网络营销学邢香珺

1、途牛、携程 、去哪儿 、同程旅游的对比14市场营销3邢香珺营销方法和手段途牛1、产品策略 途牛旅游网可以根据游客的选择和要求提供及时服务，旅游产品和服务必须以游客为中心2、价格策略 首先是价格弹性化。其次是价格趋低化。3、促销策略 利用网络的特征实现与游客的沟通，使游客可以参与到企业的营销活动 中来。4、渠道策略 网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在旅游企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进游客相互间的联系和交流，培养游客对旅游企业的忠诚，并把游客融入旅游企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。携程 携程在某种意义上算是一个电子商务

2、网站，它创造了中国互联网一个非常经典的商业模式。在携程的货架上，卖的是全国许多酒店的房间和航空公司的机票。这样的商品没有库存，没有成本。携程通过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金。携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源，一手是其网站拥有全国数十万的会员，另一手是与全国数千家酒店和所有航空公司建立的合作关系。它掌握了客户，也掌握着供应商。携程模式的核心就是把双边的资源整合到一起，然后进行资源配置，在给客户和供应商同时带来利益的同时，也是给自己创造了利益。去哪儿去哪儿网的目标用户主要定位于爱旅行对旅行信息敏感且经济宽裕的网民，为广大热爱旅游的网民提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅

3、行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息。主要有以下三类人群：1、经常出差的商务人士，去哪儿网为其提供了良好的平台。2、爱旅行的工作人群和大学生，去哪儿提供了各种省钱的游，确定最优惠的旅游方案。3、爱好旅游切经济宽裕的人士，去哪儿提供了团购游，价格优惠，路线多样。同程1.旅游服务 全国连锁式的旅游服务是同程网旅游服务的特色。2.旅游用品的零售 消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品，无论是单项产品还是打包产品。3.特有的Web2.0模式致力于为出行者提供最贴心服务的同程旅游网有弊有利途牛优势 1. 注重旅游线路，以产品模块化的形式针对的让用

4、户体验私人定制。 2. 策略上采取差异化竞争，避开同行优势方向。 3. 公司起步时针对性的对马尔代夫区域进行旅游服务，为后期崛起打下铺垫 4. 公司在上市前注重二三线城市影响，通过名人效应引发关注 劣势 公司起步较同行巨头较慢，市场占有率无法匹及 由于采用无佣金形式向供应商拿取产品，客户直接支付给途牛，导致途牛毛利较低，公司发展较慢携程优势 （1）规模经营：服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一。 （2）技术领先： 携程建立了一整套现代化服务系统，（3）体系规范： 先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势。（4）理念先进 1）经营理念：秉持“以客户为中心”的原则，创造多赢伙伴式合作体

5、系，从而共同创造最大价值。 2）服务理念：便捷、周全、可靠、亲切、专业、真诚（5）资金实力雄厚是携程最大的竞争优势 劣势 （1）居高不下的成本 携程在网络预订的基础上建立庞大的呼叫中心。（2）产品服务的同质化程度高，易于被竞争敌手仿照和跟进。特别是网络技术的仿照极为迅速，防不胜防。 （3）携程仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象，虽然已经处于市场的领到地位，但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够。 （4）网络公司在法律上的弱势。 （5）从收益结构来看，其营业净收益首要依赖于酒店预订和机票预订，而度假产品作为携程一直着力研发的种子营业，虽有较高的增加速度，但在净营收中的比例仍不

6、显著。去哪儿优势：行业先入者，技术优势，口碑优势。 劣势： 相比同类的搜索引擎网站，“去哪儿”的国内机票业务似乎是最完整的。但是同其他类型的旅游产品打包网站如“乐途”比，去哪儿的机票搜索业务缺乏更精细的分类。作为单纯的搜索网站，如果业内的大企业如航空公司，大代理的网站上不能直接订到往返产品，中转产品，联程产品等航空特价产品，“去哪儿”基本上就找不到相关产品提供。 航空机票特价产品市场现状: 航空公司：产品价格多样，经常变动，大部分特价产品不能直接网上查询预订。全国性网上代理：业务繁多无暇顾及，不支持网上查询预订。同程优点：国内唯一的B2B和B2C旅游电子商务平台降低游客出游成本 新型酒店预订同

7、步跟进同程旅游网目前提供4000家酒店供预订，遍布全国各省市，从家庭旅馆到五星级酒店应有尽有，价格为门市价的2-7折。游客在同程旅游网注册，免费验证手机后，立即可以获取10元奖励;预订每间并且成功入住后可以得到10-100元的点评奖金;帮助家人、同事和朋友订房，都可以获得奖金，还可以推荐他们自己使用同程网进行订房，获得推荐奖金。同程旅游网这种新型酒店预订方式的推出极大地降低了出游者的旅行成本，获得了很好的口碑效应。缺点：业务相对较窄产品无法标准化与支付环节的风险线路无法标准化导致线路无法在线实时预订。旅游产品是无形的，不同的时间，不同的人数，不同的要求，甚至是不同的人，线路的报价都会千差万别。

8、线路是个性化十足的产品，虽然国内很多地区已经开始了批零体系的尝试，虽然许多大的专线批发商对市场已有相当控制力，但对于在线交易来说，无法标准化的产品意味着沟通成本的提高，而绝大多数的旅行社，缺乏一套完备的内部业务流程，来应对个性化的线上产品预订。假如我是一名同程旅游的员工，我会建议1、将高科技和传统产业完美结合。携程旅行网是旅游业与网络的结合。以强大的科技力量作为后盾，运用了互联网IT技术，再加上互联网广泛的营销效应，才能成就辉煌之路。 2.“ 像制造业一样生产服务”。用技术去大规模制造优质服务，其最独特的东西， 就是重视服务。 3.借助外力，打造一流品牌。还可以利用明星代言，塑造品牌优势、特点。 4.不断进行市场调研，不断创新。 当今社会是信息化的社会，传统产业要实现持续、健康、快速的发展就必须与先进的信息技术紧密结