战略导向营销管理课件

1、战略导向营销管理课件4/19/2022学习目标：学习目标： 通过本章学习，使学生掌握企通过本章学习，使学生掌握企业战略规划的概念、一般过程以及业战略规划的概念、一般过程以及战略步骤，熟悉市场营销管理的一战略步骤，熟悉市场营销管理的一般过程及市场营销组合的内容。般过程及市场营销组合的内容。 4/19/2022营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计4/19/2022企业战略与战略规划企业战略与战略规划理工作内容理工作内容企业总体战略与企业总体战略与经营战略的规划经营战略的规划

2、市场营销管理与市场营销管理与市场营销组合市场营销组合主要内容主要内容4/19/2022第一节第一节 企业战略与战略规划企业战略与战略规划一、一、企业战略企业战略 (strateges)(strateges)的概念与特征的概念与特征（一）企业战略的概念（一）企业战略的概念 广义：企业战略包括企业目的与标。广义：企业战略包括企业目的与标。 狭义：企业战略不应包括企业目的与目标。狭义：企业战略不应包括企业目的与目标。 4/19/2022（二）企业战略的特征（二）企业战略的特征1、全局性、全局性 2、长远性、长远性3、抗争性、抗争性 4、指导性、指导性5、现实性、现实性6、风险性、风险性7、创新性、创

3、新性8、稳定性、稳定性 4/19/2022二、企业战略的层次结构二、企业战略的层次结构（一）（一）总体战略总体战略（二）（二）经营战略经营战略（三）（三）职能战略职能战略4/19/2022总体战略总体战略 又称公司战略。它是根据企又称公司战略。它是根据企业使命，选择企业参与竞争的业务业使命，选择企业参与竞争的业务领域，合理配置企业资源，使企业领域，合理配置企业资源，使企业各项经营业务相互支持、相互协调。各项经营业务相互支持、相互协调。 4/19/2022经营战略经营战略 即经营单位战略。它是指在总即经营单位战略。它是指在总体性的公司战略指导下，经营管理体性的公司战略指导下，经营管理某一个特定的

4、战略经营单位的战略某一个特定的战略经营单位的战略计划，是公司战略之下的子战略。计划，是公司战略之下的子战略。 4/19/2022职能战略 它是为贯彻、实施和支持公司它是为贯彻、实施和支持公司战略与经营战略而在企业特定的职战略与经营战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。它的重点能管理领域制定的战略。它的重点是提高企业资源的利用效率，使企是提高企业资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。业资源的利用效率最大化。4/19/2022三、企业战略规划三、企业战略规划（一）企业战略规划的含义（一）企业战略规划的含义 企业战略规划是企业根据外部营企业战略规划是企业根据外部营销环境和内部资源条件而制定

5、的涉及销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（生产管理、财务管企业管理各方面（生产管理、财务管理、营销管理等）的带有全局性的重理、营销管理等）的带有全局性的重大规划大规划。 4/19/2022第一节第一节 企业战略与战略规划企业战略与战略规划（二）市场营销部门对战略规划的贡献（二）市场营销部门对战略规划的贡献 获得有关新产品和市场机会的启迪获得有关新产品和市场机会的启迪 。 评估市场营销新机会及企业如何利用机会等评估市场营销新机会及企业如何利用机会等问题。问题。 为每一个新机会制定详尽的市场营销计划为每一个新机会制定详尽的市场营销计划 。4/19/2022 对市场实施的每项计划负有一定

6、的责对市场实施的每项计划负有一定的责任。任。 对随时出现的情况作出评价，并在必对随时出现的情况作出评价，并在必要时采取改正措施。要时采取改正措施。 backback4/19/2022一、企业总体战略的规划一、企业总体战略的规划（一）（一）认识和界定企业使命认识和界定企业使命 （二）（二）区分战略经营单位区分战略经营单位（三）（三）规划投资组合规划投资组合（四）（四）规划成长战略规划成长战略第二节第二节 企业总体战略与经营战略企业总体战略与经营战略的规划的规划的规划的规划4/19/2022( (一一) )企企 业业 使使 命命企业使命企业使命(Mission)(Mission)是指企业区别于是指

7、企业区别于 其他类型组织而存在的原因或目的。其他类型组织而存在的原因或目的。 1 1、界定企业使命的参考因素、界定企业使命的参考因素（1 1）历史和文化）历史和文化（2 2）所有者、管理者的意图和想法）所有者、管理者的意图和想法（3 3）市场、环境的发展、变化）市场、环境的发展、变化（4 4）资源条件）资源条件（5 5）核心能力和优势）核心能力和优势4/19/2022企企 业业 使使 命命2 2、企业使命说明书应包括的基本要素、企业使命说明书应包括的基本要素 （1 1）活动领域）活动领域 （2 2）主要政策）主要政策 （3 3）远景和发展方向）远景和发展方向4/19/2022（二）战略经营单位

