认识实习的成品

1、 学学 生生 认认 识识 实实 习习 报报 告告 指导教师：实习地点：一汽大众汉中博通4S店 陕西秦阳长生酒业有限公司小组成员： 要要 点点 概概 括括一、 公 司 概 况二、 组 织 结 构三、 产 品 策 略四、 价 格 策 略五、 渠 道 策 略六、 促 销 策 略七、 市 场 竞 争八、 实 习 心 得 一汽大众汉中博通一汽大众汉中博通4S店店 一、公司概况一、公司概况 一汽大众汉中博通一汽大众汉中博通4S店作为一汽大众的特许经销商，店作为一汽大众的特许经销商，于于2012年年5月月1号开始正式营业，该店总投资号开始正式营业，该店总投资2000余万元，余万元，占地占地18亩，其建筑面积

2、达到了亩，其建筑面积达到了7000平方米，是全市建筑平方米，是全市建筑面积最大的面积最大的4S店，公司已拥有店，公司已拥有16年年4S店经营管理经验，店经营管理经验，而且有大批量的技术人才，能够为客户提供整车销售、而且有大批量的技术人才，能够为客户提供整车销售、汽车维修、配件供应、精品改装、二手车业务、汽车保汽车维修、配件供应、精品改装、二手车业务、汽车保险、个人汽车消费贷款、腾飞车友会等一系列汽车售前险、个人汽车消费贷款、腾飞车友会等一系列汽车售前和售后服务。和售后服务。 该公司主要经营、销售六种车型，分别是该公司主要经营、销售六种车型，分别是迈腾、速腾、宝来、高尔夫、捷达、大众迈腾、速腾、

3、宝来、高尔夫、捷达、大众CC等。等。实习地点一实习地点一一汽大众汉中博通一汽大众汉中博通4S店的车型店的车型CC捷达高尔夫宝来迈腾速腾速腾一汽大众汉中博通一汽大众汉中博通4S店店相 关 图 片 展 示 二、二、 组组 织织 结结 构构 主要部门 部 门 职 责 销售部正确掌握市场，确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划，管理销售活动 服务部负责服务中心日常管理工作，制定售后服务中心计划 行政部日常行政事务处理，行政管理工作，企业文化建设，外联工作，后勤工作 市场部负责市场开拓，市场维护，制定外部市场交付计划 财务部会计核算，资金管理，成本控制客户管理部调查并评估客户的满意度和忠诚度，有效挽回

4、流失的客户三、三、 产产 品品 策策 略略 产品项目产品项目 产品特征描述产品特征描述 目标定位目标定位 大众CC外部设计风格运动，内饰高档，配置豪华年轻优雅群体 迈 腾潮流的外观设计，精准的操控性能中青年群体 捷 达可靠耐用 ，质量好中青年群体 宝 来强进的动力，出色的稳定性和操控性 年轻群体 速 腾卓越的安全性、超凡的动力和操控性 青年人群 高尔夫简洁流畅的外形、强劲充沛的动力高雅人群四、四、 价价 格格 策策 略略一汽大众大幅调整价格策略一汽大众大幅调整价格策略： 一汽一汽- -大众日前宣布从即日起一直持续到年底推出大众日前宣布从即日起一直持续到年底推出“胜利胜利冲冲金，极速行动金，极速

5、行动”的价格调整策略。的价格调整策略。 作为奥运火炬护航车和奥运服务用车，迈腾车型、速腾车型作为奥运火炬护航车和奥运服务用车，迈腾车型、速腾车型分别推出了价值分别推出了价值1800018000元和元和1000010000元的特惠大礼包。宝来经典两厢元的特惠大礼包。宝来经典两厢和三厢也分别推出了价值和三厢也分别推出了价值1500015000元和元和1880018800元的特惠大礼包。礼包元的特惠大礼包。礼包中分别有三款套餐，消费者可以根据自己的需求选择礼包的搭配中分别有三款套餐，消费者可以根据自己的需求选择礼包的搭配方式。方式。 其中包括现金优惠，也包括针对贷款买车的消费者其中包括现金优惠，也包

6、括针对贷款买车的消费者 推出的推出的“399399优惠车贷专案优惠车贷专案”加现金套餐；另外，加现金套餐；另外，“1 1 元车险专案元车险专案” ” 加现金套餐的方式则进一步体现一汽加现金套餐的方式则进一步体现一汽- -大大 众衍生服务平台的多元化服务。众衍生服务平台的多元化服务。 除了有物超所值的大礼包，一汽大众为消费者提供了除了有物超所值的大礼包，一汽大众为消费者提供了更多的选择空间。捷达新伙伴和新前卫，高型速腾更多的选择空间。捷达新伙伴和新前卫，高型速腾09车型车型等全面上市，其配置全部增加，为消费者提供了增值的实等全面上市，其配置全部增加，为消费者提供了增值的实际优惠。际优惠。 老将捷

