如何合理订货才能满足陈列的销售目的

1、 WhatWhat： 商品风格和性能商品风格和性能 WhichWhich：品牌差异性：品牌差异性 Where: Where: 通路和目标市场通路和目标市场 WhoWho： 目标消费者目标消费者 When: When: 把握销售时机把握销售时机 How many: How many: 采购数量采购数量 How muchHow much：价格定位：价格定位 How to do: How to do: 市场策略市场策略 货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备 不是订货导致库存，不会订货导致风险不是订货导致库存，不会订货导致风险 “补货补货”等于是靠别人等于是靠别

2、人“救济救济”，“订货订货”则是自己则是自己主宰自己的生意主宰自己的生意 订自己市场订自己市场合适合适的货，不订自己个人喜爱的货的货，不订自己个人喜爱的货 订本店合理订本店合理结构结构的货，不订单款的货，不订单款“运气运气”的货的货 期货是行业趋势，一个期货是行业趋势，一个季节季节的货品应该在一次订货会订足的货品应该在一次订货会订足杂乱的陈列杂乱的陈列整齐的陈列整齐的陈列从服装生产到板墙陈列、销售、服务介绍整个一条流程即服装-陈列-导购-认可-购买. 1、提升销售的业绩 2、提升卖场的形象3、提高视觉冲击力4、增加顾客吸引度5、改善货品的组合 图1：理解货品大类集中摆放，黑白分明 图2：SKU

3、严重不足，库存更加可以理解； 一个四单元板墙价值1509元，以上几组板墙价格=4675元 以上板墙1容量应该是28个SKU件数达到84件商品，它的利用价值已经被缩水了； 案例分享案例分享 一个一个80平方的店铺，平均每天销售平均平方的店铺，平均每天销售平均1500元元左右，当然很多经营者认为是口岸的原因、天气的左右，当然很多经营者认为是口岸的原因、天气的因素等等，有天下午我和几个同事进行陈列调整，因素等等，有天下午我和几个同事进行陈列调整，下午下午2点到点到5点进行调整，在原有货品不变的情况下点进行调整，在原有货品不变的情况下对货品重新整合，在门口一直关注销售，下午对货品重新整合，在门口一直关

4、注销售，下午17：00-21：00销售了销售了2839元，全天业绩销售元，全天业绩销售3200，在原，在原有基础上上升有基础上上升46%。值得我们思考的是，我们陈列。值得我们思考的是，我们陈列与销售关系重要在哪里？与销售关系重要在哪里？ 一个字：一个字： 几个必须知道影响到商品陈列结构的几个必须知道影响到商品陈列结构的货品计算公式货品计算公式 1、存销比公式、存销比公式 2、平均销售折扣公式、平均销售折扣公式 3、售馨率公式、售馨率公式 存销比：存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标；反映的是总量是否合理，宏观指标； 公式：公式：存销比存销比=月初库存月初库存/当月销售当月销售 存销比的区分存

5、销比的区分 1、库龄区分：、库龄区分：新品（自上市新品（自上市90天的产品）旧品（天的产品）旧品（90天以天以上的产品）上的产品） 2、季节区分：、季节区分：应季（符合本季气候特点的）过季（不符应季（符合本季气候特点的）过季（不符合本季气候特点的）合本季气候特点的） 意义：意义：一个单位的销售额需要多少库存来支持，反映的一个单位的销售额需要多少库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。是资金使用效率的问题。 新品新品+应季应季=有效库存（存销比有效库存（存销比3-3.5） 旧品旧品+过季过季=无效库存（存销比无效库存（存销比1-1.5） 新品新品+老品老品+应季应季+过季过季=综合库存（综合库存

6、（4-4.5） 存销比过高，意味着库存量或者结构不合理，资存销比过高，意味着库存量或者结构不合理，资金效率低。金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 公式：公式：平均销售折扣率平均销售折扣率=销售额销售额/销售额的吊牌金销售额的吊牌金额额 1、销售折扣在订货中的作用：、销售折扣在订货中的作用： 订货额与销售额的区别，在销售中必然存在订货额与销售额的区别，在销售中必然存在折扣损失折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额，则：订货额会小于订货额，则：订货额=预测销售额预测销售额*(1/该该季产

