经销商区域市场策略0508

1、 H&J第0页深度营销系列经销商实战宝典 基于区域市场的竞争策略程绍珊和君创业 H&J第1页深度营销系列目 录区域规划与策略选择区域规划与策略选择渠道变革下的战略转型渠道变革下的战略转型一些具体策略建议一些具体策略建议 H&J第2页深度营销系列可能的战略转型方向1、集中发展方向，成为区域市场集中发展方向，成为区域市场NO.12、规模化发展方向，合纵联横、广域覆盖规模化发展方向，合纵联横、广域覆盖3、专业化发展方向，产品和服务专业化专业化发展方向，产品和服务专业化4、差异化发展方向，如大客户团购、直销等差异化发展方向，如大客户团购、直销等5、延伸发展方向延伸发展方向 H&J第3页深度营销系列几种

2、可能的出路第一、伸入上、下游，第一、伸入上、下游，转为制造型和零售型企业转为制造型和零售型企业第二、成立区域经销商联合体和联盟第二、成立区域经销商联合体和联盟第三、与厂家紧密协作，成为营销链中的有效部分第三、与厂家紧密协作，成为营销链中的有效部分第四、强身健体，做强自己第四、强身健体，做强自己基于区域精耕细作，转型为网络经销商基于区域精耕细作，转型为网络经销商转型为专业化服务机构转型为专业化服务机构 跨行业经营，多元化发展跨行业经营，多元化发展 H&J第4页深度营销系列我们的具体方向 向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫”q合理定位，确立在区域市场流通中不可替

3、代的地位合理定位，确立在区域市场流通中不可替代的地位q加强对下游终端和客户的服务，构建并整固终端和客户；加强对下游终端和客户的服务，构建并整固终端和客户；q加强与上游厂家的合作，整合并锁定优秀的产品资源和加强与上游厂家的合作，整合并锁定优秀的产品资源和品牌资源；品牌资源；q不断强身健体，加强内部管理和发育专业化的市场营销不断强身健体，加强内部管理和发育专业化的市场营销职能职能 H&J第5页深度营销系列区域市场的科学规划竞争格局竞争格局市场质地市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场竞争性市场开发性市场开发性市场利基性市场利基性市场发展性市场发展性市场优势弱势小大 H&J第6页深度营销系列区域竞争基

4、本策略1、“置之不理置之不理”策略：策略：2、“迎头痛击迎头痛击”策略：策略：3、“区隔屏蔽区隔屏蔽”策略：策略：4、“围魏救赵围魏救赵”策略：策略：5、“竞争合作竞争合作”策略策略6、“主动差异化主动差异化”策略策略7、“跟随拦截跟随拦截”策略策略 H&J第7页深度营销系列策略的有机选择利基性市场利基性市场 精耕细作，市场领先 坚壁清野，维护利基建议的策略建议的策略 “迎头痛击”策略： “区隔屏蔽”策略： “围魏救赵”策略： “竞争合作”策略： H&J第8页深度营销系列策略的有机选择竞争性市场竞争性市场 差异定位，分享市场 积极渗透，有效牵制建议策略建议策略 “主动差异化”策略 “围魏救赵”

5、策略 “竞争合作”策略 “跟随拦截”策略 H&J第9页深度营销系列策略的有机选择发展性市场发展性市场 培育基础，滚动发展 提升品牌，巩固份额建议策略建议策略 “迎头痛击”策略 “区隔屏蔽”策略 “竞争合作”策略 H&J第10页深度营销系列策略的有机选择开发性市场开发性市场 见利见效，贴近跟随 有效拦截，分享市场建议策略建议策略 “置之不理”策略 “跟随拦截”策略 H&J第11页深度营销系列把握区域竞争原则及时原则及时原则稳健原则稳健原则集中原则集中原则坚持原则坚持原则协同原则协同原则 H&J第12页深度营销系列中心市场的突破洞察市场，合理规划洞察市场，合理规划奇正结合时机与切入点的选择策略组合

6、，整合营销策略组合，整合营销长短结合、利势结合的产品结构基于渠道的推广、促销和服务等策略整合缜密计划，分工协同缜密计划，分工协同与上游厂家计划的对接合理分工，有效协同 H&J第13页深度营销系列中心市场的突破把握运作节奏把握运作节奏 先“推”后“拉”、再“推”再“拉” 单品突破，组合运作，细分覆盖点面的有机结合点面的有机结合 中心造势，周边取量 “KA”联动，分销取量 社区搅动，终端取量 H&J第14页深度营销系列周边市场的有效开发、周边市场开拓的时机把握、周边市场开拓的时机把握 攘外必须安内，核心利基市场是根本内部管理和人才有保证适合的产品和策略规划相关上游厂家的有力支持 H&J第15页深度营销系列周边市场的有效开发、周边市场的尝试性培育、周边市场的尝试性培育 借推广新产品的机会来培育市场选择周边的分销商，扩大对其支持 会同厂家，集中做尝试性进攻 派人员协助周边市场的开拓 避免过渡过急的投入，要依靠良好的信誉、服务和管理 H&J第16页深度营销系列周边市场的有效开发、周边市场的系统计划、周边市场的系统计划 和厂家达成合作开拓的协议和期限； 终端网络发展和管理计划； 市场推广和投入计划； 相关的服务跟进计划； H&J第17页深度营销系列周边市场的有效开发、作好跟进服务