家现场进行点评 5、媒体、客户与项目设计人员交流、互动 7

14、、嘉宾与客户在置业顾问的带领下参观项目，由摄影师拍照留念 8、客户领取精美礼品一份准备工作：1、确定活动地点2、现场包装：背景墙、X展架、条幅、指示牌3、媒体记者红包 费用预算：2万元5、叠加别墅9.25日正式开盘活动时间：9月25日（上午9：00-11：30）暂定活动地点：销售中心参加人员：所有认筹客户集中选房选房方式：客户按照VIP卡顺序选房，并交纳20万元定金，一周之内签订购房合同；所有成功选房客户均有礼品；氛围营造：聚集8辆世界名车（如宾利、林肯、加长奔驰、大悍马等）及车模，停放在售楼部广场上，聚集现场人气、形成轰动传播效应。现场氛围物料：彩虹门、气柱、条幅、展板、展架、背景墙等费用预

15、算：3万元（七）媒体排期投放时间投放渠道投放版面/人群投放内容费用预估 8.31日入市报广安阳日报安阳广电报 大河报夹报16位封面人物，有你吗？龙安中央世家御景官邸，唯一实景定制意墅，仅16席倾城入市3万 9.7日 报广安阳日报安阳广电报 大河报夹报 人生得意 自在藏珑龙安唯一实景定制意墅，一席足以传世，9月10日VIP认筹启动3万 9.21日报广安阳日报安阳广电报 9月25日 群龙聚首西城唯一实景定制意墅，一席足以传世，VIP认筹倒计时2万 9.28日报广安阳日报安阳广电报 开盘即售罄，龙吟榜落定2万8.319.30DM直邮 行政机关、高档社区、休闲场所、酒店活动邀请函+单页3万9.2 9.

16、9 9.16 9.23共四次短信月消费在150元以上的联通和移动客户；前期积累的意向客户及目标客户全城16位封面人物，恭迎入境。龙悦湾2期藏珑昂首面世，西城唯一实景叠加别墅，江南山水园林胜景、北京红缨幼儿园已入驻、观景电梯39199991万9.19.30户外安钢华联超市区域、曲沟、项目周边重要路口人生得意 自在藏珑西城中央唯一实景定制意墅 9月VIP认筹全城启动45万9.19.30网络安阳楼市网主题：人生得意 自在藏珑，同单页1万9.19.30电视飞播安阳电视台全城16位封面人物，恭迎入境。龙悦湾2期藏珑昂首面世，西城唯一实景叠加别墅，江南山水园林胜景、北京红缨幼儿园已入驻、观景电梯39199

17、990.5万9.19.30擦鞋机广告写字楼、酒店、会所、餐饮、健身房等高档场所主题：人生得意 自在藏珑1万8月12月现场围墙广告、道旗、室内展板等项目卖点7万9.3日活动销售部开放0.5万9.10日活动认筹活动1万9.12日活动中秋节活动0.5万9.17日活动风水讲座2万9.25日活动开盘活动3万合计75.5万六、龙行天下一期尾房强销期（10月1日-12月20日）（一）强势销售期核心策略 1、金九银十，利用别墅的旺销带动一期剩余尾房的销售。2、此阶段，通过藏珑的强势宣传，本项目的市场印象趋于高端，会提高一期高层的心理附加值。3、销售策略以节点促销为主，采用一张一弛的销售策略。（二）营销活动：1

18、、国庆定房即有机会抽取海南三日游活动时间：10月1日10月7日活动地点：营销中心活动内容：到访的客户国庆期间大定，即有机会抽取价值10000元的海南三日游，或直接折为房款，将从总房款内扣除。2、王立群读世家百家讲坛名家-现场解读世家新语活动时间：2011年11月26日（周六） 主 讲 人：王立群（百家讲坛名家、河南大学历史教授） 参与客户：前期积累的意向购房客户，近期现场看房登记的客户，均可参与本次讲座活动现场包装：主背景板、X展架；彩虹门、现场条幅；其他现场包装物料等活动传播：群发短信、报纸广告等后续传播：售楼部开辟活动展示区，将本次活动照片进行展示，营造高尚人文氛围，后续通过报纸短新闻或图片新闻等形式，进行传播，提升关注度。（三）媒体排期投放时间投放渠道投放版面/人群投放内容费用预估 10.19报广安阳日报流淌百年的世家荣耀龙安中央世家御景官邸，唯一实景定制意墅1万11.16日报广安阳日报 11.26日王立群读世家百家讲坛名家-现场解读世家新语1万12.7日报广安阳日报 百年世家传奇 书写极致人生1万10.112.20日每周六、周日DM直邮行政机关、高档社区、休闲场所、酒店流淌百年的世家荣耀3万10.1