店铺突围——数据化运营规划

1、店铺突围数据化运营（上）为什么会有这堂课？ 你错过了2003年的淘宝，错过了2008年的天猫，还想错过2014年的大数据时代吗？ 2014年重视商品规划的商家，高品毛利润率控制非常好；而且库存控制好;而很多不重视商品运营的店铺不但利润率不有赚点钱都在库存里！如果你： 不知道商品的计划思路如何 不知道如何制定商品企划 不不知道如何通过数据提升商品的销售 不知道如何了解本类目的标杆如何做 那么，这个课程是你最正确的选择！导入课程背景 掌握分析行业机会的方法 模拟制定数据化商品规划 知道如何优化自己的产品 制定自己店铺的营销节奏导入学习目标培训完成后，您将要能够：学习过程中，遵守以下规则 请关闭移动

2、电话或设定静音状态； 上课中请勿走动、交谈、接听电话； 提供真诚的反馈意见； 要收获有多少，全看你投入有多深； 多互动，多交流，多提问题； 信奉“三开原则”：开心、开眼、开悟。导入课堂规则流量贵比体力拼价格没转化没利润看天收拍脑袋看老板拼价格看心情凭感觉学同行我们怎么做数据化运营010102020303导入课程大纲0404王牌产品打造行业前景分析营销计划制定科学品类规划行业机会分析从数据看前景”1.1-行业市场分析1.2-行业结构分析1.3-竞争品牌商品分析1.4-价值链分析第一部分第一步：采集数据魔方行业关注人数第二步：行业关注人数数据处理(1年)第二步：行业关注人数数据处理（半年）分析行业

3、市场总量及其变化趋势根据成长曲线走势，可以算出每段时间的年均增长率判断市场是所处的发展阶段：快速导入期、成长期、成熟期及衰退期成长期的市场一般，蕴含机遇，应扩展分销渠道，快速市场占领市场，形成规模优势成熟及衰退期则危机四伏，此时企业应紧扣品牌定位，市场细分，以差异化的产品为主要策略市场市场趋势分析行业机会分析从数据看前景”1.1-行业市场分析1.2-行业结构分析1.3-竞争品牌商品分析1.4-价值链分析第一部分 分析各行业结构的占比及其变化趋势 找到发展中的行业机会行业结构分析各子行业市场情况第一步：收集各子类目列年占比数据第二步：数据整理生成报表第三步：分析报表思考关注高速成长的子类目，并分

4、析背后原因你所处的类目是否从前几名向后排了说明什么？ 行业占比小增幅大，说明什么？ 攀升最快的类目是否有品牌，但是大家想买没有产品可以提供给买家，这是否是机会 万一出现了负增长，意味着什么？ 如果一个行业的需求开始减少，在淘宝上数据显示增幅放缓是为什么？你该怎么做？ 第一步：收集淘宝/天猫关注人数数据（半年）第二步：行业关注人数数据处理78.35%77.23%67.49%60.28%57.28%58.08%21.65%22.77%32.51%39.72%42.72%41.92%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%2013.Q12013.Q220

5、13.Q32013.Q42014.Q12014.Q2行业机会分析从数据看前景”1.1-行业市场分析1.2-行业结构分析1.3-竞争品牌商品分析1.4-价值链分析第一部分淘词分析确认品牌类目化程度奶瓶类目已经被品牌化，自主品牌会比较困难竞品商品分析品牌确认竞品商品分析店铺确认竞品商品分析店铺确认竞品商品分析 大数据手段分析竞品商品分析 大数据手段分析竞品商品分析 大数据手段分析竞品商品分析 大数据手段分析演练：l 把你能做的品类都列出来l 根据分析，哪些品类是可以增加的？哪些品类是要重点投入的？行业机会分析从数据看前景”1.1-行业市场分析1.2-行业结构分析1.3-竞争品牌商品分析1.4-价值

6、链分析第一部分- 33 -价值链分析价值链分析分析方法(以服装为例)解释 行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析 企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力 而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，服装行业的设计)，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位行业价值链面辅料利润率战略控制点?%12工厂生产运营销售售后服务3?%?%?%?%?%设计、打样?%010102020303第二部分课程大纲0404王牌产品打造行业前景分析把握促销节奏科学品类规划传统与实体品类规划差异？传

7、统与实体品类规划差异？电商传统关联店内关联全场关联客流销量相关位置相关比价成本低成本高体验不能看到实物能看到实物呈现更换容易更换困难评价有评价无评价销售进程变化快变化慢产品矩阵-科学品类规划”第二单元产品矩阵-科学品类规划2.1-产品生命周期2.2-产品线齐全（1）类目心电图（2）单品心电图（1）引流款、活动款（2）利润款（3）形象款2.3-价格带布局（1）品牌调性（2）价格带完整（3）主流价格带布局（4）侧翼款婴儿凉席类目心电图全年搜索最高值全年搜索最高值全年第一个高峰全年第一个高峰第二单元第二单元营销节奏类目心电图连衣裙关键词心电图关键词搜索量对比关键词搜索量对比环比上涨环比上涨137.2

8、%环比上涨环比上涨70.0%产品矩阵-科学品类规划”第二单元产品矩阵-科学品类规划2.1-产品生命周期2.2-产品线齐全（1）类目心电图（2）单品心电图（1）引流款、活动款（2）主力款、利润款（3）体验款、形象款2.3-价格带布局（1）品牌调性（2）价格带完整（3）主流价格带布局（4）侧翼款流量款需要考虑搜索量及关联销售情况活动款需要考虑关联销售与供应链反应速度利润款需要考虑价格敏感度及市场容量大小形象款需要考虑产品与店铺定位的匹配程度侧翼款基本属于利润较高，被关联性较强的产品体验款基本属于性价比超高，复购率高的产品产品矩阵-科学品类规划”第二单元产品矩阵-科学品类规划2.1-产品生命周期2.

