陌生客户开拓

1、中山 潘巧焕u 缘故u 陌生负债进入平安（欠亲朋好友钱无法开口）负债要还钱和养家糊口（必须走出去）陌拜：社区，门店（社保问卷）名单来源：1 1）车行，洗车（有一定经济能力的人）；）车行，洗车（有一定经济能力的人）；2 2）美容店（有一定经济能力的人）；）美容店（有一定经济能力的人）；3 3）印名片店（销售人员，私营老板）；）印名片店（销售人员，私营老板）；第一步：短信发送1 1）两天一次，每天早上发信息，持续一个月；）两天一次，每天早上发信息，持续一个月；2 2）问候（前）问候（前2020天）；天）；3 3）荣誉信息（）荣誉信息（2020天后开始）天后开始）第一步：短信发送（问候，荣誉）第二步

2、：电话邀约 1.1.“您好，我是平安的潘巧焕，很高兴认识您，您好，我是平安的潘巧焕，很高兴认识您，在这里在这里先抱歉说声对不起了，这段时间可能我的短先抱歉说声对不起了，这段时间可能我的短信打扰你了，非常感谢你信打扰你了，非常感谢你，希望未来我能有幸成为，希望未来我能有幸成为你的朋友，万分抱歉！是这样的，今天给你电话是你的朋友，万分抱歉！是这样的，今天给你电话是因为因为我在平安做得不错，公司奖励了我在平安做得不错，公司奖励了1010张价值张价值3 3万元万元的保障险给我，我想送一张给您的保障险给我，我想送一张给您，您看今天方便还，您看今天方便还是明天方是明天方便便；您看是去您家里还是办公室（；您

3、看是去您家里还是办公室（或是产或是产说会邀约）说会邀约） 2. 30%2. 30%成功邀约；成功邀约； 3. 3.拒绝的就重复第一个步骤再发信息一个月；拒绝的就重复第一个步骤再发信息一个月；第三步：送卡+问卷调查1. 1. 将卡送给客户（以前是送假日平安卡，现在是送家庭燃气将卡送给客户（以前是送假日平安卡，现在是送家庭燃气卡）卡）2 2. .让客户配合利用社保调查问卷让客户配合利用社保调查问卷引出客户是否有保险需求引出客户是否有保险需求： “很高兴认识您，其实认识您也是一种缘分，希望未来能更很高兴认识您，其实认识您也是一种缘分，希望未来能更好的为您服务，是这样子的，经过四川大地震，温州动车事好

4、的为您服务，是这样子的，经过四川大地震，温州动车事故，国家发现我们广大人民很多人没有拥有保障，所以国家故，国家发现我们广大人民很多人没有拥有保障，所以国家现在委托我们过来做一个调查，而不是让您买保险，我们调现在委托我们过来做一个调查，而不是让您买保险，我们调查第一个是广大人民是不了解保险，还是不想买保险，还是查第一个是广大人民是不了解保险，还是不想买保险，还是不知道怎样买保险，所以希望您能配合我做一个社保问卷调不知道怎样买保险，所以希望您能配合我做一个社保问卷调查，里面只有非常简单的六个问题，我不会打扰您很长时间查，里面只有非常简单的六个问题，我不会打扰您很长时间”第三步：送卡+问卷调查注意事

5、项1. 1. 进去他家里一定要观察家里是否有老人或小孩的物品进去他家里一定要观察家里是否有老人或小孩的物品（以便第一次见面完后回家（以便第一次见面完后回家整理客户档案整理客户档案）；）；2 2. .一定不要推销保险，一定不要推销保险，做完调查，寒暄赞美做完调查，寒暄赞美后就离开；后就离开；3.3.如果客户一定要咨询，我会这样回答：如果客户一定要咨询，我会这样回答： 1 1）我做平安是非常专业的我做平安是非常专业的，今天只是送卡和做调查，在，今天只是送卡和做调查，在没了解您的足够信息资料，我不会冒然给您计划，没了解您的足够信息资料，我不会冒然给您计划， 2 2）我在平安做保险就像做裁缝一样）我在

