市对外服务有限公司货运分公司多元化改制咨询项目战略报告PPT

1、Business and Systems Aligned. Business Empowered.TM上海市对外服务有限公司货运分公上海市对外服务有限公司货运分公司多元化改制咨询项目战略报告司多元化改制咨询项目战略报告20022002年年1010月月 第1页机密文件，仅限项目内部使用目录目录项目进度项目进度内外部运作评估总结内外部运作评估总结- - 优势、劣势、机遇、挑战优势、劣势、机遇、挑战- - 建议的业务组合建议的业务组合远景目标远景目标业务模式演进业务模式演进组织架构组织架构财务预测财务预测目录目录 第2页机密文件，仅限项目内部使用基于前期市场预测和内部能力评估，项目组提出了战略规划的

2、初步建议基于前期市场预测和内部能力评估，项目组提出了战略规划的初步建议第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周领导访谈领导访谈外部访谈外部访谈市场评估市场评估新货运公司新货运公司组织结构和管理组织结构和管理业务流程设计业务流程设计绩效体系设计绩效体系设计新货运公司新货运公司的信息规划的信息规划外服高外服高层对战略层对战略计划决策计划决策现在现在外服货运外服货运的内部评估的内部评估各种业务各种业务计划评估计划评估确定外服货运确定外服货运战略规划战略规划 第3页机密文件，仅限项目内部使用战略规划的建议包括以下内容战略规划的建议包括以下内容n未来业务组合未来业务组合n远景目标远景目标n业务模

3、式演进业务模式演进n组织架构组织架构n财务预测财务预测 第4页机密文件，仅限项目内部使用n外服货运的远景目标是成为致力于促进全球贸易，国内领先的高质量行业化物流解决方案服务公司，帮助客户改善供应链效益n外服货运应巩固货代业务，扩大规模，积累客户资源和资金；大力发展非贸；退出快递；并选择机会开拓新的物流业务，但近期以挖掘客户和了解物流需求为主n项目组认为发展行业客户的一种或多种物流增值服务是比较可行的发展方向，最终成为侧重行业的物流服务提供商n外服物流策略应分步走：未来2年内扩大货代规模，依托货代业务挖掘物流客户并开展配套增值服务；逐步通过客户积累和技能积累，过渡到以提供物流解决方案为主的物流供

4、应商n外服采用渐进式改制方案，过渡期货运公司在管理上暂时挂靠在外服公司下利于平稳过渡、帮助货运公司集中资源拓展业务n采用以业务为导向的组织结构适合外服规模较小时，有利于根据各业务的特点制定发展策略，同时与现有组织结构相似性比较大，有利于实现组织结构变革的稳定过渡n财务预测：确保优惠的税率，增加银行贷款，加快应收帐款回收至关重要战略概要战略概要 第5页机密文件，仅限项目内部使用目录目录项目背景项目背景内外部运作评估总结内外部运作评估总结- - 优势、劣势、机遇、挑战优势、劣势、机遇、挑战- - 建议的业务组合建议的业务组合远景目标远景目标业务模式演进业务模式演进组织架构组织架构财务预测财务预测目

5、录目录 第6页机密文件，仅限项目内部使用通过对外服货运内部财务、运作和资源进行评估，毕博外服项目通过对外服货运内部财务、运作和资源进行评估，毕博外服项目小组完成了对小组完成了对内部优势及劣势的分析内部优势及劣势的分析内部战略因素内部战略因素思考思考优势优势S1 良好的政府网络在中国非常重要S2 中国市场货代操作经验货代业务可以巩固S3 团结稳定的职工队伍利于实施标准化服务要求的严格管理S4 良好的服务意识和传统利于树立客户的信心S5 上海地区品牌如何向全国推广劣势劣势W1 全国网络和国际资源中期业务范围限定在国内比较可行W2 直接客户以及客户行业知识需要资源，可从货代业务中逐步培养W3 现代物

6、流知识和人才非常缺乏，不过是行业普遍现象W4 资金、规模、赢利能力可从轻资产的业务起步、改善内部流程降低成本W5 信息系统很重要，有能力投资W6 经营管理体制增设相应职能、建立健全机制优势劣势威胁机会 第7页机密文件，仅限项目内部使用外服货运良好的政府关系、服务意识和上海地区品牌为进一步发外服货运良好的政府关系、服务意识和上海地区品牌为进一步发展奠定了有力保障。优势集中在货代和非贸业务领域，因此初期展奠定了有力保障。优势集中在货代和非贸业务领域，因此初期的发展必须立足这些优势领域的发展必须立足这些优势领域良好的政府网络良好的政府网络中国市场货代操作经验中国市场货代操作经验团结稳定的员工队伍团结

7、稳定的员工队伍良好的服务意识和传统良好的服务意识和传统上海地区品牌上海地区品牌外服货运属于外经贸系统企业，具有良好的政府背景长期以来，外服货运与海关建立了良好的关系，并具备深厚的合作基础具有5年以上的国际货运代理经验，具备一级货代资质、报关资质、能操作海运、空运、非贸、快递的全部进出口货代相关业务2001年外服货运空运进口货代占上海市场份额前五名具有非贸海关监管仓库和一定的车辆仓储设施,在上海非贸市场具有现行的优势员工有较强的凝聚力和归属感员工队伍稳定、操作经验熟练、守纪律具有较强的紧急业务处理能力员工具备良好的服务意识，并以此为荣上级公司外服是上海知名品牌，尤其在5000多家外企中享有很高的

