第9章讲义创业资源整合

1、第9章讲义创业资源整合9.1 创业资源整合概述创业资源整合概述 9.1.1 创业资源创业资源 所谓资源，就是指对于某一主体具有支持作用的各种要素的总和。而对于创业者来说，只要是对其创业项目和创业企业的发展有所帮助的要素，都可以归入创业资源的范畴。创业资源当中最基本的资源是人员、资金和创业项目，除此之外还包含了诸如技术支持、销售渠道、咨询机构、潜在顾客甚至政府机构在内的各种各样的内容。 因此，为了强化对创业资源的理解，我们有必要从不同的角度对创业资源进行分类。 1从资源从资源“归属权归属权”的角度划分的角度划分 2从资源从资源“认知度认知度”的角度划分的角度划分 3从资源从资源“支撑点支撑点”的

2、角度划分的角度划分 4从资源从资源 “有效性有效性”的角度划分的角度划分9.1.2 创业资源整合创业资源整合 所谓创业资源整合，就是指寻找并有效利用各种创业资源的过程，并且这一过程应当具备两个基本特点：尽量多的发现有利的创业资源；以效率最高的方式来配置、开发和使用这些创业资源。 1 创业资源整合的流程创业资源整合的流程 2 创业资源整合的层次创业资源整合的层次 3 创业资源整合的原则创业资源整合的原则9.2 内部资源整合内部资源整合 9.2.1 内部资源清单内部资源清单 内部创业资源基本上可以概括为人、财、物和技术四个主要的方面，除了人以外企业资源的作用都相对明确，只要配置合理就能发挥很好的作

3、用。而且即使人的作用也比企业外部人的更加明确一些。资源名称对资源的认知创业者素质与能力、社会关系网络、需求特征创业企业员工素质与能力、社会关系网络、需求特征创业企业的固定资产寿命周期、使用成本、有效配置创业企业的流动资产使用成本、有效配置创业企业的资金使用成本、有效配置创业企业的技术资产后继研发、拓展应用9.2.2 内部资源整合的目标和原则内部资源整合的目标和原则9.2.3 内部资源整合的基本思路和方法内部资源整合的基本思路和方法 1对内部人的资源的整合对内部人的资源的整合 2对内部资产性资源的整合对内部资产性资源的整合 3注重时间对资源整合的影响注重时间对资源整合的影响9.3 外部资源整合外

4、部资源整合 9.3.1 外部资源的特点外部资源的特点9.3.2 外部资源清单外部资源清单9.3.3 外部资源整合的目标和原则外部资源整合的目标和原则9.3.4 外部资源整合的基本思路和方法外部资源整合的基本思路和方法 1重视信息的作用重视信息的作用 2适当的引入竞争适当的引入竞争 3注重成本分析和不确定性分析注重成本分析和不确定性分析9.4 负创业资源的整合负创业资源的整合 9.4.1 负资源清单负资源清单9.4.2 负资源整合的基本思路和方法负资源整合的基本思路和方法9.4.3 相关案例相关案例讨论题讨论题 1你和两个好友用三人的全部积蓄创建了一家创业企业，并且企业的发展也比较平稳，具有一定

5、的发展前景。在经过了一年多的经营之后，由于销售货款积压以及一些没有预料到的后继投资的出现，企业在资金的周转上出现困难。在这种情况下，你将如何利用企业内外部的有效资源来解决这一问题。 2某创业者准备建立一个服务性企业，开展一些非常超前的、具有相当挑战性的一些业务。由于业务的特殊性，他感觉未来的经营当中可能会经常遇到一些法律上的问题，当然也有可能没有。解决这一潜在问题的方式有两种：一是去找他的一个律师朋友，邀请他加盟并给予一定的所谓“技术股”，并且这样做会让他感觉更塌实，但如果将来没有太多的法律问题，别的创业伙伴可能就会感觉不平衡；另一个选择就是等出现问题之后在找律师帮助解决，一次性付费。假设你是