6、平安做保险就像做裁缝一样需要量体裁衣需要量体裁衣，所以，所以您一定要咨询，那请您先给我了解您的需求，但是我今天是您一定要咨询，那请您先给我了解您的需求，但是我今天是绝对给不了计划给您，我要回去好好帮您测算后给您回复。绝对给不了计划给您，我要回去好好帮您测算后给您回复。4.4.客户一定要咨询的客户一定要咨询的，只了解客户做什么的，来这边多久，只了解客户做什么的，来这边多久，收入来源的渠道，大概一个月花费多少，小孩多大。收入来源的渠道，大概一个月花费多少，小孩多大。第四步：持续电话或见面沟通1 1）一个月的时间）一个月的时间2 2）每次电话或见面）每次电话或见面只只用用5-105-10分分钟；钟；

7、3 3）不主动谈保险，只是通过各种聊天了解客）不主动谈保险，只是通过各种聊天了解客户户；4 4）在持续一个月见面的过程中如果有些客户没到一）在持续一个月见面的过程中如果有些客户没到一个月的时间，我个月的时间，我已经足够了解客户信息已经足够了解客户信息，而且客户而且客户认可也强烈需求认可也强烈需求的也可以做促成的也可以做促成4 4）会用不同的方式去对待不同的会用不同的方式去对待不同的客户客户第四步：持续电话或见面沟通会会用不同的方式去对待不同的用不同的方式去对待不同的客户（接触工具）客户（接触工具）: :1)1)家庭主妇：小甜品，汤，汤料，蔬菜，家庭教育家庭主妇：小甜品，汤，汤料，蔬菜，家庭教育

8、的小册子；的小册子；2 2）门市销售员：冰棍，水果，小吃；）门市销售员：冰棍，水果，小吃；3 3）一般企业主：行业报纸，其它企业主的名片资源）一般企业主：行业报纸，其它企业主的名片资源共享，夫妻相处的小册子；共享，夫妻相处的小册子；4 4）大的企业主：主要以送书为主）大的企业主：主要以送书为主(eg:(eg:人生追求的幸人生追求的幸福是什么福是什么, ,留给过冬的粮食），会提前将书看完，同留给过冬的粮食），会提前将书看完，同时用荧光笔标出重要的内容（让客户觉得很用心）；时用荧光笔标出重要的内容（让客户觉得很用心）；第五步：促成阶段 1 1）一个月的电话或见面一个月的电话或见面后后，暂缓一段时间

9、不，暂缓一段时间不打电打电话或不话或不见见面（避免审美疲劳，小别胜新欢）；面（避免审美疲劳，小别胜新欢）；2 2）已已经认可我的客经认可我的客户，会主动打电话或信息来询问户，会主动打电话或信息来询问情况（情况（50%50%的的客客户会认可我）；户会认可我）；3 3）客户来信息或电话，就会）客户来信息或电话，就会告诉客户很忙告诉客户很忙，在筹备，在筹备冲刺一个荣誉冲刺一个荣誉，这个荣誉对我很重要，这个荣誉对我很重要，还差一点业还差一点业绩绩，现在很忙，没太多时间细聊，谢谢！，现在很忙，没太多时间细聊，谢谢！4 4）认可的）认可的客户会持续来两次的电话或信息，我就会客户会持续来两次的电话或信息，我

10、就会提出要求签单或是转介绍（提出要求签单或是转介绍（90%90%成功）成功）1. 所有的陌生客户永远重复以上四个步骤；2. 每月1-10号陌生客户电话；（8-10/天）3. 每月11-30号客户电话沟通；（ 8-10/天）4. 八年如一日；客户：李先生45岁，企业主；开拓渠道：陌生名单中获得；家庭保费：470万；1.邀约产说会：陌生名单电话邀约过来2.产说会的动作 品牌营销3.重复关键四个动作1)发短信 2)约见面 3)交朋友，当家人经营4.特别客户特别服务：1）客户的结婚纪念日送上客户+多年前夫妻的一张照片放大， 送花，写信，蛋糕2）母亲节:联系她女儿，用电话录音给她送上祝福及感恩，给她惊喜3）女儿过生日:1.找人编织