汽车4S店详细流程接待话术-销售顾问

1、顾客体验指南-参考话术销售流程审计内容2. 邀请3. 活动4. 联系顾客5. 回答问题1. 寻找顾客6. 邀请潜在顾客7. 记录信息2. 首次 6. 销售顾问自接触我介绍7. 邀请顾客到顾客休息区3. 需求 1. 环境分析2. 探询顾客需求3. 确定对顾客需求的理解评判标准打电话给已经与经销商建立良好关系的客户，邀请其参加活动在年度市场计划中是否有试乘试驾日，经销商文化活动（音乐会、画展、安全日等），汽车保养课程等主动交换名片获取有效信息电话跟进潜在客户时使用之前与潜在客户沟通时的共同话题作为讨论的切入点在正常营业时间内，电话铃响 3声内接听； 10 分钟内回复顾客的手机短信； 20 分钟内回

2、复顾客的网上请求或电子邮件电话接听时使用经销店名称，并使用礼貌用语（如：您好等）；询问顾客称呼向顾客提供可靠的答案，如果需要，将顾客请求转给销售顾问给潜在客户的答案迅速恰当并邀请潜在客户随时来访经销商，如有可能预约时间，并以短信告知经销商的地址和销售顾问的联系方式在潜在客户管理系统中记录（包括个人喜好等）和写明进展情况用姓氏尊称顾客并递送名片，感谢顾客选择本店；主动向顾客介绍欢迎卡上的免费顾客体验项目，让顾客做出选择，交给展厅接待员办理若顾客表示想自己一个人在展厅看看，则不要尾随其后，站在顾客可以看到的位置，如果顾客表示出有需求，则马上主动上前询问需求，或者在几分钟之后，询问顾客是否需要服务向

3、顾客说明车辆展示和试乘试驾等步骤大致所需的时间，并询问顾客时间是否充裕，显示出对顾客时间的考虑引导顾客到休息区选择吸烟或非吸烟区入座告知可供选择的饮品种类（至少两种热饮、两种冷饮），询问其选择记住顾客的喜好并提供相应的服务需求分析是在放松的环境中进行的，如咖啡吧、顾客休息区等了解顾客目前所处的购车决策阶段。询问具体问题，细心聆听以确定顾客需要，包括顾客在预算方面的需求总结顾客提出的需求，体现出对顾客预算的考虑，根据顾客需求选择推荐适当的车辆参考话术X先生您好，我是销售顾问XXX, 公司有一些优惠政策可以给您参考，我想借这个机会再一次邀请X先生到公司来试乘试驾，让我详细地为您做说明。毕竟购车是件

4、大事，还是需要仔细谨慎的，X 先生，您看明天下午两点或四点可以吗？X先生您好，我是销售顾问 XXX, 您感兴趣的 xx 已经进店展示，请您安排时间过来鉴赏，周四下午行吗？好的，周四上午 10 点半，我会恭候您的到来。谢谢。您好！欢迎致电xx 。我是接线员XXX，请问有什么可以帮您的吗？请问您贵姓？X先生，谢谢您的来电！ xx车是一款豪华 SUV 。关于 xx的四驱系统，我可以帮您转接到我们的销售顾问，他们可以具体的为您解释，您看可以吗？李先生，请稍等，不要挂机,我帮您转接销售顾问。李先生，谢谢等候！销售顾问XXX 将为您介绍，请不要挂机李先生，欢迎您随时光临我们的展厅，我可以为您详细地介绍这款

5、车。另外我们还可以为您安排试乘试驾，让您亲身体验一下这款车的越野性能。如果可以，我现在就可以帮您预约，请问您什么时间方便过来？后天，也就是周六怎么样？好的，那我周五给您打电话确认。我一会儿会通过短信把我的手机号码和公司的地址发给您，这样方便您和我联系。您可以随时找我，我叫X XX。再次感谢您的来电。李先生，那我们就周六见！小计X女士 /先生，早上好，我是 XXX, 这是我的名片，感谢您的到访，您是否需要免费洗车呢？我来为您安排。今天有空安排试乘试驾吗？X女士 /先生您好，如果您此次来看车的时间足够，我将用 30 分钟了解您对车辆的需求，再用 40 分钟为您做车辆说明， 30 分钟做试乘试驾，您

