大客户销售-04

1、 大客户销售大客户销售 学习任务一学习任务一 商业企业大客户销售商业企业大客户销售1.4 完成合同执行业务历史回顾历史回顾 各抒己见： 如何理清大客户内部组织结构？教学目的要求：教学目的要求：1通过此活动，学生能够明确执行合同中的工作任务并获得售后回款的技巧。课程内容课程内容 完成合同执行和售后回款任务完成合同执行和售后回款任务 1. 研究分析合同执行和售后回款相关理论 2. 分组完成模拟任务：根据合同签订情况，联系大客户组织供货，然后根据大客户的要求收款；验货后，完成尾款结算。适时回访大客户。课程内容课程内容 3. 任务要求： （1）小组分工明确； （2）团队合作； （3）教师模拟相应大客户

2、采购方，各组分头联系大客户。 （4）小组向教师汇报进展，并提供合同执行和售后回款学习报告电子版。相关理论介绍：合同执行相关理论介绍：合同执行 一、合同执行中大客户销售人员职责 二、合同执行过程中应该注意的问题合同履行合同履行 合同的履行，指的是合同规定义务的执行。任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。因此，合同的履行，表现为当事人执行合同义务的行为。当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。履行合同的标准履行合同的标准 履行合同，就其本质而言，是指合同的全部履行。只有当事人双方按照合同的约定或者法律的规定，全面、正确地完成各自承担的义

3、务，才能使合同债权得以实现，也才使合同法律关系归于消灭。合同履行合同履行 因而当事人全面、正确地完成合同义务，是对当事人履约行为的基本要求。只完成合同规定的部分义务，就是没有完全履行;任何一方或双方均未履行合同规定的义务，则属于完全没有履行。无论是完全没有履行，或是没有完全履行，均与合同履行的要求相悖，当事人均应承担相应的责任。合同履行原则合同履行原则 合同履行的原则，是指法律规定的所有种类合同的当事人在履行合同的整个过程中所必须遵循的一般准则。根据中国合同立法及司法实践，合同的履行除应遵守平等、公平、诚实信用等民法基本原则外，还应遵循以下合同履行的特有原则，即适当履行原则、协作履行原则、经济

4、合理原则和情势变更原则。以下就这些合同履行的特有原则加以介绍。合同履行合同履行 合同的履行是一个过程，这其中包括： 执行合同义务的准备 具体合同义务的执行 义务执行的善后等合同履行的基本规则合同履行的基本规则 履行主体 履行标的 履行期限 履行地点 履行方式 履行费用相关理论介绍：售后回款相关理论介绍：售后回款 三、售后回款技巧收款人种类 债务人的种类 常见客户拖延借口及建议解决办法 客户拖延的征兆 聆听客户反馈 回款技巧相关理论介绍：售后回款相关理论介绍：售后回款 四、售后回款应注意问题市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意；

5、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%； 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”；相关理论介绍：售后回款相关理论介绍：售后回款 信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”； 追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额； 不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜?相关理论介绍：售后回款相关理论介绍：售后回款 如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱；

6、 收款时不要做出过激的行为； 必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效； 对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要； 激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。相关理论知识：售后回款相关理论知识：售后回款 合同法规定期限 处理方式 讨论尾款不付，怎么处理？【小结小结】 本节课重点内容 合同执行过程中应该注意的问题； 售后回款技巧； 售后回款应注意问题； 回访大客户应该注意的问题。【学习目标学习目标效果检测效果检测】 1 你是否能够清楚大客户销售人员在合同执行中的职责？ 你是否能够清楚合同执行过程中应该注意的问题？ 你是否能够清楚售后回款技巧？ 你是否清楚售后回款应注意什么问题？ 你是否能够独立、顺利完成大客户回访任