PPP项目系列培训PPP谈判要点

1、1、PPP项目主要合同组成PPP项目主要由投资协议、公司章程和PP哈同三个主合同组成，基本确定了PPP项目实施过程中的各方所有的权利和义务，因此，做好主合同谈判是项目顺利实施的关键。投资合作协议：是PPP项目的交易核心和基石，亦是政府方和社会资本方主张权利和履行义务的根本依据，签订合作框架协议之后，就代表双方达成了初步合作意向，在排他期内基本上就把其他竞争者排除在外了。公司章程：是公司依法制定的、规定公司名称、住所、经营范围、经营管理制度等重大事项的基本文件，载明了公司组织和活动的基本准则，肩负调整公司活动的责任，这就要求公司章程必须考虑周全，规定得明确详细，不能做各种各样的理解。PPP合同：

2、是PPP项目的根本，内容最为广泛，基本涵盖了投资协议和公司章程的所有重要内容，也是最终项目考核、结算、运营、移交的主要依据。合同的作用就是在风险分担和利益分配方面兼顾公平与效率，防止任何一方因此过分受损或超额获益。特别说一下，在项目可研阶段，政府在审查项目是否可行时会对项目的全过程管理编制实施方案，作为项目后期实施的总体纲领，若实施方案相关要求过于明确，对后期谈判十分不利，这需要开发方面在项目筛选时就要注意考虑风险。2、投资合作协议谈判要点(1)股份出资情况以投标时约定为准，但若是联合体投标，尽量以小项目公司、大总包部形式进行合作，减小公司负债（银行贷款）和运营还贷风险。（2）权利及义务这块主

3、要以通用条款为主，没有太多的重点，只需要注意社会资本方是否有优化设计的权利以及项目公司成立时限即可。优化设计方面，区别于现汇项目业主，由于投资项目政府实施机构不专业，在变更问题上十分谨慎，通常需要通过确定责任划分的形式来确定变更费用承担方，导致投资项目变更十分困难，所以要在这里对设计优化权限进行争取，这是除设计单位控制权以外的另一道保险。但在此阶段不宜进行细谈，先保证投资合作协议顺利签订，再在PP哈同阶段进行明确约定。项目公司成立时限，这取决于项目前期工作是否准备充裕，特别是公司章程（注册公司必要条件）条款是否谈妥，出于保守起见，一般约定在30天内为宜，若公司章程还未定稿，建议延长至45天。（

4、3）收益分配情况一般情况下政府方不参与分红，若有联合体，按同股同权分配。（为避免利益分配问题，一般情况下项目公司不留利润，除单独列项跟政府实报实销的建设单位管理费以外，全部通过建设、运营合同支付到股东）（4）退出机制股权锁定期定的越短越好，特别是不看好运营或运营能力有限的项目，方便退出。（投资合作协议中约定相对简单，公司章程中有详细约定，一般股权锁定期约定7年，争取缩短至2年）（5）违约责任一是查看政府方与社会资本方违约责任是否对等，是否有约定政府方违约条款（政府方作为强势方，常约定霸王条款，只有社会资本方违约责任，政府方只字不提）；二是降低社会资本方违约赔偿的限定条件及赔偿金额；三是降低各阶

5、段的保函金额以及提高保函提取条件。3、公司章程谈判要点（1）三会构架的设计及权益争取公司治理分为四个部分，分别是股东会、董事会和经营管理层，监事会作为监督机构，直接对股东负责。首先是组成方面，股东会以同股同权为原则，没什么讲的，主要在于董事会、监事会以及经营管理层方面，通常来说董事会、监事会人数为单数，董事会一般设置为五人，股东较多的情况下可以设置七人，监事会一般设置为三人，股东较多的情况下可以设置五人，其中均含国家公司法要求的职工董、监事一人，剩余人员由股东分配（但在实际分配中，职工董、监事也会进行约定由哪方人员担任，而不是进行职工选举），由于股权与董、监事席位一般不能完全匹配，因此需要通过

6、谈判争取在股权不变的情况下，在董、监事会上行驶更大的权利。例如甲占股50%乙占股30%丙作为政府方占股20%设五位董事、三位监事，甲通过争取得到3位董事席位，乙让出部分权益仅占1位董事席位，政府方丙占1位董事席位，而在监事席位上，甲让出部分权益仅占1位监事席位，乙占1位监事席位，政府方丙占1位监事席位，甲通过此次谈判博弈中获得了超股权的投票权。可以看出，在此种情况下，小股东的权利是受到了侵害的，所以小股东为了确保自身权益，会在具体事项的决议权上进行约束。公司章程将股东会、董事会决议分为普通决议和特别决议。普通决议超半数同意即可通过，特别决议会出现由三分之二以上或全体同意方可通过两种情况，具体看

