市场百事可乐百事模式

1、市场百事可乐百事模式分销系统简介分销系统定义分销系统是销售本公司产品，路线安排，安排送货日程，货车装货，在送货的同时为客户服务，在零售点使产品充分生动化等的一整套可供选用的方法。分销系统的好处良好管理的分销职能的好处是：加强对销售和分销职能部门的管理对主要客户的反应更灵活提高销售和送货设备的使用在销售方面有更大的竞争力降低经营成本（以每箱计）业务发展范围更广研讨会概况和日程研讨会的方法事先要作出形势分析，描述现有分销系统情况以及可改进的机会。小组讨论当地的分销形势，数据资料的可获性，分销管理实际情况，以及改变分销系统的可能性。提出管理现有分销系统的百事模式方法，并由小组做练习，练习是把这些方法

2、应用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比较各种供选用分销系统的方法。模拟为灌瓶商案例研究中的一组客户制订新的分销系统计划。 明确在当地推行百事模式分销系统的下一步打算。形势分析的目的形势分析对下列工作至为重要：明确灌瓶企业在某一具体职能方面采用的现行惯例、程序、组织体系及政策。提供业务信息，以使参加研讨会的人员能在研讨会上提出有关其灌瓶经营中的具体业务问题。了解在研讨会后实施百事模式工作过程和工作手段的机会和问题。形势分析预先问题调查1、你目前使用下列哪一种分销系统，总销售箱量有多少百分比是通过这一系统销售的？ 系统 简 要 未用 用 销售量百分比路线销售 货车卸货时直接交货，推销员即为司机/

3、 送货员/产品生动化人员。预售 订货后24小时或更长的时间才送货，推 销员不是送货员。 销售 与预售相同，但通过 进行销售， 而不是当面销售。主要客户销售 与预售相同，但由受过特殊训练的推销/大批量送货 员联系一些大销售量的客户，并用大型 车辆成批送货分销商 由代理商或承包商承担上述系统中的任 何一种系统，而不是由公司直接雇用的 员工承担。形势分析预先问题调查2分销系统中雇用了多少人员，哪类人员？分系统列出。系统 推销员 助手 直接雇员 产品生动化 其他人员 分销商 送货员路线销售预售 销售主要客户销售/大批量送货形势分析预先问题调查3 有几条销售路线由直接雇用的员工处理？上述路线占推销区的多

4、少百分比？有几条销售路由分销商处理？上述路线占推销区的多少百分比？形势分析预先问题调查5 你现有路线薄吗？ 有 ?耀 否 ?耀 如果有，请说明在一张客户卡内有些什么资料？6 路线薄多长时间分析一次，现有客户的访销次数多长时间修正一次？ 对最重要客户的平均访销次数是多少？形势分析预先问题调查7主任每月路线跟车几天？ 主任路线跟车时，是否使用标准的观察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他们观察的内容是什么？形势分析预先问题调查8 装货调查是测算什么产品被装车运出，并在一天结束时有哪些被带回，你最后一次进行装货调查是在什么时候？ 你多长时间进行一次装货调查？是否使用标准的调查表格？是 否 如果是，表

5、格中要求你观察些什么？形势分析预先问题调查9 你最后一次进行的有关分销需要或销售要求的客户或顾客调查是在什么时候？ 你多久进行一次客户调查？10是否使用标准的调查表格？是 否 如果是，表格上要求你观察些什么？ 请在下页表中注明，你定期跟踪是下列哪些分销系统的指标，就你使用最多的系统来看，现有业绩水平如何。形势分析预先问题调查指标/简要定义 是否跟踪 目标或标准 现有业绩漏装货 已接受订货但漏装上车 的产品数量脱销 在路线上脱销的产品数量装货效率 卸车售出箱数占装车箱量 的百分比订货规格 每批定货的箱量成功访售率 实现销售的访销百分比访销完成率 计划访销中，完成访销的 百分比平均非主要时间 开车

