客户经理培训模板(共36页).ppt

1、20112011年年3 3月月政企客户事业部政企客户事业部12行业现状与需求分析行业现状与需求分析技术方案技术方案目目 录录34营销与支撑营销与支撑5成功案例成功案例功能介绍功能介绍-大部分企业都有使用纸质或者传真方式进行销售数据采集，周期长、数据不及时、不准确；-极少部分企业采用成本较高的方式进行管理，但仍无法解决人员管理与数据采集一体化的整合； 企业更加重视本企业产品的销售情况及竞争对手的分析；错误率最低，人员使用相对最少，但基础投入迅速升高，员工需要培训，使用环境也要求较高用电脑基础投入最少，方便、但错误率高，通讯费用高，需要各地设专人统计打电话错误率最低，人员使用相对最少，但基础投入迅

2、速较高，员工需要培训，使用环境也要求较高 POS机错误率降低、相对方便、但基础投入开始增加，加上耗材、通讯、统计人员总费用升高发传真时间长！成本高！错误率高！ 面临的问题面临的问题管理层无法快速、准确地掌握一线销售数据，常常贻误商机管理层无法及时掌握竞争对手的动态，导致被动挨打，疲于应付-如何能够提高一线人员销售数据上报的效率、及时性和准确性，成为对销售人员进行管理的一个重要问题-如何能够以较低的成本，打通一线销售数据采集与后台管理界面，并实现营销数据分析，是许多企业管理者非常关注的问题分支网点员工的管理困难，成本高 销售行业销售行业单店经营单店经营的、例的、例如：沿街店铺、如：沿街店铺、集中

3、专业市场；集中专业市场；有有连锁和分支机连锁和分支机构的企业构的企业，销售，销售部门、仓库和总部门、仓库和总部分散在不同地部分散在不同地点的企业，例如，点的企业，例如，分销连锁型企业。分销连锁型企业。非销售行业非销售行业快递行业、自来快递行业、自来水行业、水行业、燃气行燃气行业，其他任何有业，其他任何有数据上报需求的数据上报需求的非销售行业以及非销售行业以及销售行业的非销销售行业的非销售环节，比如：售环节，比如：产品设计环节、产品设计环节、原料采购环节、原料采购环节、仓储运输环节、仓储运输环节、售后服务环节等。售后服务环节等。产品设计原料采购产品制造产品营销业务链仓储运输仓储运输目标：获取及时

4、、准确的一线销售数据及时了解产品促销及市场推广情况及时了解竞品营销信息在线订单上报、核对产品库存定位销售人员，方便员工考核目标：采购管理人员与供应商之间实时信息共享目标：及时调度、监控、管理仓储运输售后服务市场反馈目标：了解市场反馈，根据销售地点、居民构成、热销的产品类型等反馈设计新产品目标：售后维修电子派单维修问题交互电子化获取客户维修满意度定位售后服务人员，加强管控12行业现状与需求分析行业现状与需求分析功能介绍功能介绍目目 录录34技术方案技术方案营销与支撑营销与支撑5成功案例成功案例销售管家销售管家中国电信销售管家中国电信销售管家 中国电信“销售管家”行业应用主要针对企业下属分支机构业

5、务销售数据的即时采集与上报，由甘肃电信提供的一项3G移动应用为主的服务。“销售管家”服务的主要客户是家电、快速消费品（乳品、饮料）汽车、通信等行业的企业、经销商、代理商、品牌厂家。 帮助多分支机构的销售型企业客户建立一套快速反应、决策准确的营销机制，借助先进的技术手段和管理工具及时获得所需各种数据的收集、分析、决策加工。从而对公司的生产计划指定、市场营销等重大营销决策提供基础支撑。 借助中国电信“销售管家”业务，企业各服务网点销售人员只需配备一台支持中国电信CDMA网络的手机（包括brew，mobile和CE操作系统的手机），安装客户端后，企业管理员通过推送的方式将相关报表功能推送到用户手机，

