电大商务谈判实务题库

1、 代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深 C姿态超脱、态度积极D、权限意识强 答案： B 日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物 答案： B 谈判手的心理变化有阶段性，宽与严变化。能作为应策的是（ 则虚D、宽严自如 答案：A 可不参加战略决策的方案辩论的是（上级领导C、专家 不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升C、使双方满意的条件 案： B 不属于谈判阶段应遵循

2、的准则的是（C、礼节列是货物费的解释方式的是（感情变化也有阶段性，真宽则宽） A、对此表现为立场的硬与软，B、跟随进退条件的C假变A、谈判人D、行政人员） A、D、B、答案尽可能利己条件维护谈判伦理 答B客观D、）达理A、条例答案：） A、D分解法B、B、惯例法C、C、B、拆分法D、结构法答案:谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ 陈述D、咨询垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ 攻防意识强 C巧运心计答案： C 以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是 （B答案：）A、方案论证A）A、能言善讲B、质证A、不可谈判性D、谈判层次高B、威风凛凛C、无动于衷D、态度温和答案：A 自然条件信息不包括（C、

3、 生活方式D、气候答案： “小气鬼”可归为哪种策略（影子战C、蚕食战C) A、 C季节）A、疲劳战B、环境及条件D、决胜战B、答案：给对方主谈人戴“高帽子”感将法B、A假设、判断C、举证、分析、判断 案： A推理的形式有（是哪种策略的 做法C、说绝话）A、类比、归纳、演绎D、） A、D、针锋相对假设、判断、演绎宠将法答案：B、答B、纳大型谈判中，辅助人员不可缺少，分析形势C、被动参与战略决策过程中方案论证的步骤包括（）A、C、选择D、陈述假设谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ B、场外决策C、场内决策他们的工作有（）D、宣传鼓动分析答案： DA、听取汇报 答案： BB、归

4、现场决策D群策群力） A、答案：B 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时()A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更 B、可自行根据技术要求判断进行决断 C、请示公司领导之后再做决定 D、可以随机应变的处理答案： A下列哪项原则足以使合同无效() A、权利义务一 律 平 等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划答案：D通过提问获取信息， 需要注意的是()A、 谈判手的风格B、谈判手的权限C、时机D、自然条件 答案： C国际商务谈判对手的特点是() A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A 和 B答案： D以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是() A、环境监督B、

5、组织措施C借力而用D、高薪养廉答案： B谈判中所持的态度具体表现有()A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼答案：A在商业谈判中的话题类型有()A、介绍B、谈判合同条文C、价格D、谈判分歧E、以上全是答案：E直接信息和 间接信息是从哪个角度进行归类的()A、载体B、内容C、获取渠道D、自然条件答案：C谈 判 中 会 后 总 结 的方法有() A 、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结答案:C合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括()A、译法准确B理解一致C、共识规则D、用语简单答案：C) A、 妥协原 则 成功重建谈判的原则不包括(B、连贯原则C

6、、简捷原则A战术决策的形式有()A、领导决策C、谈判后决策D、单独决策答案：B纲举目张原则的“目”是()A、通用条款款C、条款组合D、附件答案：B不能体现公正实用性原则的选项是(B、平等性C、均衡性D、中庸原则答案：B、即席决策B、通用条款的分条) A、 合法性D、现实性 论证的原则有三个： ()A、有理、有力、有节的原则答案： BB、清晰、服人、有利的原则 C全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则 答案:C 战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法(B、关键条件C、谈判步骤 不属于谈判组织的总原则的是(D、谈判手答案：A )A、速战速决C、重点突破D、斤斤计较 以下是

7、宏观经济信息的是(答案： B)A、经济法规C、科技发展D、竞争状况答案：B 表面上，谈判手的年龄表现不出()A、特定对象B、消除误解B、税收政策)A、阅历深浅案： D 合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（）A、公正实用B、量体裁衣C、语义一致D、互补答案：A 不能作 为谈 判终 局的判 定准 则的 是（） A、 条 件准 则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则 答案： D 再谈判中， 在退让时， 以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D、以自己的态度

8、为尺答案： B 根据谈判目的的不同， 也会带来用语的不同， 从谈判的目的来看不包括 （）A、成交B、比价C礼貌D、送客答案： C 以下具 体策略 可归为 “蚕食战”的是（） A、 疲劳战D、形象人答案：B可以有好坏搭配、 谈判升格等策略，B、减兵增灶C蘑菇战 为克服最终差距或思想障碍， 争取相对平衡的条件，这是针对哪一具体阶段的策略（）A、谈判开场B、复杂局面C、最后决战D、相持阶段答案：C 战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（取 C平衡原则 D、服从领导答案：B “挡箭牌” 策略的运用的注意点有 （脸部表情D、顺理成章答案：D 运用“谈判升格”策略的注意点有（共同出席C、不可滥用 讨价运