8、（二）战略经营单位1 1、战略经营单位（、战略经营单位（SBUSBU）的含义）的含义 战略经营单位是企业值得为战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的最其专门制定一种经营战略的最小经营单位。小经营单位。4/19/20222 2、战略经营单位的特征：、战略经营单位的特征： 有自己的业务。有自己的业务。 有共同的性质和要求。有共同的性质和要求。 掌握一定的资源，能够独立或有区别掌握一定的资源，能够独立或有区别地开展业务活动。地开展业务活动。 有其竞争对手。有其竞争对手。 有相应的管理班子从事经营战略的管理有相应的管理班子从事经营战略的管理工作。工作。 4/19/20222 2、战略经营单位

9、划定时应注意的几、战略经营单位划定时应注意的几个方面：个方面：（1 1）市场导向而不是产品导向）市场导向而不是产品导向（2 2）切实可行而不要包罗太广）切实可行而不要包罗太广4/19/2022（三）投资组合（三）投资组合 确定公司战略业务单位的目的，就是赋予确定公司战略业务单位的目的，就是赋予这些单位战略规划的目标和相应的资金。这些单位战略规划的目标和相应的资金。 这些单位将规划呈交总公司，总公司以批这些单位将规划呈交总公司，总公司以批准或是退回要求修改。公司审核这些规划以准或是退回要求修改。公司审核这些规划以决定它应该建立、保留、收缩或放弃哪些战决定它应该建立、保留、收缩或放弃哪些战略业务单

10、位，这就需要对这些业务进行分析、略业务单位，这就需要对这些业务进行分析、分类。分类。 本节介绍两种主要的投资组合评估模式。本节介绍两种主要的投资组合评估模式。 4/19/20221、“市场增长率市场增长率/市场占有率市场占有率”矩阵矩阵 该模型是美国管理咨询服务企业波士顿该模型是美国管理咨询服务企业波士顿咨询公司提供的一种分析模式咨询公司提供的一种分析模式 （Boston Consulting Group Approach) 。 纵坐标表示年市场增长率（以纵坐标表示年市场增长率（以10%为分界线为分界线分为高增长率和低增长率）；分为高增长率和低增长率）； 横坐标表示相对市场占有率（以为分界线分

11、横坐标表示相对市场占有率（以为分界线分为高低两类市场占有率）。为高低两类市场占有率）。 该模型分为四个方格，各方格代表不同该模型分为四个方格，各方格代表不同类型的业务（见图表所示）：类型的业务（见图表所示）：4/19/20224/19/2022“市场增长率市场增长率/市场占有率市场占有率”矩阵矩阵 问号业务问号业务：高市场增长率高市场增长率- -低市场占有率。低市场占有率。 明星业务明星业务：高市场增长率高市场增长率- -高市场占有率高市场占有率 现金牛业务现金牛业务：低市场增长率低市场增长率- -高市场占有率。高市场占有率。 瘦狗业务瘦狗业务：低市场增长率低市场增长率- -低市场占有率低市场

12、占有率。思考思考：各类业务的特点及：各类业务的特点及其对企业活动的影响？其对企业活动的影响？4/19/2022“市场增长率市场增长率/市场占有率市场占有率”矩阵矩阵可供选择的战略业务单位发展的可行目标：可供选择的战略业务单位发展的可行目标： 发展发展 维持维持 收获收获 放弃放弃 分析：分析：图表中图表中1-8项业务项业务 分别应选择哪个目标分别应选择哪个目标?为什么？为什么？4/19/2022资源分配上资源分配上波士顿顾问公司方法波士顿顾问公司方法 明星业务明星业务 多投资多投资 财源业务财源业务 少投资少投资 问题业务问题业务 视情况而定视情况而定 衰退业务衰退业务 不投资不投资宝洁宝洁B

13、CG分析分析4/19/20222 2、“多因素投资组合多因素投资组合”矩阵矩阵 该模型是在该模型是在“市场增长率市场增长率市场占有率市场占有率”矩阵基础上矩阵基础上发展起来的。发展起来的。通用电器公司方法通用电器公司方法 （General Electric Approach） 从市场吸引力（高、中、低）和竞争能力（强、中、从市场吸引力（高、中、低）和竞争能力（强、中、弱）两个方面评估企业的每个战略业务单位。弱）两个方面评估企业的每个战略业务单位。 市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润等一系列因素；竞争能力由该单位的市场占有率、利润等一