9、2-产品线齐全（1）类目心电图（2）单品心电图（1）引流款、活动款（2）利润款（3）形象款2.3-价格带布局（1）品牌调性（2）价格带完整（3）主流价格带布局（3）侧翼款演练：l 你的店铺所经营品类需要进行调整吗？l 请制定你自己的产品规划！010102020303导入课程大纲0404王牌产品打造行业前景分析把握促销节奏科学品类规划0101020203030404导入课程大纲数据打造柔性供应链数据指导关联推荐大数据看商品前景数据打造王牌产品问题：你对王牌产品的理解？王牌产品特性顾客需求高性价比高包装体验好产品效果好礼品丰富产品定价顾客接受度 顾客到底能接受怎样的价格？ 各类价格的商品的市场有多

10、大？凭感觉？靠经验？ DT时代，大淘宝早已对顾客的消费行为进行了深度分析。市场上各品类的买家成交价格分布，各价格分层下人群数量，已经形成。数据判定顾客接受度 工具：数据魔方-行业分析顾客接受度各价格带每关注价值各价格带成交人数各价格带成交人数各价格带成交商品数各价格带人均购买量选择行业，尽可能到底层选择时间，近3个月各价格带成交商品数 找到你的定位下的价格带商品成交价分布情况各价格带成交人数 找到你的定位下的人均成交价分布情况关注成交指数&人均购买量 每关注价值=各价格带成交商品数/本行业关注人数 人均购买量=各价格带成交商品数/成交人数案例：面膜市场各价格段顾客接受度面膜14年Q2季

11、度价格分布价格带人数商品数人数购买件数成交商品/关注人数17-2044463613010872.9261852.30%20-231703486980464.0977651.23%23-272099059442704.4985591.67%27-313657598248912.2552861.46%31-362799718458753.0212951.49%36-405705339374321.6430811.66%40-462864506370412.2239171.13%46-524428788013211.8093491.42%性价比 怎样价格的商品是有市场竞争力的？ 行业同类产品、竞争对

12、手的价格？找到竞争对手圈定竞争商品买家购买信息分析提高商品性价比考虑你的价格 借助工具：数据魔方-产品详情你的同类商品演示利润 市场经济的结果：竞争指数增加 过度考虑竞争，利润率降低 利润是企业经营发展根本 利润来源于商品加价率 （商品的售卖-成本的差额/商品成本）加价率如何得出商品成本经营成本占比加价率营销费用比公司期望利润率 一款面膜成本8.4，全年公司完成销售任务，经营成本预计10个点（来源财务计算），营销费用12个点，公司期望最终有20%的利润？对应到面膜这款商品上，加价率以及售卖价格可以定在多少？思考：案例产品属性优化商品功能材质解决什么问题？什么样特性产品是顾客所喜好的？ 工具：数

13、据魔方-属性分析 DT时代，淘宝官方对各商品的成交属性，进行了云计算汇总分类处理，现已可直接查阅各属性下市场容量情况等。商品功能材质 判定哪个属性，市场更大，记录表格对比分析包装&赠品 包装&赠品行业热卖、竞争对手的措施，只有体验才能获取信息。 体验分为两个方面：自己成为客户&看其他人评价。买家体验法&评价分析法买家体验法找到竞争对手（热卖）购买竞争产品分析属性记录表格分析评价分析法愿意给你店铺下写评语的，是怎样的人？ 喜欢你的。 讨厌你的。喜欢你的人跟讨厌你的人的体验意见是否很重要？要优化包装、赠品看评价中顾客对包装赠品的意见？看自己的更要看行业热卖竞争对手的

14、。找到竞争对手（热卖）查阅对手评价导入表格记录表格聚类分析评价分析法官方已给出一些标签，但不够。可DOWN下99页评价评价导入表格后对评价按好评、差评、关注点进行分类包装&礼品如何改进，一目了然0101020203030404王牌产品打造行业前景分析把握促销节奏科学品类规划防晒产品现在这么热卖，我要现在去主推它吗？防晒行业走势情况防晒自7月份开始持续走低，花精力财力得不偿失？仰卧板现在卖的很火，前几名都万件左右！我要不要做？仰卧板类目之后还是比较平稳 有一定的增长，可以考虑 生产需了解品类的生命周期！基础哪里查看品类趋势数据？借助工具：数据魔方哪里查看品类趋势数据？关注人数成交额 各品类的成交数据属于机密数据，官方后隐藏了。关注人数指标决定了该行业成交额指标结论：在获取不了各品类成交数据情况下， 通过查看各品类的关注人数数据，判定品类的市场情况。如何布局全年的品类营销节奏？了解顾客需求变化1414年全年品类突破计划年全年品类突破计划品类Q1Q2Q3Q41月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月洁面化妆水乳液/面霜精华眼部护理面部护理套装身体护理 面膜防晒男士护理面部磨