供应链金融业务营销培训

1、供应链金融业务营销培训供应链金融业务营销培训 供应链金融业务初解一、概念： 处于供应链中的企业，以原材料或产成品做质物 通过第三方物流公司的监管 将有形的产品或物料质押给银行以获取融资 第三方物流与银企合作的综合性服务平台供应链金融业务初解二、主要业务品种：仓单质押仓单质押是指出质人把质押物存储在物流企业的仓库中，然后凭借物流企业开具的仓单向银行申请授信，银行根据质押货物的价值和其他相关因素向客户企业提供一定比例的融资。2.保兑仓保兑仓：即银行在收到出质人（经销商）交纳的保证金后向上游生产商开出承兑汇票，生产商在收到银承后（前）向银行指定的物流企业仓库发货，货到仓库后转为仓单质押模式。若银承到

2、期后，出质人无法按时偿还银行敞口，则由生产商回购质物补足银行敞口。3.融通仓融通仓：是指在上述操作模式的基础上，若出质人到期无法偿还银行融资，则由物流企业负责处置、变现质押物，补足银行融资敞口。 4.信用证下货权质押信用证下货权质押：是指银行为进口商开立信用证向国外的生产商购买货物，进口商缴纳一定比例的保证金，其余部分以进口货物的货权提供质押担保的货押业务。供应链金融业务初解三、业务价值（从业务供需方来看）： 有效吸收存款，提高中间业务收入，具有成为重要利润增长点的潜力 开发新客户及充分挖掘现有客户资源的有力手段之一 通过和物流公司的合作，提高资金利用效率，有效降低资金风险 有效应对市场竞争，

3、增强了企业的核心竞争力 打破区域桎梏，拓展异地业务的有效手段之一 利用动产质押，突破了传统授信融资模式，解决了企业发展所需的资金 有效降低了企业的融资成本 短时间实现了内扩大销售规模、加快产品周转、提高资金利用率的目的，支撑了企业的快速发展。供应链金融业务初解 提高经营效益 增强产品市场竞争能力 提升企业经营管理质量 转型发展契机 带动基础业务规模发展 提高客户忠诚度和贡献率 物流企业转型发展有效抓手供应链金融业务初解业务价值（从供应链环节来看）：1，融资物流业务利用物流（动产）质押突破了传统固定资产抵押模式，缓解了中小企业急需的流动资金。2，融资物流作为一种新的融资模式，有效降低企业50%的

4、融资成本。3，中小企业利用银行的资金与物流企业的规范化、信息化管理，缩短了销售周期，加快了产品周转，提高了资金利用率。1，融资物流业务为银行完善结算支付工具，提高中间业务收入创造了机会。2，银行在发展该业务的同时，也开发了新的客户群体，培育了潜在的优质客户。3，银行通过该业务增加了存款收入。4，银行通过和物流公司的合作，提高了资金利用率，有效降低了资金风险。1，生产商参与融资物流业务，提高了资金回笼速度，加快了资金周转，降低了运营成本。2，解决了中小经销商的周转资金，生产商稳固并拓展了销售网络，有效扩大了产能。1，物流业与金融业结合，创造了一个跨行业、相互交叉发展的新业务空间，为同质化经营向差

5、异化经营的转变提供了可能。2，物流企业通过融资物流切入利润回报丰厚的金融业，提高了自身的盈利水平。3，利用融资物流业务，物流企业结识了新客户，拓展了新市场，延伸了服务链条拓展了服务网络。供应链金融业务初解四、业务发展趋势： 由流通企业向生产企业发展 由单一环节向供应链环节发展 由单库质押向多点质押发展 由静态质押向动态质押发展供应链金融业务评审企业资信、实力广泛细分的客户群体规范的销售组织适度规模的销售队伍丰富健全的营销渠道客户供应链分析终端客户掌控能力终端代理商掌控能力产品、行业分析所有权明确产品合格并符合国家有关标准无形损耗小，不易变质，易于长期保管市场价格稳定，波动小，不易过时 适应用途

6、广，易变现 规格明确，便于计量监管产品的甄选监管产品的甄选1.钢铁类（如：各类钢材、铝材等）2.炉料类（如：助料、矿砂等）3.化工类（如：塑胶）4.能源类（如：煤炭、原油等）5.有色类（如：各类重金属、有色金属等）6.食品类（如：保质期较长的高档白酒类）供应链金融业务风险控制1.关键风险控制点 法律风控法律风控 市场风险市场风险 操作风控操作风控A、强化核保B、建立产品目录制度C、加强合同管理D、分析判断商品所有权转移的时间 A、审慎接受押品,合理确定质押率 B、合理定价,引入价格调整机制C、保险转移风险D、引入逐日盯市制A、做好背书或签章、出质通知，押品科目管理B、保证帐实相符C、做好监管商

