供应商管理与采购谈判

1、整理课件1供应商的管理整理课件2大 纲供应市场与需求分析采购战略的内容供应商选择标准供应商选择流程供应商现场考察供应商绩效考核方法供应商日常管理的推动供应商发展及供应库管理整理课件3采购战略的内容公司质量与采购战略采购的层次采购战略工具：供应商定位和供应商偏好供应商关系和合同类型供应商管理三大核心内容整理课件4资料来源：美国采购管理协会整理课件5供应战略和采购定位模型供应战略和采购定位模型企业战略企业战略采购与供应目标采购与供应目标采购与供应战略采购与供应战略整理课件6明确几个问题明确几个问题：n 拥有多少个细分供应市场？拥有多少个细分供应市场？n 从多少个供应商采购？从多少个供应商采购？n

2、建立何种与供应商之间的关系？建立何种与供应商之间的关系？n 以什么方式定价，合同类型？以什么方式定价，合同类型？采购战略：如何去达到采购目标。采购战略：如何去达到采购目标。整理课件7战略和采购成功的战略回答下列问题. 我们创造了能符合公司战略，满足企业成功的需要的供应商市场吗？ 采购整合联系到“合作关系管理”，之上还有“分类管理”吗？ 意识到采购是企业行为的试金石吗？ 不仅仅是成本节约的记录，而是衡量，并成为战略实施的重要领域吗？ 摆脱了“成本下降的紧箍咒”吗？ 采用了战略实施展开方法了吗？ 建立了企业内部的平台，使得商务效率最大化，价值获取最优化？整理课件8采购活动的三个层面战略采购战略采购

3、支持业务战略支持业务战略 “战略性的业务走向影响供应商市场战略性的业务走向影响供应商市场”v整体成本整体成本v “生命周期的成本了解，熟悉生命周期的成本了解，熟悉供应商市场供应商市场” 降低价格降低价格 “最低的单位成本最低的单位成本” q下单下单q “服务于使用者服务于使用者” q “及时及时”q “事务管理事务管理”整理课件9供应链战略成本管理流程以供应链为中心（合作）以团队为基础跨企业价值工程/分析直接供应商的改进跨企业成本改进成本改进的联合头脑风暴供应商建议方案供应链再设计合作成本确认确认成本动因改进战略执行结果回顾实现供应商赞许持续改进的流程价值增值项目的建立与实施列表成本建议备选设

4、计备选材料减少层级数目供应商联盟整理课件10供应链策划确保我们已经进入的供应商市场的存在，使确保我们已经进入的供应商市场的存在，使得它们在目前和未来，保障公司业务的成功得它们在目前和未来，保障公司业务的成功供应链策划当前市场的定位当前市场的定位市场分析市场分析财务比率财务比率分析分析脆弱性脆弱性分析分析采购价格和采购价格和成本分析成本分析供应商供应商产能评估产能评估供应商供应商战略评估战略评估供应链供应链分析分析供应商供应商定位定位供应商供应商偏好偏好供应商供应商评估评估整理课件11支撑战略采购的工具：供应商定位o一个窗口，由此看到一个窗口，由此看到你的业务对特定的外部你的业务对特定的外部资源

5、的依赖程度资源的依赖程度o不是一张详细的表格不是一张详细的表格，而是趋势的整体描述，而是趋势的整体描述供应商定位相对成本重要性整理课件12供应商选择标准质量成本交期技术灵活性/响应法规/环保管理/财务服务供应商选择的基本模型整理课件13供应商管理的四大核心质量交期技术成本QCD整理课件14供应商七大考核标准法规/环保质量成本技术交期财务/管理响应/灵活服务整理课件15供应商评价和选择步骤确定关键的资源需求确定供应商评价和选择的方法确定资源战略确定潜在的供应商限制供应商的范围选择供应商确定供应商评价和选择的方法整理课件16确定关键的资源需求特定的类型最合理（最低限度）的评价整理课件17供应商寻找

