金源化学绩效考核的方案ppt课件

1、金源化学绩效考核方案销售绩效考核1. 概述 建立绩效考核体系的目的是为了更好的鼓励员工和表达公司对员工表现的明确奖惩。 金源化学当前没有明确的绩效考核体系，员工任务的主要动力主要来自于员工本人的任务自觉性和敬业精神，这样的管理方式不可以保证公司长久安康的开展。2. 考核原那么以下原那么是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵照的：1. 实现公司利益最大化考核体系应可以指点销售人员的业务方向，从而作出有利于公司利益的销售决策。2. 奖优罚劣考核体系应可以协助公司充分调动销售人员的积极性，协助销售人员建立个人开展目的和实现员工利益。同时，考核体系应可以表达对较差表现的惩罚。3. 及时反响业绩需求

2、可以最快的表达员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实践效果。4. 按团队进展考核根据公司业务的运做方式，仅对个人的定量考核能够会对公司或团队利益产生负面影响。2. 考核原那么(续)5. 定量和定性考核相结合定量和定性考核相结合对团队进展定量考核，对相应团队中的个人需结合定量对团队进展定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性个人评价两方面目的考核。和定性个人评价两方面目的考核。6. 对销售经理和普通销售人员分别考核对销售经理和普通销售人员分别考核销售经理最终对团队业绩担任。考核体系应可以协助部销售经理最终对团队业绩担任。考核体系应可以协助部门销售经理更多的去开展管理才干，而非仅实

3、现业务门销售经理更多的去开展管理才干，而非仅实现业务目的。目的。7.会计期间内的季度考核与年度考核相结合会计期间内的季度考核与年度考核相结合季度考核主要针对业绩目的和任务表现进展综合评价计季度考核主要针对业绩目的和任务表现进展综合评价计算；年度考核是针对年度业绩目的及任务表现进展综算；年度考核是针对年度业绩目的及任务表现进展综合评价计算。合评价计算。3. 详细措施原则原则相应措施相应措施 实现公司利益最大化制定合理的考核指标2. 奖优罚劣制定合理的业绩/收入曲线（考核方案）3. 及时反应业绩反应当季业绩4. 按团队进行考核为团队分别设置考核指标5. 定量和定性考核相结合 定量考核指标加定性的评

4、定6.销售经理与销售人员分别考核分别制定不同的考核方式4. 考核目的4.1 概述对销售人员的考核分为季度考核和年度考核，季度考核主要以团队季度目的完成情况为考核根据，年度考核是以团队年度目的完成情况为考核根据，基于此，做以下几个方面确实定： - 确定团队半年考核目的及计算规范。确定团队年度考核目的及计算规范。 - 确定公司年度总体目的。 - 确定每个团队的年度目的。4.2 考核目的确实定 销售团队季度考核目的主要由以下几个方面组成： 绩效毛利润 销售额 回款额 团队内销售人员与非销售人员的任务表现精品资料网cnshu4.3 考核目的定义 销售额定义 - 团队销售的实现是以货物出库的发货单为根据

5、，销售额是指税前额度。 绩效毛利润定义 公司对产品进展一致指点性定价，详细销售价钱的决议权由各业务部门及各分公司自行控制，因此毛利润将作为主要的考核目的 绩效毛利润计算公式：绩效毛利润=税后销售收入-可控销售费用-直接采购本钱4.3 考核目的定义续 回款率定义 回款率是指考核期间内收回的货款与销售额之比。 销售费用定义 销售费用是指销售过程中能有由业务部门直接可控的费用支出。4.3 考核目的定义续 员工的任务表现 - 主要指在考核期内，团队内的销售人员及非销售人员的总体表现，对部门经理和销售人员分别设定不同的任务表现考核目的。5.考核团队定义 以团队作为考核对象，即以部门和分公司分别作为团队进

6、展考核。 部门：北京的部门包括：涂料部、精化部、出口部，每个部门作为一个团队，团队成员包括部门经理、销售人员、出口不商务经理、商务助理。 上海的业务部门包括：精细化学品部、涂料、功能化学品部。 分公司：重庆和济南，包括分公司经理、销售人员和职能人员6. 团队销售目的定义 部门考核目的：年度公司对各个业务部门下达销售目的，该销售目的即为部门的业务目的，部门的销售目的完成情况是各分公司、子公司及本部完成的目的之和。 分公司考核目的：各业务部门分解到各分公司的目的加上分公司自营业务目的，即为分公司的年度考核目的。 上海子公司考核目的：北京各业务部门在华东地域的销售目的加上上海子公司自营业务目的。7.

