销售如何处理临门一脚

1、销售如何处理临门一脚销售如何处理临门一脚一、何为临门一脚一、何为临门一脚二、如何踢好临门一脚二、如何踢好临门一脚三、临门一脚前注意的事项三、临门一脚前注意的事项何为临门一脚何为临门一脚足球术语。指靠近球门的射门。足球术语。指靠近球门的射门。可以引申为可以引申为 “任务的最后或最关键的步骤任务的最后或最关键的步骤”用销售的话套用就是用销售的话套用就是促进成交的一刻促进成交的一刻如何踢好临门一脚如何踢好临门一脚临门一脚的种类：临门一脚的种类： 促成交易促成交易 拖延成交时间拖延成交时间 直接拒绝直接拒绝 如何踢好临门一脚如何踢好临门一脚1. 射门的关键：射门的关键：把握时机把握时机 2. 射门的要

2、点：射门的要点：选准角度选准角度3. 射门的技巧：射门的技巧：掌握方式掌握方式 4. 射门的要领：射门的要领：掌控力度掌控力度 如何踢好临门一脚如何踢好临门一脚 射门的关键：射门的关键：把握时机把握时机 “那个客户很不错，实力可以，人很有诚意那个客户很不错，实力可以，人很有诚意-我们谈得很好。应该很有做我们谈得很好。应该很有做成的机会。成的机会。” 这是我们最常听到的一句话这是我们最常听到的一句话不少销售以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但不少销售以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象

3、了，侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他心情不好了时有急事外出了，或他心情不好了-最有可能的是，你的竞争对手已经捷最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。足先登了。 所以把握好时机是非常关键的。所以把握好时机是非常关键的。所谓的把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你

4、初步确定客户的兴所谓的把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在能力范围内就当场答复，超出能力就立即请明确讲出他的愿望和要求，然后在能力范围内就当场答复，超出能力就立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手

5、中。 如何踢好临门一脚如何踢好临门一脚射门的要点：射门的要点：选准角度选准角度客户的关注点一般来说都比较多，如费用、监控、投入产出、竞争客户的关注点一般来说都比较多，如费用、监控、投入产出、竞争对手等。这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的对手等。这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？原来这是因为他最担心的问题你没给到满意的答合作。原因何在？原来这是因为他最担心的问题你没给到满意的答案，如他想知道我们给的价格是否合理，行内的收费又是如何等。

6、案，如他想知道我们给的价格是否合理，行内的收费又是如何等。要选准切入的角度，不是一件简单的事，必须透彻分析该客户的综要选准切入的角度，不是一件简单的事，必须透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、机会点。所谓合背景，从而得出他的优势、劣势、机会点。所谓“角度角度”，就是，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。性的，必须透过表象看出本质。如何踢好临门一脚如何踢好临门一脚射门的技巧：射门的技巧：掌握方式掌握方式 在恰当的时机与角度凭理性判断（而不是凭经验）切入，还需在恰当的时机与

7、角度凭理性判断（而不是凭经验）切入，还需要采取最合适的方法开展谈判，才最有可能达到你所想要的目要采取最合适的方法开展谈判，才最有可能达到你所想要的目的。如用以下方式，正面突破式、侧面迂回式、化难为易式、的。如用以下方式，正面突破式、侧面迂回式、化难为易式、化简为繁化简为繁 、诱之以利式、诱之以利式 、晓之以理式等、晓之以理式等 如何踢好临门一脚如何踢好临门一脚射门的要领：射门的要领：掌控力度掌控力度 一般来说，距离球门越远，踢球的力度就需要越大，否则，没有进球的可能。所处的位置越一般来说，距离球门越远，踢球的力度就需要越大，否则，没有进球的可能。所处的位置越刁，也需要加大力度，才能让守门员防不

8、胜防。但是，力度也不是随意想加就加的，尤其是刁，也需要加大力度，才能让守门员防不胜防。但是，力度也不是随意想加就加的，尤其是已经临门了，再拔脚狂射，有必要吗？要么是浪费力气，要么还会飞出场外。已经临门了，再拔脚狂射，有必要吗？要么是浪费力气，要么还会飞出场外。 1、新客户要巧射。新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，、新客户要巧射。新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力抽射是不合适宜的。大力抽射是不合适宜的。 2、老客户视情而定，既需要巧射，亦需要力射。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，、老客户视情而定，既需要巧射，亦需要力射。有经验的老业务都

9、知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件麻烦，要尽力为他争取政策和条件。 3、对有潜力的老客户必须是力射。因为

10、老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有、对有潜力的老客户必须是力射。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想尽一切办法进一步扩大或深化合作。潜力，我们就必须想尽一切办法进一步扩大或深化合作。 临门一脚前注意的事项临门一脚前注意的事项谈判回来要重视的要素谈判回来要重视的要素仔细思考一下仔细思考一下 对方和你谈判的诚意对方和你谈判的诚意 回想一下对方每次和你交谈的时间地点回想一下对方每次和你交谈的时间地点每次交流对方最关注的问题每次交流对方最关注的问题必须要清楚客户的需求必须要清楚客户的需求客户根本不想要客户根本不想要想要但不急切想要但不急切客户需求模糊不清客户需求模糊不清客户想要但并不需要客户想要但并不需要客户急要但需求不具体客户急要但需求不具体不要拿客