白酒招商策划课件

1、 白酒招商一、招商前的准备二、招商中的运作三、招商后的维护招商前的准备o1.市场调查o2.招商的组织构架和职责的确定。o3.招商团队的培训o4.根据调查报告，确定宣传策略、并制定财务计划。1.市场调查o(1)目标市场的整体状况调查.o(2)目标市场白酒消费状况调查。o(3)目标市场白酒经销商的调查.o(4)目标市场潜在代理商的调查。o(5)制定调查报告。(1)目标市场的整体状况调查.包括：o面积o人口o经济o人均收入o人均消费包括：o白酒的年消费金额（通过白酒协会的统计数据、网上数据）o主要品牌白酒的占有率状况o目标消费人群(2)、目标市场白酒消费状况调查。包括：所调查区域内其他白酒代理商的状

2、况；单位名称姓名联系方式代理何种白酒年销售额何种白酒卖的好原因所采取策略何种白酒卖的不好原因所采取策略（3）目标市场白酒经销商的调查、代理商对帝粹品牌的接受度 对于我公司产品的特性、品牌战略、营销战略、优惠政策的接受程度，是否有意向代理，或是否会推荐其朋友代理。包括: 目标市场有经济实力的个人、有影响力的人、知名人士、政府高管或有实力的公司名单 通过广告宣传，目标市场潜在代理商对帝粹品牌的认可度。（4）目标市场潜在代理商的调查。（5）调查报告的制定 调查报告包括的内容 ：o 调查目的与项目；o 调查方法；o 调查对象与范围；o 调查时间；o 调查结果分析；o 调查建议；o 其他必要说明事项；2

3、、招商的组织构架和职责的确定。 区域总监市级经理市级经理市级经理片区经理片区经理片区经理片区经理片区经理片区经理片区经理片区经理架构图o 区域经理1人：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒的终端运作和经销商管理，懂企划，善管理。o市级经理若干：主要负责区域内某个市及下属县的管理。o片区招商经理若干：主要负责协调代理商开发市场，完成销售。o其他岗位如行政助理等视具体需要情况而定。招商的职责确定。o企业及产品知识的培训o沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）o招商专业知识（招商流程、谈判技巧、注意事项等）o招商要旨（招商策略说明及合同解读等）3、招商团队的培训o确定广告策略。o包括差旅费、接

4、待费用、广告宣传费用等。项目金额 总额差旅费接待费用广告宣传费用4根据调查报告，确定宣传策略、并制定财务计划。 二、招商中的运作o1、广告宣传o2、寻找代理商o3、签约代理商 o（根据前期调查的结果确定广告策略） 选择以下几种传播途径传播帝粹上市的消息：o媒体广告或软文传播；o通过当地政府官员传播；o通过经销商传播；o召开产品上市新闻发布会；o通过自己的亲友传播；o在市场调研的同时口头发布信息传播；o通过其他的社会关系传播。 1、广告宣传2、寻找代理商o（1）收集有意向代理商的信息资料o（2）对意向的经销商进行初步筛选o（3）与意向经销商进行初步接触o（4）对意向代理商进行进一步筛选o（5）与

5、意向经销商进行深度接触o（6）处理异议、解除抗拒 方式： A通过广告宣传接听来电 B通过收集来的当地有实力的个人或公司的名单，主动出击打电话预约上门拜访（1）收集有意向代理商的信息资料o考察意向代理商的网络实力和资金实力；（2）对意向的经销商进行初步筛选o向其介绍整个白酒市场的整体状况及美好前景。o向其介绍西凤酒的市场状况以及未来几年的发展方向o向其介绍我公司的企业文化、品牌战略、营销思路、产品特点o向其宣传代理帝粹酒的好处、钱景以及前景o详细了解意向经销商的个人情况。（3）与意向经销商进行初步接触（4）对意向代理商进行进一步筛选o考察意向代理商对品牌的态度，对新品牌的经营观点，以及是否和企业

6、的品牌战略和营销战略相吻合；o考察意向代理商的物流能力，服务能力；o综合比较某市场的几个应招者的经营指数，选择最适合企业的意向代理商为目标经销商。o讲解代理政策，包括首批进货费用，年销售目标，保证金，公司支持，年终返利，门店装修风格等等。（5）与意向经销商进行深度接触o客户异议表现 o 产品包装及质量方面的异议； 如：”你们产品的包装不精致。”o 价格异议； 如：“你们的产品价格定位过高”o经销代理合同的异议； 如：“对代理商的保护不够”o 售后服务的异议； 如：“代理以后会不会和现在承诺的不一样”o 市场支持和其他方面的异议 如：“会有广告方面、人员培训的支持吗？”（6）处理异议、解除抗拒o

