证券公司营销经理培训-创新证券营销案例

1、证券公司营销经理培训-创新证券营销案例课程对象课程对象第第 190 场场 创新的证券营销案例创新的证券营销案例2讲师介绍讲师介绍冯琪冯琪 老师老师 19681968年生，现任多家大型证券公司的营销业务顾问，年生，现任多家大型证券公司的营销业务顾问，和讯网视频授课专家。和讯网视频授课专家。 2001-20042001-2004年在乾隆集团红顶金融工程研究中心证券营年在乾隆集团红顶金融工程研究中心证券营销培训部服务，期间移值台湾的证券成功营销模式并销培训部服务，期间移值台湾的证券成功营销模式并与国内证券行业营销业务实践结合，个人专长是由营与国内证券行业营销业务实践结合，个人专长是由营销理论总结而不

2、断追求实际解决方案。销理论总结而不断追求实际解决方案。 现专门致力服务于国内的证券公司，深受证券业营销现专门致力服务于国内的证券公司，深受证券业营销人员的推崇。人员的推崇。3组织有效招聘的方法组织有效招聘的方法o网站招聘：制胜环节网站招聘：制胜环节o人员面试：核心环节人员面试：核心环节o初级培训：考验环节初级培训：考验环节 单元一：营销人员的招募单元一：营销人员的招募4客户经理岗前培训内容客户经理岗前培训内容oLesson1：营业部业务展望：营业部业务展望oLesson2：顾问式销售技巧：顾问式销售技巧oLesson3：迈向：迈向TOP SALES之路之路oLesson4：提高理财顾问业绩：提

3、高理财顾问业绩oLesson5：营业部金融理财产品：营业部金融理财产品oLesson6：销售策略与业绩目标：销售策略与业绩目标单元一：营销人员的招募单元一：营销人员的招募5客户经理试用期辅导客户经理试用期辅导o产品知识培训产品知识培训o业务能力锻炼业务能力锻炼o业绩方案辅导业绩方案辅导 单元一：营销人员的招募单元一：营销人员的招募6理财顾问的服务观念在业务中的重要性理财顾问的服务观念在业务中的重要性o客户的满意度与理财顾问的收入挂钩客户的满意度与理财顾问的收入挂钩o经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩o理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展理财顾问的工作应围绕经纪人

4、业务开展单元二：理财顾问单元二：理财顾问(分析师分析师)的重要性的重要性7不拘一格地提高存量客户的交易量不拘一格地提高存量客户的交易量o发挥股民领袖的作用发挥股民领袖的作用o推行灵活的佣金制度推行灵活的佣金制度o组织多样的优惠活动组织多样的优惠活动单元二：理财顾问单元二：理财顾问(分析师分析师)的重要性的重要性8客户经理的生涯规划客户经理的生涯规划营业部总经理应努力培养三类人才：营业部总经理应努力培养三类人才：1.王牌经纪人王牌经纪人2.培训讲师培训讲师3.营销团队督导营销团队督导单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀9合理的薪资提成制度合理的薪资提成制度1. 底薪制底薪制 o实习生

5、底薪实习生底薪300/500/800元元o客户经理底薪客户经理底薪1500元元o理财顾问底薪理财顾问底薪2500元元单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀10合理的薪资提成制度合理的薪资提成制度2.开户费开户费o客户经理的每月新增客户指标客户经理的每月新增客户指标:现场现场30万万/银证通银证通15户户o有效户的市值要求（现场有效户的市值要求（现场2万万/银证通银证通5千）千）o开户奖励开户奖励50元元/户户o超额开户奖励超额开户奖励100元元/户户单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀11合理的薪资提成制度合理的薪资提成制度3.佣金提成佣金提成存量客户股票存量客户股票/

6、/市值市值客户交易佣金提成客户交易佣金提成0 0300300万元万元( (含含) )0-10%0-10%300300万万500500万元万元( (含含) )10%-20%10%-20%500500万以上万以上20%-50%20%-50%单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀12客户经理的心理辅导（客户经理的心理辅导（1）优秀客户经理的心理诉求：优秀客户经理的心理诉求：o证明自己的能力与智能证明自己的能力与智能o享受被人赏识的尊荣感享受被人赏识的尊荣感o追求财务自由、优越生活追求财务自由、优越生活o积累黄金人脉关系积累黄金人脉关系单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀13客户

7、经理的心理辅导（客户经理的心理辅导（2）钢铁是怎样炼成的：钢铁是怎样炼成的：o提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台o传导管理压力与绩效激励并重传导管理压力与绩效激励并重o以团队的成功以团队的成功/上升空间去延续精英队员的动力上升空间去延续精英队员的动力 单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀14提升客户经理的销售技能提升客户经理的销售技能o如何让客户产生依赖感如何让客户产生依赖感o帮助客户了解金融产品帮助客户了解金融产品o关注于发展终身客户关注于发展终身客户单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀15利用业务报表对客户经理进行日常考