6、战略要素 购买政策购买政策资源数量资源数量资源类型资源类型供应商关系供应商关系及时点购买及时点购买 提前购买提前购买投机购买投机购买批量购买合同批量购买合同产品生命周期供应产品生命周期供应 寄售（寄售（Consignment）惟一惟一单一单一多个多个专有信息专有信息直接的直接的制造商制造商vs分销商分销商大大vs小小本地的本地的vs国家的供应商国家的供应商少数民族供应商少数民族供应商国际的和国内的供应商国际的和国内的供应商合作性的和杠杆性的供应合作性的和杠杆性的供应商商合资的供应商合资的供应商整合供应整合供应纯粹交易性的纯粹交易性的持续的持续的整理课件18财务风险分析质量风险分析交付风险分析产

7、能风险分析信息准确性限制供应商的范围整理课件19破产而无供货源缺乏对工厂和机器设备进行投资供应商在资金方面可能会过分依赖买方资金问题背后：质量，效率，债务，管理支持不良财务状况供应商发展壮大?供应商的财务风险整理课件20供应商评估手段 文件评审 样品评审 现场评审整理课件21供应商现场考察供应商的识别, 筛选与调查供方能力，积极性供应商财务状况的评估审核流程现场审核的一致性和符合性供应商审核的合同要求整理课件22供应商选择和评估的注意事项供应商选择和评估的注意事项 逆向思维逆向思维: 卖方是如何努力卖方是如何努力 影响买方的判断的影响买方的判断的? 战略战略 手段手段 效果效果 Brainst

8、orming 相对大小相对大小 竞争对手竞争对手 又买又卖又买又卖 主观倾向主观倾向 特殊关系特殊关系 国际水准国际水准 无所适从无所适从 糖衣炮弹糖衣炮弹整理课件23供应商绩效考核方法供应商的KPI供应商绩效考核四种模型设定权重与评定等级考核的客观性评价评估结果与供应商沟通整理课件24 成本成本 准时交货率准时交货率 电子转帐的能力电子转帐的能力 透过电子商务采购的能力透过电子商务采购的能力 对于新技术的投资对于新技术的投资 对于顾客电话响应的时效对于顾客电话响应的时效 折扣率折扣率 产品不良率产品不良率 文件与发票的错误率文件与发票的错误率满足产品满足产品, ,服务质量要求能力服务质量要求

9、能力在所要求的技术水平上对机在所要求的技术水平上对机械、工具和人力的可获得性械、工具和人力的可获得性在商业上和财政上的生命力在商业上和财政上的生命力所具备的生产能力和保证规所具备的生产能力和保证规定的交货计划的能力定的交货计划的能力质量保证体系的有效性质量保证体系的有效性整理课件25供应商KPI设计原则 促进价值 与战略密切相连 得到合理的平衡， 公司内部的统一性 数量较少 简单，容易理解原则原则 支持公司的总体目标 评估供应商行为的目的性是否明确 有可能进行标竿 明确重点 简化沟通和付诸行动为什么为什么牢记牢记: 考核什么，才能够做到什么考核什么，才能够做到什么!整理课件26我们公司是否对所

10、有的供应商都做绩效我们公司是否对所有的供应商都做绩效评估？评估？ 是否对所有的供应商用统一的评估工具？是否对所有的供应商用统一的评估工具？ 对选择新供应商与评估现有供应商是否使对选择新供应商与评估现有供应商是否使用相同工具？用相同工具？对于不同物料对于不同物料 为什么是？为什么不是？整理课件27 资料不正确资料不正确 加权指数不恰当加权指数不恰当 主观因素主观因素 整理课件28 机密机密性性 供供应应商商对评对评等等结结果的反果的反应处应处理理整理课件29供应商日常管理的推动现场管理：5S，看板和目视管理现场浪费防错防呆和IE工程精益生产QCC活动标准化及SOP库存管理整理课件30我们应为供应

11、商所省下的每一分钱而高兴,为供应商所省下的每一分钱而努力,并分享供应商的成本节约.整理课件31 现场管理是供应商成本降低之源泉 现场管理是产品质量之源泉整理课件32精益生产方式的技术和应用精益生产方式的技术和应用 “零缺陷” “零库存” 标准化 “6S” TEAM工作法 适时供货 系统供货 JIT 看板管理 “一个流”生产方式目视管理 一人多工位操作 人工作业率“U”字型生产线 全员生产维修制度“三为”现场管理体制 KVP2整理课件33第第 1 个个 S整整 理理 第第 5 个个 S教教 养养第第 4 个个 S清清 洁洁第第 3 个个 S清清 扫扫第第 2 个个 S整整 顿顿将要用的东西将要用