8、声誉和客户资源优势劣势威胁机会n立足货代n扩大非贸的先行优势n保持员工队伍稳定n沿用外服的品牌n在服务中增加技术含量和进一步提升服务至上的声誉结论结论 第8页机密文件，仅限项目内部使用但是伴随外服货运业务向物流的转型，一些问题如缺乏国内外网络、但是伴随外服货运业务向物流的转型，一些问题如缺乏国内外网络、信息系统薄弱、规模小及盈利能力弱等也显露出来。因此不能盲目发信息系统薄弱、规模小及盈利能力弱等也显露出来。因此不能盲目发展物流，必须以了解客户需求和学习物流技能为起点展物流，必须以了解客户需求和学习物流技能为起点全国网络和国际资源全国网络和国际资源直接客户以及客户行业知识直接客户以及客户行业知识

9、现代物流知识和人才现代物流知识和人才资金、规模、赢利能力资金、规模、赢利能力信息系统信息系统经营管理体制经营管理体制只在无锡、苏州和昆山设有办事处在国内外有限的互相代理网点海运、空运、非贸代理业务的直接客户比例平均不到20%，相应缺乏客户行业的知识和物流操作经验员工队伍技能和构成与物流企业的业务需求存在一定距离企业本身也缺乏物流知识库的积累与先进的物流、货代企业相比，外服货运的销售还没有上规模盈利水平、流动资产管理水平、人均利润水平等均低于行业平均水平从基础构架、应用系统和组织管理三方面看发展现代物流还有相当的差距系统，外服货运的信息系统尚处于初级阶段，内外互通性较差，缺乏安全有效的控制营销、

10、企划职能薄弱、缺乏有效的客户关系管理能力培训、激励机制不完善优势劣势威胁机会n要扩大货代规模n要拓展筹资渠道，为发展奠定基础n要增强客户关系管理和市场开发能力n要培养物流人才要建设信息平台n要贴近客户，了解客户更为广泛的货运和物流需求结论结论 第9页机密文件，仅限项目内部使用和主要竞争对手相比，外服货运的货代业务在国内端的服务质量和品和主要竞争对手相比，外服货运的货代业务在国内端的服务质量和品牌上具有优势，而在网络、客户关系和物流服务能力等方面存在一定牌上具有优势，而在网络、客户关系和物流服务能力等方面存在一定的改进机会的改进机会外服货运JDAC 外服货运丹沙中远国货锦海捷亚天原需改进平均领先

11、国内外网络承运商关系客户关系国内服务质量信息技术品牌物流设计能力外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JACCCCCCCDDDDDDD优势劣势威胁机会n网点扩张时，避免正面竞争。跟随客户扩展网点n相对轻资产型扩张，初期避免与对手在资金实力方面的竞争n强化服务质量至上的市场形象结结论论 第10页机密文件，仅限项目内部使用基于对外部市场机会和威胁的分析，项目组认为一方面货代业务受到基于对外部市场机会和威胁的分析，项目组认为一方面货代业务受到各方面的压力，竞争激烈；另一方面物流外包的需求日益显著各方面的压力，竞争激烈；另一方面物流外包的需求日益显著,为外为外

12、服货运带来了新的增长机会服货运带来了新的增长机会外部战略因素外部战略因素思考思考机会机会O1 中国海运、空运进出口、快递市场增长迅猛与外服货运进出口物流的经验相关O2 国家发展物流的决心，政策推动和基础设施建设外服货运能否获得更多政策？O3 进出口物流市场还存在许多未满足需求外服货运如何利用机会扩大规模？O4 国内物流业方兴未艾，潜力巨大，目前没有绝对领先者为外服货运进入和扩张提供机会O5 物流管理已成为提升企业竞争力的重要环节企业供应链管理潜在需求O6 越来越多的企业愿意把物流外包，但对现状服务不满意挖掘企业物流需求的根源，对症下药威胁威胁T1 国内货代行业竞争激烈，利润下降外服货运寻找新的

13、利润增长点T2 物流政策的开放使竞争升级外资在国际物流和外资客户具备优势T3 单纯货代可提供的差异化服务少国际货代的标准化服务T4 许多有实力的企业注重建立自己的物流能力如何获取大客户？T5 客户对外包物流商能力缺乏信任需要成功的案例给客户信心优势劣势威胁机会 第11页机密文件，仅限项目内部使用货代行业竞争激烈、利润率每况愈下、同时面临来自外资货代的挑战货代行业竞争激烈、利润率每况愈下、同时面临来自外资货代的挑战和上下游纵向整合的压力。为了保护利润空间，外服货运必须更多的和上下游纵向整合的压力。为了保护利润空间，外服货运必须更多的面对直接客户，并与承运商建立长期合作关系，争取有利的价格面对直接

14、客户，并与承运商建立长期合作关系，争取有利的价格优势劣势威胁机会承运，物流承运，物流企业压力企业压力客户压力客户压力新兴对手挑战新兴对手挑战当前货代竞争当前货代竞争货代行业货代行业可以提供的差异化服务很少国内外网络能力较差难以提供目的港端服务行业集中度不高，行业内部无序竞争价格战使整个行业的利润率下降进入壁垒低、竞争者总体竞争力不高客户对货运价格日益敏感客户对货运服务的要求越来越复杂化和多样化客户使用第三方物流公司的趋势的增加大客户自建物流部门，提供各类物流服务大客户的谈判能力很强（货量、前向整合能力）承运商的寡头垄断旺季订舱的压力承运利润越来越薄承运商利用自身运输优势，向后整合，威胁货代的地

15、位拥有全球网络、雄厚资金、先进的信息技术能力的国际货代企业正进入中国直接掌握国际客户货源中国成为他们全球战略的重要部分n要挖掘直接客户n争取为客户提供其他增值服务，增加客户的切换成本，巩固客户关系n通过扩大规模，建立规模效应，降低成本，提高议价优势结结论论 第12页机密文件，仅限项目内部使用外服货代业务的市场规模很大、增长迅猛，有许多未满足的需求，充外服货代业务的市场规模很大、增长迅猛，有许多未满足的需求，充满商机满商机外服货运发展机遇外服货运发展机遇优势劣势威胁机会n持续的进出口贸易增长、加入WTO、基础设施的建设推动进出口货运市场增长n中国外贸进出口货物80%以上通过货代组织安排，国际货代