6、这个创业者，你会如何进行决策？讨论题讨论题 3一个创业者在选择到满意的创业项目之后，核算的投资总额为50万元人民币。他和另一个创业伙伴能够拿出这些资金（此人出资30万元，另一人出资20万元），但这已经是他们的全部，一旦失败或者需要追加投资，他们可能就难以承受了。此时有另外一个人表示愿意参与，但至少要投资30万元，也就是要占有60的股份。这个要求也有点让你觉得难以接受，因为这样的话自己就不是主导者了。如果你是这个创业者，你如何决断？ 4假如你正在着手准备一项自认为非常新颖的创业项目的时候，却从一个朋友那里得知另外一个人也准备进行类似的创业，而且如果两个分别进行，将会产生较为激烈的竞争。面对这种局

7、面，你将如何处理？是考虑与那个人合作，还是加紧实施、先入为主？ 讨论题讨论题 5 5为了改善产品销售情况，为了改善产品销售情况，某创业企业决定发展一些区域代理商。在某创业企业决定发展一些区域代理商。在“统一售价统一售价260260元元/ /台，代理商进价台，代理商进价185185元元/ /台（该企业成本为台（该企业成本为170170元元/ /台），每月保底台），每月保底销售销售500500台台”等代理条件下，该企业很快发等代理条件下，该企业很快发展了十几家代理商。但在最近一次发展代展了十几家代理商。但在最近一次发展代理商的谈判过程中，代理商提出了一个让理商的谈判过程中，代理商提出了一个让该企业

8、意想不到的代理条件：代理商进价该企业意想不到的代理条件：代理商进价200200元元/ /台，每月保底销售台，每月保底销售202X0202X0台，销售价台，销售价格由代理商自由制定。面对这种情况，你格由代理商自由制定。面对这种情况，你将如何回应？将如何回应？ 6 6李临准备创建一个为一些李临准备创建一个为一些大型电子生产企业提供配件的小型机械加大型电子生产企业提供配件的小型机械加工企业，原因是已经有两家这样的大型企工企业，原因是已经有两家这样的大型企业的采购经理表示如果产品达标他们就愿业的采购经理表示如果产品达标他们就愿意购买，当然他们要在企业中占有一定的意购买，当然他们要在企业中占有一定的“干

9、股干股”。而李临的想法则是希望按照他。而李临的想法则是希望按照他们的采购量给以回扣，因为这两个人不知们的采购量给以回扣，因为这两个人不知道能够在采购经理的位置上呆多久。如果道能够在采购经理的位置上呆多久。如果你是李临，你会怎么办？你是李临，你会怎么办？ 从所谓“归属权”的角度来看，我们可以把创业资源划分为内部资源内部资源和外外部资源部资源。内部资源是指创业企业或者创业团队自己所“拥有”的，能够自由配置和使用的各种资源，如企业的创业者、员工、土地、厂房、机器设备、材料、资金、技术等等，甚至也可以包括创业者及其员工的时间。只要这种配置和使用不违反现行的法律法规，基本上就不会受到阻止和反对。外部资源

10、则是指创业者或者创业企业并不具有“归属权”，但通过某些利益共同点而可能在一定程度上加以配置和利用的各种资源。常见的外部资源如原材料供应商、技术供给者、销售商、广告商以及相关政府部门等等。在有些情况下，创业企业为了减少交易或者沟通的成本，可以考虑把某些外部资源转化为内部资源。 实际上，对创业项目和创业企业的发展有所助益的要素是很多的，其中有些是创业者已经看到的，但还有更多的是创业者没有看到的，至少是没有完全看到的。因此，从创业资源的“认知度”角度来说，可以把创业资源户分为现实资源现实资源、潜潜力资源力资源和潜在资源潜在资源。现实资源就是指那些创业者已经完全认识到其作用的方面和程度的创业资源，如机