6、到第一个客户处的时 间和最后一个客户处回程 的平均时间推销员花费在 用于送货、销售、产品生零售点时间的 动化等时间 的百分比，不百分比 包括装货/卸货、开车、 私 事或浪费的时间形势分析预先问题调查11 分销工作的成本（包括销售、送货和产品生动化工作）占净销售收的多少百分比？近几年来分销成本的趋势如何？形势分析预先问题调查12 你的主要竞争者使用何种系统来分销产品？ 这些系统与你使用的分销系统有何区别？形势分析预先问题调查13你已在考虑用哪些新的分销系统？ 这些新系统处理的销售量会占总箱量的多少百分比？形势分析预先问题调查14 关于你分销产品采用的模式，你认为有哪些特殊的机会和问题？说明当地市

7、场的特点（劳动力限制，季节性变 机会： 化，车辆成本等），对这些特点，你认为是严重影响你们可选用的分销方案的积极因素或消极因素。 问题：选用的分销系统标题制定分销系统计划的重要性发展分销工作路线销售系统事先销售系统 预售 电售 大批量销售混合系统制订分销系统计划的重要性分销道路 分销职能把生产与市场连接起来，并使供应与需求紧密联系 分销 生产厂 市场 以有竞争力的成本 通过广告和市场营销 提供适量的产品 产生对该产品的需要制订分销系统计划的重要性分销道路分销工作始于产品包装、装箱，送 分销工作终于成品放在零售点到工厂或附属仓库成品库内之后。 供消费者购买之时 分销制订分销系统计划的重要性纯销售

8、收的百分比 由于分销职能构成典型的制造商纯销售收入的25%左右，故管好分销工作至为重要。制订分销系统计划的重要性分销成本的组成部分 支付给推销员、分销商和代理商，以及支付给送货员、助手和装卸工的报酬占典型制造商纯销售收入的13%。 分销系统的运输费用通常是典型制造商纯销售收入的7%，（在低工资经营环境内报酬和分销系统运输费用的相对重要性相反）。 典型制造商纯销售收入的其余5%用于仓库、破损、短缺以及其他间接销售费用。制订分销系统计划的重要性五步法 分销是一项复杂的工作，由下列五项主要步骤组成： 路线销售系统：1、路线安排2、装货3、销售4、送货5、产品生动化事先销售系统：1、销售2、路线安排3

9、、装货4、送货5、产品生动化制订分销系统计划的重要性五步法 分销的五个要素，可以看作是发生费用的五个步骤，还备有较少部分的收入来用于广告费和经销的一般行政管理费，以及一部分作为利润。35% 2% 5% 9% 5% 44%销售 路线安排 装货 送货 产品生动化 例为，典型制造商的生产成 分销步骤消费 留44美分用于一般行政本扣除后，每余下一美元 56美分 管理费、广告费和利润 制订分销系统计划的重要性标准 具有高效分销系统的制造商与其竞争者相比，有较大的优越性，但分销效率的提高并无简单的“处方”。分销系统必须适合于环境和成本的结构。开发分销系统决非“固定不变”，因为市场和消费者的爱好一直在变化。

10、执行分销系统必须以成本消费十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗争是要以每箱为基础来看分销业绩，并以盈余结算线的观点来处理问题。分销系统应覆盖全部销售区域，并有效地为顾客服务。有效的分销系统将创造有竞争力的优势。制订分销系统计划的重要性我们的短期重点放在提高 长期重点则放在通过扩大效益和降低对现有客户的 市场范围和加深分销来赶分销成本上 上竞争 短期 长期 1 2 提高效益，改进工作 扩大市场范围，打入市场，赶上竞争开发分销工作以市场为基础的活动 组织市场活动时，必须考虑是否要直接控制销售，雇用自己的推销员/送货员/产品生动化人员，或是否要为这些活动与外部代理商签订合同。 直接分销能使公司

