营销队伍执行力的培养及管理

1、第 1 页成功经理人 http:/第 2 页成功经理人 http:/ 企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。 只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资源才会被整合。 只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生经验与智慧内生经验与智慧的能力。第 3 页成功经理人 http:/矛盾的焦点矛盾的焦点 职业化要求高，职业化氛围淡-企业感到人材匮乏，人材感到无法施展 市场变化加快，企业响应速度减慢-专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业知识 组织分工越来越细，整体效率越来越低-外部压力越大，内部摩擦越多第 4 页成功经理人 http:/第

2、5 页成功经理人 http:/-A管理模式第 6 页成功经理人 http:/第 7 页成功经理人 http:/第 8 页成功经理人 http:/管理者：管理者： 指那些必须在工作中运用自己的职位和知识，作出影响整体行为和成果的决策的知识工作者，经理人员和专业人员。 -有效的管理者第 9 页成功经理人 http:/ 过去，各级主管才是管理者。 今天，知识化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由许多组织化的机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了知识工作。第 10 页成功经理人 http:/ 因为基于知识权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性

3、质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必须思考通过有系统系统地地、勤勉的工作，发挥效益！第 11 页成功经理人 http:/对系统的认识 系统：就是同一事物按一定的关系一定的关系组成的 整体整体。 深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支持”。 以期实现 “专家销售” “销售专家” “专家服务” “服务专家”第 12 页成功经理人 http:/ 我们是要培养系统思考的能力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何开始思考，如何

4、获得系统效率。找到企业的利润区。第 13 页成功经理人 http:/获取长期效益获取长期效益量的增加生产力增加市场扩张市场渗透降低费用改善市场组合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非使用者第 14 页成功经理人 http:/第 15 页成功经理人 http:/第 16 页成功经理人 http:/ 时间被别人占用的倾向性。 被迫忙于日常作业。 当别人能够动用他的贡献时，他才能有效。 管理者只认识自己的“内部”，将自己组织的相关标准强加于现实之上的外界。第 17 页成功经理人 http:/ 因为组织中存在这四类非本人动能控制的情况，管理者不可避

5、免地与现实情况“合作”，每一类情况都在迫使他走向无效和无结果。第 18 页成功经理人 http:/第 19 页成功经理人 http:/ 有效性包括什麽？有效性包括什麽？（有效性的要素） 知道时间花在什么地方，管理时间。 致力于对外界的贡献不是为工作而努力，而是为成果努力。 重视发挥每个人的长处。 集中精力于少数主要领域。 作出有效的决策。第 20 页成功经理人 http:/ 我们能学什么？ 一套判断标准。使他能够针对真正主要的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果的事去做。 日常事务只是表面现象，不会告诉他哪些事务是重要的和其相关性怎样！第 21 页成功经理人 http:/ 组织是一个能使别人的

6、力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是与之相关的人、事，对他们以及他们的工作提供有价值的贡献，从而使自己和别人都变得有效。第 22 页成功经理人 http:/ 学习的方法是什么？学习的方法是什么？ 掌握概念 反复作基本训练第 23 页成功经理人 http:/第 24 页成功经理人 http:/第四部分第四部分 执行要点说明执行要点说明一、工作习惯的养成一、工作习惯的养成二、系统的支撑二、系统的支撑三、掌握终端三、掌握终端四、经销商协同四、经销商协同五、搭建深度分销体系五、搭建深度分销体系第 25 页成功经理人 http:/养成的习惯：1、销售人员变成了销售机器。2、承受

7、任务压力和心理压力。3、习以为常，麻木、茫然。4、只会降价或卖畅销品。5、“要管理还是要销量？！”第 26 页成功经理人 http:/抱团打天下-美国施乐公司团队精神创造的奇迹中法兰克派斯特指出团队常有的病：没有远景 我做不到 工作情绪不高 发牢骚抱怨指责 归罪于外第 27 页成功经理人 http:/主管常犯的错：领导多于辅导 权力大于权威集权多于授权 奖励多于激励 命令多于启发任务多于支持 个体利益高于集体利益 任命多于晋升 第 28 页成功经理人 http:/习惯的养成（习惯的养成（1）1. 关注市场与竞争。2. 把握进货、出货、存货、回款、费用。3. 传递一手信息。4. 深化与终端的关系

