国际商务基础第六章国际商务战略

1、LOGO第六章第六章 国际商务战略国际商务战略经济学院经济学院 整理课件2主要内容主要内容国际人力资源战略国际人力资源战略2国际税收、物流管理战略国际税收、物流管理战略4国际财务管理战略国际财务管理战略3 3国际营销战略国际营销战略3 1整理课件3第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v国际营销的产品战略 产品生命周期：指产品从创新成功投入市场到被市场淘汰为止所经历的整个过程，指的是产品的经济生命或市场生命，而不是其自然寿命或使用寿命。整理课件4第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v导入期产品营销战略导入期产品营销战略1.高价格和高促销：市场规模有限，潜在竞争威胁较高价格和高促销：市场规模有

2、限，潜在竞争威胁较小，大多数消费者对该产品有相应的了解，目标消小，大多数消费者对该产品有相应的了解，目标消费者有相应的购买能力；费者有相应的购买能力；2.低价格和高促销：市场容量大，消费者对该产品不低价格和高促销：市场容量大，消费者对该产品不熟悉但对价格非常敏感，潜在竞争十分激烈，该产熟悉但对价格非常敏感，潜在竞争十分激烈，该产品的规模经济效益十分明显；品的规模经济效益十分明显；3.低价格和低促销：市场容量大，产品知名度高，消低价格和低促销：市场容量大，产品知名度高，消费者对价格反应敏感，存在一些潜在的竞争者。费者对价格反应敏感，存在一些潜在的竞争者。整理课件5第一节第一节 国际营销战略国际营

3、销战略v成长期产品营销战略成长期产品营销战略1.提升品牌：提高产品竞争力，形成消费者的品牌提升品牌：提高产品竞争力，形成消费者的品牌忠诚度；忠诚度；2.降低价格：抑制潜在竞争者进入市场，确保企业降低价格：抑制潜在竞争者进入市场，确保企业市场占有率进一步提高；市场占有率进一步提高；3.开辟分销渠道：通过市场细分，实现拓宽市场的开辟分销渠道：通过市场细分，实现拓宽市场的目的；目的；4.增加广告：提高企业和产品形象，促进销售增长；增加广告：提高企业和产品形象，促进销售增长；整理课件6第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v成熟期产品营销战略成熟期产品营销战略1.市场改进：为原有产品寻找新的细分市场，

4、发掘市场改进：为原有产品寻找新的细分市场，发掘原有产品的新用途，从而提高产品的销售量；原有产品的新用途，从而提高产品的销售量；2.产品改进：改进产品质量、特点、式样等措施，产品改进：改进产品质量、特点、式样等措施，吸引新的消费者或现有顾客的使用量；吸引新的消费者或现有顾客的使用量；3.营销组合改进：改变营销组合中的某一因素或若营销组合改进：改变营销组合中的某一因素或若干因素以刺激消费者，延长成熟期，可考虑降低干因素以刺激消费者，延长成熟期，可考虑降低价格、提高促销水平、提高服务质量等。价格、提高促销水平、提高服务质量等。整理课件7第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v衰退期产品营销战略衰退期

5、产品营销战略1.维持产品市场：原有市场策略不变，一直维持到维持产品市场：原有市场策略不变，一直维持到该产品完全退出市场为止；该产品完全退出市场为止；2.重新划分市场：淘汰一部分市场，将企业的资源重新划分市场：淘汰一部分市场，将企业的资源集中于最有利的细分市场和销售渠道商；集中于最有利的细分市场和销售渠道商；3.减少投入：大幅度减少各项费用，尤其是促销费减少投入：大幅度减少各项费用，尤其是促销费用；用；4.果断放弃：当机立断地放弃该产品，力争将企业果断放弃：当机立断地放弃该产品，力争将企业的损失降低到最低限度；的损失降低到最低限度；整理课件8第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v国际营销的价格

6、战略国际营销的价格战略一、影响国际产品定价的主要因素一、影响国际产品定价的主要因素1.成本因素；成本因素；2.市场需求；市场需求；3.竞争态势；竞争态势；4.政府干预；政府干预；整理课件9第一节第一节 国际营销战略国际营销战略二、国际产品定价战略二、国际产品定价战略1.成本导向战略：以产品的成本为基础，加上一定的利润成本导向战略：以产品的成本为基础，加上一定的利润来定价；来定价；2.需求导向战略：估计和测量顾客心目中对该产品的认知需求导向战略：估计和测量顾客心目中对该产品的认知价值，在此基础上制定出产品的价格；价值，在此基础上制定出产品的价格；3.竞争导向战略：结合自身与竞争者之间的产品特色，

