人性解码器佚名营销及广告策划人员不可不知的42个人性终极密码

1、性人性人器器佚佚名名不论是惊天大策划，还是 销售，商品总是出售给人的。、习学你的 是 妙 是 也 巧 也 这 ， 。 划 用 策 利 以 加 性 属 的 人方法、技术的基础。胜百战百人 ， 彼 知 “己解知了全完能可不人上实” 事 ，说别更，完全了解其他人。有一些人性方面的真理，它们具有普遍性，它们可以 灵活的运用在、生活等各个方面。而这些真理，都写入了人 器 性一书中。目目录录：.一.、.证.明.在.中.的.作 .用.3.二.、.人.们.最.有.可.能.遵.循.谁.的.的.行.为.4.三.、.以.小.要.求.成.就.大.局.面.5.四.、.正.确.实.用.的.证.明.6.五.、.行.为.上.

2、的.磁.性.中.间.值.7.六.、.太.多.选.择.未.必.好.8.七.、.要.强.调.赠.品.的.价.值.9.八.、.顾.客.的.折.中.选.项.101112131415161718192021222324.九.、.正.确.发.布.恐.惧.的.讯.息.十.、.强.而.量.的.力.量.：.互.惠.十.一.、.如.何.赠.送.才.有.价.值.十.二.、.恩.惠.的.保.持.期.有.多.久.十.三.、.门.口.的.一.小.步.策.略.十.四.、.给.顾.客.贴.上.十.五.、.强.化.顾.客.的.承.诺.十.六.、.让.顾.客.做.出.主.动.式.的.承.诺.十.七.、.运.用.一.致.性.达.成

3、.目.标.十.八.、.帮.过.你.的.人.更.乐.于.帮.助.你.十.九.、.起.拍.价.格.低.的.商.品.成.交.价.高.二.十.、.借.第.提.升.你.的.价.值.二十一、主动亮.出.你.的.缺.点.，.也.可.以.创.造.效.益.二.十.二.、.造.成.错.误.的.一.定.要.可.控.1.二.十.三.、.相.似.性.可.提.升.客.户.的.认.同.感.二.十.四.、.大.胆.的.去.模.仿.他.人.的.行.为.二十五.、.相.比.较.得.，.人.们.更.害.怕.损.失.二.十.六.、.可.以.强.化.说.服.力.的.神.奇.词.语.25262728293031.二.十.七.、.简.单.

4、就.是.力.量.二.十.八.、.不.要.让.客.户.从.零.开.始.二.十.九.、.悲.伤.时.不.要.销.售.三.十.、.的.几.点.发.现.32.三.十.一.、.恋.爱.时.不.要.谈.钱.333435363738.三.十.二.、.几.点.重.要.的.提.醒.三.十.三.、.自.我.羊.群.效.应.三.十.四.、.锚.具.有.持.续.性.三.十.五.、.越.得.不.到.的.越.想.要.三.十.六.、.人.们.很.少.做.不.加.对.比.的.选.择.三.十.七.、.数.字.化.早.39.三.十.八.、.网.络.世.界.已.成.沃 .土.40.三.十.九.、.市.场.排.名.与.市.场.份.额

5、.四.十.、.赠.品.标.上.价.格.会.怎.么.样.四.十.一.、.机.会.太.多.容.易.迷.失.目.标.四.十.二.、.预.期.是.怎.样.影.响.销.售.的.41424344454647.四.十.三.、.人.人.都.有.可.能.四.十.四.、.所.的.属.性.四.十.五.、.人.性.中.有.3.大.非.理.性.怪.癖.2、一一在在明明证证用用作作的的中中1、证明的是相当大，的简单来说，当人们对于某个行动不太确定时候，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为 的行动参考。2、他人行为是影响的来源。3、人们在找出影响 行为的因素上，能力非常的差。智智慧慧：1、当你需要客户 订购时，告诉他们

