《服装销售优质服务》ppt课件

1、C明白效力的重要性C知道怎样为顾客提供C 优质的效力效力的重要性效力的重要性效力的重要性效力的重要性更少的销售更少的利润效力的重要性效力的重要性更少的客流让我们来猜猜它的价钱！效力的重要性效力的重要性在超市的价钱是 1.8元在自动贩卖机上的价钱是 2.5元在饭店里的价钱是 10 元而在希尔顿酒店里的价钱是 30 元2.5 X 12=30 差价来自那里？效力就是一种无形的“产品。换句话说，效力就是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的一系列活动。 效力效力的重要性效力的重要性亲切招呼亲切招呼附加推销附加推销诚意引诚意引荐荐关怀客人关怀客人鼓励试穿鼓励试穿美程效力美程效力效力六部曲效力六部曲亲

2、切招呼亲切招呼效力六部曲效力六部曲1 1、第一印象建立：、第一印象建立： 安康笼统安康笼统 清新妆容清新妆容 富有朝气富有朝气 开朗积极开朗积极效力六部曲效力六部曲2 2、招呼语：、招呼语：以最令顾客温馨的语气说：以最令顾客温馨的语气说： 欢迎光临乔丹欢迎光临乔丹+ +本次的推行活动本次的推行活动例如：欢迎光临乔丹，新品上市，春季商例如：欢迎光临乔丹，新品上市，春季商 品品8.58.5折优惠。折优惠。3 3、当班的导购在本人的岗位上都要与迎、当班的导购在本人的岗位上都要与迎面的顾客说：欢迎光临乔丹。面的顾客说：欢迎光临乔丹。效力六部曲效力六部曲本节重点 一笑 二问(问好) 三引领效力六部曲效力

3、六部曲效力六部曲效力六部曲1 1、与客人坚持适当的间隔、与客人坚持适当的间隔效力六部曲效力六部曲可防止带给客人压制和不温馨的觉得可消除顾客的防备心思可防止不用要的费事给顾客营造一个轻松自在的购物环境给顾客营造一个轻松自在的购物环境了解店铺的顾客流向图、位置、目光、举动来判别行为动机客流方向2 2、找准消费群体并及时作出反响、找准消费群体并及时作出反响效力六部曲效力六部曲谁是我们的顾客？ 等待的人 躲雨的人 歇脚的人效力六部曲效力六部曲要有主导的认识积极提问问题，了解顾客的需求3 3、有认识的引导顾客购物、有认识的引导顾客购物效力六部曲效力六部曲本节重点 一看 二问(讯问) 三自在效力六部曲效力

4、六部曲效力六部曲效力六部曲1 1、根据顾客需求，自动引见产品的、根据顾客需求，自动引见产品的FABFAB的定义以及运用效力六部曲效力六部曲 FAB的定义的定义特性特性 Features 是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特 质给予顾客。例如：鞋子的资料、原产地、剪裁等。质给予顾客。例如：鞋子的资料、原产地、剪裁等。优点优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。例如：鞋子的材质是羊是指产品特性带来的优点。例如：鞋子的材质是羊 皮，那便具有柔软、透气的优点。皮，那便具有柔软、透气的优点。益处益处Benefits 是指当顾客运用产

5、品时所得到的益处。这些益处是源自产是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产 品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受运用时品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受运用时 的益处。例如：鞋子的资料是羊皮，那便具有柔软、透的益处。例如：鞋子的资料是羊皮，那便具有柔软、透 气的优点，益处是穿起时温馨。气的优点，益处是穿起时温馨。 nFAB公式的运用nFAB公式的运用BAF特性Feature优点Advantage利益BenefitsFAB公式=由于F，所以A，对您而言就是BFAB公式=由于F，所以A，对您而言就是BFeature特点Function功能Advantage优点Benef

6、its利益由于这个商品具有这样的特性，所以它具有这样的优点因此，它能为您带来这样的利益益处nFAB公式的运用FAB的运用的运用科技上：科技上：F:“ACS 技术技术A：鞋体更透气、空：鞋体更透气、空气全脚掌循环气全脚掌循环B:穿着温馨、干爽、穿着温馨、干爽、清凉清凉材质上：材质上：F:“PU资料、热压膜工资料、热压膜工艺艺A：高密度资料，使帮：高密度资料，使帮面更强韧面更强韧B:耐穿、耐用、延伸穿耐穿、耐用、延伸穿着寿命；着寿命；设计上：设计上：F：鞋舌、后帮的：鞋舌、后帮的“23变体变体标识标识A：倒三角的外形，吸引眼：倒三角的外形，吸引眼球，既有文化内涵取自世球，既有文化内涵取自世博建筑倒