7、品平均销售折扣率）季产品平均销售折扣率） 售馨率：售馨率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例。品从到货中售出的正价比例。 公式：公式：售馨率售馨率=正价销售数量（含正价销售数量（含VIP价的销售额）价的销售额）/到货量到货量 计算周期：计算周期：半月：分析该产品是否该给予补货，还半月：分析该产品是否该给予补货，还是列入降价处理预警名单是列入降价处理预警名单 一月：一月：验证半月内对该产品的判断是否正确验证半月内对该产品的判断是否正确 一季：一季：是否盈利，并指导明年当季产品的订货是否盈利，并指导明年当季产品的订货 新品的售馨率新品的

8、售馨率（以上市时间为主）：以上市时间为主）： 30%-35%（销售周期（销售周期30天）天） 50%-55%（销售周期（销售周期60天）天） 65%-75%（销售周期（销售周期90天）天） 注意：注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售馨在新品上市后的第三个月初需要注意其售馨率给予的提示；率给予的提示； 售馨率售馨率60%，库存大量积压，需要马上才去促销库存大量积压，需要马上才去促销手段，但大量打折导致亏损；手段，但大量打折导致亏损； 售馨率售馨率85%，进货量太少，出现脱销，销售利润进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。不能最大化，也就是订货深度出现问题。 1、

9、销售目标的达成：、销售目标的达成：95%-105% 指每年、每季、每月的销售指标，为采取提指每年、每季、每月的销售指标，为采取提供可靠的销售数据供可靠的销售数据 2、售馨率：、售馨率：65%-75% 3、周转率：、周转率：4-6次次/年年 4、存销比：、存销比：3-3.5（有效）（有效）1-1.5（无效）（无效）4-4.5（综合）。（综合）。l存销比总量是否合理，宏观指标。l库存结构结构是否合理。lSKU的宽度和深度微观指标三线统一三线统一多多 样样 性性呼呼 应应 性性系系 列列 化化重复出样重复出样焦点突出焦点突出平衡对称平衡对称色彩搭配色彩搭配冲击区展示区容量区天线不得超过帷幔地线不得超

10、过底边层板展示区多以正挂半身模特为主色彩鲜艳亮丽符合当季天气冲击区多以叠装饰品为主必须与正挂相呼应要求LOGO明显容量区主要是容积货品为主要求颜色搭配尺码出样合理 服装墙系列化要求前时尚后运动生活！单系列应集中放！服装墙系列化要求前时尚后运动生活！单系列应集中放！ 从门口方向：时尚、户外、生活、综合系列进行陈列。从门口方向：时尚、户外、生活、综合系列进行陈列。模特与容模特与容量区的重量区的重复出样的复出样的呼应，正呼应，正挂和陈列挂和陈列道具的呼道具的呼应与容量应与容量区的呼应区的呼应绝对对称一面板墙找到中心线！中心线左边结构绝对对称一面板墙找到中心线！中心线左边结构和右边结构呈现镜面反射的效

11、果就叫绝对对称！：和右边结构呈现镜面反射的效果就叫绝对对称！：AB I BAAB I BA相对对称是一面板墙找到中心线！两边结构体积相对对称是一面板墙找到中心线！两边结构体积相同具体细节不同的板墙结构叫做相对对称！如：相同具体细节不同的板墙结构叫做相对对称！如：AB I ABAB I AB运用模特来突出主推使之成为焦点运用模特来突出主推使之成为焦点运用颜色、特殊展示手法来突出重点运用颜色、特殊展示手法来突出重点注意！注意！板墙之间一板墙之间一定要有个过定要有个过渡色来进行渡色来进行色彩的过度，色彩的过度，如左图红框如左图红框区域为例区域为例l SKUSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的每个

12、不同货号对应的产品就是不同的SKU,SKU,同款不同款不同色的产品就是不同的同色的产品就是不同的SKU.SKU.l 订货宽度：订货宽度：每季所订的每季所订的SKUSKU数量。数量。l 深度：深度：每个每个SKUSKU的平均订购数量。的平均订购数量。l 两者关系：两者关系：订货额固定，两者成反比。订货额固定，两者成反比。 店铺陈列的店铺陈列的SKU数：数：鞋鞋SKU：鞋托数量的：鞋托数量的70-85%， SKU数数85%, 重点款式没有足够的重复出样。重点款式没有足够的重复出样。服装服装SKU:随季节不同，每单元陈列随季节不同，每单元陈列SKU数不同数不同 店铺服装陈列量店铺服装陈列量 店铺类型