6、“如果 忙线中，请稍后再拨”。供提你当2 用、使如比，询咨、NSM的 请 他 ， 其 时 者 具 或 工 询 咨第一时间告诉咨询者“因为咨询者众多，所以稍后才能解答”。操作建议：告息消条这将 你 当他的第一个问题后，以后每个问题以不超过 01 秒钟的时间间隔进行回答为佳。可以将这条消息作为或者提供客户咨询的邮箱的自动回复内容。3、你要告诉他，和他类似的人，都在做你想让他做的事情，这样他就很可能也去抢着做。4、最好能够摆事实让客户相信，的确是很多的和他类似的人，都在做你想要让他做的事情，例如：客户现场证明、客户 、客户音频、客户证言、网上交谈内容的截图、客户 的、客户送、的手写信、收入证明、某某

7、权威机构的认证等等。5、最好是能够为客户创造一个情境，让他们现场感受，让现有客户有机会提供最 的证言给潜在客户，例如：研讨会、客户答谢会、组织各种主 题活动等。6、如果有人向你要练习，记得提醒他们，3如果，请稍后再拨。可可有有最最们们人人、二二1、人们在是何因素驱使做出某种行为的时候，总是猜错。2、对我们而言，遵循某个符合特定环境、状况、或情境里的相关行为准则，通常比较有利。3、对新的潜在客户而言，提供客户 的人跟他越相似，该讯息的说服力就越强。因此，当你在决定要向目标客户提供客户 的时候，应该要先 抛开能 和 不 择 你 选 。 该 场 应 立 而 的 ， 户 客 的 傲 为 以 引 最接近

8、的客户所做的 。4、潜在客户会想：如果跟我相似的人都可以借由这个商品得到好处，那么该商品对我来说应该也是不错的选择。4大大就就成成求求要要小小以以、三三1、如果想要他人提供帮助，只要指出“即使是一点点的帮助都是非常有价值的”。2、对于很忙的潜在客户，可以说：“只要给我5分钟，我就可以”。3、对于员工，可以说：“只要这里再改进一点点，你的业绩和收入将会有大幅度的提升”。4、如果想要获得的捐款 ，只要加上这一句：即使是一分钱，都是非常有帮助的。5、在一点点的后面，往往隐藏有惊喜。5用用实实确确正正、四四的明证的明证1、 证明说明了人们倾向于遵循大多数人的行为方式，这有可能产生有益的效果，当然，也可

9、能造成 的效果。2、使用的证明当做标，语可能会在不经意间，对象的将焦点引导到这种行为的“普遍性”，而非对这种行为的“不认同”。3、当证明指出某个不良行为的出现频率非，常公开说明这一资讯反而会 意想不到的损害。操操作作建建议议：，下况情种 这 在母父递传该应不，息讯的明证沟标目通的焦点引导到“应该或不应该”出现某一行为。也可以将焦点放在所有做出正面行为的人上。智智慧慧：1、不要去强调公司大多数人的业绩不好，而要先强调绝大多数员工的业绩都是非常棒的，然后再用适当的方式去鼓励和帮助那些业绩不好的员工。2、不要去强调大多数的商品滞销，而要强调有相当部分的商品销量不错，然后再采用适当的方法去提升销量。的

10、数多大调强去3、 要 不数。6中中性性磁磁的的上上为为行行、五五1、人们天生倾向于做其他大部分人都在做的事情，即使为是所不 的。2、大多数人的行为就是所谓的“磁性中间值”，偏离平均值的人倾向于往中间靠拢，他们会改变 的行为，以便与大多数的人站在同一，不前的表现是否符合期待的行为。智智慧慧：1、当未能够完成业绩的员工较多的时候，你应该强调的是：大多数员工都非常努力，业绩出色，并且要对此给予肯定。7好好必必未未择择选选多多太太、六六1、当消面对过多的选项时 ，可能会觉得决策过程让他们很困扰，因为多了一个负担，也就等于要花时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是哪，的要想和力动行，着想着想。的放择选，

11、了降下就弃的可能性就上升了。2、很少有顾客会因为 或服务有极多的选择而高兴，比较常出现的状况是：潜在顾客不知道 到底要什么，要等到研究过所有的选项后，才能 理清头绪。智智慧慧：1、企业应该要监视 的商品线，删除多余或不受欢迎的项目，借此强化顾客商品或服务的，进而创造余下商品的最大利益。2、思考一下：你的顾客是不是大多数对于 的需求感到茫然，使得在面对众多的选择时感到不知所措，导致他们干脆作罢，或者去寻求其他的替案呢？8值值价价的的品品赠赠调调强强要要、七七1、如果消某项商品时附有赠品，当此赠品成为单独商品时，被认知的价值与渴望度都会急速下降。， 品 赠 为 作 品 在 商 现 该 消 ， ，

