正文乐之旅与中原银行“自助游借记卡”项目合作计划书

1、乐之旅与中原银行“自助游借记卡”项目合作计划书一、公司简介（一）合作方基本情况单位名称：河南乐之旅文化传播有限公司（以下简称：乐之旅）地址及邮编：郑州市政二街6号联系电话：法人代表姓名： 上级单位及所隶属的部门：河南省旅游局机关服务中心（二）乐之旅经营现状与发展规划1.经营现状河南乐之旅文化传播有限公司自2013年成立以来，经过3年多的发展，目前拥有合作景区1000余家，且以每年100-200家速度增加，宝丰集团、仰韶集团、杜康集团、可口可乐、中国人寿等知名企业皆为乐之旅的合作单位；乐之旅还拥有美容养生、休闲娱乐、汽车旅行、综合消费类中高端商家500余家。与此同时，乐之旅为提高顾客服务质量，别

2、出心裁的举办过多项影响甚广的大型活动，如2014中国(郑州)国际自驾车旅游产业交易博览会、河南最受欢迎景点评选等，周边休闲旅游展览会等，这些活动得到了参加活动的游客以及相关合作企业的高度评价。乐之旅拥有着坚实的客户基础，为客户提供优质的个性化定制、与路线规划服务，且价格透明，经过几年的发展现护照持有及注册车主会员四十万余万，其中河南本土车主会员三十余万。2.发展规划乐之旅计划在未来5年内，景区增至不低于2000家，联盟商户不低于2000，打造中原自驾旅游第一平台，业务内容将涵盖汽车后服务、汽车终端销售、旅行出游定制服务、自助停车、礼品配赠等。二、“中原银行旅游卡”项目分析（一）项目概述 “中原

3、银行旅游卡”是基于电子商务，依托乐之旅企业与中原银行合作，整合全省旅游资源，瞄准爱好旅游和休闲度假的目标客户群，提供“吃、住、游、娱”四方面服务的主题卡。持卡者可通过刷卡享受乐之旅众多合作景区的系列优惠服务以及地方增值特色服务，方便实惠。以此来提高中原银行发卡量及与持卡人粘性。（二）项目可行性分析 1.市场前景 市场需求：伴随旅游消费者自主意识的不断增强,散客化趋势日渐明虽,自由行已成为发展大势。 行业竞争：河南省现有提供旅游服务的大多仍是旅行社，如：郑州旅游集团、河南旅游集团有限公司等，主营包团旅游服务，进行国内游、出境游等，提供自驾游服务的企业少之又少，且尚未有企业与银行进行“借记卡”合作

4、，进一步在支付方式上进行优化。故而该项目极具竞争优势，可以打开一个全新的市场。目标顾客：河南境内具有消费能力并具有乐意自助旅游的2039岁的中青年人群。因为自助旅游者由于追求自由和展现个性的需求更强烈，因此依赖旅行社等中介机构进行预订的程度比散客的可能性低。 且乐之旅本身所拥有的三十多万会员中散客居多，属高消费群体，喜欢休闲游、度假游、生态游等，对自助游有极强的消费需求与足够的消费能力。 2.PESTF环境分析（1）政治环境：（全国） 2016年政府政策持续释放、社会关注度迅速提升、全民参与热情高涨。相继出台的国民旅游休闲纲要(2013-2020年)(2013) 、国务院关于促进旅游业改革发展

5、的若干意见（国发20143141号）以及“十三五规划纲要”等文件中，多次提到“完善自驾车旅游服务体系”、“积极拓展巧驾游专项市场”、“鼓励自驾车旅游产品开发”等。（河南）河南省政府已经做出了把旅游产业发展成为充满活力的新兴支柱型产业的战略决策，并提出了由旅游资源大省向旅游强省的跨越式发展目标。2016年全省旅游工作会议指出，“十三五”是全面建成小康社会的决胜阶段，也是让河南旅游更加出彩的关键时期，强调“十三五”预期目标是：全省游客接待量、旅游总收入年均增长分别达到11%、13%左右，旅游业增加值占国内生产总值的比重超过全国平均水平。（2）经济环境：（全国）据统计，截止2015年，旅游业对全国G

