策风出品房地产培训课程商业地产的策划与销售北大P学习教案

1、会计学1策风出品房地产培训策风出品房地产培训(pixn)课程商业地产课程商业地产的策划与销售北大的策划与销售北大P第一页，共76页。2一商住地产一商住地产(dchn)营销的十大区别营销的十大区别第1页/共76页第二页，共76页。3区别区别(qbi)之一之一销售产品销售产品(chnpn)不同不同一商住地产一商住地产(dchn)营销的十大区别营销的十大区别第2页/共76页第三页，共76页。4一商住地产营销一商住地产营销(yn xio)的十大区别的十大区别区别区别(qbi)之二之二销售对象销售对象(duxing)不同不同第3页/共76页第四页，共76页。5一商住地产营销一商住地产营销(yn xio)

2、的十大区别的十大区别区别区别(qbi)之三之三消费消费(xiofi)环节不同环节不同第4页/共76页第五页，共76页。6一商住地产营销一商住地产营销(yn xio)的十大区别的十大区别区别区别(qbi)之四之四销售销售(xioshu)卖点不同卖点不同第5页/共76页第六页，共76页。7一商住地产营销一商住地产营销(yn xio)的十大区别的十大区别区别区别(qbi)之五之五售后服务不同售后服务不同(b tn)第6页/共76页第七页，共76页。8一商住地产一商住地产(dchn)营销的十大区别营销的十大区别区别区别(qbi)之六之六营销营销(yn xio)策略不同策略不同第7页/共76页第八页，共

3、76页。9一商住地产一商住地产(dchn)营销的十大区别营销的十大区别区别区别(qbi)之七之七销售策略不同销售策略不同(b tn)第8页/共76页第九页，共76页。10一商住地产一商住地产(dchn)营销的十大区别营销的十大区别区别区别(qbi)之八之八销控策略销控策略(cl)不同不同第9页/共76页第十页，共76页。11一商住地产营销一商住地产营销(yn xio)的十大区别的十大区别区别区别(qbi)之九之九投资回报投资回报(hubo)不同不同第10页/共76页第十一页，共76页。12一商住地产一商住地产(dchn)营销的十大区别营销的十大区别区别区别(qbi)之十之十专业专业(zhuny

4、)程度不同程度不同第11页/共76页第十二页，共76页。13二商业地产策划二商业地产策划(chu)的八大区别的八大区别第12页/共76页第十三页，共76页。14v案例案例(n l)一一1、项目概况、项目概况位于中山西路，核心商圈位于中山西路，核心商圈温州力天公司投资温州力天公司投资总建筑面积总建筑面积1313万平米万平米20022002年建设，年建设，0404年交付使用年交付使用当地商业比较落后，没有综合购物中心当地商业比较落后，没有综合购物中心商业地产项目竞争不激烈商业地产项目竞争不激烈二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第13页/共76页第十四页，共76页。15v案例案例(n

5、l)一一2、项目定位项目定位 业态：购物中心业态：购物中心功能：购物餐饮休闲娱乐商务功能：购物餐饮休闲娱乐商务客层：全客层客层：全客层商圈：呼市商圈：呼市3小时周边城市小时周边城市形象：呼市城市新景观形象：呼市城市新景观目标：呼市商业新旗舰目标：呼市商业新旗舰二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第14页/共76页第十五页，共76页。16v案例案例(n l)一一3、项目、项目(xingm)规划规划呼市首府广场呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第15页/共76页第十六页，共76页。173、项目、项目(xingm)规规划划v案例案例(n l)一一呼市首府广场呼市

6、首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第16页/共76页第十七页，共76页。183、项目、项目(xingm)规规划划v案例案例(n l)一一呼市首府广场呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第17页/共76页第十八页，共76页。193、项目、项目(xingm)规规划划v案例案例(n l)一一 呼市首府广场呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第18页/共76页第十九页，共76页。203、项目、项目(xingm)规划规划v案例案例(n l)一一呼市首府呼市首府(shuf)广场广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第19页

7、/共76页第二十页，共76页。21v案例案例(n l)一一4、销售卖点销售卖点o投资机会投资机会o地理位置地理位置o物业规划物业规划o价格优势价格优势二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第20页/共76页第二十一页，共76页。22v案例案例(n l)一一4、销售卖点销售卖点o业态定位业态定位o招商状况招商状况o 管理保障管理保障o 升值潜力升值潜力二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第21页/共76页第二十二页，共76页。23v案例案例(n l)一一5、销控策略、销控策略 投资类型控制投资类型控制 经营品类控制经营品类控制 销售区域控制销售区域控制 租售比例控制租售比例