6、看这样的时间安排吗？X女士/ 先生您好，我将通知本店最佳销售人员为您提供导购服务，预祝您有段美好的购车体验。X女士/ 先生您好，请问您想喝点什么？我们有两种热饮、两种冷饮，有绿茶、咖啡、可乐，橙汁和矿泉水。小计您用车以市区使用多，还是长途驾车多？车上载客的机会多吗？家人在周末的时候，常外出自驾游吧！我们也提供金融服务，给您更大的方便性。“好，我总结和确认一下，您所需要的车是家用的，一般是在高速开，更多的时候想和朋友一起去自驾游。所以您想买一款外形比较气派，能兼顾舒适性和越野性能，而且车的动力性、操控性和安全性都要好。您看是否还有其他要补充的？X女士/ 先生， xx 共有三种配置，分别为标准版，

7、豪华版和顶级版。根据您的需求以及预算，我想向您推荐的是 xx 顶级版，它有更高端的配置，更符合您对舒适性方便的需求。V1分析顾客体验指南-参考话术销售流程审计内容评判标准4.引导顾客走取展车钥匙，礼貌的引导顾客走向展车向展车4.车辆1.展车准备展厅的展示车辆是否都可以自由观看（车辆没有上锁）展示2.车前介绍介绍车辆的基本情况；突出主要设计元素；描述照明和转向灯光系统特征3.车侧介绍突出主要设计元素；说明隐藏的安全装置，例如侧面碰撞保护、制4.动等；解释主动和被动安全装置之间的差别车尾介绍突出主要设计元素；演示如何轻易开启和关闭后备箱，邀请顾客操作后备箱的开启和关闭；突出后备箱体积和空间布局的灵

8、活度；展5.示后排座椅折叠后增加后备箱的容量后排介绍顾客上车时，主动帮顾客开门；突出宽敞的腿部和头部空间；邀请顾客使用扶手和杯托；解释头枕调整装置和安全带的功能6.前排介绍顾客上车时，主动帮顾客开门，协助并指导顾客调节座椅、方向盘及后视镜，讲解多功能方向盘、行车电脑、驾驶员座椅等操作方法；征求顾客的同意，坐到副驾驶位置，讲解与驾驶相关的功能和7.特征；演示空调和娱乐系统的功能发动机仓内演示打开发动机盖的便利性；说明此款车型搭载几款发动机，及之部介绍间的区别；突出技术创新，例如:缸内直喷和增压技术等；说明发动机低油耗的原因5.试乘1.提供试乘试销售顾问通过耳麦和销售助理确认所需试乘试驾车是否可用

9、；主动试驾驾邀请顾客参加试乘试驾，如果顾客表示犹豫，解释试乘试驾的好处（如顾客不能试乘试驾，预约下次试乘试驾时间）提供多种试乘试驾线路选择：3条展厅例行试乘试驾路线，针对SUV 车型的专属场地试乘试驾路线介绍后续步骤（解说试乘试驾流程及所需时间）2.邀请顾客到引导顾客进入休息区，询问顾客是否需要饮品，请顾客提供驾驶执休息区准备试照，提供顾客车型手册和发动机及配置等级，竞品对比数据乘试驾与顾客一起挑选一条符合顾客需求的试驾路线；询问顾客是否有特别感兴趣、希望测试的内容向顾客解释试乘试驾相关的文件，请顾客在试乘试驾承诺书上签字3.带顾客到试带领顾客到试驾车前，再次重申顾客先试乘后试驾的原则乘试驾车

10、停放处4.车辆基本操为顾客打开副驾驶座车门，请顾客坐在副驾驶位置（如车辆讲解部作讲解分所述）5.顾客试乘前 3公里先让顾客试乘，体验并熟悉车的各方面性能和道路情况，强调 “安全第一 ”的原则，提示系好安全带参考话术我们店里就有展车，如果您方便，咱们现在就可以过去，我为您实车介绍一下！小计小计X女士 /先生您好，静态展示说明，还不足以完整表现出这款车的优点与给您带来的利益，我们安排了不同的试车路线，您更能体会车辆的各项优异特性与功能。我先确认一下为您准备的试驾车辆是否随时可以出发。已经确认了，您的试乘试驾车辆随时可以出发。整个过程大概需要30 至 40 分钟，您看可以吗？是的，您今天时间比较匆忙