12、的东西定出位置放置定出位置放置区分区分“要用要用”与与“不要用不要用”的东西的东西将不要用的东西将不要用的东西彻底清扫干净彻底清扫干净时时保持美观、干净时时保持美观、干净使员工养成好习惯，遵使员工养成好习惯，遵守各项规章制度守各项规章制度地点地点物品物品人人5S关连图关连图整理课件34阻碍生产阻碍生产效率效率因标识不清因标识不清而造成误用而造成误用减少设备精度减少设备精度及使用寿命及使用寿命造成职业造成职业伤害、灾难伤害、灾难影响员工影响员工工作情绪工作情绪影响工作影响工作或产品质量或产品质量5S不良不良5S不不良良的的结结果果整理课件35供供应应商商必必须须推推行行5S理理由由让用户参让用户

13、参观的厂房观的厂房良好的良好的公司形象公司形象设备的设备的使用寿命使用寿命产品的产品的质量水平质量水平现场的现场的生产效率生产效率员工的员工的工作热情工作热情安全的安全的作业场所作业场所舒适的舒适的工作环境工作环境推动推动5S整理课件365S的效益的效益5S项目项目活动对象活动对象实施效果实施效果目目 的的整理整理Seiri空间空间 减少库存量减少库存量 有效地利用空间有效地利用空间 东西不会遗失东西不会遗失 消除资源浪费消除资源浪费 消除多余的架子、橱柜消除多余的架子、橱柜提高工作效率提高工作效率整顿整顿Seiton时间时间 减少浪费和不必须的作业减少浪费和不必须的作业 工厂安全工厂安全 缩

14、短换线、换工夹具的时间缩短换线、换工夹具的时间 创造一目了然的现场创造一目了然的现场消除消除“寻找寻找”清扫清扫Seiso脏污脏污 提高设备性能提高设备性能 贯彻保养计划贯彻保养计划 消除设备故障消除设备故障 减少生产误用减少生产误用 提高生产质量水平提高生产质量水平提高作业质量提高作业质量清洁清洁Seiketsu异常异常 美化工作场所环境美化工作场所环境 根除产生灾害原因根除产生灾害原因 遵守国家安全法规遵守国家安全法规 延长使用寿命延长使用寿命 增加客户的信心增加客户的信心创造明朗现场创造明朗现场教养教养Shitsuke人员人员 减少不注意因素减少不注意因素 遵守规定事项遵守规定事项 培养

15、良好的人际关系培养良好的人际关系遵章守纪遵章守纪整理课件37生产制造领域的精益化管理生产制造领域的精益化管理精益化生产在生产领域的推广应用，主要是：精益化生产在生产领域的推广应用，主要是：q 组织拉动式（准时化）生产；组织拉动式（准时化）生产；q 改进改善劳动组织；改进改善劳动组织；q 现场管理；现场管理；q 彻底消除生产制造过程中的无效劳动和浪费；彻底消除生产制造过程中的无效劳动和浪费；整理课件38拉动式管理的特点拉动式管理的特点拉动式（拉动式（Pull System）：）：每一道工序的生产都是由其下道工序的需要拉动得到，生产什么，生产多少，什么时候生产都是以正好满足下道工序的需要为前提。拉

16、动式方法的特点：拉动式方法的特点：坚持一切以后道工序需求出发，宁肯中断生产，也不搞超前超坚持一切以后道工序需求出发，宁肯中断生产，也不搞超前超量生产。拉动式生产的核心就是准时化，就是要求在需要的事量生产。拉动式生产的核心就是准时化，就是要求在需要的事后，生产需要的产品和需要的数量，所以又把它称为准时化生后，生产需要的产品和需要的数量，所以又把它称为准时化生产（产（Just In Time）。）。1 1生产指令不仅仅是生产作业计划，而且还用看板进行为调节。生产指令不仅仅是生产作业计划，而且还用看板进行为调节。看板成为实施拉动式生产的重要手段。看板成为实施拉动式生产的重要手段。看板来源于大野耐一从

