SME业务销售流程管理方案(团队长)091124

1、1页 2009年12月8日 销售流程管理方案SMESME销售流程管理方案销售流程管理方案20092009年年1212月月2页 2009年12月8日 销售流程管理方案课程需要达到的三个目的课程需要达到的三个目的l是否有效l是否有用l是否繁琐3页 2009年12月8日 销售流程管理方案SMESME团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？ 团队团队KPIKPI日常日常管理管理个人个人KPIKPI4页 2009年12月8日 销售流程管理方案销售流程是压力所在销售流程是压力所在 团队团队KPIKPI日常日常管理管理客户经理KPI技能培训

2、找客户营 销 成 功电访面访营 销 方 案自行开发介绍客户渠道开发培训课程日常指导联合拜访团队晨会、夕会、月度会各类统计、大量表格其它促进1、有效促进团队KPI的完成。2、延用现有日常管理的模式，不增加工作量。3、作为日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。理想的销售流程管理要实现：理想的销售流程管理要实现：销售流程销售流程5页 2009年12月8日 销售流程管理方案问卷问卷有新的需了解问题的可补充有新的需了解问题的可补充6页 2009年12月8日 销售流程管理方案问卷问卷7页 2009年12月8日 销售流程管理方案几个有用的工具几个有用的工具SME必必胜胜8页 2009年12月8日 销售流程

3、管理方案从从SMESME业务销售流程分析，如何做好销售流程管理业务销售流程分析，如何做好销售流程管理1、明确每个岗位的职责及关键动作。2、对每个岗位的销售活动进行定性考核定性考核。3、明确每一步转化率，对销售活动成效进行定量考核定量考核。怎么做销售流程管理？怎么做销售流程管理？9页 2009年12月8日 销售流程管理方案督导者督导者督导对象督导对象团队长团队长销售日志面访提纲客户销售总表 月&周销售记录表客户经理管理部销售流程管理部销售流程督导员督导员总行督导员、总行督导员、营销部总经理营销部总经理督导员、团队长分行市场营销部分行市场营销部总经理总经理分行分管副行长督导工具督导工具督导

4、形式督导形式客户经理团队长、客户经理晨会、夕会周例会或月度分析会月&周销售记录表团队长月度分析会或其它专题会电话、邮件、专题会三级督导模式三级督导模式市场营销部总经理分行分管副行长分行分管副行长面对面、电话、邮件督导内容督导内容销售活动、个人转化率指标、业绩指标团队转化率指标团队转化率指标业绩指标团队转化率指标、业绩指标各分行转化率指标、业绩指标一一级级督督导导二二级级督督导导三三级级督督导导效效果果评评价价*渠道销售周报月&周销售记录表团队长产能分析*渠道销售周报产能分析横向督导纵向督导纵向督导纵向督导10页 2009年12月8日 销售流程管理方案客户经理的关键工作和使用工具

5、客户经理的关键工作和使用工具 11页 2009年12月8日 销售流程管理方案团队长的关键工作和使用工具团队长的关键工作和使用工具 12页 2009年12月8日 销售流程管理方案管理部的关键工作和使用工具管理部的关键工作和使用工具 13页 2009年12月8日 销售流程管理方案各级督导内容各级督导内容 一级督导内容一级督导内容督导人：团队长督导人：团队长考核指标释义关注重点考核指标支持动作新增贷款新增贷款客户客户要求客户经理每月需完成的贷款客户数量、金额根据客户经理管户数衡量其工作量的饱和度，提出贷款客户数量金额的要求。每月新增户，金额万元。协助增加潜在客户数。联合拜访提高业务技能。潜在客户潜在

6、客户数数有准确的电话号码有准确的称呼或姓名新客户：符合SME目标客户定位老客户：符合目标产品销售筛选条件的老客户已进行电话拜访，客户有一定的意向。（新渠道电销后的客户自动算为潜在客户）客户经理的项目储备。2户对潜在客户数量较少的客户经理，在分配客户时进行倾斜。拜访次数拜访次数拜访客户次数（周）：电访只能作为约访，与客户存在面对面沟通才算客户拜访。对同一个潜在客户进行了多次面访，计算为一个“客户拜访量”拜访渠道次数（周）：非电访。考核客户经理营销活动的次数。客户拜访每周次。渠道拜访每月次组织渠道拜访联合拜访流程转化流程转化率率根据客户在各个状态中的进展和转换，考核客户经理的销售流程活动是否到位。