6、终端用户就可以将当天的销售数据通过手机即时上报总部，由此帮助企业管理层迅速掌握各类业务的销售数据，并对数据进行统计和分析，以便及时做出更灵活的市场策略调整。C网销售管家平台CRM/领航平台网关路由管理Internet导购员巡店员配货员销售经理管理人员电信系统管理管理人员巡店员短信/网络短信/网络短信/网络短信/网络短信/网络企业客户中国电信 系统平台由运营中心负责进行维护管理，全省统一部署。客户使用手机终端进行数据上报，使用PC终端登录系统平台使用销售数据统计分析、销售人员日常行为管理等功能。销售管家产品归属商务领航应用，属于融合产品范畴。企业管理者信息上报经销商任务下达随时随地，通过手机了解

7、企业经营信息信息实时传递，提高管理效率企业员工12行业现状与需求分析行业现状与需求分析功能介绍功能介绍目目 录录34技术方案技术方案营销与支撑营销与支撑5成功案例成功案例 平台地址 登录账号与密码(账号只供*公司使用） 账号： 密码：销售管家适配终端表注意：注意：3 3月月1 1日起将停止对销售管家日起将停止对销售管家BREWBREW终端的适配。以后的主推终端的适配。以后的主推系统为：系统为：AndroidAndroid、MobileMobile、CECE。请严格按照下表机型选购，避免客户端不适配问题。操作系统操作系统终端品牌终端品牌型号型号定位功能定位功能Android华为C8500有中兴N

8、600有联想乐phone摩托罗拉XT800 Mobile华为C8100HTCW8006850XV6700XV6800多普达S900三星I329天语E68海信E8CE酷派N900N92销售情况即时掌握销售情况即时掌握当天即可获得各种产品的销售信当天即可获得各种产品的销售信 息，及时调整息，及时调整库存，随时查询销售数据，市场反映速度快；库存，随时查询销售数据，市场反映速度快；短信群发短信群发在如节假日、促销期可群发客户关怀短信；给老顾客发在如节假日、促销期可群发客户关怀短信；给老顾客发送新品信息送新品信息；给员工发送工作短信；给员工发送工作短信； 简单实用快速见效简单实用快速见效“傻瓜式傻瓜式”

9、操作界面，无需培训；操作界面，无需培训； 投入低、效果好投入低、效果好无需配置专用服务器（只需一台普通电脑）、无无需配置专用服务器（只需一台普通电脑）、无需购买专业软件，有手机就行，专业的电信级售后服务，至少为您节需购买专业软件，有手机就行，专业的电信级售后服务，至少为您节省省3万元万元12行业现状与需求分析行业现状与需求分析功能介绍功能介绍目目 录录34技术方案技术方案营销与支撑营销与支撑5成功案例成功案例实现实现“销售指导下的即时化企业销售指导下的即时化企业”，使企业的整体运作效率大为提高，使企业的整体运作效率大为提高每日为各级、各部门决策者提供的即时数据，可以与企业决策者的预先估计数据进

10、行快速比对，从而快速发现计划与实践之间的差距可以根据一线真实、及时的销售数据迅速对物流、库存、生产甚至研发工作进行调整，真正做到“一切以客户为导向”“一切以销售为核心”，实现真正的以销定产提升单店卖力，提高企业利润提升单店卖力，提高企业利润让决策者在第一时间掌握一线真实、完整的销售、竞争、库存、促销等信息以前所未有的反应速度直接对任意一线店面进行业务指导在强化店面营销力度的同时，也能更快地调整营销战略战术，在激烈的市场中占据先机从而充分挖掘每家店面的销售潜力，在不增加成本的前提下提升店面卖力，进而直接促进企业利润的增加。有效杜绝终端的跑冒滴漏，降低企业运营成本有效杜绝终端的跑冒滴漏，降低企业运

11、营成本简便地对店面的人员出勤、库存变化、残次品处理、店面间调货、样机销售、促销费用等容易由于管理无法深入而导致企业多支出费用的环节做到实时、严格的管控，有效杜绝各种跑冒滴漏，为企业直接节省运营费用，让有限的资金用到刀刃上。 一线员工随时随地上报销售数据、客户资料、店面陈列情况拍照上传；领导即时掌握各店销售情况，准确做出营销判断；销售管理销售管理 企业关怀、会议通知、促销信息、定时提醒、员工与管理人员的短信交流方便快捷短信互动短信互动 库存管理、库存调拨，管理员可以设定库存最低阀值，系统通过短信提醒管理人员及时补货库存预警库存预警 销售业绩分析、出勤考核均可借助定位来实现，但又很好地保护了员工的