16、在进出口物流中占据重要地位n外服货运货代业务的子市场规模很大，而且增长迅猛-1994-2000年间中国航空货运市场的复合年增长率达到18%，预计未来将以13%的速度增长-1997-2001年中国进出口集装箱海运市场的复合增长率达到26%，预计未来将以17%的速度增长-中国国际快递市场将以20%的速度增长-中国的非贸市场正处于上升阶段，与发达国家相比，市场规模还有相当大的发展空间n中国的进出口物流环节存在提高准时行、降低价格、门到门服务等许多未满足的需求，为货代企业脱颖而出创造许多机会n中国外包物流市场充满商机，预计到2005年规模将达150亿美元。但目前需方和供方均处于运输合同/分销的的阶段，

17、将逐步向物流管理集成阶段演进 第13页机密文件，仅限项目内部使用n在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心n上海将建成大小洋山深水港项目，意在建设成为世界的航运中心n国家在内陆公路、铁路和水路的建设力度很大，为进出口货物的腹地延伸提供良好的支持n根据预测，我国GDP在“十五“期间年均增长7.5%，并且在以后五年内将以7%的速度持续增长， 加强对进出口运输增长的影响n根据亚洲开发银行的预测，进入WTO将使我国的GDP平均每年增加2.92个百分点从外部经济政策因素来看，持续的经济和进出口贸易增长从外部经济政策因素来看，持续的经济和进出口贸

18、易增长、货运货运基础设施的建设、政策的开放将会进一步推动我国进出口货运市基础设施的建设、政策的开放将会进一步推动我国进出口货运市场的持续增长场的持续增长GDPGDP的持续快速增长的持续快速增长物流基础设施的扩建物流基础设施的扩建进出口贸易的持续快速增长进出口贸易的持续快速增长政策的开放促进市场的规范成熟政策的开放促进市场的规范成熟n货运市场在未来五年的加速开放有利于引进外资先进的管理理念、资本和技术，促进我国货运市场的规范发展和逐步成熟n外商投资的政策逐渐开放，激发外商对华投资额以24%的速度增长，促进我国非贸业务的加速增长n的成员国地位将会给中国带来每年2.4的额外贸易增长量。美国国际贸易委

19、员会则预测，一旦中国完全履行削减关税的承诺，每年的总出口量增长率将达10.1n根据毕博咨询预测，我国关税每降低一个百分点，将是国际贸易额增加83.5亿美元n我国进出口贸易的结构不断完善， 高附加值产品比例持续上升，集装箱化率也不断提高优势劣势威胁机会 第14页机密文件，仅限项目内部使用90%82%71%63%61%65%10%2%5%12%14%12%0%16%24%25%25%23%0%20%40%60%80%100%中国中东/非洲 亚洲/澳洲欧洲美洲全球平均- 2000- 2000年货主使用货代、航空公司和一体年货主使用货代、航空公司和一体化运输公司的比例化运输公司的比例 - -注：此图以

20、空运市场为例，*一体化运输公司：UPS，FedEx等，不包括中国邮政，因为1999年时中国邮政刚刚具备航空承运能力资料来源：IATA Cargo Service Tracker、中国物流年鉴2002，毕博咨询访谈使用一体化运输公司*直接使用航空公司通过货代公司从货代行业的市场地位来看，目前中国海运、空运进出口、国际从货代行业的市场地位来看，目前中国海运、空运进出口、国际快递货物快递货物80%80%以上是通过货代组织安排运输的，国际货代公司仍然以上是通过货代组织安排运输的，国际货代公司仍然占据重要位置占据重要位置评述评述n目前从全球范围来看，有超过六成的货主使用货代企业服务，货代在整个货运市场中

21、仍占据重要的位置n发达国家使用一体化运输公司的比例远高于高于发展中国家，且使用一体化运输公司的比例正比于国家的经济实力n中国目前一体化运输服务仍处于空白，可以推测，随着中国经济实力的增强，这一块的业务有待开发优势劣势威胁机会 第15页机密文件，仅限项目内部使用提高货品的安全性和完好性提高货物跟踪查询能力提高准时性、降低价格提供门到门的服务，提供行业性增值服务n运输时间的控制n无法有效进行货物在途状态跟踪、查询n无法得到货运物品的管理报告n目的港端服务n门到门的服务n缺乏增值服务n仓储和运输系统设计n差错或者异常情况的迅速、有效处理n货损时责任划分及索赔管理n与承运商建立合作联盟关系，保证舱位和

22、货物处理的时间n与多种运输公司联盟,尤其是内陆运输公司和物流公司n拥有或租用飞机,车队等n成立专业报关公司,建立坚实的关系网n提高内部运作效率，扩大规模n使用建立一站式的货物运输资料查询系统n自行开发信息平台,并与承运人/货主/货代提供外包物流信息服务n与承运人/货主/其他货代实现EDI和电子商务信息交换n自行铺设网点或建立地域性联盟或兼并进行地域扩张，进行目的港端货代处理n成立专门的物流公司，提供一站式门到门服务n与特定行业客户建立长久合作协议,提供全方位的行业物流服务n为货主设计仓储运输物流系统设计n拥有运输/仓储管理权或直接拥有资产n建立健全的货品保险机制n建立包装工厂,直接控制货运物品

23、的包装和安全货代业务未满足的客户需求货代业务未满足的客户需求机会机会可能的途径可能的途径货代业务可以通过不断挖掘客户未满足的需求，发展直接客户、货代业务可以通过不断挖掘客户未满足的需求，发展直接客户、建立战略联盟、完善信息化管理、培养物流增值服务能力等方式建立战略联盟、完善信息化管理、培养物流增值服务能力等方式建立竞争优势建立竞争优势优势劣势威胁机会 第16页机密文件，仅限项目内部使用开展更多延伸服务发展直接客户发展非贸平台n了解客户语言及习惯n提供一站式搬家代理服务，单一接口，统一质量n差错或者异常情况的迅速、有效处理n货物在途状态跟踪、查询n规范进出关流程，提高通关效率n及时了解客户在当地