7、品的数据传送D、设立专业化的操作机构，集中解决操作风险问题E、在流动质押的情况下，要特别注意制作、更换、保存质物清单F、建立、落实轮岗和巡察制度 物流监管销售概述二、供应链金融业务销售的基本思路1.以客户和市场为导向 物流企业，做好基础物流服务，降低客户成本，提高客户满意度和市场占有率是企业发展的根本，同时关注物流市场的发展趋势，在风险可控的前提下，提供供应链金融等增值服务。2.创新思路多元化发展 输入监管输出监管 一地监管异地监管 货押模式1+N模式一、前期业务合作情况1.同平安银行、工商银行、中信银行、华厦银行、邮储银行开展合作并建立关系。2.总对总监管协议：平安银行、工商银行、邮储银行。

8、3.监管资质：省外A类、省内自行开发业务B类。物流监管销售概述供应链金融业务销售的基本思路3.重视营销、关注对手 联合营销、拜访客户、价格谈判。 优劣势分析、监管费用比对、监管方案设计。4.创新思路多元化发展 输入监管输出监管 一地监管异地监管 货押模式1+N模式物流监管销售概述四、目标客户特征1.企业有合理的融资需求 固定资产投资需求、采购贸易融资需求、补充流动资金融资需求。2.拥有可以用于质押的商品 生产和交易的商品具有价高的市场价值 商品价格相对明确和稳定，有公开的、可信的信息渠道获得商品的价格信息 物理、化学性质相对稳定 商品在市场上容易变现物流监管销售概述3.具有真实的贸易背景 判断

9、上下游企业的贸易关系，掌握质押物的质权归属、商品销售渠道4.客户的利润相对较高，能够支付相应的融资成本 供应链金融业务融资成本高于普通贷款，贷款利率、监管费用、测绘费用、定期质检费用等。监管费率的制定：融资额度在融资额度在1000万以下按万以下按1%收取；收取；融资额度在融资额度在10001500万以下按万以下按0.8%1%收取；收取；融资额度在融资额度在15002000万以下按万以下按0.6%0.9%收取；收取；融资额度在融资额度在20003000万以下按万以下按0.5%0.8%收取；收取；融资额度在融资额度在3000万以上按万以上按0.4%0.7%收取；收取；以上收费标准按贷款周期以上收费

10、标准按贷款周期1年为限，贷款周期为半年的，按以上收费标准的年为限，贷款周期为半年的，按以上收费标准的80%折算折算。供应链金融跨行业销售方法一、跨行业销售概述 企业实现营销合作的过程：同类企业横向合作、与经销上捆绑的纵向合作、跨行业合作等。 企业寻求组合营销的促销模式，实际上是一种战略营销联盟，一种双赢的促销伙伴关系。 实现客户资源共享：实现客户资源共享：思乡月营销模式 有效降低销售成本：有效降低销售成本：开发新客户销售成本最高供应链金融跨行业销售方法二、建立与银行共同的营销关系（一）建立与银行合作的良性关系1.银行和物流企业建立战略合作关系 案例：深圳发展银行关注邮政组织机构设置、隶属管理层

11、级、稳定用工模式、客户营销资源。 UPS,并购银行开展供应链金融业务;与深发展合作,涉及国内供应链金融业务.2.银行与物流企业建立互利的营销关系 银行依赖物流企业推动供应链金融业务的发展,需要物流企业来控制风险;银行是服务的采购商,需要物流企业提供高性价比的服务,同时,也在堤防物流企业进入供应链金融领域.供应链金融跨行业销售方法二、建立与银行共同的营销关系（二）建立与银行合作的共同业务理念和操作规则1.合作共赢的理念 银行开展供应链金融业务是物流监管的基础,物流监管有效控制业务风险.2.货物的所有权审定 专业化、表面审查、银行有能力调查客户的贸易渠道、结算方式、往来账目等。3.货物的价格确定 货物的价格由银行确定，并适时监控价格变化，需要调价时，通过发出调价通知书的方式，提示监管企业调整存货风险敞口。4.合作中的利益分配关系 各方获取合理利润，默契配合、相互监督。供应链金融跨行业销售方法三、跨行业销售的基本方法（一）搜集目标客户信息1.银行介绍企业情况 企业发展情况、基本财务情况、融资需求、物流基本情况、拟监管货物情况2.客户访谈 访谈对象：财务、管理人员，监管现