11、，我们安排这个周末的下午再来试车，您看几点方便呢？我们有三条路线让您选择。按您的用车习惯，我建议您选择路线X。试乘试驾体验需要提供您的驾照并在试乘试驾协议书上签个字，在您所选的路线中，我会先开，并向您展示这款车的一些主要配置和功能，然后再由您试驾，在您试驾过程中，我会帮您记录您的感受，所以在您试驾过程中有任何问题您都可以提出来。整个过程大约只要 30分钟就可以。您觉得如何？X女士/ 先生，请坐，再来点儿饮品或者点心吗？这款车型的宣传册，还有发动机和配置等级的对比，您可以再看看，您刚才在车辆展示过程中关心的比较点，也可以从这份竞品对比文档中再详细看一下。手续马上为您办好！请您把驾驶证让我拿去复印

12、，这是您的饮料，车型手册，请先稍坐，我把车辆准备准备。X女士 /先生，您想测试一下 xx的四驱功能，我为您选了一条测试 SUV 车型性能的试乘试驾路线，能充分体现车子的多功能性，大概需要 30-40 分钟的时间。车子已为您准备好了，除了测试四驱功能外，您还有特别想体验的试乘试驾内容吗？请告诉我，我来为您安排。请您看一下试乘试驾协议书，确认没有问题的话，请在这里签字。同时麻烦你提供一下您的驾照，我们需要复印存档，谢谢。X女士 /先生，让您久等了。这是您的驾照。试驾过程中，先请您试乘，以便您熟悉道路，同时我介绍 xx车独特的操控性能和配置，然后由您驾驶，进行亲身体验。我们的试驾车辆随时可以出发。X

13、女士 /先生，很高兴能够和您一起感受这辆 xx，首先由我来驾车，您先体验一下车辆的性能。接下来我给您介绍这次试乘线路，其中包含了你比较感兴趣的测试加速和越野性能的路段。我想您都会有比较好的体会。先请您上车，我给您演示一下方向盘、后视镜、座椅的调整方法 X女士/ 先生，请您系好安全带，我们要出发了。可以吗？V1CD 播放音乐）顾客体验指南-参考话术顾客试乘销售流程审计内容评判标准介绍测试路段及测试项目，例如在何处测试动力性能，何处测试紧急制动等项目，根据顾客兴趣具体调整试乘试驾侧重点；打开娱乐系统，并演示其功能（根据顾客喜好使用合适的换手时关闭发动机并拔出钥匙，打开双闪报警灯，销售顾问协助顾客调

14、整好座椅、方向盘和后视镜的位置，再次确保驾乘人员系好安全带参考话术在刚开始时，我们会保持时速在60 公里以下，以确保您的安全，还有刚才您有提到特别想感受xx的制动跟加速性，所以在试乘试驾过程中，当没有车辆或车辆较少时我会特别为您演示并加重说明,。另外为了您的安全，请您务必在全程系上安全带。我们这里准备了不同风格的音乐集锦，咱们来感受一下这款娱乐系统带给您的不凡体验，您平常喜欢听什么样的音乐。下面请您来试驾这辆车，在试驾过程中您可以全心体验这款车的性能。我会即时告诉您试驾路线，您觉得现在的座椅位置、方向盘和后视镜位置如何？需不需要调整？请您系好安全带，我们出发吧！V1顾客体验指南-参考话术销售流

15、程审计内容5. 试乘 6. 顾客试驾试驾6. 新车 1. 发动机和配报价置等级选择2. 各配置等级的具体内容3. 颜色选择4. 打印和解释报价单5. 打印和解释交易合同6. 态度8. 金融 1. 贷款购车兴服务趣2. 解释贷款的基本内容3. 贷款购车偏好分析4. 打印和解释贷款购车方案评判标准顾客试驾过程中应由顾客主导谈话，检查试乘试驾反馈表上是否涵盖了顾客具体感兴趣的地方。若没有，进行补充，并主动提出为顾客作记录总结试乘试驾体验，并与顾客提出的需求进行对比分析为顾客合影后将试乘试驾车停入专用车位再次询问顾客是否需要其他饮品，并提供相应服务介绍各款车辆发动机排量和配置等级的差异，参考顾客需求重