12、高 想 格 会 价时售出独单会是质量有问题，会 是快到保质期了2、为了避免我们提供的服务或者商品作为赠品时产生 效果，应该要告知或提醒顾客，该赠品的真实价值。智智慧慧：1、不要轻易用“”二字。例如：不要使用“ 试用杀毒软件”，可以改用类似“现在，您不用花一分钱，就可以得到原0 价 81元的杀毒软件 ”。2、一定要强调赠品的价值。9项项选选中中折折的的客客顾顾、八八1、当消锁定某类商品时，在面对众多的选项后，最后会选择折中选项，选会是就也 求需的能码起最“ 足 满额金高最的” 担 跟 负 “ 以 可”间之的方案。2、当购物者必须在两种商品之间做出决定时，他们通常会退而求其次，选择相对便宜的商品。

13、3、当购物者必须在三种商品之间做出决定时，人们会由选择最便宜的商品转变成选择中等价格的商品。智智慧慧：1、增加一个高价的商品，这样可以产生非常重要的潜在利益。第一，售价更高的商品可以吸引一小群现有的客户或潜在客户，为你带来 的利润；第品商当，二具有吸引力。2、给你真正的 商品再补充两种类似商品，一种比它售价低，另一种比它售价高不少。01布布发发确确正正、九九息息讯讯的的惧惧恐恐1、当发出 恐惧的讯息时，却未告知接收者明确的讯息或有效的解决方法时，此时受众会开始“否认”这则恐惧讯息对他们造成的威胁，他们宁 愿选择麻痹 而不是采取任何行动。2、在传达 恐惧的讯息时，一定要搭配上清晰、明确且易于遵循

14、的行动计划。智智慧慧：1、先强化顾客不使用你商品所带来的痛苦，然后指出你的商品是化解这些痛苦的解药。11十十、强强而而的的力力量量：互互惠惠1、你主动提出要帮助他，那么他就会觉得有回报你的义务。2、主动帮助他，不管他有没有，他都会产生亏欠的感觉，这种感觉的 凌驾于他对你有好感所能产生的效果。3、互惠的规范有着实际的持续，并且“好感”。不管他对你你是不是有好感，你主动的帮助他，有一天，在你需要的时候，他也会帮助你 。4、互惠可以协助人们建立并维持合作关系。5、你的要求越个人化，就越容易让对方同意你的要求智智慧慧：1、要不但思考：我可以帮助谁？2、用手写的信件比信件效果好。对呼称接直，中3、 件

15、信果好。4、一定要先付出，去帮助他们。当我们设法邀请他人，不管是顾客、同事还是熟人进行合作时，都应该以 且完全没有附带条件的方式给予帮助。用来法方种这也可以确保这一合作关系是建立在新人，以及互相肯定的基础上的。21有有才才送送赠赠何何如如、一一十十要让赠送给客户的赠品变得更有价值，必须做到三点：1、赠送的赠品在客户眼里必须是可见的、明显的。这并不意味着要花很多钱。2、赠品要再客户的意料之外，比如说促销时你说现在就送两样有价值的赠品，结果在客户 之后，你不仅兑现了承诺，还额外的送上了赠 第品，并且说了一段让客户非常感动的话。3、赠品的个性化，比如你送的赠品上有客户的姓名、 等等信息。智智慧慧：1

16、、销售任何商品都试着送给客户赠品，赠品不一定要很贵，但一定要有价以可它，值、号账、上以。物等 实 等 是 以 可 也 ） ，点三我测试了很多年，百试百灵。31期期持持保保的的惠惠恩恩、二二十十1、对于接受他人帮忙的人，在立即接收到这一恩惠的时候，对它认定的价值比较高；但随着时间的流逝，对其认知的价值会越来越低。2、对于帮助别人的人则是刚好相反，他们在刚给予别人帮助时，对这个恩惠的认知价值较低；但随着时间的流逝，认知价值反而越来越高。造成这种结果的可能是 ：当时间流逝，对这个 的回忆会变得扭曲，而人们通常倾向于以最好的角度来，所以受到帮助的人可能会 认为自个那哪在己多很了做事，付出了很多。智智慧

