企业与个人信用管理案例分析

1、案例1：白云山制药 广州白云山制药股份有限公司是我国的一家著名制药企业。由于在我国医药行业近十年来90%以上的市场交易都是采用信用方式进行的，因此客户资信以及应收账款问题成为公司历年来一个最大的管理难点。 1990-1998年，该公司的逾期应收账款每年都在增加。为解决这一问题，公司从1999年开始实行规范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先将原有的全部客户资信状况和购售能力进行了全面的分析调查。 结果发现，相当一部分客户在以往的销售业务中并没有真正给公司带来应有的利润。于是，公司根据资信调查的结果，决定重新筛选大客户，将原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400余家，整整减少了一

2、半。该方案开始实施时，许多人担心减少大客户数量会影响销售额。事实证明，该方案实施后，公司的销售额没有下降，反而大幅度提升。自实行信用管理以来，销售额每年上升30%-40%，逾期应收账款却每年下降。为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅度上升？案例案例2：销售业务中的信息风险：销售业务中的信息风险 1997年12月，陕西龙台电器厂与广东中山的一家公司开始业务接洽，中山公司希望陕西龙台电器厂能够提供一批购买金额达135万元人民币的电器产品，因为交易金额较大加之中山公司是新客户，龙台厂本应对该客户进行详细的了解，但由于中山路途遥远，如派人去详细调查要花费大量时间，费用也较高。企业领导仅凭对该客户

3、的简单了解及销售人员对该客户的良好印象，就决定促成此笔交易。对于该客户提出的放帐30天的付款要求，并没有过多考虑，也没有进一步调查该客户的信用状况。 双方很快签订了购买合同，并认可了赊销30天的付款条件。企业按时交货后，在30天的等待中，没有与该客户进行任何的沟通。但在货款到期日，中山公司却没有按约付款，并解释说由于东南亚经济危机的影响，货物销售不畅，资金占压严重，暂时无法偿还货款。双方交涉近3个月，厂家先后数次派人赶赴中山进行追讨，但始终无法拿回货款，工厂由于资金周转困难，生存与发展受到严重威胁。 通过专业机构调查得来的信用资料发现，该公司的大部分资产早在1997年9月就已抵押给银行，而无法

4、得到相应补偿。陕西龙台电器厂前后损失达160万元。 案例案例3.包装纸业公司的信包装纸业公司的信用管理用管理 该公司有一定的市场占有率，客户绝大多数是外商投资生产性企业。但是，该公司的盈利水平较低。 为了提高盈利水平，该公司建立了一个独立的信用管理部门。公司要求信用部门扮演一个控制的角色，重点任务是最大限度地帮助公司控制坏帐，缩短应收帐款回收期。 针对当时公司的实际状况，制定了一套信用管理办法，包括： 1、适合公司现状的较为保守的信用政策。确保公司的低风险要求。 2、自行开发的电脑支持系统。易于系统控制，提高工作效率。 3、严格的催帐程序。控制应收帐款的延期及坏帐发生，缩短DSO，减少坏帐损失

5、。 4、每周一次收款会议制度。检讨逾期货款的原因，商定逾期款催收方案。 5、明确的坏帐界定，及坏帐考核规定。促使销售人员重视收款工作 在这一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一个好的信用政策能够帮助公司获得最大的利益，但一个不好的信用政策也可能导致公司亏损甚至倒闭。 为了能恰当地制订公司的信用政策，信用经理参加了咨询公司的信用管理专业培训。在专家的协助下，制订了一套信用等级评估方法。 利用这一方法，为每一个客户计算风险系数，并以此为依据，从高到低对客户进行分类管理，分别给予不同的信用等级，再根据信用等级给予不同的信用额度和信用期限。 上述对客户进行风险等级评定的基础是详实的客户信用资料。

6、为此，挑选资深的信用咨询公司对客户进行信用调查。在此基础上，重点客户每半年评估一次，并及时调整信用额度和信用期。 这些措施的实施，使公司可以保留好客户，淘汰不良客户，确保了客户群的高质量。 有了良好的信用政策，还必须有有力的跟踪措施。请大家牢记一个观念：“在很多情况下，客户的付款习惯是你自己培养形成的。”这说明，应收帐款的日常监控是非常重要的，而且它有一定的规律和技巧。掌握了它，您的工作将轻松有序得多，公司也会因您专业的管理而提高效益。为此，公司建立了每周一次的收款例会制度。事实证明，这是控制应收帐款逾期的非常行之有效的办法，它能督促销售人员及时去客户那里收款。 通过这一系列切实可行的信用管理

7、方式，公司做到了在销售增长率符合公司要求的前提下，连续4年公司没有一笔坏帐发生。同时，应收帐款资金周转天数也从长达60多天，缩短到40多天。缩短了应收帐款周转天数，提高了资金使用效率，降低了资金成本。基本达到了公司利润最大化的要求。 公司的信用管理方式得到了某些信用咨询机构的充分肯定，他们甚至把公司的应收帐款的催收程序，写进了他们的培训教材中。 案例案例4：雅芳公司的信用管理：雅芳公司的信用管理 雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。98年4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市场迅速萎缩。 面对现状，公司研究了一系列的销售策略，期望在短期

8、内回升销售额，夺回失去的市场，在销售上，雅芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。 面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营者进行信用销售，对公司来讲实在是一种非常冒险的尝试。但是，公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式，这是公司既定的策略。公司信用经理工作职责是制定适合的信用政策，建立一支好的信用管理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公司资金安全使用。 面对如此不同的客户群，不

9、可能采用以往的经验去管理。在此情况下，只能一方面请教专业咨询公司，专门学习“个体经营者信用评估方法”。但有了方法，还无法得到客户的信用方面的信息。因此，另一方面公司还请教银行个人消费品信贷的做法。但面对如此面广量大的专卖店和推销员，银行那套严格得近乎苛求的贷款条件、长时间的繁复的贷款审核程序和抵押手续，对企业来讲显然是不适合的。 要帮助公司在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的。但特定的销售对象又是高风险的群体。一不小心，会造成公司很大的风险，那样非但不能达到公司的目标，反而会使公司雪上加霜。因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其重要的 由于没有现成的经验，公司只能边学习边摸索

10、地去制定一套适合雅芳的特别的信用管理政策。 首先，公司明确公司信用政策的最终目标是：“在短期内迅速提升销售，同时将风险控制在一定的范围内”。 其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中，公司经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短的时期内符合公司业务发展的需要。之后，在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步加强公司信用管理力度。 第三，由于雅芳是由一个全球的直销公司转型而来，以赊销为主的零售观念还很薄弱。因此，除了制定公司信用政策的重点工作

11、之外，还需要对公司员工进行观念上的培训。在制定公司信用政策和程序的同时，公司邀请了咨询公司先对公司管理高层进行信用管理培训，以加强公司管理高层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工作的重视。在信用政策实施以前，又对全国所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌握公司信用政策和程序。 专业的培训、政策实施前的充分的宣传和沟通为日后的信用管理打好了坚实的基础。从雅芳2年来信用政策的实施效果来看，公司销售连年保持高速的增长，99年销售比98年几何增长了一倍。2000年公司的销售更是在99年的基础上增长了49%。更令人惊喜的是2年来，公司的坏帐只有10多万而已。完全达到了公司所期望的目标。 雅芳公司企业信用管理的关键有以下几个方面： 1、与公司目标一致的信用政策与程序。包括适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。 2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。 3、严格的应