16、点和预算推荐可以说出今日车辆库存概况向顾客说明如何根据自己的喜好选择个性化车辆配置，向顾客展示配置选择的种类询问顾客对车身和内饰的颜色选择；告知顾客最受欢迎的颜色组合，以及颜色对残值的影响为顾客打印报价单；解释价格组成和价格政策；强调产品的保值性，让顾客了解他们所获得的价值；解释报价单的有效时限为顾客打印交易合同，解释各项内容以及相关条款和附加条件；解释合同细节，并说明隐含的优惠；解释合同的有效时限价格洽谈过程中销售顾问不给顾客带来任何压力主动询问顾客是否考虑贷款购车，了解顾客以往的贷款经验和相关知识如顾客对贷款购车感兴趣但无相关经验，向顾客解释贷款购车的条件和优缺点如顾客了解贷款购车，可直接

17、请他选择自己偏好的贷款购车方式询问顾客对贷款购车的倾向性（如首付高低 ），并为顾客选择最佳贷款购车方案使用 IT系统的分期付款计算功能在显示屏上展示分期付款方案打印顾客选择的贷款方案，包括所有条款和条件，出具并解释相关信息参考话术X女士/ 先生，您试驾的时候，请您及时反馈您的一些感受，我会为您记录，可以作为您购车过程中的一份参考资料。根据您的试乘试驾反馈表上的需求记录，我们已经测试了 xx发动机的加速性能，制动性能和越野性。你对这款车总体感觉如何？还有哪些您需要演示的项目？我可以为您安排。X女士/ 先生，我把您刚刚在试驾过程的纪录帮您总结一下，您在测试制动时，有提到刹车距离很短、制动很灵敏，还

18、有您在测试加速性时，也谈到 xx在加速时有贴背感，这正好符合您想买一台安全性好、动力性又好的 SUV车，xx这款车一定非常适合您！X女士 /先生，感觉 xx车挺适合您的，我帮您和这款xx 拍张合影吧！您可以带回去给家人看看您开这款车时的风采！您还需要什么饮品吗？小计XX 共有三种不同的配置可以供你选择。分别是标准版、豪华版和顶级版，我推荐您这款 XX 排量的车款，这款车型更符合您的需求和预算。顶级版其实就是高配置车型，它多了很多配置。比如带倒车影像的驻车雷达系统，导航系统， DVD 电子地图， 6.5 英寸显示屏。这些功能令车辆的安全性和舒适性更出色，而且更能体现您的用车档次。如果您想进一步提

19、升这款车的档次和越野性，您还可以选装外挂备胎。不知道二位中意什么颜色？秋叶银、深影蓝、高山灰、魔力黑都是目前这款车销量最好的颜色, 搭配恰当的颜色，更能显得车辆的长期价值。X女士/ 先生，这是您的购车报价单，我来给您介绍一下这个报价单的组成。这款汽车是一辆豪华欧洲进口车，质量水平您之前已经有所了解。它的油耗经济，维护成本低，而且有很多其他非常突出的配置，您购买这款车真的是物超所值。我们秉承公平的价格政策，您尽可放心，由于进口车的价格要受到汇率、国家关税及其他相关政策的影响，所以此报价在今日内会为您保留。X女士/ 先生，这是合同，您看一下，我来给你们介绍一下这份合同的条款。德系车的品质，安全性和

20、操控性都是大家所公认的，您买的这款 XXXX版是一款豪华运动型全能汽车，无论是家用也好，还是商用也好，都很有面子，既不张扬，又非常有品味，最重要的是与您的气质非常相称。小计我们还为您提供贷款购车服务，不知道您是否有兴趣了解一下？您以往有过贷款购物的经历吗？小计V1顾客体验指南-参考话术销售流程审计内容9. 后续 1. 预约跟进跟进2. 跟进前3. 跟进中4. 跟进后10. 缔 1.成交结成交2. 请客户付款3. 祝贺客户和增强客户价值感4. 交付步骤讲解和周期5. 生产信息6. 运输信息7. 移交信息及交车预约评判标准询问顾客最佳的电话联系的时间及方式，介绍后续步骤确定跟进理由，判定潜客级别，

21、并根据客户级别确定跟进方案，在潜在客户管理系统中作记录物料（笔纸、产品、竞品资料等）和心态的准备（微笑、声音等），设定此次谈话内容及目的在潜在客户到店访问后的 24 小时内进行跟进回访；就潜在客户上次的兴趣点开始谈话，通过电话沟通了解潜在客户需求现状并作相应的记录如果潜在客户希望，为其提供再次试驾的机会，提出可将车开到其住所或工作场所；主动邀约潜在客户再次进店，如潜在客户提出再次议价可邀约潜在客户到店详谈了解潜在客户还未成交的原因，对于潜在客户提出疑虑或问题详细解答；创造下次联系的理由，再次感谢潜在客户每次跟进后要对其级别进行再次评估确认，并在系统中更新信息并记录洽谈内容；确认潜在客户级别是否