14、系列因素；竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等一系列因素决定。产品质量、分销能力等一系列因素决定。 对各因素分别按等级（对各因素分别按等级（1515分）打分，并依据权数计分）打分，并依据权数计算其加权值。将加权值累计起来，得出该单位的市场算其加权值。将加权值累计起来，得出该单位的市场吸引力及竞争能力总分。吸引力及竞争能力总分。 4/19/2022市场吸引力市场吸引力竞争能力竞争能力高高中中低低强强中中弱弱4/19/2022“多因素投资组合多因素投资组合”矩阵矩阵 多因素投资组合矩阵依据吸引力的大、多因素投资组合矩阵依据吸引力的大、中、小，竞争能力的强、中、弱，分为中、小，竞争能力

15、的强、中、弱，分为九个区域。它们组成了三种战略地带：九个区域。它们组成了三种战略地带： “绿色地带绿色地带”： “开绿灯开绿灯”，采取增加资，采取增加资源投入和发展扩大的战略。源投入和发展扩大的战略。 “黄色地带黄色地带”： “开黄灯开黄灯”，采取维持原，采取维持原投入水平和市场占有率的战略。投入水平和市场占有率的战略。 “红色地带红色地带”： “开红灯开红灯”，采用收割或，采用收割或放弃战略。放弃战略。4/19/2022 资源分配决策资源分配决策 通用电器公司方法通用电器公司方法 ( GE ) 产业产业 高高 吸引吸引 力力 中中 低低 强强 中中 弱弱 业务优势业务优势 保持保持优势优势选

16、择选择发展发展投资投资建立建立固守和固守和调整调整选择或选择或保持保持选择选择发展发展保持保持现状现状有限发展有限发展或缩减或缩减放弃放弃4/19/2022各象限竞争策略 行业吸引力 大中小 54321业 务 力 量 强 中 弱5 4 3 2 14/19/2022（四）发展新业务的成长战略（四）发展新业务的成长战略 投资组合战略决定的是现有的经营投资组合战略决定的是现有的经营哪些需要发展、扩大，哪些应当收割、哪些需要发展、扩大，哪些应当收割、放弃。与此同时，企业需要建立一些新放弃。与此同时，企业需要建立一些新的业务的业务 ，代替被淘汰的旧业务，否则，代替被淘汰的旧业务，否则不能实现预定的利润目

17、标。不能实现预定的利润目标。 4/19/2022发展新业务的成长战略发展新业务的成长战略 发展新业务的三种成长战略：发展新业务的三种成长战略： 密集式成长战略密集式成长战略 一体化成长战略一体化成长战略 多角化成长战略多角化成长战略 4/19/2022密集式成长战略密集式成长战略 适用于企业存在尚未完全开发潜伏在其现有适用于企业存在尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会状态下。产品和市场的机会状态下。 通过产品与市场的对应关系具体分为市场渗通过产品与市场的对应关系具体分为市场渗透、市场开发和产品开发三种战略。透、市场开发和产品开发三种战略。现有产品现有产品新产品新产品现有市场现有市场新产品新

18、产品市场渗透市场渗透产品开发产品开发多元化增长多元化增长市场开发市场开发4/19/2022一体化成长战略一体化成长战略 适用于所在行业有发展前途且在供、产、适用于所在行业有发展前途且在供、产、销方面实行合并更有效益销方面实行合并更有效益 的状态下。的状态下。 可供实施的战略有可供实施的战略有:前向一体化、后向一体前向一体化、后向一体化和水平一体化。化和水平一体化。甲甲制制造造厂厂原材料原材料供应商供应商乙制造厂乙制造厂零售商零售商消费者消费者用户用户前向一体化前向一体化后向一体化后向一体化水平一体化水平一体化4/19/2022多角化成长战略多角化成长战略 适用于在原来市场营销系统框架之内已经无

19、适用于在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机会状态下。法发展，或之外有更好的机会状态下。 多角化成长战略主要有：多角化成长战略主要有：同心多角化战略同心多角化战略利用原有技术、特长、经验利用原有技术、特长、经验等发展新产品，增加产品类别。等发展新产品，增加产品类别。水平多角化战略水平多角化战略利用原有市场，采用不同技利用原有市场，采用不同技术发展新产品，增加产品类别。术发展新产品，增加产品类别。综合多角化战略综合多角化战略通过收购、兼并其他行业的通过收购、兼并其他行业的企业或在其他行业投资将业务扩展到其他行企业或在其他行业投资将业务扩展到其他行业中去。业中去。4/19/2022第二节第二节 企业总体战略与经营战略的企业总体战略与经营战略的规划规划二、企业经营战略的规划二、企业经营战略的规划（一）经营任务分析（一）经营任务分析（二）战略环境分析（二）战略环境分析（三）战略条件分析（三）战略条件分析 （四）战略目标选择（四）战略目标选择（五）战略思想选择（五）战略思想选择 （ 六 ） 形 成 经 营