17、慧：1、如何让 提供的帮助发挥出最大的价值呢？予给在：一法方 乐很你，方对诉告，助帮的供提所意帮他，因为你知道，如果情况颠倒过来，你肯定他也会帮你。久很在：二法方曾经帮助过他。2、如果你接收了他人的帮助，那么过了一段时间后，你要感谢对方给予你的帮助，并且看看他有什么地方需要你的帮助。41步步小小一一的的口口门门、三三十十1、过高的目标往往会让人放弃，只要先设定一个低难度的目标，当达成此目标之后，完成最终目标才有可能。智智慧慧：1、先让潜在的客户 低价值的商品，不管售价有多低，当完成此次时，他已经成为了您的客户。在这种情况下，他会更信任你，销售更高价格的商品会更容易。51上上贴贴客客顾顾给给、四

18、四十十1、：即是将某个特质、态度、信念等贴到某个人身上，然后对此人做出一个与该 一致的要求。智智慧慧：1、当你约见你的客户，他终于给出了一个面谈的时间后，你可以给他贴一个守时的，对他说：您是一个非常有时间观念的人，并且您的时间也 非常宝贵，我会准时去拜访您的”。这样可以减少他失约或者 的机会。2、在不能够立即成交的情况下，客户告诉你，过几天他会这个，一贴他给你：说他对，将我，人“在实是您给天几过，好包您送去”。61诺诺承承的的客客顾顾化化强强、五五十十1、当人们被要求未来是否会从事某项符合规范的行为时，他们都会被迫说“会”，因为这是在当下可以赢得认可的。2、在大部分的人公开说会去执行某个符合

19、规范的行为后，他们就有动机做出跟 承诺一致的行为。智智慧慧：1、设计好 时所用的术语和问句，让客户亲自说同意、可以、没问题等等，让他们做出承诺。2、有 法可以强化客户的承诺，让他们能够更好更有效的做出和他们承诺相一致的行为。上课开公在： 如 例不。程课的行举久，你给他打 确认时，可以死再加上一句：“我会在您的名字前做个记号，标明您会参加课程，也会将这个消息告诉其他人”。三了备具话句这够强化他的承诺感。71出出做做客客顾顾让让、六六十十1、主动做出的承诺会比承诺更具有持续力。对照的依们会他们是 而 人 据 2，、依出做察观的为行所“做出”的行动，而非“没做”的行动。智智慧慧：1、让员工写下他们的

20、业绩目标，并且公开地 。2、在公开课上，不仅是问客户会报名你的课程，给他们问卷，让他们亲自写下来，问卷统计后，再公开的对做出承诺会报名课程的人进行确认。3、“写下来”的 比口头承诺要大。81达达性性致致一一用用运运、七七十十1、人们通常会希望让的行为跟之前既存的态度 、陈述、价值或行动相一致。2、人们对于一致性的偏好会随着 而越来越强。因为“不一致”会造成情绪上的沮丧，而年纪较大的人则更有 去避免经历情绪沮丧的状况。智智慧慧：1、如果你的公司要推出一系列 老年人的新商品，此时最好能够将焦点放在“一致性”上，强调 及使用这些商品跟他们过去既存的价值、信及做法相一致。2、对于摇摆不定的顾客，除了要

21、指出他的 意愿和行为与他所认为的那些重要事情相一致外，还要再对他多做一件事。能息讯保确了为决定，并将之描述为“那时所做的决策真的是明智、正确”。可，法做的样这点焦把并，继续放在 要谈论的话题上。此时，他的信心也会大增，觉 下 得 错或觉得丢脸，而产生不一致的行为。91人人的的你你过过帮帮、八八十十1、帮助过你的人，比受过你帮助的人更乐于帮助你。2、人们有要改变的态度，以便与行为一致。智智慧慧：1、请你的潜在客户帮你一个小忙，比如给你写客户 、给你拿个主意、请教他们一些问题，智慧，他们更乐于帮你、更大的忙，当然，成交 也更容易。2、这一点对于 人际关系也相当重要，哪怕对方讨厌你，只要请求他帮你一

