激发客户的购买兴趣(1)

1、 激发激发客户的购买兴趣客户的购买兴趣 如何如何 激发客户的购买兴趣？激发客户的购买兴趣？目录目录n周全的准备周全的准备n服务的意识服务的意识n如何激发购买兴趣如何激发购买兴趣n完美的产品演示完美的产品演示一、做好周全的准备一、做好周全的准备一个自信的人易激发起客户的购买兴趣一个自信的人易激发起客户的购买兴趣自信源自周全的准备自信源自周全的准备良好的心理准备良好的心理准备充分的事前准备充分的事前准备1 1、良好的心理准备、良好的心理准备l正常、福气正常、福气l宽容心（可能客户正在开会、开车、做报告、）宽容心（可能客户正在开会、开车、做报告、）l坚定自己的信念（相信自己、相信公司、相信产品）坚定

2、自己的信念（相信自己、相信公司、相信产品）l不得不（为了生存，为了发展、）不得不（为了生存，为了发展、）l销售不是销售别的，就是在销售你的时间销售不是销售别的，就是在销售你的时间2010年温哥华冬奥会女子单人滑冠军得主年温哥华冬奥会女子单人滑冠军得主金妍儿金妍儿“1000次跳跃，只为了这一次绽放次跳跃，只为了这一次绽放”2 2、充分的事前准备、充分的事前准备打电话之前明确自己的目的打电话之前明确自己的目的l（电话的有效性？）（电话的有效性？）l（要传真或邮箱？）（要传真或邮箱？）l（探寻需求？）（探寻需求？）l(分享经典案例？）分享经典案例？）l（邀约去拜访？）（邀约去拜访？）l(邀请来拜访？

3、）邀请来拜访？）拜访之前明确自己的目的拜访之前明确自己的目的l（产品展示？）（产品展示？）l（消除客户对产品及服务的顾虑？）（消除客户对产品及服务的顾虑？）l（通过案例分享帮助客户解决其面临的问题？）（通过案例分享帮助客户解决其面临的问题？）l（促单？）（促单？）从不对客户说从不对客户说“不不” 任何时候都不要试图任何时候都不要试图“反驳反驳”您的客户，在客户面前可以放低您的姿态，您的客户，在客户面前可以放低您的姿态，但说话的语气可以坚定、自信、真诚，在与客户交流中要善用启发性提问但说话的语气可以坚定、自信、真诚，在与客户交流中要善用启发性提问案例案例1：A:暂时不需要培训服务暂时不需要培训服

4、务B：孟总，我能理解您现在的回答，在还没有证明我们：孟总，我能理解您现在的回答，在还没有证明我们“培训培训”的价值和的价值和服务何在时，就谈论是否购买确实言之过早。孟总，我们先不谈产品购买服务何在时，就谈论是否购买确实言之过早。孟总，我们先不谈产品购买的事情，我们来聊聊困惑您企业发展的问题好吗？看看我们是否能给您提的事情，我们来聊聊困惑您企业发展的问题好吗？看看我们是否能给您提供一些解决这些问题的良好建议？请问您的员工流失率高吗？您对用人成供一些解决这些问题的良好建议？请问您的员工流失率高吗？您对用人成本控制满意吗？团队士气如何？员工的时间观念、目标设立、工作效率如本控制满意吗？团队士气如何？

5、员工的时间观念、目标设立、工作效率如何？员工执行力强吗？中高管理层思维是否统一？何？员工执行力强吗？中高管理层思维是否统一？案例案例2：A：参加过很多培训，根本就没用，简直是浪费钱？：参加过很多培训，根本就没用，简直是浪费钱？B：是的，王总我完全赞成您的观点。现在培训市场比较混乱，真正有价：是的，王总我完全赞成您的观点。现在培训市场比较混乱，真正有价值的培训服务并不多。那您能告诉我您之前多参加过哪些培训？培训的是值的培训服务并不多。那您能告诉我您之前多参加过哪些培训？培训的是哪些方面的内容？以便我们能更好地提升我们的培训服务质量，切实实现哪些方面的内容？以便我们能更好地提升我们的培训服务质量，

6、切实实现提升企业效率的使命提升企业效率的使命从不对客户说从不对客户说“不不” 任何时候都不要试图任何时候都不要试图“反驳反驳”您的客户，在客户面前可以放低您的姿态，您的客户，在客户面前可以放低您的姿态，但说话的语气可以坚定、自信、真诚，在与客户交流中要善用启发性提问但说话的语气可以坚定、自信、真诚，在与客户交流中要善用启发性提问案例案例3：A：我们公司培训预算费用很低，你们的产品价格过高，我们不能承受：我们公司培训预算费用很低，你们的产品价格过高，我们不能承受B：赵总，您就别谦虚了，对于您来说，您在意的不是产品的价格而是产：赵总，您就别谦虚了，对于您来说，您在意的不是产品的价格而是产品的价值。

7、您现在的产值是品的价值。您现在的产值是1000万，我们的产品才万，我们的产品才15800，使用我们的产，使用我们的产品，哪怕只提升品，哪怕只提升1%的利润，您也能多收获的利润，您也能多收获10万，您不觉得这种低投入高万，您不觉得这种低投入高产出很值吗？更何况参加过我们培训的企业，企业利润平均提升了产出很值吗？更何况参加过我们培训的企业，企业利润平均提升了30%（列举客户见证：杭州锦江集团（列举客户见证：杭州锦江集团王元璐总经理；浙江美格登家具有限公王元璐总经理；浙江美格登家具有限公司司程家祥总经理；大唐足浴程家祥总经理；大唐足浴邱国平总经理）邱国平总经理）B：赵总，服务您那么久了，一直没有机会见您，您能给我一次上门拜访、：赵总，服务您那么久了，一直没有机会见您，您能给我一次上门拜访、学习的机会吗？我只需要学习的机会吗？我只需要20分钟的时间做个现场产品演示。您不觉得见分钟的时间做个现场产品演示。您不觉得见面谈，更能决定什么样的产品、什么样的服务、什么样的培训讲师更适合面谈，更能决定什么样的产品、什么样的服务、什么样的培训讲师更适合您的公司吗？（上门便是客，见面三分情，通常见面拜访的拒