11、最大限度地控制市场和得到最高发展。间接分销适用于市场机会有限的地方，如企业主经营会有较大风险的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有劳工法、有工会规定严格限制企业主/经营人员业务管理能力的地方。开发分销工作开始销售路线是在佣金结构的基础上发展起来的，这样可使公司在压低劳动固定成本同时最大程度地控制市场地位。对某一个人指定销售路线的好处是使他对某地区的市场发展负有责任。大多数销售路线含有混合式的工资制度。基本工资为路线推销员提供了最低收入，这一部分是对他被指派的工作的报酬与销售量无直接关系，尤如行政职务。佣金部分是给推销员在其区域或路线内发展业务的报酬。路线销售系统的定义 路线推销系统是一种分

12、销系统，这种系统是使个人对分派给他定期去的路线上所有现有顾客和潜在顾客需要的销售、送货和产品生动化工作负责。销售、送货和产品生动化这三个分销中最重要的要素是一个人单独承担的工作。路线安排和装货活动是他与主任共同承担的工作。路线销售系统的活动 路线销售包括路线推销员依次对顾客进行的一毓计划访销，每次访销中，推销员应进行下列活动：1、准备查阅客户的历史，制定销售/产品生动化目标。2、试探/检查检查外部设备/购货点广告和零售商打招呼，提出试探性问题检查内部设备/购货点广告检查可见存货（货架/堆头/陈列）检查备用存货。3、销售连续向零售商提问除各品种补充数量外的增加销售箱量销售特种品种或促销产品4、交

13、货送交预定的货物5、产品生动化轮换备用存货。使可见存货生动化。6、管理工作收款或处理帐单填写路线薄中的客户卡和其他管理工作记录。路线销售系统安排时间 通常认为路线销售是最简单的，但是路线推销员必须做大量不同的工作，在一天中安排好时间。理想的安排是：路线推销员一天的工作时间中至少有60%时间用于访销。 用于访销的时间=60%直接销售系统时间安排 一位路线推销员可能一天要进行多过10次访销，故成功完成任务的关键是有效地使用时间，即访销的时间和各客户访销之间的时间。路线销售系统工具 为很好地执行路线销售系统，销售经理必须为路线推销员提供下列完成工作的手段。指导。销售/手续的培训。能调动积极性的报酬。

14、路线单和路线薄，指明依次排列的一组计划访销（并附标有客户地点的地图）。适合的车辆。管理表格和开帐单资料。用于装货/卸货的手推车或其他工具。制服。路线销售系统优点 路线销售的主要优点是把所有的市场活动任务分配给路线推销员，推销员将对工作的结果负责。此外，路线销售还可： 与零售商建立高度的个人关系。 使延期完成任务的可能性减至最小程度。 通过存货控制为顾客提供需要的东西。 定期提高产品生动化。 提供经济性和有效性（假定销售路线设计得妥当，推销员的工资结构也很好）。 有效地开拓销售区域。路线销售系统挑战 路线销售系统的最大优点把所有的市场活动的任务和责任交给路线推销员也可能是其最大的挑战。随着行业发

15、展日益复杂，市场分销活动亦日趋复杂化，给推销员的工作带来了挑战。例如：高销量客户的销售和产品生动化要求可能与低销量客户的要求有矛盾。扩大范围的牌子/包装组合可能超过一般路线推销员实际能处理的平均数量或超过其推销能力。路线销售系统工作成绩差的原因路线销售系统工作成绩差的原因是：路线销售系统工作成绩差的原因是：有把握的销售率低。有把握的销售率低。访销完成率低。访销完成率低。用于零售点的产品生动化和销售时间太少。用于零售点的产品生动化和销售时间太少。产品脱销。产品脱销。产品漏装。产品漏装。路线货车的装车效率低，产品两次搬运。路线货车的装车效率低，产品两次搬运。有关牌子有关牌子/包装组合的脱销，顾客要