22、个小忙，一旦他帮助过你之后，之间的关系就有机会。02格格价价拍拍起起、九九十十拍卖时，起标价较低的商品，最后的成交价反而比较高。造成这一现象的有三个：1、因为起标价是进入门槛，因此起标价较低会比较容易鼓励 的人参与竞标。2、由于较低的起标价会使得流量升高，也就是，出价的总次数以及不同竞标者人数较高，可以对新的潜在竞标者产生 证明的效果。换句话说， 潜在发会者价竞在都人多许他其有为因，明证竞价这一商品，这一证明可能会刺激他们也加入竞标。3、起标价较低的竞价者，尤其是很早就出价的人，很可能会花 的时间和心力更新出价，为了让竞价过程的时间跟精力得到回报，他们 更可能会持续出价，把标价提得更高。足 有

23、 没 果 如 ， ， 中 键 其 关 是 明 证进行竞标，使用这种方式就达不到效果。12第第借借、十十二二值值价价的的你你升升提提可借由第 提升客户对你的价值认知。机总，电来户客下，效果就会好很多：客户来电，总 拿起话筒说：“喔，您需要咨儿英语培训，我帮您接通程的，她从事少儿英语培训有8年的经验，是现在最受欢迎的”。客 树 升 ， 提 知 可 认 总 就 值 由 ， 价 借 话 的句一的的 地位，为成交打下了良好的基础。谢感的户客示展、影合的户客和及以，等等，都将提升你的 形象，并且 引起客户。22主主、一一十十二二的品商出指动主商品的公司是值得信任的，因此，当该公司在推销真正优势的时候，就会

24、 比较力服说有具消该缺点的影响力。32错错成成造造、二二十十二二控控可可要要定定一一天在人的分部大误可能对顾客、同事、家人等产生 影响的时候。，误错 原 生 的 发 误 一 错 万 成 造 将 ， 况 情 等 等 策 利 决 失 资 投 、因归咎于内部，反倒能获得大众的谅解及信心。以可到怪误错把再次发生。如果将造成错误的 归咎于外部等不可控的因素，会让大众失去信心。的成造为认比相相比科技的问题，人为的疏失更应该避免。42性性似似相相、三三十十二二遵能可有最们我些个人特质包括了价值观、信念、姓名、职业类型等等。面 跟 正 些 别 某 特 于 有 对 会 们 物 我 事 妙 微 的 结 连 着 有

25、会以某种令人惊讶的方式自我增强。智智慧慧：一、潜在客户比较能够认同与接受与他具有共通性的业务 。在潜与些那、二潜于对在客户来说，更有说服力。52的的胆胆大大、四四十十二二仿效他人的行为会产生好感，并能增强两人之间的。以可射镜的为行愿意细节，这些都是打破僵局、创造双赢局面所必须的。模仿对方的行为可以为双方创造出更好的结果。模仿是最高形式的恭维，模仿也是说服的最基本形式之一。智智慧慧：1、去模仿潜在客户的语调、方言、肢体动作、用词等等，可以很快拉近你们之间的距离。2、将客户 常说的话，巧妙的应用在写给他的销售信或者 中，可以起到非常好的效果。62比比相相、五五十十二二失损失损5891年4月 32

26、日，可口公司做了一个 的决定，这个决定后来被 杂志称为“近三十年来，最大的行销失败”。由于当时，看到 的人喜欢甜百的高较度可口可的味口旧了产停面全，后乐，开始采用新配方，生产甜度较高的新可口可乐。口 可 的 做 方 在 配 么 新 什 欢 为 喜 更 说 都 ， 时可口可乐，改用新配方取代时，却遭遇到了这么大的麻烦和消 的不认同？当在做 时，请试消喝，新口味的可口可乐极少，正因为数量极少，所以更有价值，也增强了消 的价值认知。产停面全正真当了几十年的老口味突然失去了，而新口味的可口可乐也不再稀有。智智慧慧：不仅要告诉潜在客户，他们能够得到什么，更要告诉他们，会损失什么。说要不：说如例下省“ 以