7、在每个阶段的停留时间。每周每个客户状态是否在A-F阶段的转化，若某项目在某一阶段停滞不前，要分析客户经理的销售活动是否到位。定性考核专项渠道定量考核。根据客户进展情况，协助客户经理制订销售计划，注意根据客户进度进行时间优先排序。对超时的项目进行督办。14页 2009年12月8日 销售流程管理方案各级督导内容各级督导内容 二级督导内容二级督导内容督导人：督导人：* * *渠道销售流程督导员渠道销售流程督导员考核指标释义关注重点支持动作效率效率在规定时间完成规定销售动作。项目从分配到产出各阶段所消耗时间，即在A-F各阶段的耗时：名单下发后电访时间进展情况反馈拟定销售计划时间*渠道销售情况周报项目进

8、展项目进展项目实时进展情况，客户经理跟进是否及时、销售动作是否到位。各项目在某个环节出现批量的转化率低、效率低，查找原因，提出改进意见。各项目在A-F阶段的转化，若某项目在某一阶段停滞不前，要分析客户经理的销售活动是否到位。（对团队长管理行为的督导）*渠道销售情况周报转化率转化率某渠道来源的客户最终实现开户或做成贷款的比率。团队、客户经理指标完成情况*渠道销售情况周报15页 2009年12月8日 销售流程管理方案各级督导内容各级督导内容 三级督导内容三级督导内容督导人：分行管理部总经理、分行分管副行长督导人：分行管理部总经理、分行分管副行长考核指标释义关注重点支持动作业绩指标业绩指标各团队完成

9、情况各分行月报团队产能团队产能各团队产能情况各团队人员、人力指数、产能变化情况。团队产能提升计划提供产能分析月报销售活动管理销售活动管理看各团队长销售管理是否到位团队长对客户经理是否下达了销售计划，是否对客户经理进行了考核。团队长联合拜访次数月提供*渠道销售情况周报组织渠道拜访活动渠道价值评估渠道价值评估对各渠道客户量、转化率进行分析，做出下一次渠道营销计划，费用投放计划。渠道的投入产出比渠道开拓、费用投入。16页 2009年12月8日 销售流程管理方案销售流程管理适用客户经理范围销售流程管理适用客户经理范围 l新入行新入行l缺乏银行工作经验缺乏银行工作经验l产能较低产能较低l助理级客户经理助

10、理级客户经理17页 2009年12月8日 销售流程管理方案 主要通过排名和辅导反馈，促进竞争，揭示问题，帮助销售人员提高产能主要通过排名和辅导反馈，促进竞争，揭示问题，帮助销售人员提高产能分行分管副行长、分行分管副行长、分行管理部分行管理部辅导、反馈辅导、反馈团队长、团队长、* * *渠道督导专员渠道督导专员客户经理客户经理记录和分析，数据获取记录和分析，数据获取每周填写原始数据统计表每周汇总分析客户经理数据每月汇总分析团队销售情况和产能情况每周将分析结果反馈给各客户经理、团队长，进行针对性辅导接受辅导，进行相应的改进每周汇总分析各团队*渠道业务数据每周对团队情况进行分析，并将结果、建议反馈给

11、团队、分行管理部、总行将结果、建议反馈给各团队每月进行每月进行每周进行每周进行销售督导流程销售督导流程每日进行每日进行18页 2009年12月8日 销售流程管理方案日、周、月度会议主要内容日、周、月度会议主要内容 团队团队每日晨会每日晨会分管副行长、分管副行长、分行管理部、团队长分行管理部、团队长月度总结月度总结团队长团队长每周例会每周例会管理工具管理工具主要内容主要内容销售日志面访提纲客户销售总表晨会必读客户经理逐个汇报上日营销计划实现情况，本日计划。提出销售计划及工作指导。下达团队周业务指标追踪上周业务计划完成进展及时反馈解决业务推进中遇到的问题总结各团队月度KPI达成情况团队产能分析客户经理产能分析各项业务竞赛活动宣导及小结下达下月度团队工作目标，指明客户经理业务方向月&周销售记录表团队长SME每月业务分析报告 产能分析月报月&周销售记录表团队长统统一的一的语语言言19页 2009年12月8日 销售流程管理方案销售流程管理下一步工作安排销售流程管理下一步工作安排 管理部牵头管理部牵头方案设计方案设计分行团队试点分行团队试点总行提供工