耐克货品管理应知应会

1、耐克货品管理应知应会NIKE货品管理理念简介货品管理理念简介 分享理念的意义分享理念的意义pNIKE 是行业标准的制定者p统一语义，提高沟通效果目录目录p货品管理概论pNIKE 货品管理根本概念pNIKE订货管理经营管理的三要素经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货品管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理货品管理四阶段循环货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是根底、是关键货品管理是经营管理的关键货

2、品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列缺乏库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无方案、渠道选择和折扣技巧差NIKE货品管理根本概念货品管理根本概念o产品结构o销售季节o产品生命周期o售罄率o平均销售折扣/订销比o盈亏平衡点o库存质量o存销比o库存结构o宽度与深度o货品结构进销存滚动表根本概念的意义根本概念的意义选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣资金周转率/投资回报率销

3、售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率好不好卖生命周期如何打折 根本概念在经营过程中的具体运用产品结构图产品结构图鞋鞋NIKE 07秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%1、男：女=50：502、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意到达最大化！产品结构图产品结构图服配件略服配件略 按系列分按系列分系列销售比例相对均衡产品结构图产品结构图服配

4、件略服配件略 按款式分按款式分销售季节的界定秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配p根本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。p生命周期的规定p正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内p打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。p 打折分类：自然打折 主动打折p作用： 稳定市场价格p产品生命周期越来越短：p1、求新求异的消费趋势p2、内外竞争的必然pNIKE 的服装库存根本上不影响经销商的期货订货决策。产品生命周期售謦率分析v售謦率

5、：说明产品从到货中售出的正价比例。售謦率：说明产品从到货中售出的正价比例。v公式：售謦率指定期间正价销售量公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量到货量v售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：举例：售謦率分析新货上市关注周售罄率：售罄率反映了产品的销售速度是否受欢送，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率售謦率分析售罄率与销售利润： 售罄率90%，那么说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位根本无关。订货额与销售额 举例：内江某NIKE专卖店05秋季的

6、销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，到达100万，那么06秋季的订货额是多少？ 100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。那么： 订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=正价局部销售+特价局部销售额/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：某NIKE专卖店07秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，到达100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价

7、销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例根本一致。那么08秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/正价销售牌价金额+特价吊牌金额 =80/70/0.96+10/0.55 =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 订销比与平均销售折扣率NIKE的平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。 有些市场竞争剧烈香港，生命周期较短，折扣损失大 ，订销比也大。盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据p店铺本钱根本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利根本

8、上就是纯利边际利润递增，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表l存销比总量是否合理，宏观指标。l库存结构结构是否合理。lSKU的宽度和深度微观指标库存质量l存销比=月初库存金额/当月销售额均以零售吊牌价计算l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题，存销比3就意味着资金3个月周转一次。l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l 存销比过低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。库存质量 l资金周转率=全年销售额/投入平均资金l 货品资金周转率=全年销售额/平均货

9、品资金l 12/存销比/货品进货本钱折扣l投资回报率=全年利润总额/投入平均资金l = 平均销售毛利率*资金周转率l 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率l 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货本钱折扣率周转率与投资回报率 周转率与投资回报率p通常群众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。p如果加大库存清理力度和注重清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。稍后举例l 新旧货占比库存结构经营者的关键是把握结构经营者的关键是把握

10、结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励生意最大化l经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个鼓励lSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 1个色就是1个sku.l订货宽度：每季所订的SKU数量。l深度：每个SKU的平均订购数量。l两者关系：订货额一定，两者成反比。 订货的宽度与深度p店铺陈列的SKU数：p鞋SKU：鞋托数量的70-85%，p SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。p服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5冬-4夏个SKU p p店铺服装陈列量p p作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。p 2、减少顾客由于进仓取货的等候时间，提高成

11、交量。p 店铺陈列的SKU数和陈列量订货宽度与店铺陈列关系服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系NIKE服装订货思路：以前窄而深、宽而浅。个性化需求“要保持我们NIKE的新鲜度宽而浅在一定程度上可以减少选款的风险。订货宽度与店铺陈列关系ANTA06冬春服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系l货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。l不同的系列或款式各自的ABCD量的数值lCD量的SKU价值往往是：l树立品牌形象的概念性产品。l改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。l足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客屡次进店。l 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品

12、SKU的宽度与深度进销存滚动表 期货制要求经营者做好预测和方案，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图： 了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事凡事 预那么立预那么立 不预那么废！不预那么废！货品结构进销存滚动表 期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售 期货订货流程图期货订货流程图 订单确认 订单修正/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿NIKE订货流程图图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标NIKE的订货管理流程和方法的订货管理流程和方法1、已开店铺06秋季销售预测05秋季销售总额05秋季销售结构/库存结构对销售的影响05秋季是否有大型折扣或其他活动未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况比照近半年的店铺销售增长走势流程1、订货总量分析流程1、订货总量分析p单个店铺的销售预测艺