27、 可失损说 天 要 每 ” 而 将，用使不“ 果 如”。不要说“请把握机会，现在，可以享%受02的折扣”，而“不要错过 这 个 % 以 02的折扣享用我们商品的机会”。72强强以以可可、六六十十二二可以强化说服力的神奇词语就是：因为。特独常非有具“为， 因 字 个 ” 两 这自于紧跟着这两个字后面的，往往是强而的理由。，时低很险风当实并没有进行真正的思考，不过是按感觉行事。然而，当风险较，人 们通常会对要求者的理由进行好好的考虑一番，再决定要如何回应。出提在要都远永显，也要认真的说出来。智智慧慧：1、试着在和客户 时，用上这个神奇的词语，并且附上强而的理由。2、试着让你的客户对你说“因为”，比

28、如在他们答应了你某某事情时，让他们讲出理由。82量量力力是是就就单单简简、七七十十二二户客低降要定一是非常简单的。人们对于易读、易发音的公司名、商品名会有比较正面的态度。料资的写手于对难。言语的杂复用使难象对以理解你所要讲的话。92客客让让要要不不、八八十十二二在业企果如消让上划计“前消 超 么 那 ” ， 始 开 的有司公该对更高的忠诚度，更快到达兑奖的里程碑，而且也不需要降低达成 所需要的次数的门槛。好得计设划计将人们更有 完成这一计划。人们越接近完成目标时，就会花越多的努力设法达成。智智慧慧：1、假设你是美容， 会员卡，只要会员客户消费00 满 02进行奖户客在，励了费消积累经已卡005

29、就快很，元0051进行的效果要好。这两种方案，都是只要客户00 消 51 费就，进行但效果大不一样。2、你是业务经理，你的部门距离达成业绩还有很大的距离，但是你清楚很快可以签一个大单，请不要将这个利好消息隐藏起来，你应该公开这个消 息，并鼓励大家，只差一点点，加把劲就可以完成。03要要不不时时伤伤悲悲、九九十十二二们人使促会伤悲买响影式方物品；反之，悲伤的卖主会以更低的价钱卖出某项物品。在做出重要决策时，先要平复一下心情，在冷静的情况下，再做决定。对们人得使感情“有”或“没有”身上。过策决于对绪情的提议。13、十十三三现现发发点点几几的的面当在性女、一同不在的 服 中 说比例相差不多。电或写手

30、在、二到听法无者收接息信于由，的者声音和语调的变化，因此，难以完全诠释全部的信息。仅靠文字，有时候 会让生产者收接来，字文识 合 标 配 “ 绪 像 情 图用是就” 也 ，表达情绪。比如表情就可以作为情绪标识。花 先 好 最 你 ， 在 前 、 之 三 息 信 的 要 重看该信息会 被误解，如果存在可能引起误解的部分，请立即修改，必 要时配上情绪标识图片。23要要不不时时爱爱恋恋、一一十十三三中活生时同们我由界世个一中其一另，导主范规个由市场规范来制定法则。互间之们人括包范规的们我在藏包范规性本和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的、不要求即时的回报。在市场规范的世界里，这里不存在友情，也没

31、有人情可讲，一切黑白分明：工资、价格、 、利息以及成本和赢利。市场规范一来， 规范就被挤跑了。举举例例：就 位 快 一 痛 是 你 你 ， 、 子 一 点 个 出 他 帮 划 你 策 请 友 朋 ，你果如是但 就你，吧子点个出给你 00 ， 2钱元因，了干为以往你的 是5万。因是那，么 忙 什 帮 为 意 愿 你 时规范内。马，时钱谈友朋你当风、本成虑考会就你那，范规险等等因素，最好做出决定。你给亲母你、二你给她。做饭只是因为你是她，这是在 规范，如果 上 从 考虑，她可能 更愿意用这个时间去做些其他事或休息。如时爱恋你、了三花花买她给你起提，账算买，了，买，那花这了段感情长不了，也纯洁不了。