17、美国超级市场的启示。看板来源于大野耐一从美国超级市场的启示。2 2整理课件39精益生产系统的五项原则标准化标准化质量是质量是制造出来的制造出来的员工参与员工参与短的制造周期短的制造周期持续改进持续改进精益的精益的制造系统制造系统整理课件40目视管理 公布标准 显示异常 显示离目标的距离 指导和解释 沟通信息整理课件41JITJust in Time 准 时生产 必 要 的 时 候 , 生 产 必 要 数 量 的 产 品 原 材 料, 在 制 品 及 成 品 保 持 最 小 库 存 的 条 件 下 大 批 量 生 产 及精益生产和敏捷制造整理课件42看板控制看板控制JIT 的 生 产 指 令 生

18、 产 计 划实际生产 数量 生产顺序表 看 板 工 序 A 工 序 B 工 序 C 看 板 完 成生产指令 物流与信息方向相反 计划生产数量与实际生产数量相同整理课件43防止过量生产防止过量生产 生产没有看板不能生产，也不能运送目视管理目视管理 看板必须附在实物上, 按照取下看板的顺序进行生产改善工具改善工具 不能把不良品送往下一工序看板机能看板机能 - 生产及运送的工作指令生产及运送的工作指令整理课件44供应商的拜访供应商的拜访传统的供应商拜访传统的供应商拜访p供应商主动邀请供应商主动邀请p新上任的采购人员新上任的采购人员p例行性的年度拜访例行性的年度拜访p需要对供应商进行认可需要对供应商进

19、行认可p针对特定问题需要解决针对特定问题需要解决p了解供应商的各方面能了解供应商的各方面能力力p审查供应商所建议的替审查供应商所建议的替代性材料或服务代性材料或服务高附加价值的的供应商拜访高附加价值的的供应商拜访p与高层会面洽谈彼此共同与高层会面洽谈彼此共同的目标与合作计划的目标与合作计划p对供应商组织内的不同部对供应商组织内的不同部门有更进一步的了解门有更进一步的了解p参与增进供应商参与增进供应商/客户关系客户关系的活动的活动p一起参与流程的再造工程一起参与流程的再造工程p讨论新产品或服务的机会讨论新产品或服务的机会p分享新技术并讨论运用在分享新技术并讨论运用在目前产品的可能性目前产品的可能

20、性整理课件45参观工厂及生产线参观工厂及生产线厂区的整洁厂区的整洁生产线的物流动线规划生产线的物流动线规划 对不良品的标示对不良品的标示 生产工艺及效率生产工艺及效率机器的状况及稼机器的状况及稼( (开开) )动率动率作业员及干部对制程及质量政策的了解作业员及干部对制程及质量政策的了解是否有标准作业程序是否有标准作业程序 (SOP) (SOP)对工业安全的重视对工业安全的重视 其它生意往来的客户其它生意往来的客户使用的主要原料来源使用的主要原料来源整理课件46供应商质量检验判定标准如何确定抽样容量?进货检验(IQC)过程检验(IPQC)最终检验(FQC)出货检验(OQC)严格度（宽严程度）正常

21、检查、加严检查和放宽检查合格质量水平AQL 整理课件47供应商发展供应商库发展和供应商库质量评估不同类型物料供应商数量和关系类型供应商SWOT分析供应商更新和淘汰整理课件48可接受可接受供应商供应商较好较好 供应商供应商不可接受不可接受供应商供应商关注短关注短期产品期产品关注产品关注产品及服务及服务关注过程关注过程及系统及系统关注持续关注持续改进改进采购关注点采购关注点 出售出售 忠诚度忠诚度 新服务新服务共同共同 提高提高供应商供应商关注点关注点与供应商关系的发展历史第一阶段：第一阶段：敌对关系敌对关系 第二阶段：第二阶段：疑多信少疑多信少 第三阶段：第三阶段：信多疑少信多疑少 第四阶段：第

22、四阶段：全面互信全面互信 整理课件49现货采购现货采购定期采购定期采购无定额合同无定额合同定额合同定额合同合伙关系合伙关系合资企业合资企业内部供应内部供应采购商采购商 /供应商关系连续图谱供应商关系连续图谱M5:U2:2.4-1整理课件50战略联盟战略联盟: :Collaborative RelationshipCollaborative Relationship- Strategic Alliance- Strategic Alliance- Supplier Integration- Supplier Integration- Supplier Continuum- Supplier Co

