医药代表拜访技巧（智囊书屋）

1、1智囊书苑o 医药代表的定义o 医药代表的工作职责2智囊书苑33智囊书苑4医药代表的角色认知医药代表的角色认知4智囊书苑顶尖业务员的特性（顶尖业务员的特性（1）1.能获取，而非单纯的客户信息；2.正确的选择成交时机；3.人性化的销售；4.给客户第一线的感受；5.能充分提供专业知识的资源；6.做到充分对内沟通，利用内部资源；7.更有热忱，更准确，更快速，更专业；8.销售技巧是工作成功的途径；5智囊书苑6顶尖业务员的特性（顶尖业务员的特性（2）9.冒险与创新；10. 强烈的使命感；11. 解决问题而非怨天尤人；12. 视自己为顾客的伙伴；13. 视拒绝为学习；14. 心灵预演；6智囊书苑7o达到个

2、人的销售目标并完成每一产品的目标o完成推广计划并使投入取得最大效益o进行有计划的行程拜访提高工作效率o确保本区域内行政工作及时准确o对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访o确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存o计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定o确保回款及赊账符合公司的要求程序o组织各种形式的产品推广会并授课o对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访7智囊书苑o 医药代表专业拜访技巧的六个步骤n认知客户n约见客户n推销洽谈n处理异议n成交技巧n售后服务o 拜访中需注意的问题8智囊书苑一、认知客户一、认知客户 n医院普访法n中心开花法 n资料查阅法 9智囊书苑o

3、优点：n最可靠的顾客寻找法n同时了解到更多的市场信息 n锻炼了新的推销人员o缺点：n费时、费力、效率较低n与顾客接触的效果不太好 n易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大 医院普访法10智囊书苑o 优点：n借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 n成本较低o 缺点：n过分依靠商业公司，缺乏主动性中心开花法11智囊书苑o 优点：n快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。o 缺点：n查阅资料有一定条件的限制资料查阅法12智囊书苑一、认知客户一、认知客户 n 目标医院评价 n 目标医生评价13智囊书苑o 评价依据：n医院的规模n医院的病床数n医院的门

4、诊量n医院的科室设置n目标科室的门诊量n医保使用的情况等 14智囊书苑o 目标医生评价依据：n处方的机会n支持度n拥有患者数量多少n患者类型n医生的学术影响力n医生未来用药潜力n医生与代表合作历史15智囊书苑二、约见医生二、约见医生o约见医生的理由约见医生的理由n 介绍新药n 介绍药品使用方法n 介绍有关学术情况n 了解患者用药的疗效与不良反应o确定访问时间与地点确定访问时间与地点16智囊书苑二、约见医生二、约见医生n 电话约见n 信函约见n 委托他人约见17智囊书苑二、约见医生二、约见医生o 优点:n 方便、灵活n 避免了当面拒绝所遭遇的尴尬o 缺点:n 对新顾客难度较大n 需推销人员掌握一

5、定的约见技巧18智囊书苑二、约见医生二、约见医生o 优点n 目的容易达到n 费用省n 体裁自由o 缺点：n 时间长n 反馈率低n 无法解答医生的疑问19智囊书苑二、约见医生二、约见医生o优点：n能顺利接近医生，拉近了与医生的距离n节省时间，提高了推销效率n有利于促成交易o缺点：n使用范围受到限制n医生不会给予足够的重视 20智囊书苑o 基本要求：在10分钟内完成拜访目标o 基本步骤：n开场白n探询n聆听n呈现21智囊书苑22o 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。o 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 1 1、开场白、开场白2

6、2智囊书苑23 接触阶段注意事项接触阶段注意事项o 珍惜最初的6 6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情一见钟情 一见无情一见无情 o 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点焦点 o 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 o 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 1 1、开场白、开场白23智囊书苑1 1、开场白、开场白o 开场白的三个要点：n 设定拜访目标n 侧重于产品的能为医生带来的作为产品介绍的开始n 以为话题导向 24智囊书苑1 1、开场白、开场白o “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容

7、易接受。” 25智囊书苑o 修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。”o 修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。 ”1 1、开场白、开场白26智囊书苑2 2、探询和聆听、探询和聆听o 没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品 27智囊书苑2 2、探询和聆听、探询和聆听o 确定医生对你的产品的确定医生对你的产品的需求程度需求程度o 确定医生对已知产品确定医生对已知产品了解的深度

8、了解的深度o 确定医生对你的产品的确定医生对你的产品的满意程度满意程度o 查明医生对你的查明医生对你的产品的顾虑产品的顾虑28智囊书苑2 2、探询和聆听、探询和聆听o 使探询变成盘查使探询变成盘查o 使拜访失去方向使拜访失去方向 o 使关系变得紧张使关系变得紧张 o 使时间失去控制使时间失去控制 29智囊书苑2 2、探询和聆听、探询和聆听o 使医生有兴趣与你交谈使医生有兴趣与你交谈 o 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息信息 o 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法需求的看法30智囊

9、书苑2 2、探询和聆听、探询和聆听o 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。o 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 31智囊书苑o 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要o 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等）o 产品特性利益转换要灵活把握o 准确把握特性利益转化的时机 32智囊书苑展现利益时的注意事项展现利益时的注意事项o展现益处时尽量使用产品的商品名o充分运用观察的技巧 o不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 o渲染益处时不要太过夸张33智囊书苑4 4、产品介绍中辅助证明材料的使用、产品介绍中辅助证明材料的使用o 临

10、床报告和其他证明文献o 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。 34智囊书苑o 1、处理顾客异议的基本策略n 欢迎并倾听顾客异议n 避免争论和冒犯顾客 n 预防和扼要处理顾客异议35智囊书苑o 2、处理异议的具体方法和步骤n 缓冲n 探询医生对于药品的真正需求n 聆听n 答复 36智囊书苑o 促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。 o 作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。 37智囊书苑38o 1、识别和灵活运用成交信号o 2、主动成交的步骤o 3、成交的具

11、体方法38智囊书苑o 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时o 当医生的异议得到满意答复时o 当感到医生发出准备用药的信号时39智囊书苑o 医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。 o 医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。 40智囊书苑3 3、成交的具体方法、成交的具体方法（1）请求成交法（2）总结性成交（3）引荐性成交（4）特殊利益性成交（5）渐进性成交（6）转换性成交（7）假定成交法（8）选择成交法41智囊书苑o 1售后服务n 维护商品的信誉n 提供商品的有关资料o 2销售跟踪 跟踪顾客的目的n 联络感情：拜访，书信、电话

12、联络，赠送纪念品n 市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报 42智囊书苑o医药代表专业拜访有六个步骤：n认知客户-约见客户 -推销洽谈 -处理异议 -成交技巧 -售后服务 o探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。n你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？n你如何才能达成你的目标？n你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。o当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。 43智囊书苑o医生买的不是产品或服务，他买的是利益。o因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。o当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。44智囊书苑o当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技