客户销售管理技巧培训(共35页).ppt

1、8-1客户销售技巧培训客户销售技巧培训8-2客户销售技巧培训背景： 对企业来说，什么才是生存发展的动力和能源？客户！客户是企业所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在企业生存发展的全过程，没有客户的企业是无法生存下去的。 开发客户、服务客户、留住客户、让老客户带来更多的客户，是一个完美的良性循环，也是企业最想看到的结果，但这一点很难达到。8-3客户销售技巧培训前言：你想提高自己的销售能力，快速倍增自己的业绩吗？你想在最短的时间内成为人际关系的高手，让人人喜欢你吗？你想成为说服力高手，让你想要的人为你工作，帮你赚钱吗？你想知道如何把话说出去，把钱收回来吗？你想知道如何设计快速成交的话术吗？你

2、想知道怎样解除客人的抗拒点吗？你想知道当客人说“太贵了，没时间，没兴趣，要考虑考虑.”时怎样可以转败为胜吗？如果你没有销售产品，那么你想把自己的观点，做事的方法，对人生对世界的看法销售给你的家人，朋友，上司，下属等等让他们接受你，信赖你，使你变成一个倍受欢迎的人吗？8-4客户销售技巧培训特色： 讲师为学员提供了开发客户过程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、销售心态掌控、做好拜访前的准备工作、寻找客户的途径和方法、接近客户和做好沟通等，囊括了客户初步开发的一般过程和方法。8-5说的技巧说的技巧-客户更在客户更在 乎你怎么说乎你怎么说 常用服务用语常用服务用语 用客户喜欢的方式用客户喜欢的方式去

3、说去说8-6小场景小场景 1 1 说：说：“对不起，我们卖给你对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。一台有毛病的机器。” 因为客户会认为：因为客户会认为：“有毛病的机有毛病的机器也卖给我？器也卖给我？” 说：说：“我理解这台机器给你我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为带来了不便。现在看看我们能为您做些什么？您做些什么？” 8-7小场景小场景 2 2 说：说：“真不好意思，那台柜真不好意思，那台柜员机经常吃卡。员机经常吃卡。” 因为客户会认为：因为客户会认为：“经常出问题，经常出问题，为什么不把它修好呢？为什么不把它修好呢？” 说：说：“对不起，你的卡被吃对不起，你的卡被吃掉了，给你带来

4、不便，我们会记掉了，给你带来不便，我们会记录下你的资料，尽快把卡拿出录下你的资料，尽快把卡拿出来。来。” 8-8小场景小场景 3 3 说：说：“我明白你的意思，工程我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不部的那班家伙经常乱来，真对不起。起。” 因为客户会认为：因为客户会认为：“我不管是谁乱我不管是谁乱来，但我要解决问题。来，但我要解决问题。” 说：说：“我明白你的意思，我会我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后给你跟工程部协商一下，一小时后给你一个答复。一个答复。” 8-9礼貌用语礼貌用语 主动性：主动而自觉，口到、心到、意到主动性：主动而自觉，口到、心到、意到 约定性：约定俗

5、成，沿用已久，人人皆知约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知 亲密性：亲切、自然。亲密性：亲切、自然。 8-10常用的类型常用的类型 问候问候 应答应答迎送迎送 道歉道歉请托请托 祝贺祝贺致谢致谢 推脱推脱征询征询 赞赏赞赏 8-11问候用语问候用语 适宜使用的时机：适宜使用的时机： 主动服务于他人主动服务于他人 他人有求于自己他人有求于自己 他人进入本人的服务区域他人进入本人的服务区域 他人与自己相距过近或四目相对他人与自己相距过近或四目相对 自己主动与他人联系自己主动与他人联系8-12 问候多位客户三原则： 统一问候：“大家好”、“各位晚安” 由尊而卑的礼仪习惯 由近而远的顺序问候用语问候用

6、语8-13标准问候语标准问候语 人称人称时效时效 对：“王先生下午好”，“小姐早安”错：“吃了吗？”“来了？”“忙什么呢？”8-14迎送 欢迎用语： “欢迎光临”、“欢迎”、“欢迎您的到来”、“光临本公司，不胜荣幸”、“见到您很高兴” “王经理，欢迎光临”、“李小姐，又见面了”、“欢迎再次光临” 注目、点头、微笑、握手、鞠躬 送别用语： “再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎光临”、“一路平安”、“多多保重” 忌讳：医院、做飞机8-15请托 标准是用语： “请稍侯” 求助式用语： “劳驾”、“拜托”、“打扰” 组合式： “麻烦您帮我一个忙”8-16致谢 标准式： “谢谢” 加强式： “万分感谢”