7、制竞争导向战略：结合自身与竞争者之间的产品特色，制定具有竞争力的产品价格；定具有竞争力的产品价格；4.心理定价战略：依据不同类型消费者在购买商品时的不心理定价战略：依据不同类型消费者在购买商品时的不同心理需求来制定价格，吸引消费者增加购买；同心理需求来制定价格，吸引消费者增加购买；5.价格折扣战略：减价让利，现金折扣、数量折扣、功能价格折扣战略：减价让利，现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣；折扣、季节折扣；6.新产品定价战略：需求弹性小，竞争者尚未进入，高定新产品定价战略：需求弹性小，竞争者尚未进入，高定价；价；整理课件10第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v国际营销的促销战略国际营销

8、的促销战略一、翔实的市场调查一、翔实的市场调查1）调查的内容：企业内部信息；主要竞争对手的）调查的内容：企业内部信息；主要竞争对手的经营状况；目标市场的消费人群、消费结构、政经营状况；目标市场的消费人群、消费结构、政府管理、府管理、GDP增长水平等政治、经济指标；增长水平等政治、经济指标；2）搜集过程：各种报表；与消费者直接交谈；到）搜集过程：各种报表；与消费者直接交谈；到东道国考察等；东道国考察等；3）分析资料：数理统计方法、数学模型推导结论；）分析资料：数理统计方法、数学模型推导结论；整理课件11第一节第一节 国际营销战略国际营销战略二、良好的国际公共关系二、良好的国际公共关系国际公共关系

9、是指企业进入国际范围投资经营，与目标国国际公共关系是指企业进入国际范围投资经营，与目标国政府、企业及当地公众建立的关系，根本目的在于建立、政府、企业及当地公众建立的关系，根本目的在于建立、维护、改善国际企业和产品形象，营造有利于企业经营维护、改善国际企业和产品形象，营造有利于企业经营环境和经营态势，是一种有效的促销手段。环境和经营态势，是一种有效的促销手段。1）与政府的关系）与政府的关系2）与消费者的关系）与消费者的关系3）与供应商的关系）与供应商的关系4）与零售商的关系）与零售商的关系5）与传媒的关系）与传媒的关系整理课件12第一节第一节 国际营销战略国际营销战略三、准确投放国际广告三、准确

10、投放国际广告1）国际广告差异化战略）国际广告差异化战略2）国际广告的标准化战略）国际广告的标准化战略3）遵守国际法和国内法）遵守国际法和国内法整理课件13第一节第一节 国际营销战略国际营销战略四、人员推销四、人员推销五、营业推广五、营业推广营营业业推推广广消费者消费者中间商中间商推销员推销员折扣、抽奖折扣、抽奖奖品、会员制等奖品、会员制等产品介绍、展览产品介绍、展览推广会议、广告等推广会议、广告等培训、提成等培训、提成等激励措施激励措施整理课件14第一节第一节 国际营销战略国际营销战略v国际营销的分销战略国际营销的分销战略1.国际分销渠道国际分销渠道国际企业国际企业跨国公司所在国跨国公司所在国

11、的中间商的中间商国与国间的国与国间的中间商中间商东道国的东道国的中间商中间商消费者消费者整理课件15第一节第一节 国际营销战略国际营销战略2.选择分销商选择分销商1）分销商的素质）分销商的素质2）分销商的财力）分销商的财力3）良好的社会关系）良好的社会关系4）分销商的业绩）分销商的业绩整理课件16第一节第一节 国际营销战略国际营销战略3.选择分销渠道选择分销渠道1）建立分销渠道）建立分销渠道2）确定分销渠道的长度与宽度）确定分销渠道的长度与宽度3）控制成本）控制成本4.建立售前、售后服务网络建立售前、售后服务网络整理课件17第一节第一节 国际营销战略国际营销战略五、国际营销的品牌战略五、国际营

12、销的品牌战略一、品牌定位一、品牌定位1）是否需要品牌？）是否需要品牌？2）多品牌还是单一品牌？）多品牌还是单一品牌？3）全球品牌还是地区品牌？）全球品牌还是地区品牌？二、品牌扩展二、品牌扩展将已成功的品牌用于推出改进型产品或新产品；将已成功的品牌用于推出改进型产品或新产品；三、多品牌战略三、多品牌战略对同一类产品使用两个或两个以上的品牌；对同一类产品使用两个或两个以上的品牌；整理课件18第二节 国际人力资源战略v跨国企业的人员配置跨国企业的人员配置1.母国雇员母国雇员2.东道国雇员东道国雇员3.第三国雇员第三国雇员整理课件19第二节 国际人力资源战略v跨国公司雇员选择跨国公司雇员选择一、跨国公

