医药代表科室会及演讲技巧

1、2022-4-6召开产品介绍会的意义 迅速迅速, 具体具体, 准确地向顾客群体传达信息准确地向顾客群体传达信息 树立公司树立公司, 品牌品牌, 医学信息沟通专员形象，树立医学信息沟通专员形象，树立医生对公司的信心医生对公司的信心 强化产品的卖点强化产品的卖点 解决产品在使用中发现的问题解决产品在使用中发现的问题 争夺新的销售时机争夺新的销售时机2022-4-6课程目标 学习如何策划、准备产品介绍会学习如何策划、准备产品介绍会 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 学习并提高基本演讲技巧学习并提高基本演讲技巧 策划并演练产品介绍会策划并演练产品介绍会2022-4-

2、62022-4-6课程主要内容课程主要内容召开产品介绍会召开产品介绍会跟进工作跟进工作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧2022-4-6准备工作准备工作准备工作制定计划2022-4-6医院医院/科科室状况室状况公司产品公司产品销售分析销售分析竞争产品竞争产品销售分析销售分析听众分析听众分析背景分析背景分析准备工作环境准备不熟悉的环境：不熟悉的环境： 熟悉的环境：熟悉的环境： 提前了解场地提前了解场地 提前一至半小时到场提前一至半小时到场 提前一天到场提前一天到场 安排停当安排停当 熟悉工具用法熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈与提前到场的人攀谈2022-4-6准备工作环境准备 房间房间: 大小？门

3、的位置？冷大小？门的位置？冷/热热? 座位座位: 足够足够? 距离合适距离合适? 走动方便走动方便? 投影墙面投影墙面 光线光线: 过亮过亮/过暗过暗? LCD/电脑电脑: 状况状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料资料: 足够足够? 话筒话筒:会场后面能听见会场后面能听见? 激光笔激光笔2022-4-6准备不充分的后果 影响公司及人员的形象影响公司及人员的形象 影响销量影响销量 浪费资源浪费资源 无法传达必要的信息无法传达必要的信息2022-4-62022-4-6课程主要内容课程主要内容召开产品介绍会召开产品介绍会跟进工作跟进工作准备工作准备工作演讲技

4、巧演讲技巧2022-4-6开会程序签到签到开场白开场白主体主体问与答问与答结束语结束语2022-4-6开场白2022-4-6吸引你的听众吸引你的听众树立整个演讲的基调树立整个演讲的基调开场白 欢迎并感谢欢迎并感谢 自我介绍自我介绍 内容简介及程序介绍内容简介及程序介绍召开会议的目的（针对听众需求）召开会议的目的（针对听众需求）主题及要点的组织主题及要点的组织（你希望听众如何参与）（你希望听众如何参与）2022-4-6主体的组织 要有一个主题要有一个主题 每个要点为主题服务每个要点为主题服务 各个要点有机结合各个要点有机结合 引子引子(Introduction), 有总结有总结(Conclusi

5、on)2022-4-6主体讲解 公司介绍（历史、核心价值观、现状）公司介绍（历史、核心价值观、现状） 产品介绍产品介绍 背景背景 产品要点产品要点 结论结论2022-4-6产品要点：特征利益转化产品要点：特征利益转化处理听众提问2022-4-6回答问题的步骤和技巧 聆听并澄清聆听并澄清 注视提问的人注视提问的人 走向他走向他 必要时请教医生的身份及姓名必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题必要时回顾其他人并重复问题 答复答复 备用幻灯片或必要时重放幻灯片备用幻灯片或必要时重放幻灯片 确认确认 感谢提出问题感谢提出问题2022-4-6结束语2022-4-62022-4-6签到签到

6、开场开场主体主体Q&A结束语结束语开会程序开会程序2022-4-6课程主要内容课程主要内容召开产品介绍会召开产品介绍会跟进工作跟进工作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧演讲技巧2022-4-6视觉上Dos衣着整洁衣着整洁目光交流目光交流表情丰富表情丰富双手动作双手动作站立姿势站立姿势热诚而有信心热诚而有信心2022-4-6视觉上Donts精神紧张，来回踱步精神紧张，来回踱步摇晃身体，手臂动作过多摇晃身体，手臂动作过多身体倾斜身体倾斜衣冠不整衣冠不整2022-4-6听觉上Dos声音宏亮声音宏亮语速适中语速适中有语调变化、重音、顿挫有语调变化、重音、顿挫措辞的格调措辞的格调热情、幽默、有感染

7、力热情、幽默、有感染力2022-4-6听觉上-Donts声音颤抖声音颤抖重复习惯性辞句重复习惯性辞句讲话速度过快讲话速度过快缺乏抑扬顿挫缺乏抑扬顿挫声音柔弱声音柔弱2022-4-6演讲 三要素 口语化口语化 双向交流双向交流 视听辅助手段视听辅助手段2022-4-6双向交流 会前寻找兴趣点会前寻找兴趣点 会前了解医生需求会前了解医生需求 目光接触目光接触 请医生做归纳总结请医生做归纳总结 对医生的反应给予肯定及赞扬对医生的反应给予肯定及赞扬 联系发言人联系发言人 请教他人（提问）请教他人（提问） 有奖问答有奖问答2022-4-6有效使用 AV Aids 讲课者不要遮挡听众的视线讲课者不要遮挡听

8、众的视线 重要的内容贴在墙上重要的内容贴在墙上 避免产生宽窄不一的投射画面避免产生宽窄不一的投射画面 事先将录像带卷动到播放的位置事先将录像带卷动到播放的位置 正确使用激光笔正确使用激光笔2022-4-6制作PowerPoint的技巧 每张幻灯片只讨论一个重点每张幻灯片只讨论一个重点 少些文字，多些图片少些文字，多些图片 每张幻灯片的文字不要超过每张幻灯片的文字不要超过6行行 避免用太复杂的图表避免用太复杂的图表 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 不要使用二种以上的字体不要使用二种以上的字体2022-4-6突发事件的处理2022-4-6控制时间 内容安排不要过满内容安排不要过满 演练计时演练计时 预先想到可能出现的反预先想到可能出现的反对意见并准备好幻灯片对意见并准备好幻灯片2022-4-6克服紧张在各种害怕中，害怕在在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第公众面前讲演排第1 1位位害怕死亡排第害怕死亡排第7 7位位2022-4-6控制紧张 更好的组织更好的组织 反复的练习反复的练习 深呼吸深呼吸 放松肌肉放松肌肉2022-4-6鼓励自己2022-4-62022-4-6课程内容课程内容召开产品介绍会召开产品介绍会跟进工作跟进工作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧产品