电大专科《商务谈判实务》期末复习题期末考试复习精篇完整版,本可直接打印哦

1、2015-2020年第二学期商务谈判实务期末复习题说明：本学期使用新教材为商务谈判实务，丁建忠主编，中央广播电视大学出版社出版。一、填空题1、 国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 _、_ 和_ 。2、 谈判若按照谈判地点可以分为三类 _ 、_和_ 。3、 综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：_ 、_、_、_ 、_、_和_ 等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条_ 、_ 、和_、_ 。5、 单一策略启动时分为三部，即 _ 、_ 和_。6、 不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 _ 、_ 和_ 。7、 谈判者的谈判信息主要是以 _ 、_ 和_ 等为基础的。

2、8、 合同正文谈判涉及哪三项 _ 、_ 和_ 。9、 谈判探询的四个原则是 _ 、_ 、_和_ 。10、 谈判的当享人有两类： _和_ 。11、 谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。 主持人的引导体现在三个环节上，即_ 、_ 以及_ 。12、 社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：_ 、_ 、_和_ 。13、 纵观各种交易的合同条款， 分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。 它们分别和两类，这两类条款可分为 _ 和_ 条款。14、 国际商务谈判的分类方法有： _、_ 、_ 和15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的16、战

3、术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。A、要求谈清楚B、谈出结果C划分责、权、利D、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（A、成交B、终止C破裂D、僵持3、 下列哪个不是谈判一线的当事人（）。A、主谈人B、谈判组长C辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（）。A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B因势利导，把握全局C把握谈判主要要素，达成谈判标的D选择针对目标7、 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C沉默和重复D、因势利导8、 下列哪个是谈判做吸的原则（）。A、讲力

4、度、讲环境、讲策略、讲效果B讲对象、讲场合、讲时机C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性5、谈判手感情表现形式可以分为三类）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（）。A、与正文呼应、清晰和完整同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩与正文呼应、同价格挂钩）。D讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（A、 谈判手的社会道德观BC、 谈判手的职业道德观D谈判手的进取精神、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B敞

5、开性、友好性、坚韧性和策略性C策略性、广泛性、重复性和亲合性D友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵BC交易价格是固定价还是浮动价D12、运用步步为营策略时，主要突出（）。A、顽强B、利益）。可接受还是不可成交价交易成交价C说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和谈判风格BC交易内容和正文书写格式D14、准合同的谈判， “准”的意义是（A、谈判准确BC准备合同D15、要让对手详细做价格解释的方法是（、交易规模和复杂性 、交易规模和谈判风格）。、有先决条件、准时谈判）。A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B事先约定、

6、晓以大义、坚持施压及分解要求C不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C狠挤油水、不怕对抗、力求多得D苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，改？（ ）可否自行决与不A、可以C要与助手商量、要与商务主谈商量、不可以正?（）。A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式D、直接纠正主谈人的错误25、谈判手感情表现形式可归纳为三类： （）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、眼神、手势、动作18、“

7、言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。A、答的对方满意、己方不吃亏BC答的准确、适时适度、出言不悔D能答则答、不能答则不答诚实回答对方问题19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（）。A、握手、庆祝、签约、清理、部署、可能的保留C握手、清理、签约、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）。A、实效原则、 目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、 精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、 专业原则C、效益原则、 强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、 专

8、业原则D、实效原则、 精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、 强将原则21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于）。A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有）。A、松紧结合、以小求大、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件、予之不松、紧之有望23、商业谈判中的话题类型有）。A、寒暄、合同和附件、开场、正题和分歧C、开场、正题与小结、介绍、合同条文及价格、谈判分歧24、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠28、由于谈判手的地位、 修养以及生活的社会

9、环境不同， 追求也不一样，求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为金钱、为地位、为荣誉、为友情C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财）两类人员。B、业务员和老板D、谈判组长和谈判手三、名词解释1、价格解释：2、探询：3、 国际商务谈判：4、 特殊谈判：5、 散射思维：6、决策程序：7、妥协：8、决策过程:9、主动伦理标准：10、商务谈判信息：11、谈判当事人：12、谈判背景：13、报价条件的解释14、主持的依据:15、影子战:26、推理的形式有（）。A、概念、判断、假设C、举证、分析、判断27、反间

10、计运用时应注意（A、挑拨的方法和效果C、选好引子有的放矢，利用时效B、假设、判断。D、类比、归纳、演绎）。B、善于搬弄和利用时机D、对象和时机具有代表性均追29、谈判的当事人包括（A、台上（一线）和台下C、委托人和受托人16、攻心战:17、谈判标的:18、交易地位分类法19、讨价:20、谈判手的举止:四、问答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？2、简述价格解释的规则。3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么？4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？5、为了做好讨价，应遵循什么原则？6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？7、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具

11、体讲有几种可能 的市场地位呢？8、谈判前的准备应达到何等要求？9、典型的商战策略有哪些？五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程 的项目中， 让城市绿起来的计划占了很大成份， 于是， 派遣了一位与中国某进出口公司副总 经理很熟的经理托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨 速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大 利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生 是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题： 托尼先生与中方公司进

12、行的交易属何种交易？2在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？3中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差 距很大。 中方要求对方改善价格， 建议从原报价800万美元左右降到650万美元。 原因是对 方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控 制设备作价也过高。美方在做了3的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和 设备配置规模， 以降低价格。 正在中方追击美方降价时， 美方的董事长来华访问并要求会见 中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚

13、餐。 次日， 中方领导委托项目单位的主管通知谈判组， 他已与美 方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中 的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也 超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算750万美元。问题： 如何评价中方的谈判状态和结果？2从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否正确？3如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？3、 北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深

14、圳某乳猪饲养单位。 该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、 最终售价、 支付方式进行了谈判， 基本达成一致， 并于深圳签了合同。 合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后， 直接交给买方雇的汽车运输公司， 买方同时将合同货款总额的90以汇票形式交卖方，余下的10货款在买方验收合格后支 付。问题：1上述交易属于何类交易？2双方的谈判属哪类谈判？为什么？4、 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有23家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体 公司（以下称香港公司） 的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因 为同为华人， 语言又通