11、器设备、原材料、厂房、资金等等。潜力资源是指那些已经被创业者所关注，但创业者可能还没有完全认识其作用的方面和程度的创业资源。比如人员（无论内部还是外部）就是一种典型的潜力资源，往往一个平时不太被关注的人最终可能为创业作出重大贡献。而潜在资源则是指那些创业者可以利用但却还没有发现的创业资源。从某种意义上说，这种资源所占的比例可能是最大的，但其作用的不确定性往往也是很大的。 如果我们把创业企业比喻成一座大厦，那么各种创业资源就是这个大厦的基础以及构成这个大厦的各种材料，没有这些创业资源的支持，大厦将倒塌而不复存在。从这个角度来说，每一种创业资源都对创业企业有一定的“支撑”作用。而从这种支撑作用的着

12、力点的不同，我们可以把创业资源划分为效益型资源效益型资源、声誉型资源声誉型资源和决策型资源决策型资源。效益型资源是指那些能够直接影响创业企业经济效益的资源，也就是说，通过配置和利用这些资源，就能够达到降低成本或者增加收入的目的。声誉型资源是指那些能够有助于提升创业企业的品牌知名度等无形资产的创业资源。决策型资源在是指那些能够为创业者的各种决策提供相关信息的创业资源。由于决策型资源是通过创业者或者决策者来起作用的，所以我们也可以称之为间接性创业资源。 前面我们所论述的创业资源都是指对创业有利的要素。而现实当中，还存在着很多对创业发展不利的要素，我们可以从资源“有效性”的角度把这些要素称为“负资源

13、负资源”。从某种角度来说，“负资源”的有效处理也是非常重要的，因为损失的避免也可以看作是一种收益的方式。为了便于阐述，除了明确说明的“负资源”以外，后面论述中所说的创业资源都是指对创业发展有利的资源。资源认知资源发掘资源清单某一创业任务资源开发、配置与应用 根据资源整合的层次不同，我们可以把创业资源整合分为宏观创业资源整合和微观创业资源整合。宏观创业资源整合是指与创业有关的政府部门或其他机构（如孵化器）所进行的资源整合工作，其目的是为所有（或者至少是一部分）创业企业的发展提供更加便利的条件。微观创业资源整合则是指某一个具体的创业企业或创业团队所进行的资源整合工作，其根本目的就是为了自身的发展。

14、在后面的论述中，我们主要是对微观层次的创业资源整合进行阐述。 1 1渐进原则渐进原则 对于任何一个创业企业或者创业团队来说，有利的创业资源都是难以完全发掘、配置和利用的。因此，就必须遵循渐进的原则，根据对资源的需求程度以及资源开发和利用的成本、收益和不确定性三者的综合考虑，逐步的寻找和利用各种创业资源。也就是说，对于每一种创业资源，都应当选择一个适当的整合时机，以降低资源的维护成本。 2 2双赢原则双赢原则 基本上，我们所发掘和应用的每一种创业资源实际上也都是一个相对独立的利益体。因此在开发和使用这些资源的时候，就不能仅仅从创业企业的自身利益出发，而必须坚持双赢的原则。尤其是需要长期使用的创业

15、资源，更要重视对方的既得利益。 3 3量力原则量力原则 不仅对于不同的资源需要渐进开发和使用，即使对于同一种创业资源，也存在着逐步开发的问题。尤其是对于创业团队和创业企业来说，资源开发的能力和经验都相对较弱，因此就更需要采取量力而行的原则，按部就班的对某一种创业资源进行开发和使用。 比如一个创业者一开始就想充分发掘员工们的敬业精神，在采取了多种有效措施之后，他确实做到了。员工们每天都以饱满的热情努力工作，希望能够在不久的将来取得好的效益（包括一定的股份）。1年之后，就在大家感觉目标即将实现的时候，公司困遭遇了一次很大的挫折，员工们的士气一下子就低落下来。但他所能想到的激励员工的方法早已经让他用

