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文档简介
1、如何成为销售高手 l目录篇目录篇销售三问暨客户购买心理学第一篇第一篇1、利润或收益、利润或收益2、避免损失、避免损失3、乐趣、乐趣 4、避免痛苦、避免痛苦5、自傲夸耀、自傲夸耀 6、认同感、认同感 提供满意的方案提供满意的方案地地喜欢在自家中签订契约人人已婚者：配偶未婚者：朋友及家属时时一个月内物物喜欢业务员做完整的说明并文件准备一应俱全事事最忌讳业务员对他夸大其实做了过份的影响客户购买决策影响客户购买决策最首要的关键因素最首要的关键因素喜欢跟什么样的业务员谈业务仪表端庄型16%活泼开朗型15%木讷老实型7%其他1%自信伶俐型6%谨慎思考型21%热心助人型34%客户最怕业务员其他1%紧追不舍给
2、他压迫感22%夸大其实对做了过份的承诺27%流露出急躁,贪念的态度13%未曾考虑他预算设计超额的建议书13%话多且好辩18%没有通知他就离职6%消费者选择业务员是因为他做了消费者选择业务员是因为他做了其他2%说了很多使您有理由购买的感人事情4%常常来电或卡片问候您及您的家人11%联络很勤快15%任何疑难杂症请他帮忙他从不推辞26%在销售时提供完整的说明并且文件的准备一应俱全42%价格压榨型客户价格压榨型客户价格压榨型客户价格压榨型客户闭门羹型客户闭门羹型客户无决定权的客户无决定权的客户说没有预算的客户说没有预算的客户优柔寡断的客户优柔寡断的客户向竞争者购买的客户向竞争者购买的客户因交情而购买的客户因交情而购买的客户卓越的行销性格一、建立明确的目标二、随时化解压力三、良性沟通四、行销管理客户的抱怨方式抱怨处理五大原则人际重整人际重整六种人际重整的方法积极倾听的技巧拒绝处理的原则客户的人格分析客户利益产品优点缔约 产 品 特性信用提供产品售后服务扩大
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