12、个人隐私人员定位人员定位 手机端业务资料查询、销售业绩查询、客户资料查询等多样化的查询，大大提高了一线员工的工作效率业务查询业务查询 标准化功能能符合大多数企业的需要，但对于个别个性化的需求，完全可以通过自助服务来满足灵活定制灵活定制售售前前电话预约决策人电话预约决策人编写营销方案编写营销方案收集客户信息收集客户信息售售中中上门一次营销上门一次营销现场演示现场演示优化解决方案优化解决方案再次上门营销再次上门营销售售后后u及时受理及时受理开通开通定期回访定期回访跟踪账务跟踪账务开展价值评估开展价值评估u准确了解客户信息化现状：有无准确了解客户信息化现状：有无进销存、进销存、ERPERP、其它有关

13、销售管理、其它有关销售管理的信息化系统；的信息化系统；u把握客户单位业务特点：是否具把握客户单位业务特点：是否具备备“数据上报、库存管理、数据统数据上报、库存管理、数据统计分析计分析”等特点；等特点；u了解客户目前业务运行情况：运了解客户目前业务运行情况：运行流程或模式是什么、谁上报数据、行流程或模式是什么、谁上报数据、如何上报、上报的数据如何处理、如何上报、上报的数据如何处理、处理结果用途等情况；处理结果用途等情况；u结合客户需求，参考解决方案模结合客户需求，参考解决方案模板，定制适合客户的方案；搭建演板，定制适合客户的方案；搭建演示环境，内部测试，示环境，内部测试，基本业务基本业务组合业务

14、组合业务实现功能实现功能既能满足客户销售数据上报与管理的信息化需求，又能满足企业内部通信沟通需求满足客户随时随地移动办公的需求；可以满足客户对在外销售或办公人员的日常管理；解决客户移动监控需求；综合办公手机定位视频监控总机服务1 1 2 2突出电信特色功能。突出电信特色功能。销售管家新增“短信互动（群发）、手机拍照上传、人员定位”三大功能。营销中应侧重于通过“人员定位、即时上报、自动库存更新、短信群发及互动、拍照上传、手机查询”等核心卖点为抓手，突出电信优势功能。结合客户业务进行推介。结合客户业务进行推介。销售管家与综合办公等业务不同，需与客户的业务流程紧密结合。根据客户实际做好演示推介工作，

15、不拘泥于业务功能的标准讲解，结合客户业务，说明销售管家如何帮助客户。营销推广策略 3 3 销售管家适用于多行业。销售管家适用于多行业。 针对具备“数据采集或上报”需求的客户，通过“即时、快速获知上报数据”的功能对此类客户进行重点营销。对潜在客户加强业务宣传，通过发放宣传彩页、业务推介会等形式提高客户对业务的知晓度。 4 4重实际。重实际。客户推介时，应根据客户现状，搭建简单的、符合客户实际的演示环境，结合客户业务特点，提前准备好营销脚本和话术，提高营销满意度，避免盲目营销。 5 5 针对性针对性。对本地区域内目标客户和意向客户进行梳理，针对意向客户制定一户一案计划，抓住客户关键决策人物和业务使

16、用部门进行营销，通过现场演示、邀请交流、专场推介等形式提高客户决策层和业务使用部门感知，进行专门针对性营销。营销推广策略针对性针对性6 6销售管家适用于企业的多个环节。销售管家适用于企业的多个环节。不仅适用于销售环节，也适用于新品市场信息采集、仓储管理、售后维修电子派单、产品知识库查询、定位售后人员、维修备件查询及申请、客户满意度回访等环节。7 7尽快建立本地样板客户。尽快建立本地样板客户。争取树立一批明星客户，通过示范带动效应，促使同行业不同客户、不同行业不同客户加快签约。营销推广策略1、与“0元购机”结合进行营销。降低企业投资成本，所有投入都作为话费进行消费，无需专门购置手机。2、与“宽带

