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文档简介

1、组织市场与购买行为分析本章导读v本章主要介绍组织市场的构成及其特点，分别分析产业市场、中间商市场和政府市场的购买参与者、影响因素及购买决策过程，并使学生了解组织市场与消费者市场的差异。v第一节 组织市场概述v第二节 生产者市场及购买行为分析v第三节 中间商市场及购买行为分析v第四节 非营利性市场、政府市场购买行为分析第一节 组织市场概述v一、组织市场的概念与构成v二、组织市场的特点v三、组织市场与消费者市场的差异一、组织市场的概念与构成v（一）概念v工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。v（二）构成v生产者市场 中间商市场 政府市场

2、非营利组织市场 二、组织市场的特点1购买者比较少。2购买数量大。3供需双方关系密切。4购买者的地理位置相对集中。5派生需求。6需求弹性小。7需求波动大。8专业人员采购。9影响购买的人多。10直接采购。11互惠购买。12租赁。13系统购买。三、组织市场与消费者市场的差异消费者市场组织市场购买者数量众多少购买频率高低 单次量大地域分散集中需求弹性大小购买专业性弱强第二节 生产者市场及购买行为v一、生产者购买行为类型v二、影响生产者购买决策的主要因素v三、生产者购买决策过程一、生产者购买行为类型v（一）生产者购买对象v生产设备、附属设备、零配件、原材料及半成品、消耗品、服务。v（二）生产者购买行为类

3、型v直接重购v修正重购v全新采购 v（三）生产者购买过程的参与者v1、发起者v2、使用者v3、影响者v4、决策者v5、批准者v6、采购者v7、信息控制者二、影响生产者购买决策的主要因素v（一）环境因素v（二）组织因素v（三）人际因素v（四）个人因素三、生产者购买决策过程v 产生需要确定需要说明需要物色供应商绩效评价签订合同选择供应商征求建议第三节 中间商市场及购买行为分析v一、中间商购买行为类型v二、中间商购买过程的参与者v三、中间商购买决策过程一、中间商购买行为类型1直接重购2改善交易条件的采购3最佳供应商选择4新产品采购二、中间商购买过程的参与者v不同的中间商的采购方式不同。v小批发商和小

4、零售商v大批发商和大零售企业 v 三、中间商购买决策过程v 认识需要确定需要说明需要物色供应商绩效评价签订合同选择供应商征求建议第四节 非营利性市场、政府市场购买行为分析v一、非营利组织的含义与类型v二、非营利组织的购买特点v三、非营利组织的购买方式v四、政府市场及购买行为分析一、非营利组织的含义与类型v（一）非营利组织的含义v（二）非营利组织的类型v履行国家职能的非营利组织v促进群体交流的非营利组织v提供社会服务的非营利组织二、非营利组织的购买特点v1、限定总额v2、价格低廉v3、保证质量v4、受到控制v5、程序复杂 四、政府市场及购买行为分析v（一）政府市场的购买目的v（二）政府市场购买过程的参与者v行政部门的购买组织v军事部门的购买组

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