8、控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第22页/共76页第二十三页，共76页。24v案例案例(n l)一一6、管理保障、管理保障 明确管理团队明确管理团队 签定管理公约签定管理公约 明细管理费用明细管理费用 规范管理行为规范管理行为 二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第23页/共76页第二十四页，共76页。25v案例案例(n l)一一7、产品设计、产品设计 沿街商铺沿街商铺 自营商铺自营商铺 返租商铺返租商铺 功能商铺功能商铺二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第24页/共76页第二十五页，共76页。26v案例案例(n l)一一8、投资回报、投资回报v百

9、货区统一返租百货区统一返租v3年，从首付扣除年，从首付扣除v回报率回报率8%、9%、10%二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第25页/共76页第二十六页，共76页。27v案例案例(n l)一一9、销售对象、销售对象内蒙全区投资客内蒙全区投资客浙江投资客浙江投资客呼市自营户呼市自营户二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第26页/共76页第二十七页，共76页。28v案例案例(n l)一一10、招商策略、招商策略 主力优先主力优先 以大带小以大带小 放水养鱼放水养鱼 商户训导商户训导二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第27页/共76页第二十八页，共76页。29

10、1 1、商业、商业(shngy)(shngy)定位定位 o价格带o商圈o形象o服务o策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第28页/共76页第二十九页，共76页。301 1、商业、商业(shngy)(shngy)定位定位 o业态差异化业态差异化o功能功能(gngnng)差异化差异化o品类差异化品类差异化零售商业定位种差异化零售商业定位种差异化o品牌差异化品牌差异化o客群差异化客群差异化o客层差异化客层差异化二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第29页/共76页第三十页，共76页。312 2、销售、销售(xioshu)(xioshu)产品产品 q投资投资(tu z)“鱼

11、鱼”q市场市场“网网”二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第30页/共76页第三十一页，共76页。322 2、销售、销售(xioshu)(xioshu)产品产品 产品设计产品设计产品分割产品分割楼层楼层(lu cn)组合组合面宽进深比面宽进深比单价与总价单价与总价二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第31页/共76页第三十二页，共76页。33v案例案例(n l)二二二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第32页/共76页第三十三页，共76页。343 3、销售、销售(xioshu)(xioshu)对象对象 v自营自营(z yn)户户自营自营v投资客投资客自租自租

12、代租代租返租返租二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第33页/共76页第三十四页，共76页。35v案例案例(n l)三三二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第34页/共76页第三十五页，共76页。36开幕庆典开幕庆典(qngdin)(qngdin)仪式仪式 第35页/共76页第三十六页，共76页。37外广场上人潮外广场上人潮(rn cho)(rn cho)如海，彩旗飘扬如海，彩旗飘扬 第36页/共76页第三十七页，共76页。38甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影(h(hyng) yng) 第37页/共76页第三十八页，共76页。394 4、销售

13、策略、销售策略 售后自营售后自营(z yn)售后自租售后自租售后代租售后代租售后返租售后返租带租约带租约(zyu)销售销售二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第38页/共76页第三十九页，共76页。404 4、销售策略、销售策略 售后自营售后自营(z yn)售后自租售后自租经营经营(jngyng)定位定位形象规范形象规范管理公约管理公约品类布局品类布局二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第39页/共76页第四十页，共76页。414 4、销售策略、销售策略 售后代租售后代租售后返租售后返租代租年限代租年限(ninxin)租金租金(zjn)标准标准返租年限返租年限投资回报投

14、资回报二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第40页/共76页第四十一页，共76页。425 5、销售、销售(xioshu)(xioshu)控制控制销售销售(xioshu)对象控制对象控制销售区位控制销售区位控制销售时间控制销售时间控制销售品类控制销售品类控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第41页/共76页第四十二页，共76页。43v案例案例(n l)四四二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第42页/共76页第四十三页，共76页。446 6、招商、招商(zho shn(zho shn) )策略策略 主力优先主力优先(yuxin)策略策略先近后远策略先近后远

15、策略放水养鱼策略放水养鱼策略以大带小策略以大带小策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第43页/共76页第四十四页，共76页。456 6、招商、招商(zho shn(zho shn) )策略策略 商户商户(shn h)训导策略训导策略理念保障策略理念保障策略品牌孵化策略品牌孵化策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第44页/共76页第四十五页，共76页。46v案例案例(n l)五五二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第45页/共76页第四十六页，共76页。477 7、管理、管理(gunl)(gunl)保障保障管理模式设定管理模式设定(sh dn)工商税费