13、司外派人员的选择一、跨国公司外派人员的选择 四类人员：四类人员：1）分公司高层领导人；）分公司高层领导人；2）重要职能部）重要职能部门经理；门经理；3）技术方面的专业人才；）技术方面的专业人才；4）一般雇员；）一般雇员； 除技术和专业能力外，更看重海外经验和跨文化管理除技术和专业能力外，更看重海外经验和跨文化管理能力；能力；整理课件20第二节 国际人力资源战略v选用标准的依据选用标准的依据1）管理能力；）管理能力；2）领导能力；）领导能力；3）交际能力；）交际能力；4）语言能）语言能力；力；5）家庭情况；）家庭情况；v选拔渠道：选拔渠道：1）母公司内部人员和其他海外公司人员；）母公司内部人员和

14、其他海外公司人员；2）母国商学院毕业的外国学生；）母国商学院毕业的外国学生；3）被收购的外国公）被收购的外国公司或者本国公司里的骨干；司或者本国公司里的骨干；4）接受过经营管理培训的）接受过经营管理培训的东道国或第三国人员；东道国或第三国人员；5）通过广告、猎头公司等人才）通过广告、猎头公司等人才服务机构聘请优秀人员；服务机构聘请优秀人员；v选拔方法：选拔方法：1）测试法；）测试法；2）面谈；）面谈；3）仿真演练；）仿真演练；整理课件21第二节 国际人力资源战略v跨国企业东道国雇员选拔跨国企业东道国雇员选拔1.东道国雇员的利弊东道国雇员的利弊优势：优势：1）无语言障碍；）无语言障碍；2）无文化

15、适应问题；）无文化适应问题；3）低薪水、）低薪水、高素质；高素质；4）地方政府优惠待遇；）地方政府优惠待遇；5）非正式的关系网）非正式的关系网的利用；的利用；劣势：难以与总部保持密切联系；很难适应公司要求；缺劣势：难以与总部保持密切联系；很难适应公司要求；缺乏专业培训，技术能力较差等；乏专业培训，技术能力较差等；2.选拔渠道：选拔渠道：1）广告；）广告；2）校园招聘；）校园招聘；3）熟人推荐；）熟人推荐；4）中介机构；中介机构；整理课件22第二节 国际人力资源战略v跨国企业管理人员的培训跨国企业管理人员的培训一、外派员工的培训与发展一、外派员工的培训与发展二、东道国员工的培训与发展二、东道国员

16、工的培训与发展整理课件23第二节 国际人力资源战略v跨国企业员工的绩效管理跨国企业员工的绩效管理一、影响绩效管理的因素一、影响绩效管理的因素1.跨国公司的总体战略跨国公司的总体战略2.国际环境的变化国际环境的变化3.数据的不可比性数据的不可比性4.时空差异时空差异整理课件24第二节 国际人力资源战略二、绩效评估方法二、绩效评估方法1.数据评价数据评价2.专家评价专家评价3.数据评价与专家评价相结合数据评价与专家评价相结合整理课件25第二节 国际人力资源战略v跨国企业雇员的薪酬管理跨国企业雇员的薪酬管理1.外派员工薪酬计划要遵循的基本原则：外派员工薪酬计划要遵循的基本原则：1）应增加公司在国外的

17、利益，应当鼓励员工到国外发展；）应增加公司在国外的利益，应当鼓励员工到国外发展；2）应最大限度地降低员工的经济风险，改善员工及其家）应最大限度地降低员工的经济风险，改善员工及其家庭的境遇；庭的境遇；3）员工完成国外任务时，应为其提供回国生活的平稳过）员工完成国外任务时，应为其提供回国生活的平稳过渡；渡；4）促进企业在国外市场的最低成本和差别化战略的实现；）促进企业在国外市场的最低成本和差别化战略的实现；整理课件26第二节 国际人力资源战略2.国际薪酬计划的基本内容国际薪酬计划的基本内容1）基本工资；）基本工资；2）津贴；）津贴；3）补助；）补助；4）支付货币选择；）支付货币选择；5）股权激励；