16、尽了，现在他才知道以前自己过早、过渡的开发和利用了员工的敬业精神。 与外部创业资源相比，内部创业资源具有很强的明确性，因此内部资源整合的最根本目标就是如何更有效的配置和使用这些资源，而不是像外部资源整合那样需要不断的发掘各种新的资源主体。因此我们可以把内部创业资源整合形象的比喻为“内部挖潜”。鉴于内部创业资源的特点，在内部资源整合的过程中应当注意如下一些基本原则。 1 1公平原则公平原则 如前所属，创业资源的整合要体现双赢原则。因此，对于具有相对独立的利益主体特征的资源，在整合的过程中要体现不同资源主体之间的公平原则。尤其是对于内部的人的资源，由于创业者或者创业企业员工之间平时相互都有沟通，所

17、以不公平的现象很容易就浮现出来，给整合带来负面的影响。 2 2当前利益与长远利益相结合的原则当前利益与长远利益相结合的原则 创业资源整合的根本目的就是为了实现创业企业利益的最大化，但这个利益还有当前和长远之分。因此，在内部创业资源整合的时候就要充分协调好当前利益与长远利益之间的冲突。就像前面我们所举的例子一样，任何基于当前利益而对创业资源的过渡开发，都会给企业的长远发展带来隐患。 3 3缓冲原则缓冲原则 遇到困难和挫折是创业企业常有的事情，而应对这些困难和挫折可能更多的是依靠创业企业的自有资源，因为任何一个利益主体都不会愿意冒太大的风险去帮助一个新创建的企业。因此，在对内部资源整合的过程中一定

18、要留有余地，以满足不时之需。比如在资金方面，适当的储备资金是有一定必要性的，因为创业企业在处于困境情况下的二次融资是非常困难的。 在创业企业甚至创业团队当中，创业者和员工作为一个一个的利益主体能够集合在一起是因为大家具有一些共同的目标和需求。但不可忽视的是，每个人又有着一些自身的独特需求和目标。这种独特的需求和目标既为整合提供了可能，同时也对整合提出了挑战。 基于人的趋利性，对人的整合就必须与激励机制结合起来，在适当成本的前提下使得所有内部人的利益（不一定是经济利益）总和最大化应当是对人的整合的根本目标。除了经济利益以外，企业及个人的发展前景和企业文化（或团队文化）的渲染也都是整合人的资源的有

19、效措施。此外，给内部人以展示的机会和场合也是实现人的资源的有效整合的重要前提，因为只有这样才能了解每个人的素质和能力，才能更好的进行人员分工。 资产性资源就是指创业企业内部的固定资产、流动资产和资金等等。除了不具备利益主体的特性以外，资产性资源还具有很强的可度量性。因此，强化财务管理是实现对资产性资源有效整合的重要工具。 具体来说，就是要建立起完善的财务管理和决策的相关体系和制度，对资产性资源的配置和使用进行财务核算，以经济效益作为选择整合手段和方法的重要标准。 实际上，时间也可以看作是创业企业的一种重要的内部资源。时间的效益主要是通过影响其他资源的配置来实现的。以及其设备为例，很多技术含量较

20、高的生产设备，其报废可能不是因为物理磨损，而是技术磨损。也就是说，这些机器设备尽管还可以运转，但其技术水平已经落后了，已经被新的机器设备所取代了。这样，就可以通过这些机器设备的更多连续运转来尽量降低技术进步带来的风险，这也就体现了时间对资源整合的影响。 与内部资源相比，外部资源就要复杂多了。 首先首先，这些外部资源都是相对独立的利益主体； 其次其次，这些外部资源与创业者或者创业企业的关系也更加复杂，创业者或者创业企业对这些资源的开发、配置和使用的难度更大； 再次再次，很多外部资源不是直接摆在创业者和创业企业面前的，而是需要去寻找、发掘或选择，因此具有相当的不确定性。表9-2给出了一个常见的外部