6、DP的直接贡献为3.32万亿元，占GDP总量比重的4.88%；综合贡献为7.34万亿元，占GDP总量的10.8%；旅游总人数从2008年的17.12亿人次增长到2015年的38亿人次，市场上升空间巨大，在当前满足物质文化需求的同时，精神层面的消费已逐步成为主要消费点之一。表1 近二十年我国旅游发展状况年份国内参与旅游总人次（亿元）国内旅游总花费（亿元）宣传促销主题19945.241023.5文物古迹游19997.192831.9生态环境游2004 11.024710.7百姓生活游200919.0210183.7中国生态旅游年2013 21.2426276.1智慧旅游年2016年上半年22.36

7、18800和谐城乡游 （河南）河南旅游业具有地理区位优势和方便快捷的交通条件、历史文化旅游资源丰富多样、自然景观景色壮观等有利条件，近10年来河南旅游业迅速发展，成为河南区域经济发展的重要产业之一，旅游活动对经济发展的推动作用越来越明显。（3）社会环境： 河南河南省地处黄河中下游南岸，位于京津塘、长三角、珠三角、成渝城市带之间，是进出西北六省的门户，呈望北向南、承东启西之势。独特的地理位置优势使其成为全国重要铁路、航空、通信、能源枢纽。河南高速公路的建设全国瞩目，河南省高速公路网由6条南北纵向通道、8条东西横向通道、6条区间通道和若干联络线组成，全省高速公路通车里程已达5196公里.路网的畅通

8、和沿途配套服务的完善则为自驾游发展提供了便利的交通条件。（4）技术环境：互联网的全面渗透,给大众生活带来了前所未有的便捷体验。越来越多的喜欢自助游的游客能够通过互联网平台查询出行资讯、预定旅游产品，刷卡支付成为他们极为偏爱的消费方式。3. 乐之旅SWOT分析 4. 优势(Strengths): 乐之旅隶属省旅游局机关服务处下属机构，属于官方下设二级机构，政府对其极为支持；截止目前拥有超过1500余家的庞大景区资源及商户资源，能够为会员提供丰富的旅游信息及优惠；乐之旅拥有河南本土会员三十余万，客户基础扎实；自助游成为趋势依赖，乐之旅则将目光投注与此，并针对自助游灵活多变的特性对自身管理方式进行了

9、转变，具有强大的管理能力。Ø 部分合作景区一览表景区名称等级所属地龙门石窟AAAAA河南 洛阳少林寺AAAAA河南 郑州白马寺AAAA河南 洛阳清明上河园AAAAA河南 开封云台山风景名胜区AAAAA河南 焦作嵩阳书院AAAA河南 郑州开封府AAAA河南 开封天子驾六博物馆AAA河南 洛阳殷墟博物苑AAAAA河南 安阳关林庙AAAA河南 洛阳洛阳老君山AAAAA河南 洛阳中岳庙AAAA河南 郑州Ø 同行业优势对比：1.建行有途卡与中原银行旅游卡注：建行友途

10、卡发行量每年_?，预计吸纳存款_?； 中原银行旅游卡第一期拟发行量50000张，拟吸纳金额14738万元。2. 中国工商银行中国旅游借记卡与中原银行旅游卡中国工商银行中国旅游借记卡· 整合全国旅游资源，面向全国普通旅游人群；· 享有借记卡全部金融功能；· 享受全国100多家3A级以上旅游景点68折门票优惠。中原银行旅游卡· 整合中原旅游资源，面向中原高端消费群体，更具针对性；· 享有借记卡全部金融功能，并有诸多中原特色增值服务；· 中原境内旅游景区优惠覆盖面更广，优惠力度更大。3. 民生·民生联名借记卡与中原银行旅游卡劣势(

11、Weaknesses):由于河南省旅游产业发展不均衡，旅游景区管理需要进一步加强，旅游资源没有形成统一的品牌优势。机会(Opportunities):乐之旅具有着丰富的同业资源与自助游旅游操作经验，且融合化发展是当今世界产业发展的一个重要趋势，被称为新经济条件下促进就业与增长的一个强有力的发动机。旅游产业融合发展是指旅游行业与其它行业或旅游产业内部同行业相互渗透、相互交叉，形成新思路、新发展。既满足了旅游市场的有效需求，也解决了相关企业和机构的投入成本，并获得“1+1>2”的协同效应。运用融合发展理论实现旅游产业的融合发展，也是当前河南旅游系统对旅游行业发展的新要求。河南人口基数大，旅游

