《服装店长标准培训》PPT课件

1、三三COLOUR服装店长培训：现场销售与业绩管理三三COLOUR现场管理为什么现场管理为什么现场管理是什么现场管理是什么现场管理怎么做现场管理怎么做三三COLOUR现场管理为什么 我们要什么我们要什么 形象形象 陈列陈列 服务服务 士气士气 能力能力 销售业绩销售业绩三三COLOUR现场管理是什么在现场推动业绩在现场推动业绩, ,从现场发现问题从现场发现问题, ,从而产生最大利润额。从而产生最大利润额。三三COLOUR在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩有效组合

2、与应用，最终提升店铺形象与业绩现场管理怎么做三三COLOUR 做商品还是做品牌？做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验购物体验如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品这样这样, ,价格价格就成为一切就成为一切低价生产商低价生产商就成了唯一的赢家！就成了唯一的赢家！三三COLOUR零售现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资三三COLOUR你的店铺有这样的情况吗？你的店铺有这样的情况吗？有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着

3、刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。 三三COLOUR如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。三三COLOUR店铺店铺KPI鼓励鼓励教育教育早会早会服务目标服务目标生意目标生意目标运作目标运作目标顾客顾客/公司公司/员工员

4、工满意的目标为基础满意的目标为基础考虑外在因素考虑外在因素- -顾客群顾客群- -天气天气/ /潮流潮流考虑考虑内内在因素在因素- -员工士气员工士气/ /技巧技巧- -货品存量货品存量- -运作效率运作效率人人机机物物法法环环时段会议时段会议晚会晚会生意生意分析分析现场现场管理管理陈列陈列服务服务货品货品标准标准促销促销系统管理系统管理三三COLOUR一、店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅是个数字而已店铺目标三大元素：生意目标服务目标运作目标三三COLOUR生意目标 +服务目标 =店铺全面提升 +运作目标三三COLOUR生意目标每天/每周/每月销售总结时段生意额分类目标三三COLOUR

5、 服务目标售前售中售后三三COLOUR 运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理(账务)三三COLOUR二、生意管理可控因素不可控因素三三COLOUR什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据三三COLOUR十一项指标1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率三三COLOUR 数据指标是这样计算的三三COLOUR了解销售走势 1.销售额三三COLOUR2.同比每年比较每月比较每周比较每日比较每时段比较

6、三三COLOUR3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点三三COLOUR分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强平销货品展示3.将慢流货品进行促销及推广三三COLOUR4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类三三COLOUR5.畅销款1.检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数2.了解畅销货品的情况，准备替代款三三COLOUR6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式三三COLOUR7.7.联单率联单率店铺级别货品组别陈

7、列订货员工素质三三COLOUR三三COLOUR8.客单价1.反映客人的消费能力2.货品与客人的消费能力是否相符3.以平均单价作为配货参考三三COLOUR 三三COLOUR1.客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧9.平均价三三COLOUR1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工的排班是否合理10.人效率三三COLOUR11货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域三三COLOUR透过这些数据（3+11）我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？三三COLOUR滞

8、销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点三三COLOUR平效：1.检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品?2.同事是否总介绍便宜的东西?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？三三COLOUR联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为4.店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？三三COLOUR对于昨天业绩对于昨天业绩, ,是否满意是否满意? ?营业额营业

9、额= =进店率进店率+ +成交率成交率+ +每单金额每单金额( (客单价客单价) )自我检视的步骤三三COLOUR三三COLOUR三三COLOUR 现场管理怎么做 目标分解目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法三三COLOUR分解目标原则分解目标原则: :参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额, ,加上适当增幅加上适当增幅2. 2. 考虑是否有促销及推广考虑是否有促销及推广 如有如有, ,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标则根据促销对生意促进平均值相应增加指标3.人员的状况，新老员工的比例4.天气情况5.店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修）1.