7、 具体式： “有劳您为这事费心了”8-17征询 主动式： “您需要帮忙吗？” 封闭式： “您觉得这个计划怎么样？” 开放式： “你需要这种还是那种？”8-18应答 肯定： 歉恭： 谅解：8-19赞赏 评价： 认可： 回应：8-20祝贺 应酬式 节庆式8-21推拖 道歉 转移 解释8-22道歉8-23七不问七不问 不问年龄不问年龄不问婚姻不问婚姻不问收入不问收入不问住址不问住址不问经历不问经历不问信仰不问信仰不问身体不问身体8-24说说“我会我会”以表达服务意以表达服务意愿愿 8-25“我尽可能向生产部门询问你的事我尽可能向生产部门询问你的事情。情。” “我尽可能把您的情况反映给后勤部我尽可能把

8、您的情况反映给后勤部门，不要再给我打电话了。门，不要再给我打电话了。” “没看到我们多忙吗？你先等一下。没看到我们多忙吗？你先等一下。” 8-26说说“我理解我理解”以体谅对方情以体谅对方情绪绪 3 F 3 F 法法 ：客户的感受、别人的感受、客户的感受、别人的感受、发觉（发觉（Fell, Felt, Found） “我理解你怎么会有这样的感受我理解你怎么会有这样的感受 ，其他人也曾经有过这样的感受其他人也曾经有过这样的感受 ，不过经过说明后，他们发觉，这种不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。规定是为了保护他们的安全。 8-27说说“您能您能吗？吗？”以缓解紧张程以缓解紧张

9、程度度 这有助于：这有助于： 消除人们通常听到消除人们通常听到“你必须你必须”时的不愉时的不愉快快 避免责任对方避免责任对方“你本来应该你本来应该”所带来的不利影所带来的不利影响响 保证对方清楚地知道你需要什么保证对方清楚地知道你需要什么 当你急于通知对方的时候当你急于通知对方的时候 当你原来的要求没有得到满足的时候当你原来的要求没有得到满足的时候 8-28范例范例 ：“你犯了个错误。你犯了个错误。” “你能再给我查查这个你能再给我查查这个数吗？数吗？” “为什么你没在发为什么你没在发现变化时告诉我现变化时告诉我们。们。”“你本来应该早点儿你本来应该早点儿来电话。来电话。” “你能一发现变化就

10、告你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是诉我们吗？争取时间是很重要的。很重要的。” “你能一发现不正常的你能一发现不正常的变化就通知我们变化就通知我们 吗？吗？8-29练习：练习：“你必须把表格填你必须把表格填完。完。” “你必须周五之前给我你必须周五之前给我们打电话。们打电话。” “发生问题时我不在场，发生问题时我不在场，他们本来应该通知我。他们本来应该通知我。” “你能你能 吗？吗？”“你能你能 吗？吗？”“你能你能 吗？吗？”“那两个人只知道站那两个人只知道站在一边聊天，他们应在一边聊天，他们应该看到我有多忙，过该看到我有多忙，过来帮帮我。来帮帮我。” “你能你能 吗？吗？”“你能你能

11、吗？吗？”“你从来都没把我要的你从来都没把我要的资料给过我。资料给过我。” 8-30说说“您可以您可以”来代替说来代替说“不不” 你可以在下列情况下说你可以在下列情况下说“你可以你可以” ：q 你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办 法法 q 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚， 乐于为对方提供服务乐于为对方提供服务 q 你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议，议， 通常能激发他的思路。通常能激发他的思路。“不，那个水平太差不，那个水平太

12、差”或者或者“不，那个太贵了不，那个太贵了” 8-31范例范例 ：不要使用：不要使用：“我对此一无所知，这不是我份内的事，你得去财务我对此一无所知，这不是我份内的事，你得去财务部查一查。部查一查。” 应该使用：应该使用：“你可以在财务部查到。你可以在财务部查到。” 8-32不要使用：不要使用：“你必须以你必须以10个为单位定货，我们不单卖。个为单位定货，我们不单卖。” 应该使用：应该使用：“你可以以你可以以10个为单位定货。个为单位定货。” 8-33说明原因以节省时间说明原因以节省时间 人们天生就爱刨根问底。人们天生就爱刨根问底。 先讲明原因会更快吸引人们的注意。先讲明原因会更快吸引人们的注意。 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 当你认为别人可能不会相助时。当你认为别人可能不会相助时。 当别人可能不了解你或不相信你时。当别人可能不了解你或不相信你时。 8-