12、人群庞大，出行频率高，旅游消费增长率高，通过强强联合的方式整合资源，回报丰厚，借助 “自助游借记卡”项目与中原银行进行合作达到双赢是乐之旅的一大重要机遇。挑战(Threats):传统旅行社组团出游仍然占据着旅游行业相当大一部分比例，许多较为保守的旅游者对团队旅游比较偏爱，这就为自助游旅行带来了客源分流的压力；其次，由于早期省旅游系统对旅游行业投入不足，外省相关旅游第三方企业渗透较多，旅游产业发展不均衡，市场竞争较为激烈，需要进一步细化市场，降低威胁。三、项目营销推广渠道（一）营销目标积极拓展省内“中原银行旅游卡”支付服务市场，以发行借记卡为契机，推广中原旅游，积极拓展全省范围内自驾游市场，开展

13、借记卡产品宣传营销活动，提高中原银行与河南乐之旅文化传媒有限公司品牌知名度，优化省内刷卡自助游消费环境，不断扩大刷卡消费客户群，建立功能齐全、覆盖面广的省内自驾游电子支付结算服务体系。（二）推广渠道宣传渠道拟采取自身媒体以及外部媒体双管齐下：1.自身媒介的选择：可以通过官方网站的海报、乐驰天下APP广告、纸质宣传折页、ATM屏幕、电话银行、服务手册等等。 2.外部媒体的的选择：可以选择公交车体广告、路边宣传栏广告、电视、报纸、杂志、互联网等。（三）销售渠道与方式微商、传统的代理渠道、大集团定制 中原银行固有网点1. 中原银行固有网点优势：中原银行良好的信誉与较强的品牌质量为银行渠道销

14、售提供了有力保障，可靠性强，现场感染力强。营销方式：比较传统的线下促销方式，如节假日优惠办卡，老用户倾情馈赠等，具体奖励如下：1) 直接反现（条件：所持借记卡使用金额达到银行最低盈利状况） 2) 赠送礼品（譬如送旅游年票、乐之旅合作景区的门票等） 3) 赋予特殊权利（譬如能够透支的最大金额增大，能够免去一些别人必须履行的相关手续等 ）2. 大集团定制乐之旅官方、合作景区、合作商家等定制销售优势：旅游内容介绍更加专业详细、极具吸引力，其办理方便快捷，能够有效挖掘消费者购买欲望。营销方式：1) 线上礼品馈赠，可与积分、推广挂钩2) 消费积分奖励，可与礼品、现金回馈挂钩

15、 3) 现金回馈，可与积分、推广挂钩 4) 特别推广期优惠 、节假日优惠等特惠活动3.“微营销”借助微博、微信、微网推广销售优势：与传统的信息推广模式不同，网络微时代下的广告推广具有目标的精确性、交流的互动性两大法宝，以方便和及时著称，且时效性很强，对于网络使用频率较高的中青年人群极具影响力。营销方式：1) 借助官方微博，根据受众对旅游知识或者情感的需求打造专业的知识性或情感问题微博，以此获得用户的关注和信赖，并将“中原银行旅游卡”相关广告信息穿插在众多非广告微博当中。2) 同时，不仅企业要参与营销，员工也要适当参与。比如规定员工的微博账号统一带上项目前缀或后缀，

16、如“中原银行-张三”，及宣传品牌，也让受众在整齐划一的账号上看到企业的团结协作，无形中将增加受众对该企业的信心。3) 制造热点话题，特别是微博热门，每逢节假日，账号皆可借助热门话题使“中原银行旅游卡”相关活动迅速进入大众实业，赢得关注。4) 互动营销，即随机转发关注者的朋友圈或者微博，进行抽奖，对幸运用户进行奖励，奖励方式可参照上文。四、合作方案详述（一） 合作方式联名发行“中原银行旅游卡”由中原银行与河南乐之旅文化传媒有限公司共同联名发行，具备普通借记卡功能。1) “中原银行旅游卡”具备正常的储值、理财等借记卡功能；2) 持卡人可以享受河南省内200余家景区门票打折功能，该折扣将等于甚至低于