7、考核实施过程年初确定各团队年年初确定各团队年度毛利额目的度毛利额目的年初确定各团队季年初确定各团队季度毛利额目的度毛利额目的每季度底计算各团每季度底计算各团队目的完成情况队目的完成情况根据回款率按公式根据回款率按公式计算奖金计算奖金8.季度绩效奖金8.1 团队季度绩效奖金计算 部门目的完成情况计算： 团队绩效毛利润目的完成百分比Pt=100%*季度团队实践完成毛利润/季度团队方案毛利润目的 季度团队回款率Rt=100%*季度团队回款额/季度团队实践销售额 季度团队实践完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt 阐明：团队的毛利润总额、销售总额、回款总额=北京总部完成的额度+分公司、子公司完成额度精品

8、资料网cnshu8.1团队季度绩效奖金计算续分公司目的完成情况计算- 分公司业务包含自营与非自营两部分，其中非自营部分根本包括：精化、涂料- 对不同业务按照年初确定的不同业务目的进展考核，及自营、精化、涂料业务完成情况分别考核。- 比如：分公司的精化业务季度利润目的完成百分比=100%*精化季度毛利润/精化季度方案毛利润目的- 季度团队精化业务回款率Rt=100%*季度团队精化销售回款额/季度团队实践销售额- 季度团队实践完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt上海子公司计算团队目的与此一样8.1团队季度绩效奖金计算续当当季业绩实际季业绩实际完成完成Pc季度季度绩效绩效奖金奖金小于70%070%1

9、00团队绩效奖金：M*（0.1*Pc-0.05)100200团队绩效奖金：(M-Mp)*(-0.08*(Pc-1)+0.28(Pc-1)大于200团队绩效奖金：(M-2*Mp)*0.05*(Pc-2)M=季度完成的实践绩效毛利润总额；Pc=实践绩效毛利润完成百分比；Mp=季度毛利润目的8.2 绩效奖金曲线图00.050.10.150.20.250.30.350.70.91.11.31.51.71.92.12.32.52.72.9系列18.3 季度绩效奖金的发放原那么 团队的季度绩效奖金按照70%：30%的原那么发放，即当季绩效奖金的70%在当季发放给团队；30%留存作为年度绩效考核奖金的基数，

10、根据全年业绩完成情况发放。 - 团队当季实践发放的绩效奖金及留存额的计算公式为： 当季发放的绩效奖金额 = 70%*C 元人民币 季度绩效奖金留存额 = 30%*C 元人民币 阐明：部门发放奖金只发放北京总部员工，不包含分公司员工，分公司发放的奖金只包含分公司员工。C=团队季度绩效奖金总额8.4 季度奖金分配团队当季发放的70%绩效奖金分配原那么 - 其中的10%作为团队主管的固定绩效奖金，其中的10%作为团队中的非销售人员奖金发放基数，根据其任务表现确定当季应发放额，其中的80%根据团队一切成员的当季度任务表现按比例进展分配不包括非销售人员。-任务表现考核是对员工综合素质的考核，考核目的根据

11、职位的不同而设定不同的考核工程详细规范见下页。任务表现考核得分计算： - 每人的考核总分为100分。 - 根据考核工程的重要性不同，设定不同的分值，每项实践得分之和即为该员工任务表现实践分数详细分值规范见下页。8.4.1 任务表现考核-团队主管 团队主管的任务表现考核规范及分值表考核项目明细项目项目权重 本季分数实际得分指标完成能力团队绩效指标300新产品开发团队新产品开发力度100新产品推广力度100价格执行价格控制100领导能力团队凝聚力协调沟通能力管理能力解决问题能力350工作激情员工满意度对指示的理解能力5合计10008.4.1 任务表现考核-团队主管续团队主管考核工程阐明：目的完成才

12、干：即团队的季度目的完成百分比作为打分根据。新产品开发：是指团队在新产品开发方面投入的力度及完成的情况。新产品推行：新产品市场推行的程度及销售情况作为打分根据。价钱执行：在公司宏观指点价下各区域的价钱控制情况管理才干：作为主管作用，从几个方面进展评价对指示的了解：是指作为主管对公司战略、政策的了解及执行精品资料网cnshu8.4.2 任务表现考核-销售人员 团队中销售人员的任务表现考核及分值表考核项目明细项目权重本季分数实际得分季度指标完成能力绩效指标30新产品开发能力10新产品推广能力10新客户开发能力10价格执行价格控制10接受管理工作激情团队精神主动精神20团队协作责任心服务意识及能力5

13、对指示的理解能力58.4.2 任务表现考核-销售人员续团队销售人员考核工程阐明：目的完成才干：即个人的季度目的完成百分比作为打分根据。新产品开发：是指个人在新产品开发方面投入的力度及完成的情况。新产品推行：新产品市场推行的程度及销售情况作为打分根据。价钱执行：在公司宏观指点价下详细产品的销售价钱控制情况新客户开发才干：新客户开发量与上年同期相比作为打分根据效力认识：对客户在技术及效力态度方面的效力能否到位作为打分根据团队精神：作为个人在团队中的作用及协作精神，从几个方面分别考核对指示的了解：对公司战略、政策的了解及执行8.4.3 任务表现考核-非销售人员 团队中非销售人员的任务表现考核及分值表

