终端培训经销商业绩提升之道

1、 上海终端破局是 “国内首家专注于终端精细化运营体系打造的专业咨询机构”，是“终端精细化运营模式的倡导者和培训式招商的开拓者”。 以“终端精细化营销体系打造，样板终端改造，终端标准化作业模式植入，培训式快速招商”为业务核心，以“协助品牌迅速构建强势终端”为服务理念，致力为拥有渠道霸主雄心的品牌企业提供全方位高效务实的终端咨询与策划帮扶。 独有的“终端成交，终端运营，终端动销，培训招商，订货会销”五大服务模块自成体系，能解决企业从高效招商到终端引爆、从新品上市到渠道活化中所遇到的所有问题。我们在建材，家居，家电，家纺，连锁，五金，门窗，卫浴等众多领域提供过专业的咨询服务，积累了丰富的经验，服务的

2、众多品牌终端在国内随处可见。l国内首部终端精细化营销操作手册l五大营销导师推荐l十二位品牌渠道专家联袂点评l全友，欧派，友邦，顾家，莫干山金牌等超过30家品牌引进l京东，亚马逊，当当，卓越年度重点推荐l央广文艺之声录播l生意街商学院指定经销商必备教材兔子如何吃掉一只狼第一部分第一部分: : 经销商面临的外部营销环境经销商面临的外部营销环境第二部分：经销商必知的终端破局策略第三部分：经销商必会的做强做大之道渠道环境：渠道形态发生变化经济政策环境：价格细分及税收政策变化战略定位价格定位产品线设置品牌策略销售模式区域布局外部环境竞争环境：策略壁垒到资源壁垒消费环境：需求变化建材家居企业经营成败模型

3、影响建材企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：1.外部因素：经济和政策环境带来的不同建材家居品类价格细分变化、消费者偏好带来的需求变化、渠道环境带来的渠道有效性变化、竞争环境带来的竞争壁垒变化，4大外部要素变化共同构成了最近5年的建材行业新营销生态。2.内部因素：首先是选择企业战略定位；其次是建立配称性各类要素；再次是建立一致的营销组织；最后根据定位和组织匹配相关资源。这4个步骤7个要素就是所谓建材企业系统竞争密码。（一）从央视招标的结果来看营销环境的改变【营销环境】【营销环境】央视黄金时段广告招标中，建材家居行业以200%的增长率排在涨幅前列，总额27637万元，占总中标额的3.2%。其中

4、三棵树8656万元，居然之家居然之家 5198万元，红星美凯龙红星美凯龙 3250博洛尼博洛尼 2566欧派橱柜欧派橱柜 2558多乐士778万元。 -数据来源中视金桥p家电竞争日趋白热化家电竞争日趋白热化 2011年家电业投放增长近30%， 2011年招标预售中美的、海尔等综合性家电企业的投放持续增长。 格力、小天鹅、九阳、格兰仕等细分领域的领军企业，以及万和、苏泊尔等小家电厂商也纷纷登台亮相。p金融业大放异彩金融业大放异彩在金融保险业领域，今年招标预售总额增长超过50%除了中国银行、中国人保等巨头积极中标之外，“第二梯队”中的中信银行、兴业银行、浦发银行、邮储银行、平安保险、太平洋保险、泰

5、康人寿等老客户今年继续发力。p汽车业今年继续保持着全球第一的市场优势汽车业今年继续保持着全球第一的市场优势在今年的招标预售中，汽车客户的投放总额同比增长超过50%。p新能源、旅游等新兴产业亦引人瞩目新能源、旅游等新兴产业亦引人瞩目太阳雨、四季沐歌、桑乐带领着太阳能家电业再创新高，中标额近1亿.p 流通和渠道连锁企业渐成亮点流通和渠道连锁企业渐成亮点。工业总产值p家电业2012年超8000亿元国内销售额p建材家居业2012年超12000亿元国内销售额央视广告投放u家电业2012年CCTV广告招标金额位居前三类别u建材家居增幅超过200%，但整体金额少得可怜p建材家居产业属于低关注度行业p多属于行