8、。（顾问式服务）5. 养成思考的习惯。6. 时间管理、计划管理、表报管理。第 29 页成功经理人 http:/习惯的养成（习惯的养成（2）1. 理解组织的职能，明确自己在组织中的 责任和作用。2. 调和整体利益与个体利益。3. 指标和目标的差距。4. 工作内容与目标一致性的差距。第 30 页成功经理人 http:/第 31 页成功经理人 http:/系统的支撑（系统的支撑（1）1. 组织设计 销售组织的五大职能： 把握市场的职能。 接近市场的职能。 影响市场的职能。 渗透市场的职能。 维持市场的职能。第 32 页成功经理人 http:/系统的支撑（系统的支撑（2） 销售组织的四条主线： 情报体

9、系 传播体系 服务支撑体系 督导制度第 33 页成功经理人 http:/系统的支撑（系统的支撑（3）2.系统作用把握各联系环节，统筹全局。工作流程界定职责，提供组织保证。组织手册共同为最终成果承担责任。第 34 页成功经理人 http:/系统的支撑（系统的支撑（4）3.集中资源的原则 边际收益率的概念：每增加一个单位的投入与增加的收益之比，如大于1，应该继续投入 燃点思考：越省钱越好吗？ 鞭打快马与价值的认定第 35 页成功经理人 http:/系统的支撑（系统的支撑（5）关键点： 资源支撑 培训支撑 服务支撑第 36 页成功经理人 http:/搭建深度分销体系搭建深度分销体系独具风格的销售促进

10、。为客户创造价值。进入有续经营的管理状态。第 37 页成功经理人 http:/第 38 页成功经理人 http:/时时 间间 时间对于每个人来说都是一样的。 时间是最稀缺的资源。 多一份有效时间就多一份成果。第 39 页成功经理人 http:/ 认识自己的时间： 有效的管理既不是从任务开始，也不是从计划开始，而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方记录时间 。第 40 页成功经理人 http:/业务员工作记录表业务员工作记录表姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务 午餐休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 际签 约商 谈商品说明情报收集接 洽 指 导 结款对帐回 访

11、索赔处理路程招待等白跑一趟其 他各种准备接待电话开 会其 他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00 合计当 天计 划访 问数家当 天实 际访 问数家 家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。第 41 页成功经理人 http:/ 管理自己的时间：

12、 设法减少那些没有成果的工作所占用的时间。第 42 页成功经理人 http:/ 工作标准：科学制定访问路线、停留时间、巡访计划。 工作内容：明确、清晰、可操作。（如何激励、管理经销商和终端） 工作水平：系统的培训计划，全面提升为客户做贡献的能力。 工作影响 ：直接和间接产生成果。第 43 页成功经理人 http:/ 集合时间： 将“支离破碎”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。第 44 页成功经理人 http:/计划管理计划管理 建立“衡量”的尺度 清楚了解每阶段目标和进度 培养计划和总结的习惯第 45 页成功经理人 http:/业务员月巡访计划（控制）表业务员月巡访计划（控制）表 月月

13、 日日 序号序号客户名称客户名称访问日访问日期期工作内容工作内容结果状况结果状况1 2 3 4 5 6 任务完成情况 客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备 注主管领导的意见和批示 填表： 主管签名：第 46 页成功经理人 http:/开拓新客户计划开拓新客户计划 客户名称客户名称责任者责任者合作团队合作团队四次访问原则四次访问原则(日日/月月)结果结果(冲击、继续、中止冲击、继续、中止)1234 填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 第 47 页成功经理人 http:/经销商供货计划表经销商供货计划表经销商： 业务员： 时间： （单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注 第 48

14、 页成功经理人 http:/ 200 年年 销售计划编制表销售计划编制表 月月 日日月月份份3年平均年平均销售收入销售收入上年上年销售销售收入收入3年平均年平均销售收入销售收入比例比例%上年销上年销售收入售收入比例比例%今年销售今年销售比例修正比例修正%今年月今年月均销售均销售收入收入今年月今年月销售目标销售目标备备注注1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合合计计 制表： 负责人： 第 49 页成功经理人 http:/分公司（办事处）促销活动计划表分公司（办事处）促销活动计划表（示例）（示例）制表： 年 月 日月份月份123456789101112合合计计实施实施地点地点费用

15、费用方案方案费费用用方方案案费费用用方方案案费用费用方案方案费费用用方方案案费费用用方方案案费用方费用方案案费费用用方方案案费费用用方方案案费费用用方方案案费费用用方方案案费费用用方方案案 A1 0 0 0元/1 B C4 0 0 0元/4 4000元/7 D E F G H I 合计 市场财务业务配合要点 第 50 页成功经理人 http:/ 200 年年 销售回款计划编制表销售回款计划编制表 月月 日日 单位：万元单位：万元月份月份销售收入销售收入销售成本销售成本毛利毛利销售费用销售费用回款回款备注备注 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计合计 制表：制表： 部门负责人：