23、ntinuum- Extended Supply Chain - Extended Supply Chain 与供应商关系的发展方向整理课件51供应商供应商“一体化”A dedicated, mutually beneficial cooperation between the Supplier and our company to remove cost from the Supply Chain.本公司与供应商之间建立起来的具有奉献精神的合作关系，以此能把供应链中的成本降下来。 整理课件52系统的方法系统的方法价格 降低单价折扣商务条款运费，关税库存控制寄售、供应商管理库存前置期减少承诺购

24、回提供短长期预测运费电子商务减少订单，收货单，支票和发票的数量发展 创新，增值的原料 替代品 减少重复测试包装 在标签，退货及销毁方面作出改进 减少废品“软“节省 流程简化 其他非时间及金钱方面整理课件53单一供应商的原因或目的 Single vs. Sole 质量上等 密切的采购与供应商关系，如工作伙伴关系 供应商掌握专利权 有利的价格和货运降价 及时供货系统能力（JIT） 长期合约整理课件54- 公司发展数十年，很多供应商被引入，此时，可能你需要进行供应商组合的优化例如，将少供应商的家数。 降低订单处理的人力成本几作业费用； 集中向少数供应商订货可提升谈判筹码； 促进买卖双方的合作关系，有

25、助于质量改进。供应商基库管理供应商基库管理 （Supplier base)整理课件55l 供应商对发展长期合作关系的意愿和保证l 资源投入不向别的方向发展l 愿意并早期的参加产品设计l 对双方合作的贡献l 出现问题时，是否愿意坐下来谈判l 真正有兴趣共同解决问题l 高级管理层保证这一过程是其战略关系的一部分l 两公司之间自由公开地交换信息愿意共享未来规划对信息的机密协议双方的互助水平对买方业务和产业的了解共享成本资料愿意首先与买方商谈革新愿意保证买方需求的独家能力关心、理解买家的难处特殊的客户产品线的广度与深度更 长 期 的 关 系整理课件56建立双赢的合作伙伴关系减少供应商的数量 合理的供应

26、商数量可降低采购成本及有效管理供应商建立互信的交易基础 公平，公正，合理； 尊敬，廉洁，言行一致；营造无障碍的沟通环境 诚恳的双向沟通； 了解彼此文化差异； 从基层员工到高层主管； 从远景到技术/产品的发展； 主动积极地共同解决问题 供应商早期参与 新产品开发初期，邀请供应商合作开发，参与买方的产品设计小组； 运用供应商的专业知识及经验共同设计开发； 降低成本，加速产品上市； 准时付货款 采购最基本应遵循的； 从合同法的角度，对合同履行的承诺； 采购人员代表公司及本人的信用； 有利于获得供应商的积极配合 对供应商进行教育培训； 视供应商为在外工厂的延伸； 与供应商拥有共同的语言； 对供应商/产

27、品的投资； 联合进行持续性改善； 对目标的共识； 衡量绩效的最佳方法； 供应商认证程序的重要环节整理课件57COS供应商年会供应商年会 年会目的 如何组织年会Case study 整理课件58SWOT 分析分析SWO T SWOT 代表代表: S Trengths （优劣）优劣） W Eaknesses （劣势）劣势） O opportunities（机会）机会） T Hreats （威胁）威胁）ITCM5:U8:8.2-1整理课件59Strength: suppliers brand; competitor involvement on R&D强势：供应商品牌，竞争对手涉入程度Wea

28、kness: more on OEM than ODM; unclear organization matrix; 弱势：贴牌加工多过自有设计；组织结构不清晰Opportunity: knowledge to share; local market recognition; stable financial flow from customers;机遇：共享经验；当地市场认可；稳定的财务流Threat: finanical risk link market share, customer credit management; too much competitor involvement威胁：

29、财务风险，市场份额威胁，客户信用管理，竞争对手涉足程度过甚Case study A electrical company E-PurchaseSWOT 模型整理课件60 供应商或许会迫使我们签订独家供应合同，限制我们从其它供应商采购 他们或许也与企业的竞争者合作 如果不成功，他们或许退出 供应商或许会在第一份合同到期后抬高价格企业:供应商:企业:采购量相对较小缺乏谈判技巧供应商:缺乏所在市场经营经验 能力过剩产品缺乏差异性 有长期供应合同保障 供应商为企业产品设计人员提供培训 存在回购企业产品的可能性 SWO T 是供应商在新市场中的第一个客户 规模小但业务发展前景好国内市场领先者 同时在原材