17、提速”结合进行营销。既能满足客户销售数据上报与管理的信息化需求，又能提升企业网速。3、与“办理多项行业应用打折”结合营销，提高客户感知，降低客户入网门槛大型连锁企业行业特点行业特点营销策略营销策略 竞争激烈，企业对成本控制要求十分严格。大型连锁企业规模巨大，除语音通话外，其内部涉及销售管理、货物配送、库存管理、人员调度管理、卖场监控、综合办公等需求，高效的IT 支撑特别是移动应用对于商贸连锁行业提高管理效率、降低成本起着至关重要的作用。 国美、苏宁等企业，其自身业务规模宏大，对融合通信需求旺盛，多个移动应用需求都有体现的空间，如销售管家、总机服务都可以尝试推广，可根据具体客户需求推荐销售管家与

18、各个融合应用的综合解决方案包，可通过专项业务交流，行业推介会，业务体验等活动开展营销。快消品行业行业特点营销策略 快销品企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快销品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。 应强化与省分公司和市州办事处的联系，通过销售管家、总机服务等来提高客户办公效率、减少通信费用，必要时可请邀请客户在兰州进行现场观摩、集中推介。酒类行业行业特点 酒类行业的销售和对庞大的客户供

19、应商管理是此类行业的重点；信息化的重点在于供应链的购销存部分以及与财务的集成应用；酒类行业已逐渐从卖方市场转向买方市场，增加市场营销，加强终端销售成为酒类行业的重要出路；酒类行业的销售有明显的季度性，尤其是在年底和节假日期间，是销售的高峰，通常又是先发货后结算，以便占领更多的市场份额，此时更需要及时了解区域市场和有充足的备货。营销策略 客户大部分销售总部与生产公司不在一处，因此应重点关注销售总部及各市州办事处，通过影响企业主管市场的领导及销售总部领导，通过总部带动的营销模式进行拓展。电子电器行业 省内的客户规模较小，不足以使用所的应用，一方面可通过专项业务交流，行业推介会，业务体验等活动开展销

20、售管家业务的宣传；一方面抓住电子电器企业并购的机会，紧抓通信决策人员，推进销售管家业务营销，同时警惕竞争对手的策反。 随着电子制造行业竞争空前激烈，信息化作为企业提升竞争力的有力要素得到充分重视，基于移动通信的应用在企业信息化进程中已经逐步占据主要地位。目前，中国电子制造业的大多数企业正处在由部门数据处理向管理信息化层次升级的阶段，部分高端电子制造企业信息化应用水平到达了系统整合、应用整合和价值整合阶段。行业特点营销策略快递行业 我省的快递企业尚处于信息化建设初期阶段，此类企业数量多，业务增长迅速，可重点通过销售管家与总机服务、车辆定位等具体业务的融合，提供一揽子综合解决方案，开发基于移动的快

21、递信息应用平台，为其提供基于移动业务的信息化服务。营销策略营销策略 我省主要以中小型快递公司为主。上述企业尚处于信息化建设初期阶段，此类企业数量多，业务增长迅速，存在快递运单派送、业务咨询服务方面的需求。快递企业需要对运单实时监控，实现各个环节即时掌握、提高客户服务水平和资源利用率；快递业务链上下游各环节（货主、收货单位、快递合作方等）越来越重视对运单的动态跟踪与信息共享。以申通、联合、圆通为代表的快递企业正在建立包括移动业务在内的整体信息应用系统。行业特点行业特点自来水、燃气行业行业特点营销策略需要专人进行自来水抄表工作。有专门的营业厅或网点进行收缴费用工作。具备自来水计费收费系统，但其他工作仍然采用纸制材料为主。客户公司人员在100人左右，业务覆盖在县级以上。 可主动先与当地市、县级自来水、燃气公司进行接洽，结合已实施的陇西自来水案例进行宣传，侧重通过销售管家解决抄表及时性、准确性及方便性，抄表数据可通过与客户计费系统对接而实现流水作业的效果。此行业客户的营销可从县级开始突破，然后通过市级主管部门发文进行规模复制，必要的时候可邀请客户赴陇西参观。d by Guild Design Inc.陇西自来水陇西自来水兰州燃气兰州燃气客户档位客户功能销售管理版（10元客户功能