10、1. 目标分解技巧目标分解技巧三三COLOUR练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 2020万万今年增长比例今年增长比例: : 30%30%增长幅度增长幅度 6 6万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例: : 10%10%增长幅度增长幅度: : 2 2万万本月业绩指标本月业绩指标: :2828万万三三COLOUR目标分解技巧目标分解技巧员工目标员工目标: :参考参考: :员工过往成绩员工过往成绩该月份个别员工上班天数该月份个别员工上班天数员工的销售能力员工的销售能力员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时同时: :经验充

11、足的员工：员工自行订立目标经验充足的员工：员工自行订立目标1. 1.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立三三COLOUR 现场管理怎么做 目标分解 目标落实目标落实 目标跟进 追目标的方法三三COLOUR目标落实技巧晨会技术具体性具体性量度性量度性 达致性达致性相关性相关性 跟进性跟进性学习性学习性 激励性激励性 投入感投入感 参与性参与性1 12 23 34 45 56 67 78 89 9例例会会技技术术三三COLOUR5. 跟进性跟进性4. 相关性相关性3. 达致性达致性2. 量度性量

12、度性1. 具体性具体性 目标须是具体行为或结果具体行为或结果 目标必须可清晰衡量， 如：图形图形,限期限期,数字或客户回应数字或客户回应 订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太 低，要配合实际环境团队一致认同团队一致认同能回答为何能回答为何,何人何人,何地何地,做什么做什么,何时做及怎样做何时做及怎样做 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等晨会技巧6. 参与性参与性7. 投入性投入性提问提问、邀请建议邀请建议及作出鼓舞式回应作出鼓舞式回应等 分享正面正面的经验, 专注在有进步的方面有进步的方面等8. 激励性激励性9.学习性学习

13、性 激励的政策政策，激励的行为行为 榜样榜样的力量、传媒传媒、品牌自身自身等三三COLOUR5. 跟进性跟进性4. 相关性相关性3. 达致性达致性2. 量度性量度性1. 具体性具体性 1、数据；2、方法；3、行动 衡量员工行为的东西。1、行为+数量；2、时间 1、有总结的行为；2、为员工解答疑义1、内容与目标相关；2、数据之间的相关 1、时段目标；2、告知员工会有跟进的行为晨会技巧6. 参与性参与性7. 投入性投入性 1、询问；加入昨天看到的东西 1、言语的调和声亮；2、肢体语言8. 激励性激励性9.学习性学习性 1、分享；2、政策；3、落实 1、榜样；2、品牌文化；3、媒体三三COLOUR

14、现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进目标跟进 追目标的方法三三COLOUR时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主三三COLOUR我看到我听到我觉得 目标跟进技巧目标跟进技巧 - 1- 1分钟回应技巧分钟回应技巧三三COLOURI DOYOU DOWE DO 目标跟进技巧目标跟进技巧 - - 现场教练现场教练三三COLOUR只有评核但没有教练管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程 =不能改进表现三三COLOUR只有教练但没有评核主管只会给予教授，但没有检查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工无法成长三三COLOUR教练注意事项教

15、练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因教练中：观察/适当的鼓励、指导、跟进（及时）教练后：总结、跟进、分享 三三COLOUR协助员工回应的好处：1.给其他人做榜样，引以为戒2.帮助其改变现状3.和客人沟通时，员工要及时回答，没有回答时我要代替他回答，客人走后回馈他并加以新的要求4.配合度5.对本单的总结（成单之后）三三COLOUR现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法追目标的方法三三COLOUR5.5.追目标方法追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: :人人机机物物法法环环三三COLOUR人 旺场时：1.以一敌四 2.眼观六路耳听八方 淡场时：三三COLOUR机机机（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留POS机、空调的运用，灯的照明，音响三三COLOUR物物物货品方面主推“高价位”的货品，调整陈列故意打破货品陈列，吸引顾客进店1.货品是否充足（适应的季节、适应店铺）2.比例是否合理3.货品齐全程度4.陈列效果三三COLOUR法法法方法方面利用促销或方法、手段如：将”金额目标“变为”