6、业品牌还不是大众品牌。p品牌推广大多与促销推广捆绑一起，既增加销量又提升品牌活跃度。多元化推广手段的运用已经成为终端销售制胜的最重要手段终端标准化运营的导入已经成为品牌启动市场的最有效策略很多人还意识不到建材家居营销环境在改变消费者逛建材市场，选择产品品牌更多竞争对手出现，消费者接触信息的机会更多，消费者在进店之前就可能对某个品牌的信息接触很多了，最先接触消费者不再是店铺。最大的改变通货膨胀居高不下财富被缩水利润下滑经济面临硬着陆需求疲软卖场渠道逆势扩张快速-经营成本上扬用工难用人难-无人可用你感受最大的变化还有哪些？你感受最大的变化还有哪些？终端精细化营销的时代已经来临坐商心态自然销售打折促

7、销简单广告无效培训哥们！ You are OUT！（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变【营销环境】1：经济调整的周期越来越频繁 由于导致中国经济调整的两大因素均为暂时因素，因此中国经济调整属于短期调整。决定中国经济的长期因素例如工业化、城市化没有改变。051015202530354045501978198019821984198619881990199219941996199820002002200420060246810121416城市化率GDP增长率(右轴)城市化率平均49低收入国家30中下收入国家50中上收入国家75高收入国家80中国45中国城市化率偏低，仍有较大提高空间资料来源：世

8、界银行，申万研究间接影响因素经济发展房地产行业发展家居建材行业（门窗子行业）直接影响影响/带动家装行业发展直接影响背景链接间接影响因素经济发展房地产行业发展家居建材行业（门窗子行业）直接影响影响/带动家装行业发展直接影响背景链接间接影响因素经济发展房地产行业发展家居建材行业（门窗子行业）直接影响影响/带动家装行业发展直接影响背景链接（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变【营销环境】2：社会结构发生变化影响消费结构的变化社会结构发生变化影响消费结构的变化富裕阶层, 小于1万中富阶层, 小于10万中产阶层, 3000万4000万准中产阶层, 1000万1200万小康阶层, 1.2亿2亿中下产阶层

9、, 9亿10.2亿底层, 8000万14亿人口人均GDP过万不到3亿人口英国英国经济学人经济学人杂志在杂志在20102010年中国各省区公布的经济数字基础上年中国各省区公布的经济数字基础上制作的人均制作的人均GDPGDP图表（未含台湾地区），显示了与各省人均图表（未含台湾地区），显示了与各省人均GDPGDP数字数字相当的国家。相当的国家。中国居民收入中国居民收入与国家经济发展与国家经济发展并没有同步增长并没有同步增长（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变【营销环境】3：消费方式多元化消费方式多元化 E E消费模式高速崛起消费模式高速崛起4 4：消费主力群体变迁引发的消费价值观变迁：消费主力群

10、体变迁引发的消费价值观变迁休休闲闲西西化化传统传统继续受“父辈们”的传统价值观影响（归属感、与他人和睦相处、安全感、自我尊重）但日益淡化。追求流行、展现自己的个性、并且迷恋西方的文化和生活形态。年轻好动，受到“休闲至上”因素影响，倾向于从事自由职业，以有更多的自由活动时间。（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变【营销环境】4 4：消费主力群体变迁引发的消费价值观变迁：消费主力群体变迁引发的消费价值观变迁（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变【营销环境】p购物消费有审慎的因素，例如“花钱买品质花钱买品质”，“审慎购买”考虑价格合考虑价格合理性理性等，然而也有“随意购买”因素影响；p不货比三家

11、不货比三家，随时弃旧换新弃旧换新。p突出的因素是“追求个性产品追求个性产品”以及“注重品牌注重品牌” ，摒弃一般化的产品。 面对面对1978到到1988这一黄金十年的新世代这一黄金十年的新世代群体，群体，Are You Ready？（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变【营销环境】5 5：特殊消费观念引发了特殊的营销模式：特殊消费观念引发了特殊的营销模式郭美美为什么要炫包包和玛莎拉蒂？阿斯顿马丁有几辆在中国？力波啤酒一波三折的换广告语，为啥？大家电业为何再现巨星代言风暴？为啥脑白金当礼品卖孝顺就火爆？水平营销水平营销体育营销体育营销时尚营销时尚营销娱乐营销娱乐营销定位营销定位营销克劳特李光斗

12、找消费者的感觉王成莹太阳雨残奥会助威团最美的火炬手金晶李俊四季沐歌与赵本山的乡村爱情2联合创维的送电影活动路长全美尔凯特自清洁吊顶友邦吊顶的MSO创新金牌橱柜名流汇美尔凯特的吊顶秀背景链接第一部分: 经销商面临的外部营销环境第二部分：经销商必知的终端破局策略第二部分：经销商必知的终端破局策略第三部分：经销商必会的做强做大之道史上最气势磅礴的终端博弈大片： 适者生存 强烈的视觉强烈的视觉震撼经销商的心灵震撼经销商的心灵Page 32分享与思考物竞天择 适者生存未来渠道是大鱼吞小鱼 快鱼吃慢鱼经销商之间实力必然发生变化强势与弱势 先进与落后 泾渭分明 改变，首先源自对于现状的反思没有痛苦的历程就不