16、求的特别服务。包装组合的脱销，顾客要求的特别服务。路线推销员的人员调整过度。路线推销员的人员调整过度。路线销售系统改进工作 为改进路线工作，公司或办事处需要定期重新评估路线销售系统的设计，并对销售业绩与路线推销员所花费的时间量进行跟踪。 在公司或办事处管理不及的地方，路线推销员将自己安排工作量，自己对时间的安排作出重要选择。路线销售系统低效率的影响 路线销售低效率的积累对公司的最终盈亏大有影响。 如销售率未达到标准，管理的低效率进入系统，则路线销售系统的成本增加会快于收入的增加。 公司要补偿分销中增加的成本就常要提价。 顾客对涨价的反应是：销售量和市场占有率下降。 成本和价格上升以及销售量和市

17、场占有率下降的恶性循环常开始于未能按标准管理路线销售系统。路线销售系统标准销售路线的主要业绩，取决于一段时间内，通过访销产生订货的程度。其他一些标准的建立，应来自具体办事处或地区的经验。每日箱数每次访销箱数每小时箱数每次访销时间完成路线的时间路线销售系统资料收集 应收集各种资料，这些资料反映分销职能区按标准或超标准进行的程度。 路线拜访 销售经理应定期进行路线拜访，以直接看到路线推销员的工作量及销售路线的效率。没有这些信息资料，他们将不能全面管理其业务。 分销路线薄 通过路线薄建立路线业绩资料库，要在分析路线薄的基础上，而不是在路线推销员和主任的设想下，来开发路线销售工作。 调查零售点 若路线

18、薄资料已不可靠，或市场情况发生变化，则要对零售点进行调查，以确定客户的真实分销要求。 进行发货量调查和预测 大部分经销商对这货车送出的和退回的货量都有收据/结算记录，但对这些数据的分析只是简单地看小数量，不作更多的分析。事先销售系统何时考虑事先销售系统 随着公司的业务的扩大和复杂化，执行路线销售系统可能会出现一些问题，这时应立即考虑采取其他分销系统。路线推销员的工作量过于复杂 随着产品牌子和包装的增多（路线销售系统的细分要求），如果库存单位（）超过100，则路线推销员在销售所有产品时会有困难。要把大量不同种类的产品装上货车，进行分销，再从货车上卸下，满足顾客的需求是一件困难的事。路线推销员的工

19、作量过于繁重 产品数量的增加和的增多会使工作量变得繁重，并导致劳动力的调整。在大多数市场中，寻找和雇用合格的，既能做体力工作双能做路线推销员的销售工作的人员变得越来越困难。事先销售系统定义 事先销售系统可以定义为符合下列各项的任何销售方法： 分销基本要素的主要责任分给两个或多个个人来承担。 产品销售发生在定期安排好的时间，而产品送货发生在一两个营业日之后。 由顾售人员和送货人员共同承担产品生动化工作, 在零售点产生双倍的产品生动化工作。事先销售系统种类 办事处使用的事先销售系统主要有两种： 预售，由预销员进行个人访销，通过面对面的接触促成销售。 电销，打 进行询销，通过在 中对话促成销售。事先

20、销售系统预销：推销员任务 要求预销员做到：按计划对所有顾客进行服务。对每个零售点进行“计划访销”。开发新客户。 使产品生动化（各种不同方式，与送货员分担责任） 处理订货的文件，安排送货/开帐单等必要的手续。事先销售系统预销：推销员任务 预销员在“计划访销”中必须进行下列活动：1、准备回顾历史/制定目标。2、试探/检查检查外部设备、店牌、大样板/购货点广告。招呼零售商并提出试探性问题。检查内设备/购货点广告。检查查可见存货（货架/堆头/陈列）。检查备用存货。3、产品生动化、产品生动化使可见存货生动化。使可见存货生动化。4、销售、销售连续向零售商提出问题以增加箱数。连续向零售商提出问题以增加箱数。