16、明确工商税费明确管理团队确定管理团队确定管理制度制定管理制度制定二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第46页/共76页第四十七页，共76页。488 8、投资、投资(tu z)(tu z)模式模式 二商业地产策划二商业地产策划(chu)的八大区别的八大区别第47页/共76页第四十八页，共76页。498 8、投资、投资(tu z)(tu z)模式模式 o 租售结合租售结合(jih)o 租留结合租留结合(jih)q售留结合售留结合o租售留结合租售留结合二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第48页/共76页第四十九页，共76页。50者的区位者的区位8 8、租售控制、租售控制(k

17、ngzh)(kngzh)二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第49页/共76页第五十页，共76页。518 8、租售控制、租售控制(kngzh)(kngzh)二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第50页/共76页第五十一页，共76页。528 8、租售控制、租售控制(kngzh)(kngzh)二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第51页/共76页第五十二页，共76页。538 8、租售控制、租售控制(kngzh)(kngzh)二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第52页/共76页第五十三页，共76页。541 1、定位、定位(dngwi)(dngwi)先

18、行先行明确明确(mngqu)商业定位商业定位明确明确(mngqu)经营主题经营主题明确明确(mngqu)目标客户目标客户增强市场号召力增强市场号召力三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第53页/共76页第五十四页，共76页。55v案例案例(n l)六六q北京国际北京国际玩具城玩具城三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第54页/共76页第五十五页，共76页。562 2、目标、目标(mbio)(mbio)设定设定 投资客目标投资客目标 自营户目标自营户目标 主力主力(zhl)店目标店目标 品牌目标品牌目标 经营目标经营目标三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第5

19、5页/共76页第五十六页，共76页。57v案例案例(n l)七七q北京九鼎北京九鼎MOHO国际城国际城投资客投资客三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第56页/共76页第五十七页，共76页。583 3、产品、产品(chnpn)(chnpn)细分细分按投资类型细分产品按投资类型细分产品(chnpn)按自营品类细分产品按自营品类细分产品(chnpn)按客户实力细分产品按客户实力细分产品(chnpn)按功能属性细分产品按功能属性细分产品(chnpn)三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第57页/共76页第五十八页，共76页。59v案例案例(n l)八八内蒙呼市首府内蒙呼市首府

20、(shuf)广场广场各类产品细分各类产品细分三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第58页/共76页第五十九页，共76页。604 4、规划、规划(guhu)(guhu)配套配套商业业态规划商业业态规划商业功能规划商业功能规划交通组织规划交通组织规划设备设备(shbi)设施配套设施配套三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第59页/共76页第六十页，共76页。615 5、招商、招商(zho shn(zho shn) )推进推进 主力主力(zhl)店号召店号召 招商保信心招商保信心 招商带人气招商带人气 招商促销售招商促销售三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第60

21、页/共76页第六十一页，共76页。62v案例案例(n l)九九v昆山世贸广场昆山世贸广场主力主力(zhl)店促进店促进v北京东华金座广场北京东华金座广场招商促进招商促进三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第61页/共76页第六十二页，共76页。636 6、管理、管理(gunl)(gunl)保障保障 管理管理(gunl)团队团队 管理管理(gunl)公约公约 管理管理(gunl)文件文件 管理管理(gunl)费用费用 管理管理(gunl)期限期限三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第62页/共76页第六十三页，共76页。647 7、营销、营销(yn(yn xio) xio

22、)渗透渗透经营理念经营理念投资理念投资理念广告宣传广告宣传专题培训专题培训参观参观(cngun)交流交流三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第63页/共76页第六十四页，共76页。65v案例案例(n l)十十三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第64页/共76页第六十五页，共76页。668 8、租售控制、租售控制(kngzh)(kngzh)三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第65页/共76页第六十六页，共76页。67v案例案例(n l)十一十一三商业地产销售三商业地产销售(xioshu)的十大策略的十大策略第66页/共76页第六十七页，共76页。689 9、投资、投资(tu z)(tu z)保证保证 设定投资回报率设定投资回报率 设定回报年限设定回报年限(ninxin) 确定回报支付时间确定回报支付时间 确定回报支付方式确定回报支付方式 明确回报保证人明确回报保证人三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第67页/共76页第六十八页，共76页。691010、凸显、凸显(t xin)(t xin)价值价值地段地段(ddun)商业价值商业价值物业商业价值物业商业价值市场成长价值市场成长价值管理保障价值管理保障价值投资回报价