9、作过 程中 可不考 虑的 原则 是（）A、服从多数B、择优选）A对方不讲理B 口头表述C）A、提前汇报B、D准备方案答案：C） A、 次 序选 择B、讨价间衔接C讨价力度 合 同 正 文 谈 判 不 涉 及 （B、框架条D、谈判组织原则答案：C 信息的利用过程肯定涉及到信息的（分类C统计 论证一般由（D、讨价条件答案：D） A、 正 文 框 架 结 构件C、附件）A、管理B、D、咨询答案：A）三个因素构成。 A、 引子、 理由、 收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式答案： B 合同附件处理内容依据的原则之一是（）A、突出个性B、补充正文C、突出价格D、紧跟正

10、文 答案：A 从 业 务 角 度 看 ， 不 是 人 际 交 往 与 国 际 商 务 谈 判 的 不 同 之 处 的 是（） A 、 目 标 特 征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案： C 不 属 于 谈 判 终 结 的 形 式 的 是 （） A 、 小 结A 在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A、平等B、书面格式C、双方意愿D、共识规则答案：D 为了使联合谈判的利得以发挥， 弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、目标原则、时间效率原则

11、C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 D、目标原则、时间效率原则、协调原则答案：A 讨价的力度规则具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗 次数多，力求多得答案： AD、 面对具有北欧文化背景的谈判对手， 应采取的谈判措施有 （）A、坦诚相待、以 危 求 安 、 以 理 服 人B、 依 阵 进 退 、 以 危 求 安 C 、 以 危 求 安D、以理服人、坦诚相待答案：A 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步答案：

12、 B 不属于谈判手的个人信息的是（）A、年龄别C、个性 从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（B、 看报告C、派代表D 有效传递信息必须注意（）A、后果C、 人员D、时机答案：D 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B、性D、谈判权限答案：D） A 、听汇报D出席谈判 答案：B、过程）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留 C握手、清理、签约 D、签约、庆祝、道别答案:B 面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。 A、外交用语B、文学用语C军事用语 D、商业法律用语答案：A“ 欲 擒 故 纵” 策 略 运 用 的 注 意 点 有 （）

13、 A、 态 度 温 和B、言谈与分寸C、对方没理挑 商务谈判信息的收集方法不包括（法C、特殊法 理解谈判手的音调传递的真实意思，D、目标和秩序答案：B）A、预测法B、询问D、分析法答案：D可以不考虑（）A、说话频率B、声调C粗细D、响度答案：C）A、性质 将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（B、功能C、内容D、语义答案:）A、 排序分 类B 综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内 容（B、加工C、再识别D、整理归纳答案:B 以谈判举行的地点对谈判进行分类， 以下不归属于该类别的是 （）A 、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判流的谈判 答案： BD、客主座轮 商务谈判的干

14、扰信息主要来自于（C、 现场之外D、谈判手答案：C 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析” 析对手D、 分类和分档答案：D 质量保证条款属于哪种条款（特殊条款C、法律条款）A、谈判现场B、谈判技巧。分析方式有（）A、分B、 分 析 自 己C、分析技术） A 基础条款B、D、有价条款答案： B）的用语结构 对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（B、文学-外交 C军事-文学D、文学-军事 答来表达思想。A、外交-文学案： A 谈判决策过程中， 对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，互证B、质证D、论证答案：D 战略决策的实施责任以谁为主（技术主谈以求）A、C、纵向证实B、BC、参

15、与人合 同 条 文 公 正 实用 的 原 则 表 现 出合法性C、实用性）A、商务主谈 D、项目谈判的负责人B、）D、合理性答案： DA、 平等 性答案：B、地大谈判手做戏可以不达到的目 诚恳的态度C、山穷水尽半官半民的谈判的特点不包括（C节奏快是（A、）D、时不我待答案：A）A、制约条件多D、表达方式难答案：表演B、C、商务谈判用语有很强的 针对性，表现方面可不包括（ 目的C、地点战术决策过程中，评价信息的要素有（信息多少D、信息运用答案：A在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（D、时间答案:）A、信息真伪B回旋余C） A、 对象CB、信息来源对症下药B、因人而异 谈 判 信 息 的 价

