观念影响销售

1、WHYWHY HOW HOWGOALGOAL指标指标 资源资源 环境环境调研内容调研内容可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题产品导向阶段销售导向阶段市场导向阶段企业内部生产效率成本控制企业内部如何推销改变客户的需求企业外部如何满足客户的需求先行分析和挖掘需求再规划可满足该需求的 营销组合产品导向观念市场导向观念KodakABBOTT PSRABBOTT我们生产相机和胶卷我们研发、生产药品我们销售药品我们帮助大家保存美好的回忆A PROMISE FOR LIFE我们为医生提供理想的解决方案维护健康维护健康挽救生命挽救生命以各产品为例，来诠释我们的使命。行为行为 结果结果观念观

2、念( (认知认知) )FP-05生意生意资源资源环境环境市场和疾病的现状客户状况产品和竞争产品的状况SWOT存在的主要问题/机会市场机会希望达到的目标细分市场细分市场定位定位策略策略促销平台促销平台项目和战略执行与追踪项目评估应具有明确的市场细分标准市场细分的重要性有利于确定目标市场有利于发现市场机会可集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场，形成规模效应 有利于制定和调整市场营销组合策略 消费者心智有效传达找出找出差异差异观念行为科室/客户细分潜力处方/态度产品认知度/治疗观念GAP针对性复杂的复杂的-Simple、Clear、Logic普通的普通的-独特的、锐利的独特的、锐利的 对疾病

3、的认识对疾病的认识 诊断与筛查诊断与筛查 选择治疗方案选择治疗方案/ /药物类别的因素药物类别的因素 品牌选择与剂量品牌选择与剂量 处方时面临问题处方时面临问题 坚持治疗的要求坚持治疗的要求可能影响医生处方的环节A：每个环节期望客户的观念和认识-标准(理想)观念B：客户实际的观念和认识GAP医学知识医学知识/产品知识产品知识/推广信息推广信息递进的思考递进的思考/提问的技巧提问的技巧/辅助工具辅助工具递进的思考递进的思考/提问的技巧提问的技巧/辅助工具辅助工具客户为何要这样处方客户为何要这样处方什么在阻碍客户处方什么在阻碍客户处方障碍障碍动力回顾：回顾：情况提问情况提问 发现客户现有情况发现客

4、户现有情况问题提问问题提问 发现客户的问题、困难或不满发现客户的问题、困难或不满隐患提问隐患提问 发现存在问题的对客户的影响和带来的后果发现存在问题的对客户的影响和带来的后果需要回报提问需要回报提问 增进所提供解决方法的价值或效用增进所提供解决方法的价值或效用针对各自的产品，讨论：15min 分享： 5min/组会前调研会前调研会后反馈会后反馈PIM总结总结针对各自的产品，讨论：15min 分享： 5min/组支持支持度度潜力潜力A AB BC Cu医生潜力基于每个产品u医生的潜力是一个客观存在u医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数u 医生潜力 Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）u医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化2 2二线用药二线用药( (反复用药反复用药) )3 3没有使用没有使用/ /试用试用1 1一线用药一线用药/ /推推荐他人用药荐他人用药00101055min习惯习惯知识知识 （DO WHAT）技能技能（HOW TO DO）意愿意愿(WANT TO DO） 内因是主要的内因是主要的 思想引发行为思想引发行为 行为渐成习惯行为渐成习惯 习惯塑造品格习惯塑造品格 品格决定