7、认真听取客户抱怨；o详细记录客户异议内容；o用理解和同情的方式表明个人见解；o提出合理解决异议的方案；o对自己不能表态的、客户却非常关心的问题， 告知客户须请示领导；o劝导客户换位思考，接受公司的方案；o妥善处理客户异议；o总结。处理异议的程序o引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少要有23个，必要的时候可采取公开竞标的办法；o与意向代理商洽谈中需把握的几个点A业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉；B重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性；C可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始，想办法

8、打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛；D学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象；oE需要在客户面前陈述自己的观点时，最好用征求意见的方式，用如“对不起，我能不能谈点看法”或“我的看法对吗？”之类的礼貌用语；oF业务洽谈要想取得圆满成功，不二的法则只有一条，那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度去为客户想办法；当公司利益和客户利益发生冲突时你必须非常公正、非常讲原则，最好采用分析问题的方式，不断给客户善意的提问和不断进行科学合理的解释。记住，此时在客户面前，你需要充当顾问的角色，让客户感觉你是专家，而且

9、是一位真正能为他服务的专家；oG业务洽谈如果需要给客户讲大道理，你最好采用典型案例或讲故事的办法，让客户非常轻松和发自内心接受你的观点，切忌讲大话和套话；oH如果此次业务洽谈没有取得预想的成功，千万不能在客户面前表现出急躁和不耐烦，要非常友好的提出一个问题，为下一次进一步洽谈打下基础；o(1)给决定做代理的代理商发加盟邀请函，使其详细了解帝粹酒的资料内容。 包括酒的介绍、加盟条件、加盟支持等文件性的资料。 3.签约代理商o（2）代理商来总公司考察，签订合作意向书，并交纳保证金。o（3）代理商确定门店，总公司考察门店，实地评估，提供装修方案。o（4）签订正式的战略合作书，代理商付第一笔货款，总公

10、司安排发货计划。o（5）装修验收、开业。 三 招商后的维护o1、招商后的维护工作包括的内容o2、如何圆满完成经销商的维护工作o3、经销商日常维护的基本原则o4、经销商日常拜访流程1、招商后的维护工作包括的内容o（1）为代理商培训员工，内容包括：帝粹酒的产品知识 企业的文化、公司的经营理念 白酒知识、酒文化知识 白酒销售礼仪培训 销售技巧o（2）、协助经销商打理钱财，与经销商缔 结良好的生意关系。同时为公司和客户创造价值。o（3）、上传下达，保持经销商与公司的良好沟通。o（4）、处理经销商的抱怨、作好服务。2、如何圆满完成经销商的维护工作o如何协调好两个根本利益完全不同的两个主体(公司与客户之间

11、)的关系，让客户尊重你、佩服你，是完成好维护工作的前提。帮助经销商搬运货物，点烟倒水，跑前跑后？殷勤、礼貌会让经销商产生好感，但不会产生尊重，过火了还会觉得你贱。出卖公司利益，跟经销商双赢(经销商得实惠,业务代表拿业绩)？表面上也许跟你不错，平时吃吃喝喝，但有时他会给你提出更高的要求(折让)，当不能满足时，你们的关系会荡然无存。经销商不变的追求是利润！让经销商认为你做事认真、负责、踏实、敬业。让经销商认为你做生意比他强、比他专业，你能交给他做生意的方法。你能帮助经销商拓展市场、管理市场、创造利润。通过这三方面的努力，经销商觉得你永远是他的老师，他会敬佩你、尊重你。你才能真正实现与狼共舞！3、经

12、销商日常维护的基本原则o定期拜访，规律联系。o每次拜访都是商业谈判，不是走亲戚，谈 判不是靠口才而是靠精心准备。o最好不要在饭点时拜访(除非有特别含意)，也许这时经销商有商务活动；让你请客你也请不起。o 重视经销商的短期利益。4、经销商日常拜访流程o我们将日常拜访经销商的流程分为6步，称为6步法则。第一步：将你的经销商分类，合理分配你的时间。o站在业务代表的角度对你的客户进行分类 A:忠诚的客户 B:游离的客户(客户钱包份额) C:潜在的客户o拜访经销商不是走亲戚而是生意谈判，谈判不是靠口才而是靠精心准备。我们下市场到底看什么？ 1、竞争对手近期在市场上有什么表现(产品、价格、服务、促销)，如