30、料和产成品市场进行经营 获取市场信息能力较强 技术支持能力强ITCM5:U8:8.2-2SWOT 分析分析 一个例子一个例子整理课件61采购谈判策略及技巧整理课件62大纲p谈判过程p谈判的要素p谈判的技巧的运用p谈判中的沟通p谈判案例分析和实践整理课件63谈判过程分析对方的方案了解你的对手谈判类型谈判的的九个阶段谈判的准备确立谈判项目确立目标定位和期望选择谈判团队分析外部因素影响计划在谈判中使用的七大策略定出谈判的议程整理课件64性格要求：在第一时间说出自己喜欢的那幅图片的号码，要靠直觉，不要考虑太长时间，在5秒钟内选出你喜欢的图片，不要犹豫！号称是世界上最准的整理课件65整理课件66答案1.

31、无忧无虑，顽皮，愉快的人2.独立，前卫，不受拘束，追求自由，自我的生活3.时常自我反省,敏感的思想家4.务实，头脑清醒，和谐5.专业，实事求事，自信6.温和，谨慎，无攻击性7.具分析力，可靠，自信8.浪漫，爱幻想，情绪化9.精力充沛，好动，外向整理课件67性格分析四象限整理课件68整理课件69了解你的对手他们的目标他们的目标他们的利益和要求他们的利益和要求他们的资源他们的资源他们做决定的权限他们做决定的权限了解对手能决定你如了解对手能决定你如何与对手合作或对抗何与对手合作或对抗整理课件70谈判类型谈判类型p横向，纵向横向，纵向 横向：掌握全局横向：掌握全局 纵向：分为片段纵向：分为片段p硬式，

32、软式，价值式硬式，软式，价值式 硬式：立场在利益之上硬式：立场在利益之上 软式：让步式，达成协议软式：让步式，达成协议, 气氛，关系气氛，关系 价值式：原则式，对方最低利益价值式：原则式，对方最低利益整理课件71谈判的的九个阶段谈判的的九个阶段准备制定战略确立谈判程序信号探测报价调整讨价还价拍板签约整理课件72谈判的准备谈判的准备p 目标，程序，进度，人员。p 谈判前的问题准备 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ 与我们竞争这份订单的企业有

33、哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？ 对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方做哪些工作？ 对方会有哪些需求？ 他们的谈判战略会是怎样的？O 目标确立O 了解你的对手O 对问题进行优先级排序O 列出各种选择方案O 就每个谈判问题设定界限O 检验界限的合理性整理课件73确立谈判项目p 价格p 数量p 发货p 付款p 仓储p 质量p 保修p 折扣p 处罚条款p 支持服务典型的谈判项目整理课件74谈判的“五行”团队p 角色一：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。p 职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的

34、事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。p 角色二：白脸对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。p 职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。p 角色三：黑脸是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。p 职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。p 角色四：强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。p 职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。p 角色五：总结者

35、对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。p 职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。p 谈判队伍4人为佳：1. 管理学研究发现，管理4个可以做到完全无差错。四个人的经验可以应付复杂的谈判。技术、商务、财务、行情整理课件75外部因素影响p 经济因素：市场接受度，通货膨胀，供 求关系p 竞争因素：国内外竞争对手p 成本因素：原材料，人员整理课件76计划在谈判中使用的策略p 角色策略p 时间策略p 议题策略p 开价策略p 权利策略p 让步策略p 地点策略整理课件77角色策略 p 角色安排：黑白脸p 角色安排应符合：习惯、职位、

36、性格、外貌p 角色安排应稳定整理课件78时间策略p 80%的妥协和让步是在最后20%的时间作出p 保密你作出决定的最后期限p 尝试了解对手的期限p 等待与忍耐有时是必要的无论对手的表现如何p 尽量把最后期限弹性化整理课件79议题策略回款数量价格价格数量回款整理课件80开价策略p 先报价可以影响谈判定位，定制框架p 先报价使你成为明处p 先报价应注意合理性p 什么情况下先报价有利：1、高度竞争和冲突、高度竞争和冲突2、对方不是行家、对方不是行家3、发起人、投标者、卖方、发起人、投标者、卖方知己知彼，百战百胜，不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。没有掌握对方信息有效掌握对方信息信息优