32、只要一 谈钱，立马就进入到了市场规范。她可能离开你，去找个更有钱的。33的的要要重重点点几几、二二十十三三的次首出做旦一方式紧随而来“工作”是被迫要做的事情，而“玩耍”则不是他非做不可的事情。消的意愿可以很容易地控。事实上，需求并全于供给。化变格价对们我果我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的愿望，而 根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。于决取利互否是的为品行物换交所方双楚清正真否是者价值。43应应效效群群羊羊我我自自、三三十十三三行的人他其于基“羊群效应”。群羊种一另有还应效群羊“我于自基们我在生发” 在 。先前的行为而推想某事物好或不好。我对咖啡没有依赖，也没有过高的要求。

33、以往在公司喝的都是速溶咖啡。次一第，年些早星过经，事办去出天有，门的口，大大的落地窗，一些穿着体面的人在里面上网、聊天、看杂志，环境 蛮有味道。我走了进去，到了收银台，这价格吓了我一跳，速溶咖啡平均一杯才3元，奶茶店咖啡卖5元，这里小杯都要.卖02 不过既来之则安之吧，点了杯小的 ，感受到一分钱一分货是指什么。星过经 是 又 于 我 ， 次 道 下 味 的 啡 咖 起 和 想 境 ， 环 时 的 里 这 欢 喜 挺又进去消费了一杯小的。啡咖喝，的 由 慢 的 慢慢慢也，了多变了 数 为 次 成 的 去 ， 惯 习小杯换成了大杯，并且还经常再要份点心，消费的金额也逐渐提升。仔细想想，每次去消费，

34、我不也是在进行自我排队吗，一次，两次，三次53性性续续持持有有具具锚锚、四四十十三三我们一旦以某一价格买了某一，我们也就为这一价格所锚定。一旦消 愿意出价买某物，他们此后同类也会参照他第一次的出价（锚）来决定出价的意愿。一第你当：如例了花次一第于对相00 么 06 那，元0003 电买元脑的人，在第二次你再买电脑时，你会愿意买更高价格的电脑。首次的价格大都是随意的，可能受到各种、资讯的影响， 一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅仅是我们对某一 的出价意愿，还包括我们对其他有关商品的出价意愿。影仅不锚具个它一，第定决多许的来后响影且而，定决有持续效应。63的的到到不不得得越越、五五十

35、十三三个一的为行类人件事的机会难以获得。界世是斯莱斯劳且这个决定成为传统。劳斯莱斯是专为顶尖打造的。购车人要先 递交有 表 是 请 不 申 ， 车 斯 购 莱 斯 劳 买 格 资 有 否 是 你 看 ，买到的，除了有钱还必须有地位、有声望，必须和车的品味、气 质相符合。就通幸有你算大部分零件都是手工打造的。引得众多 趋之若鹜，这不仅是辆车，它代表了地位、声望越得不到的越想要。时限的用常时销在促，上限、是也基于此。73很很们们人人、六六十十三三学人杂志又到了每年一次的征订时间，我看下他们的征订：欢迎订阅 学人，请选择您想订阅或续订的方式：A： 每 年 95包括 学人全年所有内容及7991年以来各

36、期学人的所有内容的权限。B：印刷版：每5 年 21全年各期印刷版的学人杂志C：+印刷版套装：每5 年 21全年各期印刷版杂志，再加上经济学人所 有 内 79 容 91 及年以来的各期 学人内容的所有的权限。阅 种 一 第 着 ， 顺 读 者 下 读 往 条 一 条 一，读阅9 上 5 网在算不也像好但，高点有格价，志杂的5 年 21全购订还可以接受；然后读到第三种选择：印刷版加上 竟然同样也52是1元。难道看错了，倒回去又将 仔细的看了两次，既然都5 是 21元，谁会有便宜不占呢？马上订阅了+印刷版的套餐。智智慧慧：1、人们很少做不加对比的选择。人们关注的是这种物品与其他物品的相对优势，一次来估算其价值。2、多数人只有到了具体情境里才知道 真正想要的是什么。3、一切都是相对的，这是关键所在。83化化字字数数、七七十十三三早早在数字化市场上，总是消能得到的一种选择。如