24、的生活需求n通过聘用外籍销售人员、培训等方式，提升自身直接销售能力n通过合资、收购等方式直接拥有有经验人员以及直接客户n加入国际搬家行业联盟，壮大自己业务来源n利用一定政府或企业关系获取直接客户n通过自身政策或关系上的优势，将非贸平台所辖区域内的非贸业务归拢n投资其它地方的非贸平台n开发全程信息系统，为行业提供信息平台n以延伸服务的提供作为服务手段，吸引直接客户n通过延伸服务扩大收入来源，并可形成相对独立的业务板块n要核实人力物力的投入产出未满足的客户需求未满足的客户需求机会机会可能的途径可能的途径非贸代理可以利用非贸平台和开展更多延伸服务扩大竞争优势非贸代理可以利用非贸平台和开展更多延伸服务

25、扩大竞争优势优势劣势威胁机会 第17页机密文件，仅限项目内部使用单位：人民币（万亿）- - 中国物流市场规模巨大中国物流市场规模巨大 - -注：1. “九五期间” 数据以1999年为参考，当年物流成本约占GDP的17%2. “十五期间” 数据以2004年为参考，预计GDP年增长率7%， 物流/成本比率降至15%资料来源： 中国经济统计年鉴，中国咨询行，“十五” 期间商品物流配送规划总体目标 毕博咨询与上海外经贸委合作对上海物流市场调研增长25%1.731.390.000.501.001.502.00九五期间十五期间中国物流市场充满巨大商机、外包物流市场前景也非常看好，预中国物流市场充满巨大商机

26、、外包物流市场前景也非常看好，预计到计到20052005年，中国外包物流市场规模可达到年，中国外包物流市场规模可达到150150亿美元亿美元- - 亚太地区物流外包服务的市场规模亚太地区物流外包服务的市场规模(2000-2005) -(2000-2005) -单位：百万美金澳新：11%大中国（台湾、香港、大陆）：62%印度：25%东南亚：22%韩国：27%优势劣势威胁机会n目前市场上的货代企业纷纷向物流行业转型，寻找新的业务增长点。研究国外货运企业的发展历程，也可以发现从货代企业向物流企业发展是一种趋势 第18页机密文件，仅限项目内部使用资料来源：2002年中国物流发展蓝皮书，毕博咨询分析，中

27、国物流协会 跨国企业跨国企业中国逐步转变为全球制造中心生产、流通、分配、消费过程在全球范围内交叉结合全球范围内选取物流供应商通过合同物流，设施租赁、战略联盟等方式获得物流服务高新技术企业与连锁经营企业高新技术企业与连锁经营企业产品小批量、高增值对采购、分销的及时性和准确性要求很高产品竞争激烈，成本和利润压力较大部分国有大型工业企业部分国有大型工业企业逐步打破大而全，小而全的局面转向核心业务，培养竞争优势成本压力很大，物流成本占销售成本的比重很大中国物流市场的需求主要来自跨国企业、高新技术企业与连锁经中国物流市场的需求主要来自跨国企业、高新技术企业与连锁经营企业和部分国有大型工业企业，营企业和部

28、分国有大型工业企业，这些企业对物流服务的关注主这些企业对物流服务的关注主要集中在要集中在“降低物流成本，提高效率和信息服务降低物流成本，提高效率和信息服务”等方面等方面- - 企业对第三方物流承诺的关注程度企业对第三方物流承诺的关注程度 - - 为企业提供的价值为企业提供的价值企业关注程度企业关注程度降低物流成本82.3%提高工作效率79.6%提供更快速、准确的信息服务79%扩大分销网络65.2%降低投资方面的风险50.4%减少人力及行政管理费用的支出50%实现一体化和标准化的管理36.2%降低深度分销的成本33.3%提供高质量的优化的物流规划33.3%提供物流的可靠性32.5%优势劣势威胁机

29、会 第19页机密文件，仅限项目内部使用仓储运输企业仓储运输企业生产与流通企业生产与流通企业内部物流分支内部物流分支货代企业货代企业新兴的物流公司新兴的物流公司外资物流企业外资物流企业优势优势全国性的运作网络运输和仓储资产丰富良好的政府关系客户资源丰富行业专门知识和经验内部运作流程比较连贯客户面较广对物流链中的信息掌握程度较大熟悉事务处理操作运作机制灵活服务和客户的集中度较高服务意识和效率较高客户为中心的意识强资金实力强先进的管理理念和物流方案设计能力丰富的行业知识和实际运营经验良好的国际物流客户网络先进的IT系统品牌和声誉劣势劣势技术、管理落后冗余人员比例很高变革内部阻力大海外网络薄弱信息平台

30、落后网络覆盖面狭窄物流运作资产有限客户面狭隘业务拓展可能受企业长期发展战略的制约海外网络薄弱信息平台落后物流运作资产有限物流增值服务设计能力落后客户/行业专业知识不足海外网络薄弱信息平台落后物流运作资产有限业务扩张的财力支持有限国内外网络覆盖面狭窄信息平台落后初期运作成本高中国网络有限行业政策限制代表企代表企业业中国储运、华运通、中国远洋运输、中国外贸运输等海尔、上汽、梅林正广和、大众交通、联想等中国外轮代理、大通国际运输、锦海捷亚等宝供物流、德利得物流、阳光网达、易速网等马士基物流、TNT物流、BAX、丹沙物流、美集物流等资料来源：毕博咨询分析，中国采购和仓储协会中国物流市场的服务提供商主要