7、哪种情况对我们有利决定。（部分公司章程会对公司经营合同金额进行限制，超金额需要上会，该条款金额也要看哪种情况对我们有利决定，但总的来说尽量设高一点，避免决议频率过高，影响决策效率）鉴于董事、监事成员普遍为股东方高层管理人员，召开“三会”难度较大，建议各项目公司在公司章程谈判时争取在会议召开形式中明确可以进行书面传签。经营管理层方面尽量争取总经理及财务总监，把控人权、财权，确保工程款的顺利支付。（2）退出机制一个是股权锁定期，前面说过了，越短越好。再一个是股权转让条件，股东间互相转让尽量不要政府方同意，向股东以外的人转让股权的，经其他股东过半数同意即可（政府方通常持股比例较小），其他股东半数以上

8、不同意转让的，不同意的股东应当购买该转让的股权；不购买的，视为同意转让。也就是说无论同不同意我方都可以顺利退出，尽量减小政府方对我方退出的限制。4、PP哈同主要内容及谈判要点前面说到了，PP哈同基本涵盖了投资协议和公司章程的所有重要内容，所以重复部分就不再细讲了。(1)项目前期费用大部分PPP项目前期相关工作在招标之前已经完成，但部分地方政府急于开工，前期手续不完善，需要社会资本方在中标后完成办理，会产生部分费用，因此要在此约定所有前期费用均纳入项目总投，或由政府方负责不纳入总投，项目公司垫付后实报实销。除手续费外，前期费用里还有一个重要项，那就是建设单位管理费，作为建设、运营阶段项目公司的费

9、用开支来源，对政府进行实报实销。但由于部分地方政府和咨询机构仍然将社会资本方当做施工单位，建设单位管理费设置偏低，或者直接认为建设单位管理费是政府方管理费用，拒不支付给项目公司，在合同谈判阶段必须对其观念予以纠正。通过合并办公等设置合理利用建设单位管理费，可以有效降低项目部管理成本。(2)征地拆迁一般来讲征拆工作都由政府方负责，但部分政府方内部管理不到位，特别是地方村镇干部联合村民抬高征拆费的现象屡见不鲜，导致项目征拆费严重超标，直接影响项目总投规模控制，为此征拆费尽量采用包干制，超过部分由政府方自行承担。同时，部分地方政府存在故意扩大项目红线用地范围，同一块地皮一个或多个项目重复征拆的现象，

10、以此来填补地方财政，项目公司要避免后期审计风险就要加强过程管控，支付土地费用时要求政府方提供征拆合同、地块图、现场核验等方式进行核对，并以正式文件形式申请征拆费用的支付，确保征拆合理合法。除此以外，还要注意征拆服务费是否超过当地标准、土地是否为未批林地和基本农田等情况。(3)项目设计不管是后期运营服务还是建设期优化，项目设计都是提高收益的重要手段和途径，所以应尽量争取设计单位的控制权。与设计院联合体中标的，相对而言更容易沟通掌控，若在项目中标前政府方已经对设计单位进行招标的，应尽快签订三方协议，将设计院管理权限争取回来，并牢牢控制设计院的费用支付。(如果地方政府强势不愿放权，项目公司也要在线下

11、与设计单位达成利益共同体，确保各项设计意见的落实，监理单位也一样，控制权可以不要，但有支付权监理也会听话很多)设计优化方面，前面投资合作协议大概说了一下设计变更的问题，但其审计风险较大，鉴于PPP项目大多为三边工程的属性，更多的是采用过程优化的方式，约定所有图纸在上报审核备案前*天，应交由项目公司进行复核并提出优化意见，经评审后纳入图纸中。如果确实产生了设计变更，最好能够约定对政府方同意的变更进行据实结算，不要出现权责划分的相关条款。(4)付费机制PPP项目付费主要分为使用者付费和可行性补贴（或政府付费）两个部分。（a）使用者付费根据财政部关于推进政府和社会资本合作规范发展的实施意见，使用者付

12、费比例低于10%勺不予入PPP库，但鉴于我方运营能力有限，一般按下限控制，最高不超过20%否则在政府方不能兜底的情况下，很容易出现亏损（这块主要还是由前期开发控制）。为确保使用者付费足额收取，除评估运营项目可行性以外，还应争取合同外经营项目的开发权，超额利润可与政府方进行分成，以取得政府方支持。（b）可行性补贴（或政府付费）可行性补贴（或政府付费）应明确支付时间，最好明确到每季度或每年的具体日期，同时要约定PPP项目进入运营时间及总投确认时限（或约定未确定总投的暂按原总投支付，多退少补），避免政府方迟迟不验收导致项目无法进入运营，以及以总投未确认为由不予支付，确保政府付费及时足额到账，能够按时偿还银行贷款。（5）运营期大修一般情况下，达到资产设计使用年限的，由项目公司提交更新维修方案报政府，经政府审批同意后实施，费用由政府方承担。有可能的话争取将中修也纳入政府承担。（6）转让和担保以项目收益作为抵押，股东尽量不提供任何形式担保。(7)绩效考核总体原则就是降低考核频率、扣分比例、处罚上限以及增加加分项，考核频率设置为半年一次为宜，最多不超过季度，月度考核应予以拒绝；处罚上限争取设置为85分不扣绩效，6