16、部门负责人：第 51 页成功经理人 http:/ 员工培训计划表员工培训计划表 企企业业文文化化经经营营理理念念商商品品知知识识专专业业知知识识管管理理规规范范技技能能训训练练职职业业道道德德实实施施日日期期费费用用预预算算责责任任人人备备注注业务人员业务人员 管理人员管理人员 业务主管业务主管 地区主管地区主管 促销员促销员 新进员工新进员工 经销商经销商 零售终端零售终端 其其他他 填表： 负责人：第 52 页成功经理人 http:/销售费用计划预算编制表销售费用计划预算编制表 单位： 单位：元品种品种总额总额一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月

17、十一月十一月十二月十二月合计合计工资工资福利费福利费工会经费工会经费办公费办公费通讯费通讯费 水电费水电费 差旅费差旅费修理费修理费销售佣金销售佣金运输费运输费广告费广告费保销品费保销品费招待费招待费仓储费仓储费租赁费租赁费包装费包装费保险费保险费不可预见费用不可预见费用合计合计填表： 负责人：第 53 页成功经理人 http:/让数字拥有生命让数字拥有生命找出数字背后的故事找出数字背后的故事表报管理表报管理第 54 页成功经理人 http:/终端销售状况登记表客户名称：地址：填表人：主管：单位：时间前期库存本期入货量本期销货量本期库存量备注品种1品种2品种3品种1 品种2 品种3品种1品种2

18、品种3合计第 55 页成功经理人 http:/客户名称：地址：填表人：单位：123小计123小计123小计时间备注终端竞品情况表终端竞品情况表竞品（1）销量竞品（2）销量竞品（2）销量其他竞品合计第 56 页成功经理人 http:/区域区域 ： 终端终端 进、存、销进、存、销 统计月表统计月表 年年 月月 年年 月月编编号号店名店名类类别别前月前月第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周本月本月品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2 填表者 业务员： 统计人：第 57 页成功经理人 http:/ 地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表地区经销商月销

19、售额、年累计销售额统计数据表 单位：万元月月份份品种品种1品种品种2合合 计计当当月月销销量量 累累计计销销量量当当月月销销售售收收入入累累计计销销售售收收入入当当月月销销量量 累累计计销销量量当当月月销销售售收收入入累累计计销销售售收收入入当当月月销销量量 累累计计销销量量当月当月收入收入合计合计 累计累计销售销售收入收入1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 时间： 年 月 日 填表者 负责人 第 58 页成功经理人 http:/名称：促销责任人：记录期间：12小计 单价 数量金额 单价 数量金额 人数 时间金额 单价 数量金额单价 数量金额合计注：本表用于记录该终端促销费用

20、投入情况促销品促销投入记录表促销投入记录表其 他宣传品时 间 交际费用( 元)小礼品 试用品 联谊活动第 59 页成功经理人 http:/地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表 单位：万元月月份份品种品种1品种品种2合计合计当月当月销量销量 累计累计销量销量当月当月销售销售收入收入累计累计销售销售收入收入当月当月销量销量 累计累计销量销量当月当月销售销售收入收入 累计累计销售销售收入收入当月当月销量销量 累计累计销量销量当月当月收入收入合计合计 累计累计销售销售收入收入1 2 3 4 5 6 填表时间： 年 月 日 填表者 负责人 第 60 页成功经理

21、人 http:/ 月份单位：填表日期：完成率(1)品种1品种2品种3合计品种1品种2品种3合计（实际数/目标数）竞品1竞品2竞品3其他小计完成率(3)上月余额 本月应收应收累计(实收数/目标数)促销品完成率（4）12小计（元）（预算值/实际值）预算值实际值员工士气其他方面最终结果说明：总体营业状况、客情发展各由五各子项目组成，每项按好、中、差个给2、1、0分合计（元）经销商收款实绩得分（25*完成率(1)）应收差额本月应收款收款目标实收款额（元）得分(小计)得分（15*完成率(3)）得分（20*完成率(4)）服务质量店长认同评估结果宣传品项目促销费用 其他公关费用销售实绩销售目标销售实绩优秀总