37、势信息优势引导对方，支配期望第一印象，影响对方对手缺少信息，而我方具有专业信先报价，会泄露信息对方会提出休会。商量 是整理课件81权利策略p相信你具有足够的权力，无论是强势还是弱势u专业权力专业权力u专家权利专家权利u相关权利相关权利u决策权利决策权利u促进权利促进权利u书面权利书面权利整理课件82让步策略1、目标价值最大化原则、目标价值最大化原则2、刚性原则、刚性原则3、时机原则、时机原则4、清晰原则、清晰原则 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节准确明了5、弥补原则、弥补原则 哪种让步方式更好？哪种让步方式更好？100908070100957570100857570

38、100958570整理课件83让步的策略让步模式第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步10006021515151538131722422171385262012265900175010-11860000美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式整理课件84地点策略p 主场客场p 谈判环境p 谈判桌与位置设置整理课件85谈判议程谈判议程p 能避己所短，扬己所长。p 议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机。p 谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。谈判议程的步骤谈判议程的步骤1、确定谈判议题 2、确定谈判的原则框架 3、确定议题的先后顺序 4、议题的时间安排 谈判议程的注意点

39、谈判议程的注意点1、互利性2、伸缩性逻辑原则捆绑原则先易后难原则议程通则细则别人看自己看整理课件86谈判要素谈判的性质三个层面的关系选择竞争性谈判方式的准则采购谈判中的心理活动谈判三步曲谈判原则信息获取提高地位公平欺骗坚持人格魅力力量谈判中劣势产生的原因谈判金三角与谈判三要素BATNA价值评估与交换价格谈判模型把握不准供应商的报价时应如何处理让步导则如何面对拒绝压力突破谈判僵局优秀谈判者的特质整理课件87谈判的性质三个层面的关系创意层面创意层面竞争层面竞争层面合作层面合作层面不同层面谈判或谈判不同阶段，定位应有所不同整理课件88谈判原则兼顾双方兼顾双方 利益利益公平原则公平原则信息原则信息原则

40、心理原则心理原则时间原则时间原则地位原则地位原则整理课件89公平 合同法第五条规定：“当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。”公平原则要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡，强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上的负担和风险的合理分配。包括：1. 在订立合同时，要根据公平原则确定双方的权利和义务，不得滥用权利，不得欺诈，不得假借订立合同恶意进行磋商。2. 根据公平原则确定风险的合理分配。3. 根据公平原则确定违约责任。公平原则作为合同法的基本原则，其意义和作用是：公平原则是社会公德的体现，符合商业道德的要求。将公平原则作为合同当事人的行为准则，可以防止当事人滥用权力

41、，有利于保护当事人的合法权益，维护和平衡当事人之间的利益。 公平贸易原则又称公平竞争原则，是世界贸易组织主要针对出口贸易而规定的一个基本原则。这一原则的基本含义是指各成员和出口经营者都不得采取不公正的贸易手段进行国际贸易竞争或扭曲国际贸易市场竞争秩序。整理课件90欺骗p一次性的交易容易产生欺骗，永久性的不易产生欺骗p长期性的交易在最后阶段容易产生欺骗整理课件91信息 看（听）到了 看（听）清楚了 看（听）明白了全神贯注1/3听进去50%搞明白的曲解别人的意思记住了哪些客套话1/350%没有听进去1/3自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底整理课件92提高地位的方法提高地位的方法p人为地制造竞争p显露自己的专家身份p提高坚持到底的韧性p显示放松的心态p力量对比p时机 整理课件93谈判中劣势产生的原因谈判中劣势产生的原因 对方实力雄厚、规模大、资金充足、经营好、知名度高。 市场货源紧缺，对方垄断。 产品竞争力强，性能、质量及新颖性好。 能够提供独特的技术或服务，迫使买方让步。 市场供求不平衡，可以从容选择。 一方急于达成协议，如推销存货、紧急采购。 公司的信誉，谈