常青树简易销售话术

1、作者：方仲强作者：方仲强 总监总监整理：营销企划部整理：营销企划部 20072007年年6 6月月1616日日6 6分分1515秒秒接触面谈接触面谈生活水平图生活水平图( (主要对象：已婚夫妇主要对象：已婚夫妇) ) (7(7分分5151秒秒) )面谈面谈获取准客户转介绍名单获取准客户转介绍名单(4(4分分1212秒秒) ) 话术重点话术重点:王先生，今天我想和您分享一个观念，就是怎样用怎样用300元解决元解决10万元应急金的问题。万元应急金的问题。如果每个月有300元放在银行，按照平均年利率2来计算，30年后，能积累多少钱呢？大约14万左右。也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大

2、笔。但如果很不幸，你在银行开了这个账户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个账户能帮助你吗？肯定不能，因为积累得太少了。但是如果你同样是每月如果你同样是每月300元放在平安从第一年开始，我们就帮你开两个账户，第元放在平安从第一年开始，我们就帮你开两个账户，第一个叫分红账户，第二个叫保障账户。一个叫分红账户，第二个叫保障账户。分红账户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有10多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。同时我们还给你一个保障账户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得

3、10万元，你介意吗？第二呢，还给你提供了10万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安，你觉得哪个账户能够真正帮助你呢？ 这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决了。有兴趣了解一下我们这个账户的运作吗？ 话术重点话术重点:王先生，你现在有收入，是因为你现在有工作。你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升的，对吗？如果你可以选择，你会什麽时候退休？退休后收入就要减少或没有，对不对？那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢？对，还有家庭！所以你的这个收入可能很大部分

4、是你的家庭开支，对不对？那余下的就可以做储蓄了。因为有工作才有收入，但能工作你要健康才可以。人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上，那你将来的收入就会没有，对不对？那这个家庭开支谁来帮你解决呢？可能会是您朋友、父母、太太啦，或者是你以前的储蓄，但是这个是可以保证的吗？那如果你可以选择，你希望加重他们的负担吗？（客：当然不希望。）那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯，我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司，那我们就可以保障你退休前，即使发生那两件不可控制的事情，你的家庭开支也不会受影响，因为我们会将一大笔钱作为你的收入给到你或你的家人。如果你没有

5、问题，很健康、很平安呢，这个钱我也可以在你退休以后全给回你，跟放在银行差不多。那有这个概念，有兴趣看看这个计划吗？如果在不影响你的正常生活的情况下，你改变一下你的储蓄习惯，那你每个月可以存多少钱从银行到保险公司呢？（客：600元）那我就用600元给你做一个建议书，就给你看看怎么可以帮助你解决这个保障的问题。你觉得我跟你分享的这个概念可不可以帮助你呢？其实我也想把这个概念和你的朋友分享一下注意事项注意事项现在60 岁收入开支储蓄储蓄退休意外疾病生命线（保障）生命线（保障） 话术重点话术重点:退休以后我们需要3笔钱，很重要。第一笔钱就是我们的生活费。这笔钱是最大的。因为我们可能从60岁以后最少要准

6、备20年以上费用，因为现代人寿命比较长，最大的一笔钱就是生活费。第二笔是医疗费，就是退休以后我们有什么大病，我们有没有钱去医，对不对？那这个是我们要预备的。第三个就是我们叫最后费用啦，就是我们有一天，我们百年归老，我们有些费用，也不想加重家人负担，或者我们想留点钱给家人，那你现在看有没有为退休准备了这3笔钱？（客：太早了吧？）以前的人呢，是不会考虑那么长远，因为要忙于生计；但现代人生活越来越好，当然要为以后考虑啦，一定要提前的。提前考虑有两个好处：第一，让人生有规划，可以从容不迫；第二，可以减少支出成本。我还建议你这个生活费和医疗费不要混在一起，一定要分开两个账户来做，你知道为什么吗？如果混在