14、考核项目明细项目权重本季分数实际得分工作质量20工作效率20工作态度10协助销售能力10接受管理工作激情团队精神主动精神25团队协作责任心服务意识及能力10对指示的理解能力5合计10008.4.3 任务表现考核-非销售人员续团队非销售人员考核工程阐明：任务质量：主要从出错率方面进展考核打分任务效率：任务的及时性和时间的合理安排进展考核任务态度：任务的积极性、自动性、考勤方面进展考核协助销售才干：主要从能否能配合销售人员进展日常销售和客户联络、与其他相关部门的协调方面进展考核团队精神：主要从与团队的协作方面思索，包含几个方面效力认识：是指对团队成员的效力及对客户的效力进展考核对指示的了解：主要从

15、对团队成员下达的义务及团队主管下达的指示了解的快速性方面进展考核8.4.4 任务表现考核评分级别 团队主管的考核评分由该主管的直接上级进展 团队成员的考核评分由团队主管进展 公司人力资源部进展监视和核准 财务部进展数据的搜集整理及计算精品资料网cnshu8.4.5 任务表现奖金计算销售人员季度任务表现奖金当季任务表现奖金公式为： 任务表现奖金 = 70%*80%*C*E 其中：C = 团队季度绩效奖金总额 E = 当季员工任务表现实践得分/团队各成员当季任务表现实践得分之和非销售人员的季度任务表现奖金当季任务表现奖金为 任务表现奖金=70%*10%*C*E阐明：- 如团队中只需一名非销售人员，

16、那么E=非销售人员实践得分/100，如有两名或以上非销售人员，那么E=非销售实践得分/团队中非销售人员实践得分之和- 如非销售人员因表现缘由未能全部分配其中的10%，那么余下部分参与到销售人员的奖金总额中进展分配。8.4.6 团队成员绩效奖金计算 团队主管的季度绩效奖金=70%*10%*C+70%*80*C*E 团队非销售人员季度绩效奖金=70%*10%*C*E 团队销售人员季度绩效奖金=70%*80%*C*E9. 年度绩效奖金9.1 年度绩效奖金计算原那么 年度绩效奖金的计算基数为各季度绩效奖金留存的30%部分之和。如年度目的完成情况超出年度方案目的，那么超出部分的奖金由公司额外支付。 年度

17、目的的完成情况决议团队年度奖金额度。 年度目的完成情况计算方法与季度目的完成情况的计算根本一样。9.2 团队年度绩效奖金计算 部门目的完成情况计算： 团队绩效毛利润目的完成百分比Pt=100%*年度团队实践完成毛利润/年度团队方案毛利润目的 年度团队回款率Rt=100%*年度团队回款额/年度团队实践销售额 年度团队实践完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt 阐明：团队的毛利润总额、销售总额、回款总额=北京总部完成的额度+分公司完成额度9.2 团队年度绩效奖金计算续分公司目的完成情况计算- 分公司业务包含自营与非自营两部分，其中非自营部分根本包括：精化、涂料- 对不同业务按照年初确定的不同业务目的

18、进展考核，及自营、精化、涂料业务完成情况分别考核。- 比如：分公司的精化业务季度利润目的完成百分比=100%*精化季度毛利润/精化季度方案毛利润目的- 季度团队精化业务回款率Rt=100%*季度团队精化销售回款额/季度团队实践销售额- 季度团队实践完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt上海子公司计算团队目的与此一样9.2 团队年度绩效奖金计算续当当季业绩实际季业绩实际完成完成Pc季度季度绩效绩效奖金奖金0100团队绩效奖金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc)100200团队绩效奖金：C*(-0.8*Pc*Pc+3.2*Pc-1.4)大于200团队绩效奖金：C*(0.2*Pc+1.4)C=团

19、队全年绩效奖金累计留存额；Pc=年度实践绩效毛利润完成百分比精品资料网cnshu9.3 团队年度绩效奖金曲线00.511.522.500.30.60.91.21.51.82.12.42.7系列19.4 季度奖金分配团队年度绩效奖金分配原那么 - 其中的10%作为团队主管的固定绩效奖金，其中的10%作为团队中的非销售人员奖金发放基数，根据其任务表现确定当年度应发放额，其中的80%根据团队一切成员的当年度任务表现按比例进展分配不包括非销售人员。-任务表现考核是对员工综合素质的考核，考核目的根据职位的不同而设定不同的考核工程详细规范见下页。任务表现考核得分计算： - 每人的考核总分为100分。 -

20、根据考核工程的重要性不同，设定不同的分值，每项实践得分之和即为该员工任务表现实践分数详细分值规范见下页。9.4.1 任务表现考核-团队主管 团队主管的任务表现考核规范及分值表考核项目明细项目项目权重 本季分数实际得分指标完成能力团队绩效指标300新产品开发团队新产品开发力度100新产品推广力度100价格执行价格控制100领导能力团队凝聚力协调沟通能力管理能力解决问题能力350工作激情员工满意度对指示的理解能力5合计10009.4.2 任务表现考核-销售人员 团队中销售人员的任务表现考核及分值表考核项目明细项目权重本年分数实际得分年度指标完成能力绩效指标30新产品开发能力10新产品推广能力10新客户开发能力10