8、核利用业务报表对客户经理进行日常考核o客户资料报表客户资料报表o周业务报表周业务报表o周业务会议周业务会议o抽查回访客户抽查回访客户单元三：销售团队经营秘诀单元三：销售团队经营秘诀16如何获取客户名单如何获取客户名单q组织有奖知识竞猜活动组织有奖知识竞猜活动q在节日中发放年历在节日中发放年历/文具等礼品并文具等礼品并请客户经理送达请客户经理送达q联谊社区联谊社区/社团社团/公司的活动公司的活动q在银行、社区设摊在银行、社区设摊单元四：业务开展的新思路单元四：业务开展的新思路17o热心参加公益活动热心参加公益活动o帮助街道解决就业帮助街道解决就业o公关居委公关居委/街道街道社区开发的高招社区开发

9、的高招单元四：业务开展的新思路单元四：业务开展的新思路18营造中户室的现场视觉效果吸引客户营造中户室的现场视觉效果吸引客户o解答如何投资赚钱解答如何投资赚钱/避险避险制作制作赚钱赚钱/避险为目的宣传图画避险为目的宣传图画o处于不同波段处于不同波段组织不同的宣传以组织不同的宣传以达成良好效果达成良好效果o以形象生动以形象生动/简单实用的方法介绍简单实用的方法介绍为宣传的重点为宣传的重点单元四：业务开展的新思路单元四：业务开展的新思路19制作销售工具的方法制作销售工具的方法q开户销售工具：开户销售工具：金融资产配置金融资产配置股票、股票、ETF50、债券的组合测算表、债券的组合测算表q基金销售工具

10、：基金销售工具：不同生涯阶段的个人理财工具不同生涯阶段的个人理财工具q债券销售工具：债券销售工具：与银行凭证式国债的收益对照表与银行凭证式国债的收益对照表单元四：业务开展的新思路单元四：业务开展的新思路20利用小家电、保单等热门产品交叉销售利用小家电、保单等热门产品交叉销售以客户金融产品的购买额以客户金融产品的购买额/当月股票交易量：当月股票交易量：o积分送保单积分送保单o积分送小家电积分送小家电o积分送上网卡积分送上网卡单元四：业务开展的新思路单元四：业务开展的新思路21利用利用“股票技术沙龙股票技术沙龙”吸引竞争者客户吸引竞争者客户o讲师特色讲师特色o建立持续性建立持续性o达成业绩效果达成

11、业绩效果o员工参与积极度员工参与积极度单元五：业务活动的新类型单元五：业务活动的新类型22o现场分析师咨询现场分析师咨询o基金销售服务基金销售服务o债券销售服务债券销售服务单元五：业务活动的新类型单元五：业务活动的新类型包装包装2-3个营业部的核心服务品牌提个营业部的核心服务品牌提高竞争力高竞争力23建立营业部中、大户持仓前十大股建立营业部中、大户持仓前十大股票的评级服务系统票的评级服务系统o客户持仓股票管理系统客户持仓股票管理系统o股票评级系统股票评级系统o短信投资建议短信投资建议单元五：业务活动的新类型单元五：业务活动的新类型24单元六：创新式的证券营业部单元六：创新式的证券营业部无论牛短

12、还是熊长，都有合适的产品无论牛短还是熊长，都有合适的产品营业部业绩倍增的关键在于：产品设计营业部业绩倍增的关键在于：产品设计利用金融产品的阶段适合度来吸引客户利用金融产品的阶段适合度来吸引客户25萧条期萧条期复苏期复苏期成长期成长期繁荣期繁荣期衰退期衰退期选择保本型选择保本型投资工具投资工具选择成长型选择成长型投资工具投资工具选择平衡型选择平衡型投资工具投资工具债券债券股票股票基金基金根据证券市场景气循环选择合适的产品销售根据证券市场景气循环选择合适的产品销售26客戶核心客户团队型营销组织股票债券基金保险个性需求定制营销部门交易部门产品部门核心客户服务全能型理财顾问27证券营业部竞争的差异化证

13、券营业部竞争的差异化o营业部的业务流程应根据自身特点专注于核心方案营业部的业务流程应根据自身特点专注于核心方案o新营业部更注重在金融产品销售中带来有效的客户规模增长新营业部更注重在金融产品销售中带来有效的客户规模增长o老营业部的存量维护是业绩关键，应将更多的人才资源放在老客户老营业部的存量维护是业绩关键，应将更多的人才资源放在老客户的服务上的服务上o中心区客户自主性强价格敏感，外围区客户选择服务品牌中心区客户自主性强价格敏感，外围区客户选择服务品牌单元六：创新式的证券营业部单元六：创新式的证券营业部28新型证券营业部业务模式探索新型证券营业部业务模式探索o与传统营业部错位竞争与传统营业部错位竞争o新型营业部的产品选择新型营业部的产品选择o新型营业部的业务流程新型营业部的业务流程o新型营业部