31、可分五大类，货代企业具有客户面中国物流市场的服务提供商主要可分五大类，货代企业具有客户面广、对物流链信息掌控度大的优势广、对物流链信息掌控度大的优势优势劣势威胁机会 第20页机密文件，仅限项目内部使用基于内外部战略因素综合分析，项目组认为外服货运应巩固货代业务基于内外部战略因素综合分析，项目组认为外服货运应巩固货代业务，扩大规模；大力发展非贸；维持快递现状；保留报关公司，并选择，扩大规模；大力发展非贸；维持快递现状；保留报关公司，并选择机会开拓新的物流业务机会开拓新的物流业务,但近期以挖掘客户和了解物流需求为主但近期以挖掘客户和了解物流需求为主优势优势 ( (S)S)S1 良好的政府关系S2

32、中国货代市场操作经验S3 团结稳定的职工队伍S4 良好的服务意识和传统S5 上海地区品牌劣势劣势 ( (W)W)W1 全国网络和国际资源W2 直接客户和客户行业知识W3 现代物流知识和人才W4 资金、规模、盈利能力W5 信息系统W6 经营管理体制机会机会 ( (O)O)O1 进出口贸易增长，国际货运市场增长O2 国家政策扶持和基础设施建设推动O3 进出口物流时间和成本未满足需求O3 国内物流业萌芽、没有领先者O4 供应链管理对企业日益重要O5 外包物流增长趋势，现状服务不满意SO SO 战略战略利用机会利用机会发展货代业务，并逐步发展为进出口企业提供外包物流服务挖掘侧重行业客户、为其提供度身定

33、做物流解决方案，并成为其长期战略伙伴采取快速扩张策略，例如通过收购等形式积极建立先行者地位WO WO 战略战略选择机会，选择机会，避免劣势避免劣势把业务领域集中在中国境内积累客户、资金、网络等资源并建立物流服务能力稳健地发展相对轻资产型的物流业务，巩固并发展现有货代业务，形成两种业务齐头并进、互相促进的格局威胁威胁 ( (T)T)T1 货代竞争激烈，利润下降T2 物流政策开放、外资竞争T3 货代提供的差异化服务较少T4 有实力的企业物流纵向整合T5 客户对外包物流供应商缺乏信任ST ST 战略战略寻求突破寻求突破 巩固货代业务、逐步发展与货代相关的有限物流业务货代业务采取标准化服务策略、通过收

34、购小型货代、流程改造等成为规模供应商的提供者集中资源于货代的某个关键环节，例如报关WT WT 战略战略退出业务退出业务防守战略，只经营地区性的货代业务、采取降低成本的标准化服务策略暂时不发展快递、展品等业务 SO_发展货代业务，逐步发展物流业务 SO_挖掘侧重行业客户，建立长期关系 ST-对货代业务，采取标准化的服务策略 WO-把业务领域集中在中国境内 WO-积累客户、资金、网络等资源并建立物流服务能力 WT-暂时不发展快递、展品等业务优势劣势威胁机会 第21页机密文件，仅限项目内部使用价格和服价格和服务的竞争务的竞争财力的财力的竞争竞争寡头垄断和寡头垄断和价值链整合价值链整合的竞争的竞争市场

35、扩张市场扩张的竞争的竞争阶段一阶段一阶段四阶段四阶段三阶段三阶段二阶段二竞争焦点竞争焦点n门到门服务n时间准时性n价格n货物跟踪竞争焦点竞争焦点n服务地域延伸n增值服务(代收货款等)n建立行业标准结果结果:价格战,利润空间变小,服务质量提高,客户需求增加结果结果:领先扩张者优势,模仿成本代价增大第一：货代行业竞争尚处于竞争的初级阶段第一：货代行业竞争尚处于竞争的初级阶段, , 决定了货代必须做大规模，贴近决定了货代必须做大规模，贴近直接客户，规范服务，提高内部运作效率，降低成本，同时积极进行市场扩张直接客户，规范服务，提高内部运作效率，降低成本，同时积极进行市场扩张货代业务是近期的主要利润来源

36、外服货运的竞争优势集中在货代业务货代业务有提高内部运作效率的空间 第22页机密文件，仅限项目内部使用第二：国际和全国范围的快递进入壁垒很高，要求服务商控制承运环节、具备第二：国际和全国范围的快递进入壁垒很高，要求服务商控制承运环节、具备广泛深入的国内外网络和先进成熟的信息系统，未来市场将由少数几个垄断者广泛深入的国内外网络和先进成熟的信息系统，未来市场将由少数几个垄断者掌控。由此产生的巨大资金和网络投入是外服货运不能够承受的掌控。由此产生的巨大资金和网络投入是外服货运不能够承受的限时是快递公司的核心竞争优势，没有对承运工具的掌握无法保证快速的优势快递的大规模递送必须依托广泛深入的国内外网络得以

37、实现，这对服务商的规模提出很高的要求信息系统是保障大批量物品准时送达的另一要素，同时对提高客户服务品质至关重要地面网地面网覆盖络覆盖络多式联多式联运能力运能力信息系信息系统统评述评述UPSUPS举例举例FedexFedex举例举例EMSEMS举例举例拥有自己的机队、全球递送车队拥有超过157,000辆车（包括包裹车、货种和牵引车）服务范围超过200个国家和地区，全球超过1,700个中转站和中转中心核心信息系统构架包括扫描信息管理、海关检货选择系统、状态查询系统、销售报告系统、客户信息系统、税收管理系统、国际帐务系统等拥有自己的机队，全球超过45,000辆货运车服务范围遍及211余个国家，全球超

