面对顾客问价、砍价、讨价、还价怎么办？

1、面对顾客问价、砍价、讨价、还价怎么办？顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的，导购员要有心理准备， 做生意嘛，跟着顾客的评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么 办呢?策略一：直接报价顾客将问价格做为第一个问题， 无可厚非， 因为这是顾客最关心 的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外 之意就是看看有多少优惠。我们常常会见到这样的场景： 商品明明有标价， 顾客还是问多少 钱。导购如果说，你没看见吗，不是写着 500 元吗 ?一定会把顾客赶 出去。 销售心态比什么都重要，销售心态不好， 80%的顾客都会被赶 跑。策略二：用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问

2、：能不能优惠?打几折 ?最低多少钱 ?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不 好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来 吗?言外之意很明白今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。 这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自 如。策略三：要求对方报价 在报价中，一般的原那么是尽可能地让对方先报价。当然，当对方 的报价离你的底价相差很远的话， 那么需要很好的盘旋技巧。 顾客要求 优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。比方：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价： 4500。要 求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。

3、4500 的报价导购不 能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。策略四：对客户的第一个报价说 NO如果顾客的出价是 4500，超出了导购的底线，导购不能接受， 那么导购可以直接说： “这个价格我们不可以的。因为，此时，如 果你一旦容许顾客，那顾客就可能放弃购置或进入持续的讨价还价 中，因为你的让步很容易， 顾客就会感到他上当了，继而继续还价或 者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线， 在顾客报价后， 导购也是不 能同意的，要对顾客的第一个报价说 NO,甚至第二个报价，第三个 报价都要说 NO ，即使最后同意了， 也要表现得极不情愿， 这就是“极 不情愿策略。策略五：报价留有余地比方

4、：假设某件商品标价是 4960，在顾客要求优惠后，导购报 价是 4870，最后店长说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的 报价优惠了 310。假设导购方的底价是 4650，那她在第一次报价的时 候一定是要高于 4650 的，只有这样才可能给顾客还价的空间，只有 这样才可能让顾客有“成就感。在报价和最后成交价的过程中要经过很屡次厮杀， 然后一步一步 接近成交价或者自己的底线。 这个过程就像一个没有平衡的天平， 通 过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。策略六：价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是： 太贵了。即使顾客看上了， 也买得起， 也常常会说“太贵了，因为顾客

5、潜意识里都希望再廉价点，都希望 能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的 说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑总之，面对这个问 题，可以有很多种应对方法。 在这里，我们建议导购“用价值优势掩 盖价格劣势，而且充满自信：“可是我们的商品好啊 ! 接下来一 定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客 的心。策略七：上级权利策略导购一定要懂得“挽留顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如 果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。 顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客 户，并通过再优惠或者请示领导来解决。 这个

6、请示领导的策略就是上 级权力策略。 如果导购说，那我再给你优惠 100元，那么事情可能变 得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不 是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈价高手。策略八：寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个“上级一般可以不出现，通过 ， 或者假象运用即可。 而这里，是“第三方策略和“上级权利策略 相继使用，因此，这时需要“店长出场了。店长亲自过来，并给出 了 4800 的底价， 店长和导购一定要配合默契 ，同时说明该店对这 个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了 店长和导购之间的价格权 力

7、分配要不一样，比方，导购只有 100 元的优惠权力，店长可以有 200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了 100 元，那么就需要第 三方介入了 。策略九：让步的策略我们看看这个案例中价格让步的过程： 4960 4870 48004650。从开始的报价，到导购说的“活动价，到店长的“底价，到 最后的成交价，第一次让步 90 元，第二次让步 70 元，第三次让步 150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不 知道还有多少空间可以让。 因此，最好的让步应该是不断减少的让步， 让步的“距离不断减少。 反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次 加 100 元，从 4500 到了 4600;第二次加价 50 元，从 4600 到 4650。 其实顾客再加 30-50 元是没有问题的， 只是这里需要很好的价格谈判 技巧。策略十：应对要求赠品策略赠品往往是推动成交的一个助力， 起到销售促进的作用。 如果顾 客主动要赠品，那么赠品的功能也发生了变化， 变成顾客的必要品了。 此时，导购是没什么选择的了， 不管什么赠品， 都得表示一下。 当然， 导购往往还有一个很有效的方法，那就是 同情法，顾客往往心太软， 而放弃对赠品的诉求。小编寄语： 在与顾客价格谈判的时候， 往往不能被顾客