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文档简介
1、.wd谨呈:山东三众房地产开发阳光国际开盘前蓄客营销执行方案目录一、 工程背景二、 蓄客目的三、 蓄客目标四、 蓄客节点安排五、 蓄客方式六、 蓄客分解七、 各阶段具体蓄客目标八、 营销重要节点串连设置九、 锁客活动执行方向一、工程背景:1、根据贵司已审批的工程营销策略方案,工程第一次开盘产品为7、8、9、11、16号楼座,共计5个楼座,住宅总套数222套,总均面积118,总市值约1.02亿元。物业类型楼座层高单元数户型种类套数合计总和多层8#5层398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高层7#11#11层2100.3三室44888811
2、8.16三室44高层16#21层106.94三室42848490.04两室422、目前工程售楼处处于装修期间,预计元旦前后可完工;3、根据目前工程进度预测,工程预计在14年4月初取得预售证。二、蓄客目的:n 确保工程储藏足够客户量,支撑开盘房源去化;n 维持市场对工程的关注度,为后期销售奠定客户根基;n 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。三、蓄客目标:n 以首批推售单位222套,开盘当日40%以上销售率总销售额约4000万计算,开盘销售目标最少需89套不含加推,加推视市场及积累的客户量进展评估;n 根据目前莒南市场40-60%的开盘工程解筹率,对工程认筹量进展综合评估,需要
3、在开盘前到达保底认筹客户数量约为150-220批以上交纳诚意金的客户;n 按客户转化率10-20%计算,需1000-1500批上门登记客户;n 按目前进度计算,售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天,即每天须均到达11-16批。四、蓄客节点安排注:认筹优惠局部可根据蓄客情况进展合理调整五、蓄客方式12.15销售进场 1.1售楼处开放 2.14开场认筹 4.13开盘n 12月15日-1月1日,客户通过置业参谋现场接待前期工程板房、外展展点、外放销使进展登记告知客户登记后免费获阳光护照;n 1月1日2月14日售楼处开放节点启动,通知前期登记客户上门领取阳光护照,办理护照后立享1000元购房
4、优惠。此期间新客户上门登记,可直接办理阳光护照,享1000元购房优惠n 2月14日4月13日认筹节点启动,VIP购房优惠卡制作到位,通知前期意向登记客户上门办理VIP卡,叠加享交五千抵一万优惠;新客户办理VIP卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠,以双重优惠打动客户,保证开盘解筹率。n 4月13日开盘节点启动,4月13日开盘后,取消一切额外优惠。注:之所以不采用莒南市场较为寻常的“日进百金的形式,主要是考虑到开盘日无法确定,假设推迟时间较长,该优惠再在面价中返点,可能使得面价过高。具体优惠表:启动期间申请政策享受优惠升级物料12.15-1.1客户登记登记后第一时间获取阳光护照身份证、客户登记本
5、1.1-2.14上门领取护照获取护照即享1000元信息身份证、优惠申请表2.14-4.13五千认筹金享一万优惠身份证、vip卡、认筹单注:优惠申请单、认筹单、VIP卡制作须提前准备六、蓄客分解:上客渠道预计上门量所上比例前期登记客户包括行销派单积累客户45030%短信755%路过22515%线上推广15010%线下活动包括认筹活动60040%总蓄客量: 1500批七、各阶段具体蓄客目标 1、蓄客第一阶段(时间: 12.15-1.1)渠道预计蓄客量平均日蓄客量外展965派单带客1288短信161路过483线上推广161朋介161 第一阶段蓄客量:320批n 蓄客方式:前期蓄客进展登记。n 客户登
6、记口径:登记后第一时间时间通知领取护照,立享1000元购房优惠,并能获得活动及转介积分优惠。n 价格的口径:暂不对外报价,通过对工程区域开展前景的描述以及工程卖点优势的渲染,给客户一个价格联想的空间和对工程的期望。2、蓄客第二阶段(时间:1.1-2.14)渠道预计登记量平均日登记量派单带客1102.5短信280.5路过551线上推广551线下活动1653.5朋介1373.5第二阶段蓄客量:550批n 蓄客方式:A. 上门办理阳光积分护照,立享1000元购房优惠初次升级。B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介,再享1000元购房优惠积分,10000元优惠封顶二次升级。n 客户登记口径:护照优惠持续
7、,参加活动或转介享更多优惠。n 价格的口径:暂不对外报价;通过对工程区域开展前景、优惠及工程卖点优势的渲染,给客户一个价格联想的空间和对工程的期望。3、蓄客第三阶段(时间:2.14-4.13)渠道预计登记量平均日登记量派单带客1583短信320.5路过641线上推广681线下活动1903朋介1582.5 第三阶段蓄客量:630批n 蓄客方式:A. 上门办理阳光积分护照,立享1000元购房优惠初次升级。B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介,再享1000元购房优惠积分,10000元优惠封顶二次升级。C. 上门办理VIP客户购房优惠卡,此次享五千抵一万元购房优惠三次升级。n 客户登记口径:护照优惠、
8、VIP购房优惠同时启动。n 价格的口径:对外释放工程整体报价,通过对工程卖点优势及优惠的强调,拔高客户对工程价格预期。八、营销重要节点串连设置锁客渠道1:派单带客n 启动时间:12月15日1月1日n 操作方式:通过派单带客,宣传工程信息并做调查问卷,根据客户质量对工程首次做初步判断,积累客源。n 活动目的:前期蓄客,把握市场。锁客渠道2:外展活动n 启动时间:12月18日至12月31日n 操作方式:莒南县中心商圈的乐尚购物超市广场设展场,告知客户售楼处开放时间,宣传工程形象,积累客源。n 活动目的:通过客户对工程关注程度确定客户意向,锁定客户群落。锁客渠道3:售楼处开放活动n 启动时间:1月1
9、日n 操作方式:售楼处开放暖场活动、派发阳光护照,宣传工程形象,积累客源。n 活动目的:通过工程护照办理,锁定目标客群。锁客渠道4:认筹活动n 启动时间:2月14日n 操作方式:暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。n 活动目的:通过认筹活动锁定工程购置客群。九、锁客暖场活动执行方向锁客活动互动方向1:欢乐中国年,中国结DIY/新年“地主大PK等常规活动暖场 n 操作方式: 日常周末举办DIY、比赛类暖场活动n 活动目的:活泼售楼处气氛,积累一定量客源。锁客活动讲座方向2:开心桔祥年,幸运大转盘/欢乐抽红包等抽奖类暖场n 操作方式: 春节重要节点举办抽奖类暖场活动。n 活动目的:聚拢人气,进一步对目标客户灌输工程价值点,提高认筹数量。锁客活动常用方向3:妇女节“亲亲我的妈妈亲子活动/消费者保护日暨工程工法展示等节庆日暖场活动n 操作方式: 重要节庆节点举办与节庆日相关暖场活动。n 活动目的:进一步对目标客户灌输工程价格点,提高VIP办理数量及认筹数量。注:1、上述暖场
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