16、 值 B、信息收集的难以程度 C、 用频率 答案： CC适时 D、攻其不备 性表现为（ 对谈判作用的大小）的原则。答案： A） A 、 信 息A、有的放矢和的购买价格D、信息的使B、B准合同的谈判的“准”的意思是（有先决条件C、准备合同A、 谈判准确D、允许答案：对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用 外交 文学文学 -军事 谈判结束时，度切题 答案： 随谈随写不反映在下列哪个方面（）的用语表达思想。B、外交-商业法律C、A、军事 文学D、态答案： B所用语句应突出（） A、稳健、中肯、切题B、中肯D、写及时C、审文严格 属于“强攻战”策略的是（A）A、说写结合D、备忘录答案：D）A、挤牙

17、膏B、书B、答案： D 下列哪项是中止谈判（） A、 成 交B、有约期终结谈判C、破裂D、部分成交 答案： B 快速思维应遵循两个原则（） A 、稳而准和快而有利的原则B、 快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则 答案： B 礼貌一微笑应对是下列哪种策略的基础（）A、空城计B、扮菩萨C、磨时间D、回马枪答案：B 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平、工作作风、 业 务水平B、 外表形象C、 外交能 力D、领导能力答案：A 下列属于国际商务谈判中主体用语的是（）A、商业法律用语B、外交用语C、文学用语D、军事用语答案：A 语言信息是从哪

18、个角度进行归类的（）A、获取渠道B、载体C、状态D、谈判过程答案：B 客座谈判的特征是（）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位D易坐“冷板凳”反应灵活答案： D 下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A、不满B、生气C、愤怒D不欢而散 答案：B 为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（A、 予之不松B、紧之有望C积极调整D、荒而不慌答案： D 属于文辞方面的附件的是（）A、术语解释B技术附件C、政策性附件D、金融性附件 答案：A 从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（）A、文字信息B电子信息C、形体信息D、直接信息答案：D 商务谈判 中组

19、建谈判班子的 原则是（）A、 形象原则B、 业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则答案：B 战略决策的实施责任以哪个单位为主（）A、 项目委托单位B、上级单位C、受托谈判的单位 不是三类合同的特征的是（ B 、 内 容 广D、出场单位）C 、 信 息答案： CA、 地 位 平 等透明度高C、投入的谈判人员、时间、） A、 标的 物价 格D、财务状况答）A、一般性会见D、送客答案：B、D、手法多变答案：D 针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的 谈判人员、时间、态度 B、投入的谈判人员、地点、态度和策略地点、态度和策略 D、投入的谈判人员、态度、策略答案：

20、C 商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（B、谈判技巧的实施 C、谈判手的风格案： B 不是不求结果的象征性谈判形式的是（B、准合同谈判C、技术性交流B “预备队”可归为哪种策略（）A、运动战激将法AC、车轮战D、攻心战答案：B、A.在合同附件的选择中能够起决定作用的是（交易规模C、复杂性） A 、D 、谈判手风格交易内容答案：B、.（D、.（D、.义属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A、纵向横向C、立体D、从外向里答案：D合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握）A、用语分寸B、书面形式C、谈判目标通俗用语 答案： A谈判手受到外界的刺激而产生相应

21、的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现）A、主观性B、两重性C、客观性阶段性答案： C要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（， 坚 持 施 压 以 及分 解 要 求 B、 引 诱 、 请 第 三 者 劝答案： A）A、事先预定，晓以大C、 不 解 释就 不 谈D 、大力施压. 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是该保持沉着冷静尽力挽回僵局。A、项目负责人领导D、谈判组组长. 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（B、攻防意识强 C、巧运心计次高.）应B、商务主谈人C 答案： B） A、 不可谈判性D、谈判层B、.C、.B、C.答案： C谈判对手突然把较高的报价降下来”动态信息

22、C干扰信息谈判手应具有谈判所需要的个性，即（霸气D、脾气答案：A灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（攻心术C、沉默和重复， 这是一条 （D、突发信息）A、自在个性）答案：D、A、 在线信 息AB、自然个性A、速战速决）积极响应 答案：B、.信息 .手 .） A 、责任感不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（诚实C、集团利益感D、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）C、宏观经济D、对方信息在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（C扣紧条件D、紧之有望体策略包括（C、请君入笼守约A、市场信息答案：答案：BAB、环境B、引导对手擒 将 战 ” 的 具宠将法案： B. 散射