38、过43,000个送件地、7,800个授权寄件中心强大的客户关系管理系统和信息查询系统利用邮航的飞机，专用揽收、投递、运输机动车辆10000余部 在国内近2000个城市开办了业务，并已与世界上200多个国家和地区建立了业务关系185电话服务、各地市内揽收、投递指挥调度系统、计算机跟踪查询系统及局内服务监督系统 第23页机密文件，仅限项目内部使用第三：非贸市场上，目前国内市场竞争者相对较少，集中程度较高，外服可以利第三：非贸市场上，目前国内市场竞争者相对较少，集中程度较高，外服可以利用先行领先的优势巩固和扩大自身市场用先行领先的优势巩固和扩大自身市场306251285048341257149917

39、632606383987339464外服华辉国旅亚东海龙中旅工艺品飞达外运保昌合计80%- - 上海非贸服务中心仓库海运出口各代理公司立方数（上海非贸服务中心仓库海运出口各代理公司立方数（20012001年）年） - -以上海市场来看，该行业的公司数目不多，且市场集中度比较高，几乎80%的业务量均集中在三到四家公司，领先的公司应总结自身成功的因素，参考世界级搬家代理公司的经验，充分利用一定时期内的特殊优势和有力地位，迅速扩大自身市场，建立起可以与国际领先搬家代理服务公司竞争的核心能力资料来源: 上海非贸服务中心仓库数据单位：立方米 第24页机密文件，仅限项目内部使用第四：展品运输业对专业性及与

40、行业链中相关环节的关系要求较高，且国内已有第四：展品运输业对专业性及与行业链中相关环节的关系要求较高，且国内已有一批比较成熟的专业展品运输企业，因此对新进入的企业形成了较高的壁垒，建一批比较成熟的专业展品运输企业，因此对新进入的企业形成了较高的壁垒，建议外服暂缓对此业务的投入议外服暂缓对此业务的投入展览公司运输部门综合货运代理公司专业展品运输代理公司展览业务专业性展览业务专业性货运业务专业性货运业务专业性高低低高熟悉展会运作的全过程，具备相关专业知识与主办单位关系牢固，容易接到展会运输任务在货运方面通常实力不强拥有成熟的货运能力和经验不了解展会的运作情况及运输特点缺乏展品运输的相应设备熟悉展会

41、运作的全过程，具备相关专业知识以及设备与展览公司有稳固的合作关系，有稳定的业务来源拥有成熟的货运能力和经验资料来源: 毕博咨询分析，中国贸易报网络版n目前，中国从事展品运输代理的企业约有三四十家，主要集中在几个展览中心城市，尤其是北京、上海n在境内注册的展品运输代理企业于今年自愿联合成立了全国性、非营利性的行业组织展品运输工作委员会n目前展运工委的会员单位共计16家，其中北京9家，上海7家n会员单位具有成熟的展品运输运作经验，如北京外运国际展览运输公司从事展品运输已近四十年，被世界展品运输协会（IELA）接纳为中国第一个会员单位- - 展品运输企业竞争力比较展品运输企业竞争力比较 - - 第2

42、5页机密文件，仅限项目内部使用中国目前缺乏真正意义上的物流供应商，尚没有能提供全面服务的第三方物流公司n多数情况下，企业通过货代或者直接与承运公司联系以解决物流服务需求n行业立法不够完善，对发生风险时缺乏相应的法律依据；对物流行业的具体操作程序缺乏法律上的规定n提供物流服务的企业其技能和水平都不能完全满足其要求外包物流服务市场不成熟外包物流服务市场不成熟外服货运目前还不具有发展外包物流的主要能力，如:n设计物流解决方案的能力 目标客户行业经验 物流服务经验 物流服务专业人员 物流服务专业知识n有效提供客户所需物流信息的能力n满足客户地域覆盖的能力外服货运自身的技能不足外服货运自身的技能不足在中

43、国许多企业中，将物流外包的观念还未形成:n物流企业对客户产品和业务不熟悉，无法达到专业要求n对外包物流的需求也仅是停留在运输和仓储服务方面n自身生产波动大，物流企业很难达到随时提供服务的要求n外包有可能使员工失去工作机会客户的观念没有接受物流外包客户的观念没有接受物流外包第五：外包物流服务市场尚不成熟，外服货运的物流能力不足，建议近期以挖掘第五：外包物流服务市场尚不成熟，外服货运的物流能力不足，建议近期以挖掘客户和了解物流需求为主，从做物流示范案例入手客户和了解物流需求为主，从做物流示范案例入手 第26页机密文件，仅限项目内部使用目录目录项目背景项目背景内外部运作评估总结内外部运作评估总结远景

44、目标远景目标- - 发展轨迹发展轨迹- - 目标物流市场定位目标物流市场定位- - 远景与目标远景与目标业务模式演进业务模式演进组织架构组织架构财务预测财务预测目录目录 第27页机密文件，仅限项目内部使用研究国外货代企业的物流发展历程，许多公司都是立足货代，从研究国外货代企业的物流发展历程，许多公司都是立足货代，从“价格价格”的竞争的竞争，向第三方物流即，向第三方物流即“价值价值”竞争的方向演变竞争的方向演变- - 业务的竞争重点业务的竞争重点 - -新客户新客户现有客户现有客户现有竞争力现有竞争力新竞争力新竞争力n经营成本竞争激烈n客户群体增大带动利润增长n地域扩张加剧n客户转换成本降低n增

45、值服务逐步成熟n客户基础扩大n利润增长稳步增加n客户转换成本增加n新兴服务种类增加n增值服务带动利润增长n长期合作维系客户关系n客户转换成本增加n价格竞争激烈n利润空间趋于饱和n服务趋于大众化n客户转换成本降低规模规模价值价值服务服务价格价格客户规模小客户规模大服务单一服务复杂 第28页机密文件，仅限项目内部使用从货代业务向第三方物流发展，存从货代业务向第三方物流发展，存在不同的发展轨迹：在不同的发展轨迹： 立足货代业务，将货代作为利润来源，积累一定的客户资源和资金，并逐步发展第三方物流服务特点：以货代起步，积累资源，稳步发展，期初投资以货代业务为主 快速发展物流服务，稳步开展现有的货代业务，