18、）股权激励；整理课件27第三节 国际财务管理战略v概念概念 国际财务管理是指企业的财务活动跨越了本国际财务管理是指企业的财务活动跨越了本国国界，与其他国家和地区的企业、单位、国国界，与其他国家和地区的企业、单位、个人发生财务关系，企业筹资、投资、分配个人发生财务关系，企业筹资、投资、分配等活动均超越国界，是对国际企业财务活动等活动均超越国界，是对国际企业财务活动的管理。的管理。整理课件28第三节 国际财务管理战略v国际财务管理战略模式国际财务管理战略模式一、集权型财务管理战略一、集权型财务管理战略二、分权型财务管理战略二、分权型财务管理战略三、集权与分权结合型财务管理战略三、集权与分权结合型财

19、务管理战略整理课件29第三节 国际财务管理战略v国际企业转移价格国际企业转移价格 指跨国公司内部母公司与子公司、子公司与子公指跨国公司内部母公司与子公司、子公司与子公司之间相互约定的出口价格及采购商品、劳务和司之间相互约定的出口价格及采购商品、劳务和技术时所规定的价格；这种价格一定程度上不受技术时所规定的价格；这种价格一定程度上不受市场供求关系法则的影响，不是独立各方在公开市场供求关系法则的影响，不是独立各方在公开市场上按竞争原则确定的价格，而是根据跨国公市场上按竞争原则确定的价格，而是根据跨国公司的全球战略目标，为谋求最大限度利润的目的，司的全球战略目标，为谋求最大限度利润的目的，由总公司决

20、策者确定的。由总公司决策者确定的。整理课件30第三节 国际财务管理战略v跨国公司使用转移价格的目的跨国公司使用转移价格的目的1.减轻纳税负担减轻纳税负担2.增强公司竞争力增强公司竞争力3.减少汇率和外汇管制风险减少汇率和外汇管制风险4.资金配置资金配置5.避免政治风险避免政治风险整理课件31第三节 国际财务管理战略v跨国公司转移定价的方法跨国公司转移定价的方法1.市场定价法市场定价法2.成本定价法成本定价法3.协商转移定价法协商转移定价法4.双重定价法双重定价法整理课件32第四节 国际税收战略v国际税收的概念国际税收的概念 指各国政府与其纳税管辖范围内从事国际经济活动的企指各国政府与其纳税管辖

21、范围内从事国际经济活动的企业和个人之间，针对国际性收益所发生的征纳活动，及业和个人之间，针对国际性收益所发生的征纳活动，及由此所发生的国家与国家之间的税收分配关系，从本质由此所发生的国家与国家之间的税收分配关系，从本质上看属于超越国境的税收分配。上看属于超越国境的税收分配。特点：特点：1）以政治权力为后盾所进行的一种特殊分配；）以政治权力为后盾所进行的一种特殊分配；2）须由有关国家政府共同协调；）须由有关国家政府共同协调；3）依附于各国政府税收完成；）依附于各国政府税收完成；4）纳税人是跨国纳税人；）纳税人是跨国纳税人；整理课件33第四节 国际税收战略v国际税收的基本要素国际税收的基本要素1.

22、跨国纳税人跨国纳税人2.跨国课税对象跨国课税对象整理课件34第四节 国际税收战略v 国际税收的种类国际税收的种类1.直接税直接税主要是指公司所得税；主要是指公司所得税；2.间接税间接税 1）营业税）营业税 2）增值税）增值税 3）预扣税）预扣税 4）过境税）过境税整理课件35第四节 国际税收战略v国际税收管理国际税收管理1.管辖权管辖权1）地域管辖权）地域管辖权2）居民管辖权）居民管辖权3）双重管辖权）双重管辖权整理课件36第四节 国际税收战略2.国际重复征税国际重复征税1）法律性重复征税）法律性重复征税2）税制性重复征税）税制性重复征税3）经济性重复征税）经济性重复征税整理课件37第四节 国际税收战略3.国际重复征税的消除国际重复征税的消除1）免税法）免税法2）抵免法）抵免法3）扣除法）扣除法整理课件38第四节 国际税收战略4.国际避税国际避税 指纳税人利用税法规定的缺漏或不足，通过某种公开的指纳税人利用税法规定的缺漏或不足，通过某种公开的或形式上不违法的方式来减轻或规避其本应承担的纳税或形式上不违法的方式来减轻或规避其本应承担的纳税义务的行为；义务的行为；国际避税的基本方式：国际避税的基本方式：1.通过纳税人的国际迁移避税通过纳税