23、思维贵在多路出击， 因此，要求运用者应 （B、消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，）A、聪明伶俐善于转移思路C、善于捕捉战机B. 谈判中 辅助人员的作 用包括（B、后勤保障C、提供信息咨询答案：） A 、适合对DA 、 连 环 马D、红白脸答以便各个击破，B、D、具有高度的敏锐感答案：） A、 准备资料、 分 析形 势D、参与谈判答案： A 谈判书的谈判主要特点是（）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性答案： D 需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A、 企业状况B、"非公开信息”C市场发展 “最后通牒”策略运用

24、的注意点包括 （扣人心弦C、胜利在望D、时机 先期探寻的严谨性原则表现在（B、跟踪探寻反应D、市场需求答案：B）A、“通牒”令人可信B、答案： A） A、 事先 内部统 一C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果 属于 书面 谈 判的 步骤的 是 （答案： D） A、 信 函B、确认C、传真 技术解 释并 非纯交 流阶段 ， 而 是（B、不必太介意的阶段 C融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、电话答案：B） A、 价格谈判阶段D、硬谈判阶段答案： C 从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。

25、这种做法反映了哪种原则书写及时C、说写结合 以下不属于外交谈判的特征的是（B、随意性C、复杂性密性答案： B 运用“步步为营” 策略主要突出 （方案C、利益案： D “磨时间”策略运用的注意点有（）A、随谈随写B、D、审文严格答案:A） A、政治性D、机）A、顽强B、D、说理答）A、态度温和B、能D、顺理成章答案：A）A、主从规则言善讲C、礼貌 合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（B、主次规则C、突出重点D、带动其他 答案：A “言出有信” 并不是要求谈判手 “有问必答” 或“有问全答” ，而是追求（）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，

26、出言不悔D、万无一失答案：C 对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（） A、外交-文学B文学-军事 C、军事-文学D、外交-商业法律答案：D 为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）A、不明则稳B、饥而不急C予之不松D、假宽则严答案： C 属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A、头碰头B、扮可怜C、疲劳战D、设宴席答案：C 属于谈判信息口头传递方式的是（）A、邮件B、电话C明示D、备忘录答案：C 评论价格解释的规则是（）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满 D群起而攻之答案： A 国

27、际商务谈判中占据主导地位的是（）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手 答案：D 价 格 解 释 阶 段 的 重 点 在 于 搞 清 楚 （） A、 价 格 高 低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格 答案： C） A、 形 象原 则 商 务 谈 判 中 组 建 谈 判 班 子的 原 则 是 （B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则答案:D 针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（）A、小气鬼B、挡箭牌C、感将法D、最大预算答案：D） A、 红白 脸D、） A、 内 外结 合 “对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意

28、点（B、中间人C、宠将法反间计 答案： B 不是客主座轮流的谈 判的 特征的 是（B、时间与效益相应C阶段利益目标明确D、换座不换帅 答案： A在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（) A 、计划B、控制C、适时与恰当D、准确答案：C“影子战”的 具 体 策 略 包 括 （)A 、 鸿门宴B、扮菩萨C、声东击西D、呼啸计答案：C下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）A、互不矛盾B、互补互存C、程序条款D、有机有序答案：C确定实施决策的责任必须明确实现决策的（）A、义务和责任人B、执行人C、监督人D、谈判手答案： A 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法B、印象法C、概括

29、法D、编织法答案：A 合 同 附 件 的 谈 判 原 则 不 包 括 （） A 、 运 用 行 业 习 惯B 、 与 主 文 呼 应C 、 同 正 文 条 款 挂 钩D、同价格条件挂钩 答案：B 在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（）A、慷慨奉送B、不明则稳C乘虚而入D、随机应变答案:B在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交易B、双 方 不 存 在 争 议C 、 时 间D、双方对该笔交易都很有希望答案：C 战术决策程序可不包括（） A 、采集信息B、评价信息C、选择方案D、论证答案：D 双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么

30、，挺胸平视对谦恭式 答案： A 可归为"外围战”的策略是（）A、反间计B、易地效应C、空城计D、化整为零答案：A 合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（D、B、）A、用词一致协调 答案： C 下列不能决定谈判策略选择的因素是内容B、方便理解C、条件一致C组织） A、 对 象D、态度答案： D 所有谈判的共同谈判目标是B、 谈 出结 果 击败谈判对手 答案： C 商务谈判信息处理的内容包括（推理D、再识别D、） A、答案： D分析） A、 要 求谈清 楚 C、 划 分责 、 权 、 利B、归纳C、换位思考由坏到好 C假设与否定 属于讨价还价忌讳的行为有（B