46、并逐步通过物流业务规模的扩大，获得利润特点：快速成长物流业务，扩大规模，期初投资以物流业务为主业务成长性业务成长性业务业务利润利润增长增长第三方物流第三方物流价格价格服务服务价值价值规模规模货代业务货代业务从货代向物流演进存在不同发展轨迹。项目组认为立足货代业务，扩大规模，先从货代向物流演进存在不同发展轨迹。项目组认为立足货代业务，扩大规模，先积累资金和客户资源，并逐步培养物流业务能力是外服货运较可行的发展方式积累资金和客户资源，并逐步培养物流业务能力是外服货运较可行的发展方式- - 业务的发展模式业务的发展模式 - - 第29页机密文件，仅限项目内部使用外服货运将发展标准化和差异化两大服务，

47、货代和非贸建立标准化服务，合同物外服货运将发展标准化和差异化两大服务，货代和非贸建立标准化服务，合同物流和综合物流管理集成建立差异化服务流和综合物流管理集成建立差异化服务服务的复杂程度服务的复杂程度高高低低客户个性化价值客户个性化价值标准化服务标准化服务n海运货代海运货代n空运货代空运货代n非贸非贸差异化服务差异化服务n合同物流合同物流n物流管理集成物流管理集成高高低低为合作伙伴提为合作伙伴提供客户化的精供客户化的精品服务品服务为泛行业客户为泛行业客户提供一贯的标提供一贯的标准化服务准化服务 第30页机密文件，仅限项目内部使用标准化和差异化服务具有显著不同的需求特点，采取的竞争策略、所需的技能

48、和标准化和差异化服务具有显著不同的需求特点，采取的竞争策略、所需的技能和资源、对组织的要求也各有特点资源、对组织的要求也各有特点需求特点需求特点竞争策略竞争策略需要的技能和资源需要的技能和资源对组织的要求对组织的要求标准化物标准化物流服务流服务价格最具竞争力速度快服务质量可预见性强差异化需求有限建立行业标准建立规模效应低运作成本高运作效率资金实力、持续的资本投入高效率、标准化的流程有效的人力监管系统低成本的自动化运营系统强有力的信息平台严密的成本控制频繁的、详细的控制报告体系结构严谨的组织和明确的责任熟练和守纪律的员工严格的定量目标作为考核和激励的标准差异化物差异化物流服务流服务度身定做、量体

49、裁衣灵活多变主动创新整合渗透的服务选择性地开发潜在利润最丰厚的客户群创造独特客户价值、价值竞争而非价格竞争渗透并控制客户物流链与客户结成战略联盟强大的营销能力物流服务研究和设计能力服务创新能力技术领先的公司形象长时间的物流行业经验客户行业独特的知识、专有资产坚固的合作联盟网物流研究设计部门、运营部门和营销部门良好的沟通和配合非量化的考核指标和激励创造性的物流设计人才和专业的行业专家队伍 第31页机密文件，仅限项目内部使用从长远来看外服货运可能会发展成不同类型的第三方物流服务提供商从长远来看外服货运可能会发展成不同类型的第三方物流服务提供商非贸货代咨询/外包物流一体化解决方案提供商一体化解决方案

50、提供商物流集成商物流集成商产品产品/ /服务商服务商行业物流服务商行业物流服务商 大量的运作资金 物流运作资产和网络 一体化的物流实施能力 物流供应链设计能力 信息管理能力 物流链整合管理能力 物流特定服务 上下游的协同衔接能力 行业物流供应链设计能力 物流链整合管理能力 行业物流服务资产和网络 长期战略客户业务组合业务组合需要的能力需要的能力可能的业务发展模式可能的业务发展模式 第32页机密文件，仅限项目内部使用四种可能发展方案有相当的差异，对外服货运的资源和能力要求也各不相同四种可能发展方案有相当的差异，对外服货运的资源和能力要求也各不相同一体化解决方案提供商一体化解决方案提供商物流集成商

51、物流集成商产品产品/ /服务商服务商行业物流服务商行业物流服务商n各行业整体物流解决方案的设计和实施者n拥有整个物流价值链，提供一站式门到门的服务n各行业整体物流解决方案的规模效应和专业知识n多行业客户群体n需要整体或专门物流服务n相对标准化的多种服务和产品n根据客户的需求组合和优化整体解决方案n一体化方案的实施n物流行业的资源整合者n领先的物流解决方案设计者n实现物流供应链的资源整合和控制n领先的物流设计能力n多行业客户群体n需要整体或有专门的物流服务n多供应商的多种服务和产品整合n客户化的专业物流解决方案n一体化方案的实施管理n各行业物流供应链特定环节专业服务提供商n有很强专业性和不可或缺

52、的物流供应链环节n服务的专业性和规模性n多行业客户群体n需要特定的专门物流服务n领先的专业服务n相对标准化的服务n特定行业核心物流解决方案的提供商n特定行业整体物流解决方案的设计和实施者n特定行业整体物流解决方案的规模效应和专业知识n特定行业客户n需要整体或专门物流服务n特定行业标准化的服务和产品n特定行业核心物流服务和产品n根据特定行业物流需求进行服务的组合和优化n一体化方案的实施目标目标价值取向价值取向服务服务/ /产品产品客户客户 第33页机密文件，仅限项目内部使用将各种方案所需的能力与外服货运现有能力相比较，项目组认为方案一和方案二将各种方案所需的能力与外服货运现有能力相比较，项目组认