7、一起，如果退休后很早有大病，可能这个医疗费就用了很多钱了，那复原后就不够钱生活，对不对？还有第二个可能性就是你很长命，最后才有一个大病，那可能就是你这个生活费用完，就没有钱去医了。所以我觉得生活费和医疗费最好是分开两个户口来管理，而且最好是我们离开这个世界的时候还能留一点钱给家人。而这只需要改变一下你的储蓄习惯就可以了。我想问你一个问题，就是你知不知道你现在赚钱，每赚一块，其实有两个你在用呢？（客：怎么讲？）第一个就是现在的你，你现在赚的钱现在就要用，对不对？第二个就是退休以后的你，因为你退休以后所用的每一块钱其实就是你退休前留下来的，对不对？那如果你现在每个月赚100块，那你觉得每个月留10

8、块钱给退休后的你去用，你觉得过份吗？（客：不会啊）那我就用你10%的收入去帮你规划一下，你退休后我们怎么帮你解决生活费、医疗费、还有最后费用的问题，可以吗？ 0 适合场景适合场景: :注意事项注意事项: :现在60岁收入开支储蓄储蓄退休意外疾病生活费医疗费最后费用生命线（退休规划）生命线（退休规划）生活水平图生活水平图( (主要对象：已婚夫妇主要对象：已婚夫妇) )话术重点话术重点:首先谢谢你给我机会给你谈一谈这个概念，我今天想跟你分享的这个概念呢叫：生活水平图。那我们生活水平主要有四个阶段：最低的就是我们说的贫穷，在好一点就是一般，那在好一点呢就是舒适，那最好的呢可能就是富裕。哎，王鹏，你现

9、在和你太太也有工作吧，那你现在觉得这个家庭生活水平应该在那个水平呢？（客：差不多舒适吧）那你有孩子吗？（客：没有）那这个就是你，这个就是你太太【如果有孩子，就把孩子画到球里面，表明增加了负担】。你们努力工作就是想把这个家庭生活水平往上推，改善你们的生活，也是你工作的动力。但是有一个问题，人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上，你觉得这个家庭的生活水平是往上还是往下呢？如果你可以选择，你希望生活水平保持现状，还是要下降呢？（客：最好还能保持现状）那真的这个不幸发生在你身上的话，你会有什么办法保障这个生活水平不往下掉呢？你的家人、朋友或许可以帮助你，但这个可

10、以保证吗？那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯，我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司，如果你有什么事不在的时候呢，还能把你的家庭维持在这个生活水平，那你太太就不会那么辛苦，我想这也是我们应该的责任吧。如果没什么事情发生，这笔钱可以帮助到你们年老退休后的生活。王先生，其实你看这个图啊，如果这个事情发生在你太太身上，其实对你也有影响，对不对？家庭这个重任就放在你的肩头上了，所以我觉得一个好的家庭保障就不只是你要买保险，其实你太太也要买保险，对不对，如果她有问题对你也是一个很重的负担，所以我建议如果下次见你的时候，我可不可以一起见你太太，跟他谈一下这个计划？那我会一起跟你们谈，任何人有问

11、题对这个家庭也不会有影响，可以吗？ 生活水平图生活水平图注意事项注意事项重复上次和客户面谈的要点这个计划书为什么要客户切记讲解计划书的大纲内容 尝试介绍现金价值和其他条款促成 要求转介绍步步 骤骤: :异议处理异议处理: :放在保险公司不是非常的灵活我在比较其他一些保险公司吧，看看哪个回报更好一些 我再问一下太太的意见吧 那我还要再考虑 面谈面谈获取准客户转介绍名单获取准客户转介绍名单话术重点话术重点:Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？K：我觉得挺好Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？K：那我一时想不起来这么多人拉，Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。K：有：汤贝红，王红，何永全Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？K：他们是我的几个要好的朋友Y：那汤贝红她是做什么的？K：汤贝红她是做医生的Y：做医生的，那她的电话是多少呢？K：1395271话术重点话术重点:Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我