31、、笔记保密C发言集中案： A 以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（B、文字信息C、谈判策略D、适时信息 下列属于谈判一线的核心的是（B、 老 板谈判人员 答案： A 属于衡量谈判进展程度的方法的是（ 纵向衡量C、横向衡量D、时间衡量影响谈话距离的因素的是（）A、服饰态度D、眼神答案：B“反间 计” 策略运用 时的 注意点包括（C、效果逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（D、反证与否定A、反问和反证B、）答案： AA、 两人负 责发言D、一鼓作气答） A、 答案： ） A、谈判准备信息B主 谈 和 组 长 C、 董 事 长D、B、）答案：A、A单项衡量B 、卫生C、B 利用时效答

32、案： B 从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（提问法意向书谈判主要特点是B、预备性、计较性、保留性 面的进行谈判C、直接法（）A、C、友好、试探、对抗小A答案：随意性、 轻松、不保留D、公开法C、答案：环境信息的内容不包括 宗教习惯价格性质主要是指（）A、企业文化D、政治制度 答案： A） A、 方 法 D、善于搬弄） A、 特殊 法AB、D、不需要面对B 、地理位置BD、B、 交 易 价 格 是 固 定 价 还 是 浮 动 不可成交价答案： B在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（“禁运”问题 C保证问题A、易价格贵不贵可接受价）A、拖延时间 D、保密问题答案：AC、信贷协议D、联合

33、制造答案：D）的用语策略。A、外交-军事 对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（-外交B、军事-外交-军事C、文学-外交-军事D、军事-文学-外交答案： A 战术决策中 ，适时采集信 息不能使用 的方法有（） A、 眼观B、耳闻 属于送客性谈判的特征的是（ 保守性C一般性C、监督）A、委婉性D、广告性答案:D、口问答案：CB、A 监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错， 即可以何种方式予以纠正（）A、任何方式B、不明显的方式C、 直接向对方声明D、警告答案：B 环境信 息中 政治 法律 信 息 不 包 括（） A、 政 治制 度B 、 政 局 情 况C 、 国 家 对 企 业

34、 的 制 约 程 度D、道德行为规范答案：D 谈判总目标系指谈判项目实现的（）A、预期目标B、最高目标C价格目标D、最低成交条件答案：D 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱” ，以求最大地发挥主谈人的 作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避答案： A 下列属于英国谈判对手性格特征的是（）A、尊重谈判业务 B、待人和善、尊重谈判业务 C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执 答案： D 卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合

35、、主动出 击B 、 占 有 绝 对 优 势 C 、 情 报 性 强 、 掏 钱 难D、度势压人答案：A 以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（） A、 条件一致B、互补C、用词一致D、协调答案：C 加 强 教 育 是 对 谈 判 手 的 严 格 要 求 的 做 法 ， 不 是 其 具 体 的 表 现 的 是（）A、检查B、提示C奖励D、处罚答案： A 战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）A、陈述假设B、辩论C推理D、归纳答案：C 针对谈判对象的不同， 主持中可以运用的调节点有 （）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策

36、略D、用语、态度、时间答案：B “回马枪”策略运用的注意点有（）A、出言必信B、交易背景C、灵活态度D、顺乎其然答案：D 磋 商 中 的 达 理 应 当 （） A、 准 确表 达 立 场与 理 由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性答案： C 进取性的谈判手法突出表现在（C、智D、露答案：A 在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（）A、问题B、希望C、两个极端方案D、困难答案：C 信息加工过程中最高的处理功能是（）A、识别B、预加工C、统计推断D、分类答案：C税费条款可归为以下那类条款中（）A、程序条款款C、有价条款D、通用条款答案：C战

37、略决策方案的选取可不遵循的原则是（）A、服从领导B基础条B、从众C、从利益D、平衡答案：A “货比三家”策略的运用的注意点包括（）A、能力大小B、信誉好坏C、变通余地D、慎守承诺答案：D 是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A、交易大小B、复杂程度C、用语量 合同条 文的 规定 易 懂易 行的 特征 是指（D、结构分量答案：D） A、 共 识 性B、简明性C、一致性 完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（交流C、讨论D、判定 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（D、现实性答案：D）A、对照B、答案： A）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不