7、达再次改款，老将捷达再次改款，“新前卫新前卫”、“新伙伴新伙伴”性价比进性价比进一步提升；一步提升； 高尔夫和速腾增加了许多配置性价比进一步高尔夫和速腾增加了许多配置性价比进一步提高提高.续续五、五、 渠渠 道道 策策 略略1.直接渠道或间接渠道。 2.长渠道或短渠道。 3.宽渠道或窄渠道。 4.单一营销渠道和多营销渠道。5.传统营销渠道和垂直营销渠道。 六、六、 促促 销销 策策 略略1.媒体广告促销在杂志、电视等平面媒体上刊登各种车的信息，主要以图片为主，给消费者以强烈的视觉冲击。2.付款方式促销选择各种付款方式，为买车者提供按揭贷款，分期付款，按揭交易，以旧换新，接订单交货，一次性付款优

8、惠等方式。3.其他方式促销对其进行价格方面的优惠。 七、七、 市市 场场 竞竞 争争内部能力内部能力 外部因素外部因素 优势优势:品牌知名度 机会机会:提高公关效果 产品具有针对性 开发新能源技术 成长空间大 中国私家车市场的成长劣势劣势:市场策略选择不当 风险风险:日系汽车的竞争 车型外观不够丰富，产品单一 服务的竞争 市场份额下降 新技术的回报风险SO:建立国际战略联盟 WO:抢占新兴市场，保持市场份额 跨国公司的本土化 加强产品研发，丰富车观外形ST:加强资源整合 WT:调整营销策略，准确市场定位 提高品牌竞争力 确定顾客导向性 我们的实习地点之一是在汉中市一汽我们的实习地点之一是在汉中

9、市一汽-大众特许经大众特许经销商销商陕西博通有限责任公司。通过这次对一汽大陕西博通有限责任公司。通过这次对一汽大众众4S店的参观学习，使我们对一汽店的参观学习，使我们对一汽-大众这个品牌有大众这个品牌有了更进一步的了解，这家店由销售、服务、客户关系了更进一步的了解，这家店由销售、服务、客户关系管理、市场、财务和行政六个大的部门构成，他们彼管理、市场、财务和行政六个大的部门构成，他们彼此之间紧密联系、互相配合，能使信息迅速传递到各此之间紧密联系、互相配合，能使信息迅速传递到各个部门，为其领导层能够通过市场调研对市场进行正个部门，为其领导层能够通过市场调研对市场进行正确的分析定位提供了保障，为完善

10、自己存在的不足和确的分析定位提供了保障，为完善自己存在的不足和缺点提供了指导，真正的做到了与市场互动、与客户缺点提供了指导，真正的做到了与市场互动、与客户联系、与内部各部门交流。联系、与内部各部门交流。 他们的销售团队拥有专业的理论知识和丰富的销他们的销售团队拥有专业的理论知识和丰富的销售经验，良好的表达能力都是我们现在所没有达到的售经验，良好的表达能力都是我们现在所没有达到的 八、八、 实实 习习 心心 得得续续水准，热情的服务态度和一丝不苟的敬业精神都令我水准，热情的服务态度和一丝不苟的敬业精神都令我们折服。其销售与售后服务的完美合作，更是让我们们折服。其销售与售后服务的完美合作，更是让我

11、们感觉到了团体合作的重要性。早在几年前就推出的感觉到了团体合作的重要性。早在几年前就推出的“渠道升级渠道升级”工程，一汽工程，一汽-大众所做出的改变与创新更大众所做出的改变与创新更是让我们眼前一新。这项工程实施后，在很大程度上是让我们眼前一新。这项工程实施后，在很大程度上改善了其服务形象、提高了其服务能力，真正的反映改善了其服务形象、提高了其服务能力，真正的反映了了“赏心赏心-悦目悦目”的主题，也让我们领略了一汽的主题，也让我们领略了一汽-大众大众独特的经销魅力。独特的经销魅力。 与此同时，与此同时，通过这次参观，我们觉得通过这次参观，我们觉得相关知识相关知识收收获颇多。首先进了店门，我发现这