13、何帮助经销商反击竞争对手。 2、市场秩序是否混乱，如何帮助经销商稳定市场价格。 3、经销商下线客户赊欠款情况，是否需要帮助经销商建立赊欠款制度。 4、本公司产品在市场上的表现如何？品种是否需要调整有哪些需要公司支持的； 5、经销商在客户服务方面有哪些没有做到位。o第二步：拜访前先看市场o提前两天电话约定，到达前2小时通知对方。经销商感觉你做事很有计划性，不是来找他喝酒的，是来帮助他做市场的，你们是合作的生意关系、伙伴关系。第三步：提前两天电话预约第三步：提前两天电话预约第四步：如何和经销商交谈o原则： 拜访老经销商该谈些什么呢？谈判的先后顺序怎么安排呢？最好第一步不要谈你看市场的情况，否则经销

14、商心里觉得你在整他的黑材料。o内容: 1 、上传下达 2 、客户库存管理 3 、客户近期业绩分析 4 、市场现状分析 5 、帮助经销商建立客户档案 6 、适时给经销商洗脑o传达公司政策、理念，反馈上次拜访的问题，做到事事有回音。o注意，不要作自己职权范围以外的许诺，有些问题需要书面沟通。这样经销商觉得你做事稳重、讲信誉、实在。经销商会信任和欣赏你。 1、上传下达。o月销售额o存货量o客户的进货频率多少合适？o本期销量上期结存本期进货现在库存o经销商安全库存量1.5本期销量2、客户库存管理。o经销商也需要开经营检讨会，我们帮助经销商作了很多工作，但很多客户并不知晓。o商业领域不需要做事不留名的活

15、雷锋，帮助客户做完经营分析后，要让经销商觉得“这一切多亏有了你”的感恩心态。激发经销商对市场的激情，对未来的渴望。o记住：这一切都需要用数据说话。例如：帮助你提高了多少销量，赚了多少钱，帮助你开发的多少新客户，做了多少对比实验，开了几场研讨会，将来的市场会怎样？等等。o3、客户近期业绩分析o通过前面的经营检讨会，经销商也会发现自己存在许多有待改进的地方，同时也会发现很多市场机会，这时是你和经销商一起分析市场找到问题突破口的好时机。不要刚从市场回来就给经销商谈市场现状，这样经销商会认为：少来这套，我天天在市场上，我还没有你清楚？o分析的重点： A：市场的机会在哪里？利润如何？ B：经销商的哪些工

16、作有待改善？ C：公司在本市场的目标是什么？ D：市场秩序信息。o4、市场现状分析 表面上看是为了帮助客户提高管理水平，实际是为了掌控客户现有资源，获得驾驭客户的能力。 假如你负责该市场半年了，每次都花一定时间看先市场，然后再拜见经销商；突然有一天，你把一本经销商的客户资料给他看：o业务员：张老板，这是我这几个月来帮你建立的用户档案资料，你看看。 第一部分：产品销售现状和你的客户分布图。 第二部分：是客户姓名、电话资料。 第三部分：是每个客户销售规模。 第四部分：客户分类 A铁杆客户名单： B游离客户名单： C潜在客户名单：5、帮助经销商建立客户档案当经销商看完这些资料后，他会有什么感觉？o首

17、先，害怕：坏了，我的家底他都摸清楚了。o其次，佩服：我干了几十年，客户资料我是有，但没有这么全。（白酒经销商作了几十年的生意了，有几个烂本子，记了几个电话号码和一些欠账。）o第三，感激：人家真是帮咱们做生意的，有些客户就在自己眼皮底下都不知道。这些资料对我太有用了。o在和经销商打交道的过程中，免不了要和经销商一起吃饭、喝茶、聊天。作朋友的同时别忘记了，他是你的客户,合作伙伴。因此要见缝插针给客户“洗脑”。o “洗脑”洗什么？就是向经销商灌输帝粹文化、先进的管理理念、行业的发展趋势，促进经销商的成长。o 销售人员不是一件一件地自己卖酒，而是通过别人来销售的，销售人员实际就是作别人的思想工作，影响别人思想的途径是什么？是语言；所以销售人员要学会说话。o6、适时给经销商洗脑给经销商“洗脑”也要找对时机o不能看见经销商商不顺眼的地方就说： “哎呀，你这个管理不行，我给你讲该怎么办 “哎呀，你那个理念不行，听我给你洗脑”。