21、创业资源清单。资源类别具体资源对资源的认知相关政府机构园区管理委员会、工商行政管理部门、税务管理部门相对规范的外部资源商业化的服务组织银行、技术市场、管理咨询公司、会计师事务所、律师事务所、投资机构、广告公司实际上是把创业企业作为“买方”的各种营利机构非营利性的服务组织慈善基金会、公益组织产业链相关组织原材料供应商、机器设备供应商、潜在顾客、批发商、零售商、代理商可能的合作伙伴高校、科研院所等研究机构竞争者（竞合）竞争者创业团队的个人社会网络与创业者存在人际关联的单个人 由于创业者或者创业企业对外部资源缺乏控制权和支配权，所以外部创业资源整合无论在难度上还是在进展的缓慢程度上都高于对内部资源的

22、整合。或者可以说，对内部资源进行整合的目的就是提高效率，不存在不可使用这些资源的问题。而在外部资源整合方面，基本的目标则是保证可以利用这些外部资源，然后才能谈到效率问题。在外部资源的整合上，应当遵循如下几个基本原则。 1 1比选原则比选原则 由于外部资源的多样性，所以有助于某一创业任务的外部资源可能会有多个，使用每个外部资源都具有不同的收益、成本和不确定性。因此，创业者要根据创业项目发展的需要、自身的实力以及这些资源的特点，选择最适合的外部资源。 2 2信用原则信用原则 可以说，与外部创业资源打交道，实际上就是在与人打交道。因此，在外部资源的整合过程中，信用和信誉将是决定能否长期利用某些资源的

23、关键因素。 3 3提前原则提前原则 由于外部资源整合的难度较大、进展相对也较慢，并且外部资源的发现也需要一定的过程，所以不能等到需要的时候再去考虑外部资源的整合，而是应当具有一定的超前眼光，适当提前开始某些外部资源的整合。 如前所述，很多外部创业资源首先要去找，找到之后才谈得上应用问题。因此，信息就成为外部创业资源整合的基本要素。要想获得很好的外部资源整合效果，就必须找到尽量多的能够满足某一具体创业目标的资源要素，然后再去选择最适合的。 在某些情况下，有些外部资源可能会主动希望参与创业企业的资源整合。比如对于一个非常有前景的创业项目，可能会有很多机构愿意作为其产品的代理。此时，创业企业或创业者

24、就可以通过进入竞争的方法，来获得对自己更为有利的代理条件。 外部资源的整合不仅在效果上，甚至在成本上都存在着很强的不确定性。如何看待和处理这些不确定性将是影响外部资源整合的重要因素。 曾经有一个坐落在华北地区的专门给大型企业加工零配件的小型创业企业。由于其产品质量好、成本低，得到了不少北方企业的应用。但出于风险的考虑，这些大型企业所需要的零配件一般只有50左右从该创业企业采购，另一半则来自于南方一个同类企业。为了扩大销量，他们必须再去发展新的客户，而且这些潜在客户都在南方。但考虑到运输成本，产品运到南方之后就不具备成本优势了。最后，他们选择了进一步开发现有客户资源的做法，成功的使北方企业对他们

25、的采购量提高到了80。 对创业企业和创业者来说，负资源的产生主要有两种情况。一种是与创业企业或创业者存在直接利益竞争关系的“天然负资源”，这种情况相对较少；另一种则是那些具有双重属性的资源，利用好了就是正资源，利用不当则会转化为负资源。表9-3列出了两种负资源的常见情况。 从表中可以看出，很多内外部创业资源实际上都具有双重属性。所以，在对内外部创业资源进行整合的时候首先要考虑的就是防止它们向负资源方向转化。 资源类别具体资源对资源的认知天然负资源同类技术的另一个发明者、同类产品或服务的提供者、潜在的进入者偶尔也会存在竞争中的合作双重属性负资源创业伙伴或员工、原材料供应商、批发商、代理商一般是由于受到更大利