13、店铺类型标准陈列量标准陈列量男式陈列尺码男式陈列尺码女式陈列尺码女式陈列尺码小型SKU*4L/XLM/L中型以上SKU*4L/XL/XXLS/M/L零售店铺陈列数量需求零售店铺陈列数量需求1.1. 服装类产品订货的服装类产品订货的SKUSKU款色数量款色数量 总营业面积总营业面积（1.21.21.51.5）2.2.鞋类产品订货的鞋类产品订货的SKUSKU款色数量款色数量 总营业面积总营业面积（0.70.71.21.2）陈列量守备率的考虑陈列量守备率的考虑(单店营业面积最大值单店营业面积最大值+单店营业面积最小值单店营业面积最小值)/1.8=营业面积基数营业面积基数营业面积基数营业面积基数* 1

14、.2=服装陈列守备率服装陈列守备率营业面积基数营业面积基数* 1.0=鞋类陈列守备率鞋类陈列守备率(配件类产品为定量陈列搭配率，需按照色系和偶数定量配件类产品为定量陈列搭配率，需按照色系和偶数定量)1.1. 产品季预估营业额（含预估增长额）产品季预估营业额（含预估增长额）2.2. 当季新货预估销售率当季新货预估销售率3.3. 平均销售折扣率平均销售折扣率4.4. 往季销货率往季销货率5.5. 成本率成本率6.6. 往季品类销售比往季品类销售比7.7. 单品类平均单价单品类平均单价8.8. 产品组合平均单价产品组合平均单价 去年同期零售额去年同期零售额: 84万万 鞋鞋: 40万占总销售比万占总

15、销售比48% 服装服装: 42万占总销售比万占总销售比50% 配件配件: 2万万 营业面积营业面积150平方米平方米 鞋鞋:40万占总销售比万占总销售比48% 鞋鞋:陈列考虑陈列考虑=150平方米平方米*1.0=150SKU品类品类篮球篮球跑步跑步户外户外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙滩沙滩休闲休闲金额比金额比例例684万万19万万0.76万万1.52万万2万万0.76万万0.22万万2.43万万6.76万万销售比销售比例例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均单平均单价价378288278268148288288198198组合平组合平均单价均单价641355.511

16、7.15.71.411.933275 产品季预估营业额产品季预估营业额5252万万( (年增长年增长30%)30%)（在实际订货中应考（在实际订货中应考虑年度目标增长）虑年度目标增长） 当季新货预估销售比当季新货预估销售比85% 85% 平均销售折扣率平均销售折扣率70% 70% 往季销货率往季销货率(1-15%) (1-15%) 成本率成本率4949 组合平均单价：组合平均单价：275275* *0.49=134.80.49=134.8 产品季预估营业额产品季预估营业额当季新货销售比当季新货销售比平均销售折扣平均销售折扣售售馨率馨率成本率订货总金额成本率订货总金额 5252万元万元 85 8

17、5 7070（1 11515）49493636万元万元 采购金额采购金额组合平均单价进货件数组合平均单价进货件数 3636万万135135元元 26702670双双品类品类篮球篮球跑步跑步户外户外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙滩沙滩休闲休闲去年当去年当季销售季销售比例比例17%17%47%47%2%2%4%4%4.84.8%2%2%0.50.5%6%6%16.7%16.7%单品类单品类订货双订货双数数456456双双1261260 0双双6060双双108108双双132132双双6060双双1212双双168168双双456456双双SKUSKU订订货数量货数量262670703 36 67 73 31 19 92525备注备注: :数额不足一箱按一箱补齐数额不足一箱按一箱补齐 省会省会 /地级市地级市 /县级县级(市市)以下以下 200/150/100/80/60平方米平方米 特特A级；级；A级；级；B级；级；C级店铺级店铺1、商圈内客层收入水准、消费水平的高低及、商