13、会有蜕变的决心首先要有准确的策略其次就是执行执行再执行理解的执行不理解的也要执行Page 33给终端下一个什么样的定义？理解：终端目标并不是仅仅为了获得消费者的购买，而是要在销售的同时建立起品牌在消费者心目中的口碑，并且把潜在的消费者变成自己的免费宣传大使。v目的：让消费者对产品与品牌产生联想，产生销售，获得良好的口碑；v手段：产品陈列，导购推介，软饰氛围,促销互动.;v内容：突出产品的卖点，展示良好的企业形象；v本质：建立与企业与消费者之间畅通的信息沟通平台；Page 34建材家居终端运营有什么样的特点呢？v强调展厅情境化推介 陈列，动线，软饰，接单技能v看重客服前置化标准 客服标准，流程，

14、制度，激励v发力隐形化渠道推广 联盟，集采，团购，家装，工程v构建远程信息化平台 OA系统，订单处理系统，群系统，ERP系统，远程培训系统高效终端运营的三化之道：标准化的终端操作手册；精细化的运营推广手段；专业化的培训辅导系统；最真实的终端策划案例分解上午学下午回家立即就会用立竿见影的提升销量 独家研发的操作流程Page 36经销商对终端认识有哪些误区？v终端运营规范化标准化精细化是大品牌才搞的，我们是小品牌莫谈；v按照厂家的思路做终端投入太大，费用都是我们自己出，不划算；v终端生意好不好做，关键在于导购员，其它的并不重要；v做终端就要重新找门店按照厂家的要求重新装潢，暂时没条件；v做终端关键

15、就是要经常搞活动，搞活动一定要有销量，成本太高；v做终端就是要门店越开越多，条件不成熟；v做就是一定要终端门店位置好，根本不现实；关键:理解的也要执行，不理解的也要执行；经销商的执行力是否强大至关重要；Page 37导致经销商终端运营效率低下的因素有哪些？v终端形象不突出v陈列的品种不合理v导购员做店不会主动出击v对终端的软饰投入资源不足v终端位置不佳v整个厂商供应链对终端拦截的意识与推广反映滞后v.自身学习意识差，学习能力差v自身运营夫妻老婆店，管理混乱v传播很模糊，品牌识别效果差，v与厂家关系恶化Page 38制约经销商终端投入的不利因素是什么？v刚刚进入行业，处处小心谨慎，缺乏建材家居渠

16、道运营经验；v代理的产品尚处于消费者教育阶段，属于当地吃螃蟹的经销商；v产品品质与陈列设计没有特色，缺乏差异化；v找不到合适的展厅管理与导购人才；v没有远程信息沟通平台，客服体系不健全，掉链子；v.小富即安，没有外在的生存压力，无所谓；v武大郎开店，拒绝引入人才；v偏安一隅，盲目乐观，自以为是；v被大卖场砍得刀刀见血，已经麻木；根本因素：经销商没有找准自身的定位，没有认清品牌化运营，系统化运营，发力终端，聚焦客服，经销商才能在区域市场具有更大的话语权；Page 39影响终端业绩的几个做法与观念段落文字内容段落文字内容段落文字内容段落文字内容一掌握影响单店业绩提升的节点Page 40段落文字内容

17、段落文字内容段落文字内容段落文字内容颠覆观念：卖名牌与操作品牌的区别颠覆观念：卖名牌与操作品牌的区别v影响单店业绩的节点非常多，品牌知名度只是非常小的一个因素；v品牌不是哪个机构发的证书，是实实在在留在消费者心目中；v没有掌握业绩提升的各项指标，做好各个节点的服务，是操作不好区域市场的；影响终端业绩的几个做法与观念Page 41段落文字内容段落文字内容段落文字内容段落文字内容1：你所在店铺的平均毛利率是多少？你是如何计算的？2：你所在店铺的销售总成本是如何计算的？3：你所在店铺的销售盈亏平衡点是多少？讨论：影响终端业绩的几个做法与观念Page 42段落文字内容段落文字内容段落文字内容影响终端业