53、为方案一和方案二与外服货运的能力差距过大，不是和外服货运运作模式与外服货运的能力差距过大，不是和外服货运运作模式方案一一体化服务提供商方案四行业物流提供商方案三产品/服务提供商方案二物流集成商固定资产建设资产利用率管理客户关系核心服务能力专业物流知识行业物流知识供应链整体控制能力信息系统能力n方案一对外服的能力需求过高，需要大量的资金和资产建设，与外服的资金和能力相差过巨n方案二物流集成商需要很强的软件开发能力，外服无法建立这样的能力n方案三和方案四相对外服货运的能力来说较为可行能力差能力差距很大距很大能力差能力差距一般距一般能力差能力差距较小距较小 第34页机密文件，仅限项目内部使用n利用货

54、代业务的客户基础，以行业客户为切入点，发展侧重行业的物流服务n考虑现有资源和经济实力，先发展物流价值链某些客户需求相对稳定的环节的物流服务n相对集中的行业和服务种类有利于培养能力和发挥规模效应根据市场分析和外服货运能力的评估，项目组认为发展行业客户的一种或多种物根据市场分析和外服货运能力的评估，项目组认为发展行业客户的一种或多种物流增值服务是比较可行的发展方向，最终成为侧重行业的物流服务提供商流增值服务是比较可行的发展方向，最终成为侧重行业的物流服务提供商服务种类服务种类少多行业行业少多- - 业务的发展方向业务的发展方向 - -从某种服务切从某种服务切入，为特定行入，为特定行业一种服务拓业一

55、种服务拓展至多种物流展至多种物流服务，最终成服务，最终成为行业物流服为行业物流服务提供商务提供商 第35页机密文件，仅限项目内部使用项目组针对外包物流的发展方案，根据不同优先性的标准筛选目标客户行业项目组针对外包物流的发展方案，根据不同优先性的标准筛选目标客户行业行业物流费用规模、行业增长行业物流费用规模、行业增长n所有行业的工商业企业n所有行业的工业企业n长期可以提供外包物流服务的备选行业n近期从货代向物流转型的推荐切入行业行业物流需求特点与外服货运资源配比行业物流需求特点与外服货运资源配比不同性质企业对外包物流的意愿不同性质企业对外包物流的意愿 第36页机密文件，仅限项目内部使用首先根据工

56、业企业和商业企业的物流特点和外包意愿，确定工业企业作为外服货首先根据工业企业和商业企业的物流特点和外包意愿，确定工业企业作为外服货运外包物流业务的切入行业运外包物流业务的切入行业以工业企以工业企业外包物业外包物流为切入流为切入- - 工业企业原材料物流执行机构工业企业原材料物流执行机构- - 公司自理8%供货方71%第三方21%n工业企业的产品或原材料的批量大、品种少、客户集中，对物流商网点铺设和配送要求较低n物流的战略地位不如商业企业重要，愿意把较多的物流业务外包- - 商业企业物流执行机构商业企业物流执行机构- - 公司自理13%供货方74%第三方13%n商业企业的产品批量小、品种多、客户

57、分散，对外包物流供应商网络和信息建设有很高要求n物流的效率对商业企业的竞争力有重要影响，企业外包意愿较弱数据来源：ACMR 2000 Logistics Market Survey 第37页机密文件，仅限项目内部使用其次根据行业物流费用规模和行业增长潜力筛选外服货运未来提供物流服务的备其次根据行业物流费用规模和行业增长潜力筛选外服货运未来提供物流服务的备选行业选行业0255075行业物流费用规模行业物流费用规模 ( (亿元亿元) )行业增长行业增长 高科技电子高科技电子汽车汽车消费电子消费电子医药医药/生物生物 一般机械一般机械 服装服装/纺织纺织 食品食品/饮料饮料备选行业备选行业消费电子汽

58、车高科技电子服装/纺织食品/饮料日用化工生物/医药日用化工日用化工造纸造纸/印刷印刷 木材木材/家具家具 工业化工工业化工/塑胶塑胶建筑业建筑业 资料来源：国家统计局、 Forrester Research低高 第38页机密文件，仅限项目内部使用再次根据行业外包物流需求特点和外服货运资源配比推荐外服货运切入外包物流再次根据行业外包物流需求特点和外服货运资源配比推荐外服货运切入外包物流服务的行业服务的行业n消费电子n汽车及配件n高科技电子n服装/纺织当前主要物流需求当前主要物流需求备选行业备选行业n食品/饮料n日用化学品推荐切入行业推荐切入行业消费电子消费电子高科技电子高科技电子服装服装/纺织纺

59、织生物生物/医药医药-价格低的储运-适当的分销-存货管理JIT-供应商管理-低价格的储运-进出口运输-快速的运输周期-货物安全、服务可靠-低价格储运-大规模配送-低价格储运-大规模配送n生物/医药-洁净、安全的储运-适当的分销供应商关键能力供应商关键能力-组织低成本储运-客户化的网点-供应链管理经验-汽车行业知识-组织快速安全的运输-快速进出口操作能力-组织低成本运输-进出口操作能力-组织低成本储运-广泛深入的全国网络-组织低成本运储运-广泛深入的全国网络-组织洁净安全的储运-客户化的网点与外服货运资源匹配与外服货运资源匹配外服货代目前产品主要集中在服装外服货代目前产品主要集中在服装/ /纺织

60、品、电子和机电纺织品、电子和机电 第39页机密文件，仅限项目内部使用在确定了目标行业后，再对服务环节及服务类型进行选择在确定了目标行业后，再对服务环节及服务类型进行选择分析工业制造型企业供应链各个环节，获得外分析工业制造型企业供应链各个环节，获得外包需求集中的环节包需求集中的环节 选择目标服务类型的过程选择目标服务类型的过程 目标服务类型目标服务类型根据各环节对服务提供商的能力及资产根据各环节对服务提供商的能力及资产/ /资质的资质的要求，并与外服货运能力进行配比，得出外服要求，并与外服货运能力进行配比，得出外服货运可能涉及的目标环节货运可能涉及的目标环节分析目标环节中不同的服务类型，选择最能