21、销售适当补充存货量的各种产品。销售适当补充存货量的各种产品。销售特种产品或促销产品。销售特种产品或促销产品。5、管理工作、管理工作完成管理工作要求的手续。完成管理工作要求的手续。事先销售系统预销：访销次数 预销员一天内访销的次数在很大程度上与地域的客户密集程度有关。事先销售系统预销：推销员访销次数 预销员一天内访销的次数也与客户提供的业务机会有关。事先销售系统预销：对推销员帮助为了帮助预销员进行计划访销，公司通常应提供：指导销售/手续程序的培训能调动积极性的报酬路线单或路线薄合适的车辆管理表格制服事先销售系统预销：送货员任务对顾销送货员的要求：按计划对每个客户进行服务。随同每次送货进行“计划访

22、销”。 寻找有希望的新客户或销售机会。 使产品生动化（各种方式，与预售员共同分担责任）。 处理必要的管理手续。事先销售系统预销：送货员任务 预销送货员在进行自己计划的送货时（实际上是另一种对客户的访销），必须完成下列活动：1、准备查阅订货。2、试探/检查检查外部设备/购货点广告。招呼零售商/确定订货。检查内部设备/购货点广告。3、送货送交预定的货物。4、产品生动化轮换备用存货。使可见存货生动化。5、管理工作完成各项管理手续。事先销售系统预销：对推销员帮助通常公司及办事处为预销送货员提供：指导。职能的/手续程序的培训。以工作量为基础的报酬（经销商负责）。路线单/定货、发票（经销商负责）。适合的车

23、辆。管理表格。有助于装货/卸货的手推车或其他工具。制服。事先销售系统路线种类 办事处采取了安排专门路线的方法，以便重点抓事先销售人员，细分商业渠道，尽量减少各条路线上处理的产品牌子/包装的数量，标准的种类有：按地理位置的路线（如直接路线销售常用的）。按产品牌子/牌子组的路线。按商业细分的路线。夜间客户路线。季节性路线。事先销售系统电销通常认为电销是预销的一种变动和扩展的方法。电销要有访销配合，这种访销是定期但不是经常的，以确保了解客户的需要并保持与客户的面对面接触。电销一般与预销一起使用，但不能完全代替预销。电销应使用于符合下列情况的零售店： 销售量相当低 潜在的销售量较低 无法使产品生动化

24、低竞争力或无竞争力事先销售系统电销：推销员任务 电销员进行“计划访销”必须完成下列活动：1、准备查阅历史的/制定目标2、试探/检查招呼零售商，提出试探性问题与零售商检讨存货和销售连续提出问题，以增加箱销量3、销售销售适当补充数量的各种产品销售特种产品或促销品4、管理工作记录访销文件，变为订货事先销售系统电销：推销员打 次数电销员的标准打 次数应达到下列范围：手工：60-100次/日计算机化：100多次/日事先销售系统电销：灌瓶商的帮助通常，应为电销员提供下列方面的支持：指导。销售/手续程序培训。能调动积极性的报酬。路线单或路线薄。合适的工作站。管理表式。事先销售系统调度 在有效执行事先销售系统

25、中，调茺对分销职能十分重要调度应该是一个集中化的职能，要接受以预销员和/或电售员，大批量预销员和主要客户经理来的订货。调度是动态的，每天要根据订货/顾客服务要求重新制定路线。然后，调茺员把订货变为送货路线，这些路线应： 优化货车使用 使送货效率最高 减少里程 保证服务的连续性 控制成本。 调度员：经理/副经理/高级业务代表事先销售系统主要客户销售/大批量送货 主要客户销售/大批量送货是预售的一种类型，是把最重要的或高箱销量的零售点以一般业务体系中分别出来，为他们提供特殊的销售、送货和产品生动化服务。销售要素包括主要客户经理，他们致力于少数客户。送货要素通常使用大容量车辆和集装箱化的装卸技术，也称为大批量送货。产品生动化要素可以由预销送货员、产品生动化专家或商店人员进行，并由主要客户经理指导（部分）。事先销售系统主要客户销售/大批量送货 主要客户销售/大批量送货具有商业性优点，这种优点通常