18、绩的几个做法与观念二做好单店业绩目标的分解Page 43段落文字内容段落文字内容段落文字内容影响终端业绩的几个做法与观念三明确服务目标的评判标准Page 44段落文字内容段落文字内容段落文字内容影响终端业绩的几个做法与观念四明确门店日常考核标准Page 45段落文字内容段落文字内容段落文字内容影响终端业绩的几个做法与观念五掌握展厅陈列原则Page 46段落文字内容段落文字内容段落文字内容六掌握推动高价位产品销售的几种策略p可以提高展厅形象和档次，让其它产品卖得起价。p卖点多，可以吸引消费者入场，带动销售；p利润丰厚，竞争小；p高档货技术高，材料好，问题少，口碑好。终端为何要推高档产品Page

19、47段落文字内容段落文字内容段落文字内容推动高价位产品销售的几种策略p可以提高展厅形象和档次，让其它产品卖得起价。p卖点多，可以吸引消费者入场，带动销售；p利润丰厚，竞争小；p高档货技术高，材料好，问题少，口碑好。终端为何要推高档产品Page 48段落文字内容段落文字内容段落文字内容实战解码：推动高价位产品销售20个策略Page 49引爆终端 销量倍增案例分享： 一场活动创造一场活动创造3000万元的终端销售业绩万元的终端销售业绩 最原始活动策划方案大揭秘最原始活动策划方案大揭秘 亲临一线指挥作战亲临一线指挥作战 积累丰富实操经验积累丰富实操经验 第一部分: 经销商面临的外部营销环境第二部分：

20、经销商必知的终端破局策略第三部分：经销商必会的做强做大之道第三部分：经销商必会的做强做大之道Page 51是什么思想和做法禁锢着经销商做强做大？v在促销费用上打注意，把费用当利润v前门进货后门出货的窜货v渠道开拓上费用抵赖与挤压v经常特价习惯价格战减低了品牌的势能v售后不及时，投诉满天飞，口碑恶化v重视渠道销售开拓，忽视推广v内部分工不明，考核不到位v任人唯亲举贤避外v造假以假乱真v. 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往；君子爱财，取之有道；Page 52段落文字内容段落文字内容段落文字内容段落文字内容现阶段经销商如何在区域市场做强做大？1.准确进行自身的差异化定位准确进行自身的差异化定位2，

21、完善内部运营管理模式，完善内部运营管理模式只有内部运营体系高度有序化清晰化，才能对外表现出良好的品牌形象和品牌感受3，打通厂家，卖场，消费者，渠道之间的关系，打通厂家，卖场，消费者，渠道之间的关系，经销商打造服务品牌有一定的特殊性，不同于厂家打造品牌，必须高度重视渠道的上下游合作伙伴关系维护，与厂家合作初级关系一般都会很好，一旦与厂家有了矛盾，其自身价值就有可能被厂家寻找扶持替代竞争对手而淡化，对于经销商来说隐形渠道就是自己的衣食父母，保持紧密关系非常重要；4，建立渠道品牌识别工程，建立渠道品牌识别工程，许多经销商连基本的形象识别都非常混乱，VI规范不按照厂家的标准，有的连名片都是粗制滥造，完

22、全一副个体户的形象。必须要重视传播，每隔一段事件安排对渠道的公关活动，对厂家形象和实力进行展示。切不可任意和盲目传播，毁掉自己辛苦打拼的服务品牌。Page 53段落文字内容段落文字内容段落文字内容段落文字内容现阶段经销商如何在区域市场做强做大？5 5，积极传播自身服务案例；，积极传播自身服务案例； 经销商品牌接触点包含消费者，终端成员，相关单位（工商税务媒体等），厂家，其它合作伙伴，竞争对手等。经销商缺乏整套的品牌传播策略，口碑传播为主要形式，一定要主动的策划传播，控制传播内容。 将经销商打造差异化服务品牌的案例提炼为故事进行生动口碑传播，策划公关活动主动制造品牌故事，进行口碑传播。6 6，不断参加各类经营营销培训：，不断参加各类经营营销培训：今天做一个优秀的经销商已经有了一定的门槛，坐在店里等着客户上门提货，然后大把数钱的美好日子已经不可能再现。经销商需要不断学习各种行业知识，产品知识，品牌知识以及管理技巧。今天行业环境变化之快，可以用日新月异来形容，网络时代所有的信息几乎毫无藏身之地，经销商只要具备强烈的学习意识就一定能从