12、家店不是很大，但获颇多。首先进了店门，我发现这家店不是很大，但装饰和服务态度很好。经理和员工分别给我们做了讲装饰和服务态度很好。经理和员工分别给我们做了讲解，使我们对解，使我们对4S店有了更进一步的了解，也使我们懂店有了更进一步的了解，也使我们懂得了如何往销售汽车以及这方面的一些技巧。如何才能得了如何往销售汽车以及这方面的一些技巧。如何才能把汽车销售出往，并能得到顾客的满足呢？首先，汽车把汽车销售出往，并能得到顾客的满足呢？首先，汽车营销员要有丰富的自身知识，进步自己的心理素质。其营销员要有丰富的自身知识，进步自己的心理素质。其次，要不断的与顾客联络，利用电话咨询等方式，提醒次，要不断的与顾客

13、联络，利用电话咨询等方式，提醒顾客缴纳汽车的各种用度，询问顾客在使用汽车时有什顾客缴纳汽车的各种用度，询问顾客在使用汽车时有什么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。在市场竞争人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。在市场竞争日益激烈的背景下，我们销售的产品差异化越来越小，日益激烈的背景下，我们销售的产品差异化越来越小，利润空间越来越小，在市场竞争激烈和整体销售利润下利润空间越来越小，在市场竞争激烈和整体

14、销售利润下降的前提下，我们只有走差异化经营的路子，才能适应降的前提下，我们只有走差异化经营的路子，才能适应这个社会，才能生存，同时也在预示着我们要好好努力。这个社会，才能生存，同时也在预示着我们要好好努力。续续实习地点二实习地点二一、公司概况一、公司概况陕西秦阳长生酒业有限公司陕西秦阳长生酒业有限公司 陕西秦洋长生酒业有限公司是集白酒、黄酒生产销售为一体的股份制企业。是汉中市农业产业化重点龙头企业，是国家中二型省级先进企业，陕西省酒类骨干企业之一，是中国黄酒协会常务理事单位。公司现有员工988人，其中专业技术人员120人，国家级评酒委员1人，省级评酒委员6人， 拥有总资产7947万元。酿酒历史

15、悠久，坐落在洋县城南汉江河畔，占地面积120亩，具有年产6000吨白酒、10000吨黄酒的生产能力。 续续 公司始终坚持人本化管理，秉承“酒品如人品”的质量理念和“顾客至上、诚信为本”的经营理念，全力加快科技创新和机制创新，大力实施名牌战略，不断追求品质的卓越和完善，现已形成四大系列七十多个品种。新开发研制的蓝宝石双轮贡古秦洋等产品其外型高贵、典雅、古朴，具窖香浓郁、入口绵甜、入喉净爽、酒体丰满、回味余长之特点。十五年、五年谢村花雕、十五年、五年谢村黄酒等产品品质金贵、色似琥珀、香气浓郁、口味甘甜、醇和爽净、回味悠绵，具有舒筋活血、补肾益阳、养颜润容、增强人体免疫力之功效， “秦洋、谢村桥”牌

16、系列产品被评为“陕西省名牌”和“中国行业名牌”产品；“秦洋”牌、“谢村桥”牌商标被认定为“陕西省著名商标”；谢村黄酒酿造选陕西省第一批“非物质文化遗产”保护名录；谢村花雕被评为“陕西省接待指定用酒”。二、二、 组组 织织 结结 构构人力资源部产品研发部企业策划部信息管理部营 销 部财 务 部主要部门三、三、 产产 品品 策策 略略陕西秦洋长生酒业有限公司是集白酒、黄酒生产销售为一体的股份制公司。现已形成四大系列六十多个品种。主营酒：陕西谢村花雕酒陕西谢村花雕酒 洋县谢村花雕酒洋县谢村花雕酒 礼盒谢村花雕酒礼盒谢村花雕酒 盒装盒装谢村黄酒谢村黄酒 礼盒谢村黄酒礼盒谢村黄酒 古秦洋酒古秦洋酒 5

17、5年谢村黄酒年谢村黄酒 谢村谢村黄酒黄酒 2kg2kg谢村黄酒谢村黄酒 1kg1kg谢村花雕酒谢村花雕酒 新开发研制的蓝宝石、东方宝石、盛世红、天韵、秦风、新开发研制的蓝宝石、东方宝石、盛世红、天韵、秦风、双双 轮贡古秦洋等系列产品其外型高贵、典雅、古朴，具有窖轮贡古秦洋等系列产品其外型高贵、典雅、古朴，具有窖香浓郁、入口绵甜、入喉净爽、酒体丰满、回味余长之特点。香浓郁、入口绵甜、入喉净爽、酒体丰满、回味余长之特点。 十五年、五年谢村花雕、十五年、五年谢村黄酒等系列产品十五年、五年谢村花雕、十五年、五年谢村黄酒等系列产品其品质金贵、色似琥珀、香气浓郁、口味甘甜、醇和爽净、回味其品质金贵、色似琥