38、失误 D、己方利益最大化 答案: “打虚头”策略运用时应注意（）A、抓准虚头B、准而狠C不怕破裂D不可滥用答案：A 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（） A、谈判组长B 、谈 判 手C 、领导人B（）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱答案：D谈判中现场总结的方法是（）A、概括法B、计点法C菜单法D、ABC都是答案：D谈判总的态度不包括（）A、冷B、热C、寒D、不冷不热答案： C以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（）A、对手言行不合逻辑B、 谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变 答案： B纲举目张原则的“纲”是（）A、价格条款B、通用条款C、框架结构D、正

39、文答案：B不属于谈判手的感情表现形式的是（）A、面部表情B、身体D、辅助人员答案：C 不能有效体现谈判手的心理的是（）A、感情B、动机C、服饰D、行为答案：C 全权代理人 是个机 动性 大而责 任也重的角色， 在谈判 中 的 表现可 能 没有 “扮疯 相”策略除应 注意适度外， 还须 （）A、 留有变 通B、声色俱厉C、准备防手D、信誉形象表达C、言语表达D、惯用手势答案：D 不正确的做戏准则是下列哪项(C、讲形式D、讲背景答案：C 手上留“牌”是哪种策略的注意点 (缓兵计C折衷调和C 官方谈判事关重大，不是它的特点的是(B、级别高C、保密严礼貌答案： A 下列属于美国谈判对手性格特征的是(追

40、求物质上的实利答案： ABCD 商务谈判信息的特征有 ()A 、客观性) A 、讲力度B、讲场合)A、最后通牒B、D谈判升格答案：)A、灵活性D、重)A、外露B坦率C热情自信D、B、可识别性C可传递性D、时间性答案：ABCD) A、 注 重 礼 仪 下 列 属 于英 国谈 判 对 手性 格 特 征的 是 (B、待人和善C刻板固执D、尊重谈判业务 答案： ABC 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求()A、 作 风正派B、业务精诵C加强检杳D、加强教育 答案： ABCD 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是() A、作风正派B、精诵业务C、加强检杳D、加强教育答案

41、:： ABCD 环境信息的主要内容包括 ()A、自然条件B、社会文化C、政治法律D、宏观经济答案： ABCD 战略决策方式有() A、当众选择B、论证方案C、即席决策D、小范围选择 答案： AD 技术附件的个性条件有 ()A、供货清单B、联合设计C、验收方式D、交付进度答案：ABCD 下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是()A、最求实利急于求成B、方案不多、谈判简单 C注重历史关系D、注重现实利益，变化因素较多答案： ABCD“强攻战”的具体策略有()A、针锋相对B、最后通牒C、呼啸计D、说绝话答案：ABCD人际交往与国际商务谈判的不同点是() A、 目 标特 征B、社 会 性C 、商 业 性D

42、、伦理内涵 答案： ABD以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据()A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案：ACD 责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的 ()A、 理 解B、 认可C、意愿D、监督答案：BC 商务谈判中的决策方式有()A、随机决策B、场外决策C、 场内决策D、平衡决策答案：BC 对方谈判手的信息包括()A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景答案：ABCBD、.C、.使用“挡箭牌”策略的具体做法有（、 隐 蔽 自 己 手金蝉脱壳” 答案： BCD 合同正文的谈判必须涉及（ 附件程序

43、条款规定交易执行过程义务，C、验收条款列可用作初次会谈用语的是（包括（D、条款.做出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排 的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便. 条理规则的构成部分是 （C、言出有理启动先后 .B、A、 威 风凛 凛 盾上交）A、正文框架结构D、谈判组织）A、支付方式生效条款答案： BCD）A、愿我们的工作能为扩大双方合作 C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利答案： ABCD）A、次序逻辑答案：B、框架条件ABDB、交付台上谈判 人谈判时的表达应当 口齿伶俐C、善于逻辑脱离答案： ABC合同条款的组合原则有（全文贯通D、纲举目张答案：） A 、量体裁衣B、D、达理答案：A

44、C ）A、 思维敏 捷D、茶壶里装汤圆B、语言C、.（ 问调侃、D、 据理力争、毫不让步答案：AB. 能够影响商务谈判的宏观经济信息有（税收政策C、金融政策. 标的物的市场信息包括 （技术要求D、储运条件AD在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有 ）A、列单调侃B、设C、自我嘲笑、婉转陈述D、财政政策答案: ）A、供需状况答案： ABCD. 按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（B、形体信息C、谈判准备信息D、实时信息. 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ 上做工作。A、布阵D、选择合适人选答案：ABC. 从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（ 组织措施.）A、市场需求BCDB价格水平）答案： CDB、跟踪谈判进程A、）