22、有改变；如遇到困难应及时与主管沟通并寻求帮助根据潜在客户级别制定下次跟进计划（结合潜在客户最佳联系时间及方式）在成交时再一次强化品牌和产品的优势确认客户是否想要现车，提前准备好合同请客户签署是否引领客户到收银台，为其介绍收银员办理付款/付定金祝贺客户购买，向客户简要介绍增值服务，比如：会员卡、道路救援服务及推荐原厂附件向客户解释交车流程的相应步骤和周期询问客户期望通过何种方式（电话 /短信 /电子邮件 /互联网查阅）向其更新交付信息询问客户是否需要了解车辆最新情况：车辆启运、到达港口、到达经销商等检查是否延迟及原因通过事先约定的方式在约定期限内联系客户，假如延迟，务必打电话给客户致歉并告知新的

23、交车时间查看客户新车的是否延迟和延迟原因，按照之前与客户约定的方式在约定期限内联系客户假如延迟，务必打电话给客户致歉并告知新的交车时间在约定的时间期限内打电话给客户，告知车辆到达并约定交车时间，向客户简要介绍交车流程和所需时间；预约交车参考话术谢谢您对 XX车的关注，您方便联系的时间是上午，还是下午呢？手机联络，还是您工作的座机电话方便？X女士 /先生您好，我是XXX, 您带孩子看了 XX 美术展了吗？是啊！我们公司也赞助了这个活动，我这有门票，那我给您送票去！您要来看看车子呀！欢迎啊！没问题，欢迎您与家人一同前来试乘试驾。好的，周六下午两点，我等您。谢谢。X女士 /先生您好，我是销售顾问XX

24、X, 我们有个体验驾乘活动，可以把试驾车开到您府上或是上班的地方，欢迎您与家人一同前来试乘试驾。您看这个周末上午方便吗？是的，那么我把车开到您府上，地址是xxx,xxxx 号对吗？好的，周六上午10 点，我会到的，谢谢。X女士 /先生您好，我是销售顾问XXX, 展厅里有您喜欢的XX 车款 XX 颜色的，邀请您与家人一同前来，针对您所顾虑的路段安排试驾。您周日下午两点或四点时间方便呢？好的，我周五下午三点再跟您电话确认时间。谢谢，祝您顺心。小计VIP 专恭喜您，这款 XX 车，时尚的设计，各方面的表现，都满足您的需要。您的选择完全正确，我们两年享道路救援，更能让您开车安心，用车舒心。您订购的这款

25、车，最快的交车时间是5 天，您看这时间可以吗？请您随我来，我为您介绍收银人员。这位是XXX, 公司的收银人员。XXX ，这位是 XX 女士 /先生，请你协助收取定金。感谢您选择 XX，车主的满意，是我们努力的方向。提供增值服务，让您开车安心，用车舒心，服务就在您需要的时候最有价值。您可以参考我们的增值服务内容，选择您需要的服务。定车之后，车辆提领到店大约需要 XX 天，将请您来店做个确认与付款，（如需贷款，加上贷款作业时间），上牌需要 X天。一天最终整备，完成之后，我们就可以提车了。后续的联系，用电话或是短信方便呢？上午时间可以吗？X女士 /先生您好， XX 车款的交付周期比较长，后续的进度我

26、将时时关注，车辆的动态也将立即向您回报，在启运，到港，进店这三个环节，给您电话通知是否方便？X女士 /先生早上好，我是销售顾问 XXX, 您所订购的 XX 车款 , 将会延迟 X天到港，还请您谅解，对此造成的不便，我们深感歉意。进一步的信息，我们会立即与您联系。谢谢您的理解与支持。祝您顺心。X女士 /先生早上好，我是销售顾问XXX, 您所订购的 XX 车款 , 将会延迟 X天进店，还请您谅解，对此造成的不便，我们深感歉意。进一步的信息，我们会立即与您联系。谢谢您的理解与支持。祝您顺心。X女士 /先生您好，我是销售顾问XXX, 您所订购的 XX 车款，将在周X到达中心，周X可以完成整备交车给您，