22、体营业状况竞品销量得分(小计)客情发展流量份额客源情况员工配合促销品发放广告宣传赢亏金额=预算值实际值 (元)85分以上70-85分60-70分60分以下财务状况赢亏情况良好一般不及格合计得分本品销量销量总计占有率（2）(本品量/总销量)得分（20*完成率(2)）月销量评估表第 61 页成功经理人 http:/经销商库存表经销商库存表区域： 业务员： （单位：）时间品种一品种二品种三合计备注 第 62 页成功经理人 http:/客户月销售实绩分析表客户月销售实绩分析表填表：填表： 月月 日日 序号序号客户名称客户名称目标目标任务任务销销售售额额毛毛利利润润毛毛利利率率月均月均回款回款月均月均访

23、问访问次数次数返利返利额额拆让拆让额额直接直接销售销售费用费用1 计划计划 实际实际 2 计划计划 实际实际 3 计划计划 实际实际 4 计划计划 实际实际 5 计划计划 实际实际 6 计划计划 实际实际 第 63 页成功经理人 http:/区域区域 ： 市场终端巡访记录表市场终端巡访记录表编编号号店名店名日期日期 时间时间类类别别巡访内容巡访内容内容填写类项内容填写类项 A业务员工作情况业务员工作情况 B本品信息采集本品信息采集 C竟品信息采集竟品信息采集 D 回收瓶塞回收瓶塞 E 促销活动促销活动 F 机会点，问题点机会点，问题点 G 其它问题处理其它问题处理 巡访者 业务员： 第 64

24、页成功经理人 http:/市场各品种销量信息统计市场各品种销量信息统计编编号号终端名称终端名称我产品我产品竞品竞品1竞品竞品2竞品竞品3竞品竞品4销量总计销量总计品种1品种2 填表者 业务员： 统计人：第 65 页成功经理人 http:/第 66 页成功经理人 http:/第 67 页成功经理人 http:/目标目标/任务责任书任务责任书被考者被考者姓名姓名 面谈日面谈日 年年 月月 日日填表日填表日 年年 月月 日日执执考考者者姓名姓名 部门部门 部门部门 职务职务 职务职务 等级等级 等级等级 1、 下月的主要目标任务下月的主要目标任务 2、 工作计划进度工作计划进度 3、 下月需要提高的

25、方面下月需要提高的方面 4、 下月需要改进的方面下月需要改进的方面1. 上司评价上司评价 （执考签名）（执考签名）下属表现记录下属表现记录 执考者：（签名）执考者：（签名）第 68 页成功经理人 http:/ 市场预算市场预算 200 年 月 本月销售量： 品种1： 、品种2： 、品种3： 销售折扣 管理费用管理费用工资 房租 交通费 水电费 通讯费 办公费 其他 小计 销售费用销售费用固定费用固定费用长期广告费摊销 进店费及季节性促销费用摊销 促销工资 小计 变动费用变动费用促销品 配送费 其他杂费 小计 合计合计 填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 第 69 页成功经理人 http:/

26、各级主管的推动力各级主管的推动力被激励与激励他人。团队目标与个人目标的协调销售技巧时间运用成果展现第 70 页成功经理人 http:/会报内容会报内容管理动作团队向心力 组织经营管理 个人业务经营管理目标设定、追踪、总结累积效益服务品质第 71 页成功经理人 http:/三种人三种人 83% 15% 2%四种事四种事重要不重要紧急不紧急第 72 页成功经理人 http:/ 主要与次要的原则： 着重未来而不是过去 着重机迂而不是难题 明确自己的方向，不随波逐流第 73 页成功经理人 http:/经营管理措施经营管理措施（200 年年 月月 日日200 年年 月月 日）日）序序号号亟待改进亟待改进

27、工作方面工作方面对应经营对应经营管理措施管理措施工作工作重点重点计划方案计划方案责任者责任者相关部门相关部门参与者参与者完成完成日期日期备备注注 填表： 主管：第 74 页成功经理人 http:/终端名称负责人联系人地址电话传真发生时间地点当事人处理人：填表时间：主管：处理结果非常事件处理记录表非常事件处理记录表事件描述事件描述事件过程描述经验教训事件分析事件分析事件处理事件处理总结总结责任分析工作改进第 75 页成功经理人 http:/客户满意度调查表客户满意度调查表（示例）（示例）调查项目调查项目基本上是这基本上是这样样选择选择基本上不是这基本上不是这样样选择选择不回不回答答选择选择品种结构合理2 -20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-2 0主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合合 计计15 -15 0 第 76 页成功经理人 http:/业务员工作分析、评价表业务员工作分析、评价表 自 月 日 月 日 姓名 _总访问家数家综合评价（问