17、互联网及其他渠道门票折扣价格；3) 持卡人可以每月享受一次河南省内任一景区门票免费功能；4) 享受与景区相关的餐饮、娱乐、酒店住宿等折扣优惠功能；5) 持卡人及其亲朋每月享受一次由乐之旅发起的自驾游活动，景区全车免门票优惠。（二）合作理念 通过双方强强联合，把乐之旅庞大的资源优势融合到中原银行产品线中，丰富中原银行品牌线，增加资源深度，同时利用中原银行品牌影响力，反向增加乐之旅品牌度，加快新资源拓展，共同合作，打造河南旅游第一卡，影响中原人，让中原人游天下更畅快便捷。（三）合作双方的优势互补1.乐之旅的无可替代2.优势互补乐之旅是河南省旅游局机关服务中心旗下独立法人企业，具备官方权威性，国内合

18、作景区1000余家，其他各类合作商户500余家，拥有持证及注册会员40余万；中原银行是河南省第一家省级股份制商业银行，位列全国城市商业银行之首，拥有16家分行及444家支行；乐之旅官方权威性以及景区覆盖性尤其是在河南省内都不是其他旅游机构能够相比拟的，中原银行的网点覆盖优势同乐之旅资源覆盖优势相结合，双方可以形成优势互补，共同受益。（四）合作效果预期1.能借助乐之旅的平台资源，丰富银行借记卡第三方功能；2.通过植入银行卡更多便捷的增值服务功能，提高了持卡人随身携带的几率，间接增加了银行卡使用率，促使持卡人存钱消费；3.联盟商家是消费者消费率较高的渠道，借助由点到面的宣传可以有效将银行卡的使用覆

19、盖到不同层次的群体中去，达到很好的宣传效果，扩大品牌效应；4.中原银行通过发展 “中原银行旅游卡”业务不仅可以吸纳大量的存款、获取可观的中间业务收入,还可以通过借记卡为旅游者提供支付结算服务，销售理财产品，代理销售基金、保险等产品；5.“中原银行旅游卡”业务的主要对象为具有较强经济实力的中青年人群，属于潜力客户，通过该业务可以有效提高存款贡献度，从而提高中原银行存款沉淀率。6. 根据乐之旅现有客户信息资源分析以及用户意愿调查，可做出以下增存预算：   表2. 中原银行开办“中原银行旅游卡”业务拟增存金额1万-5万（户均新增0.10万元）5万-10万（户均新增0.50万元）&

20、#160;10万-20万（户均新增1万元）20万-50万（户均新增2万元）拟增存金额（万元）户数增存户数增存户数增存户数增存9080 90815036606752 66063236647214738（五）合作分工由乐之旅委托中原银行双方联名发卡，乐之旅提供旅游资源及其相关资源（提供资源持续增加），并负责资源的维护和更新，负责合作平台中资源部分的供给及客户资源使用过程中的售后维护；由中原银行发行特色借记卡及日常咨询维护。（六）后期合作空间 中原银行网络平台票务合作：由乐之旅提供票源，在中原银行网络平台销售，双方分润。中原银行信用卡业务合作：中原银行为乐之旅开展个人白金信用卡贵宾客户服务；乐之旅向

21、中原银行推荐符合其要求的客户资源； 当推荐客户收到中原银行寄出的白金信用卡且正常激活使用一次后，中原银行在当月为乐之旅提供二百元/张的佣金。中原银行小额贷款业务合作：乐之旅通过中原银行为游客提供“小额贷款”，实现旅游信贷、旅游促销，从而推动部分银行金融产品的交易。中原银行个人旅游贷款业务合作：乐之旅与中原银行共同推出“乐游”旅游金融服务，以方便快捷无抵押的个人旅游贷款产品为核心，涵盖了保证金证明、购汇、旅行保险等一系列服务，积极满足旅游者出行、消费等各项金融需求。五、收益分配1.中原银行可以通过银行卡丰富的第三方功能增加银行卡的发卡量，间接提高银行卡的使用频率，增加银行吸储及资金沉淀几率；2.由中原银行根据发卡量向乐之旅支付10元/卡/年的资源维