27、整个提车过程大约要两个小时。您当天的时间段，哪时候方便？好的，我们会准备妥善的等候您的到来。V1顾客体验指南-参考话术移交信息及交车预约销售流程审计内容评判标准参考话术假如交车延迟，向客户致歉并给出新的预估时间期限X女士 /先生早上好，我是销售顾问XXX,您所订购的 XX 车款 , 将会延迟 X天交车，还请您谅解，对此造成的不便，我们深感歉意。进一步的信息，我们会立即与您联系。谢谢您的理解与支持。祝您顺心。建议在经销商交车，如果客户提出在其他地点交车，则尽量安排X女士 /先生早上好，我是销售顾问XXX,您的爱车准备妥善了，按您的安排这周X上午可以提车，地点就在（如在客户住处，办公地点等）中心这

28、儿，或是您有其他安排呢？好的，我到您府上接您，没问题。谢谢。我们周X见。提供派车接客户到交车地点的服务X女士 /先生您好，我是销售顾问XXX, 您所订购的 XX 车款，将在周 X到达，周 X可以完成整备交车给您，整告知交车当天的流程和所需时间，征得客户认可个提车过程大约要两个小时。您当天的时间段，哪时候方便？好的，我们会准备妥善的等候您的到来。询问客户是否需要撕去新车的保护膜X女士 /先生您好，每部新车交付给车主之前，细心的在车身贴上保护膜，这层保护膜，是否在您眼前拆开，或是您希望第一眼就看到光灿灿的新车？由您决定。好的，我会先把保护膜拆开的，让您第一眼就看见您光灿灿的爱车。小计V1顾客体验指

29、南-参考话术销售流程审计内容11. 车 1. 交付准备辆交付2. 真诚地欢迎客户3. 引领客户至新车交付区4. 车辆展示5. 签署合同6. 付款安排7. 车辆内饰和功能解释8. 用户使用手册和质保解释10. 查看交车单11. 向客户致谢评判标准在交车前准备好所有的文件资料，确保客户来提车时手续齐全给新车上蜡，保持车辆外表整洁、光亮，再次检查即将交付的新车，确保新车完美无瑕（销售顾问必须亲自检查），检查交车区准备到位，用车罩将车辆精心罩好与客户友好交流，分享其即将拥有新车的激动之情在交车区入口处设置带有客户名字的祝贺看板，让客户感觉此仪式是为其精心准备的新车交付需要的所有文件完整、有序的放置于新

30、车交付区直接引领客户至交付区销售顾问与销售助理一起为客户揭开车罩，为客户做简要绕车介绍，触摸到车辆时销售顾问应提前佩戴干净的白手套，突出说明新车外观漂亮，称赞客户在颜色选择上很有品味，强调车辆崭新、完美无瑕客户离开车辆后，销售助理把新车内外做必要清理和调整，一切恢复到交车状态，用车罩将车精心罩好为客户解释所有文件，主次有序，快速有效询问客户是否采用之前约定的付款方式引领客户到收银台，为其介绍收银员进行付款提前打开新车交付区聚光灯，让车笼罩在聚光灯下，营造出好莱坞式的场面效果，提前在交车区播放适合交车气氛的音乐管理人员出席仪式，销售经理参加每场交车仪式，建议总经理每天参加交车仪式。有空闲的销售顾

31、问，服务顾问和销售助理参加仪式。销售顾问为客户简要介绍经销商管理人员和服务顾问经销商管理人员与客户一起揭去车罩；参与交车人员与客户共同分享这一时刻销售顾问向客户交付钥匙，赠送鲜花和小礼物给客户销售助理为客户和他的新车拍照，把照片打印出来镶框（在客户离开前，制作完成）在讲解内饰前，销售顾问应佩戴干净的白手套，同客户一道坐进车中（先征得客户同意，然后再进入车辆，客户在驾驶座），详细介绍车辆内饰，配置及功能针对车辆外观和客户的购买需求，再次强调车型的配置、功能和好处，每讲到客户感兴趣的配置点，要赞美客户的眼光车内播放客户喜欢的音乐，或将广播调至客户喜欢的频道和客户一起浏览用户使用手册，告知客户何处有快速查阅信息的技巧提示，同时交付车主手册中的 CD 光盘，展示质量保证书，并解释保修政策及相关服务首次购车客户，询问其是否愿意参观服务区，如果客户同意，引领客户至服务区参观如果客户认为车况符合要求，请客户签署交