18、珀、香气浓郁、口味甘甜、醇和爽净、回味悠绵，具有舒筋活血、补肾益阳、养颜润容、增强人体免疫力之悠绵，具有舒筋活血、补肾益阳、养颜润容、增强人体免疫力之功效。功效。四、四、 价价 格格 策策 略略一、价格定位：直接彰显行业位置和企业强势度一、价格定位：直接彰显行业位置和企业强势度 二、科学定价：价格营销制胜的第一步二、科学定价：价格营销制胜的第一步 750ml谢村黄酒谢村黄酒168元元 1kg谢村花雕酒谢村花雕酒188元元 2kg谢村黄酒谢村黄酒188元元 5年谢村黄酒年谢村黄酒138元元 古秦洋酒古秦洋酒168元元 洋县谢村花雕酒洋县谢村花雕酒168元元 蓝牧丹古秦洋酒蓝牧丹古秦洋酒128元元

19、 B、差异定价：避开竞争价格带的竞品价格，选准拥有一定潜在消费群体、差异定价：避开竞争价格带的竞品价格，选准拥有一定潜在消费群体 进行开发型培育，进而形成新开辟价格带的开辟者，铸造本价格带内的领性强进行开发型培育，进而形成新开辟价格带的开辟者，铸造本价格带内的领性强 势品牌。势品牌。： A、直面攻击：针对某个成熟的消费价格带的核心竞争品牌的产品实施的、直面攻击：针对某个成熟的消费价格带的核心竞争品牌的产品实施的 产品定价策略。产品定价策略。 这类产品价格带的消费群体已经成熟，不存在消费者对价这类产品价格带的消费群体已经成熟，不存在消费者对价 格的格的 陌生抵触，只需在推广策略上压倒竞品，新品的

20、推广就能获得成功。陌生抵触，只需在推广策略上压倒竞品，新品的推广就能获得成功。三、适时适度涨价：企业整合提升的杀手锏三、适时适度涨价：企业整合提升的杀手锏涨价对传统名优酒企业来用说固然好，但成功的涨价策略应用是说到就能做到的。涨价对传统名优酒企业来用说固然好，但成功的涨价策略应用是说到就能做到的。A、成功涨价的条件、成功涨价的条件1、稳定强势的市场基础、稳定强势的市场基础2、拥有高忠诚度的消费群、拥有高忠诚度的消费群 3、品牌高美誉度、品牌高美誉度B、成功涨价的原则：有理有利有节、成功涨价的原则：有理有利有节 1、所谓有理就是涨价借口要充分；、所谓有理就是涨价借口要充分； 2、所谓有利就是时机

21、要成熟及涨价带来的负面效应要少于正面作用；、所谓有利就是时机要成熟及涨价带来的负面效应要少于正面作用； 3、所谓有节就是涨的幅度恰到好处。、所谓有节就是涨的幅度恰到好处。五、五、 渠渠 道道 策策 略略密集渠道密集渠道：制造上尽可能的通过许多负责任的、 适当批发商、商推销其产品选择渠道选择渠道：在某一地区仅通过少数几个精心 挑选的、最适合的中间商推销其产品独家渠道独家渠道：指制造商在某一地区仅选择一家中 间商推销其产品六、六、 促促 销销 策策 略略1.节日促销节日促销 利用圣诞节，元旦等一些节日举办相关主题的促销活动 2.赠品促销赠品促销 赠品可分为两种:一种是赠礼品，一种是赠酒，诱导消费及

22、挖掘潜在消费，进而展示品牌形象。3.人员促销人员促销 进行现场展示，向消费者推荐4.幸运奖促销幸运奖促销 调动消费者的兴趣，从而提高销售量5.价格促销价格促销 进行降价促销提升购买量七、七、 市市 场场 竞竞 争争1.同行业同行业：众多的或势均力敌的竞争者，行业的增长，高固定成本， 缺乏产品差异高退出障碍等 2.潜在潜在：进入壁垒和进入者所预期的现存竞争着的反应。 3.替代替代：当替代品的相对价格降低或顾客的转换成本降低时， 这种竞争压力将会更大 4.供应商供应商：影响到产业的竞争强度，特别是有少数好的替代原材料或转向使用新的原材料的成本非常高时。5.顾客：顾客：顾客分布密集货购买量大时，顾客的讨价还价能力成为影响产业竞争强度的一个关键因素八、八、 实实 习习 心心 得得 为期一周的实习结束了，此次认识实习感受很深，受益匪浅。为期一周的实习结束了，此次认识实习感受很深，受益匪浅。秦洋酒业的快速发展历