7、三角的外观又表博建筑倒三角的外观又表达产品独特标识达产品独特标识B:穿着酷味十足、特立独行穿着酷味十足、特立独行nFAB公式的运用练习练习nFAB公式的运用2 2、自动引见推行活动：、自动引见推行活动： 吸引顾客的消费目吸引顾客的消费目的的 激发顾客购买的心激发顾客购买的心情情 效力六部曲效力六部曲3 3、自动展现商品与客人触摸：如有反对意、自动展现商品与客人触摸：如有反对意见或良好建议，征求意见并提供建议。见或良好建议，征求意见并提供建议。 让顾客亲身感受，刺激质感让顾客亲身感受，刺激质感 尊重顾客意见，加强顾客心中的注重尊重顾客意见，加强顾客心中的注重感感 效力六部曲效力六部曲本节重点 一

8、推(引荐) 二说(FAB) 三换位(换位思索)效力六部曲效力六部曲休憩一会休憩一会 马上回来马上回来效力六部曲效力六部曲1、成套试穿、成套试穿无论顾客能否有意购买，都建议协助搭无论顾客能否有意购买，都建议协助搭配，成套试穿。配，成套试穿。效力六部曲效力六部曲2 2、搭配、搭配: :协助顾客成套搭配服装，并运用模特、协助顾客成套搭配服装，并运用模特、有效工具有效工具3 3、试衣前、试衣前先确定衣物尺码能否合穿； 用约请式手势，请客人到试衣间； 推开门之前，先轻敲门； 确认无人后，将客人所试衣物挂在试衣间内的挂钩上； 退出后，用约请式的手势，请客人入内试衣，并提示其将门插好，告之对方在门外等他；

9、效力六部曲效力六部曲试衣中：试衣中：1 1、替代款：、替代款： 在顾客试衣的时，迅速在顾客试衣的时，迅速寻觅替代款寻觅替代款2 2、提问：、提问： 开放式提问：觉得怎样开放式提问：觉得怎样样？样？ 称心称心 进到第进到第 3 3 步步 不称心不称心 退到第退到第 1 1 步步效力六部曲效力六部曲试衣后：试衣后：用赞誉的方法留住顾客用赞誉的方法留住顾客 真诚真诚+ +换位思索换位思索效力六部曲效力六部曲本节重点 一鼓(鼓励) 二赞(赞扬) 三真诚效力六部曲效力六部曲附加推销附加推销效力六部曲效力六部曲1、附加销售：、附加销售：效力六部曲效力六部曲2 2、附加销售的六个时机：、附加销售的六个时机：

10、 1 1当顾客选中单件衣服时：当顾客选中单件衣服时： 2 2店内有相关配件时：店内有相关配件时：3 3有促销活动时：有促销活动时：4 4上新季货品时：上新季货品时：5 5客人和朋友一同购物时：客人和朋友一同购物时：6 6等待试衣时等待试衣时效力六部曲效力六部曲3 3、附加销售的六个招式、附加销售的六个招式 1 1运用陪衬式：运用陪衬式： 技巧：小姐、先生，这是我们新到运动包包，技巧：小姐、先生，这是我们新到运动包包，有多种背法，很不错的。有多种背法，很不错的。 2 2朋友家人推行式：朋友家人推行式： 技巧：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人技巧：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又情，又有实惠

11、。有实惠。 效力六部曲效力六部曲3 3补零式：补零式： 技巧：技巧：“衣服是衣服是8888元，先生，再看看我们元，先生，再看看我们的棉袜吧，的棉袜吧，1212元一双，共元一双，共100100整。找那些零整。找那些零钱干什么，客人能够也显费事。钱干什么，客人能够也显费事。4 4新品推行式：新品推行式： 技巧：小姐，您目光真好，这款鞋是今年技巧：小姐，您目光真好，这款鞋是今年春夏卖的最好的款式，运动中又不乏时髦的春夏卖的最好的款式，运动中又不乏时髦的气味。气味。效力六部曲效力六部曲5 5促销推行式：促销推行式： 技巧：小姐，您来得正好，我们店铺正在技巧：小姐，您来得正好，我们店铺正在搞活动，如今买是最划算的时候了！搞活动，如今买是最划算的时候了！6 6款式收藏式：款式收藏式： 技巧：技巧： “ “我就特别喜欢收藏鞋子，而我就特别喜欢收藏鞋子，而且一买就是一系列地买，如今我曾经拥有好多且一买就是一系列地买，如今我曾经拥有好多双了，我想把乔丹这个系列的鞋子全部收藏。双了，我想把乔丹这个系列的鞋子全部收藏。 效力六部曲效力