第五章销售物流管理

1、整理ppt第五章第五章企业购销及回收物流管理企业购销及回收物流管理整理ppt主要内容主要内容销售物流管理：销售物流管理：分销需求计划分销需求计划DRPDRP：原理、应用：原理、应用销售物流管理：包装、存储、订单处理、销售物流管理：包装、存储、订单处理、l退货与回收物流管理退货与回收物流管理整理ppt第一节第一节 销售物流管理销售物流管理销售物流：销售物流：生产企业至用户或消费者间的分销生产企业至用户或消费者间的分销物流物流企业物流系统一个重要环节：分销渠企业物流系统一个重要环节：分销渠道决定客户服务质量的一个重要业务领域道决定客户服务质量的一个重要业务领域包括：买卖、包装、存储、订单、信息处理

2、、包括：买卖、包装、存储、订单、信息处理、运输、装卸搬运运输、装卸搬运产品、服务的物权交易产品、服务的物权交易任何提供以上一种或多种功能的组织单元都是任何提供以上一种或多种功能的组织单元都是分销渠道中的一员分销渠道中的一员整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理销售渠道销售渠道供应商供应商供应商供应商供应商供应商顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客直接销售：直接销售：nm次交易次交易供应商供应商n个个顾客顾客m个个供应商供应商供应商供应商供应商供应商顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客中间商中间商供应商供应商n个个顾客顾客m个个通过中间商销售：通过中间商销售：n

3、m次交易次交易直销直销分销分销整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理销售渠道销售渠道l销售渠道结构设计：销售渠道结构设计：生产商生产商消费者消费者零售商零售商批发商批发商零售商零售商零售商零售商代理商代理商批发商批发商制造企业典型销售渠道制造企业典型销售渠道 销销售渠售渠道最道最短短 销销售渠售渠道最道最长长整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理销售渠道销售渠道如：如：钢材、木材等钢材、木材等第第1种结构渠道：直销种结构渠道：直销日用百货小五金等日用百货小五金等第第2、3种结构渠道：批种结构渠道：批发商、零售商；零售商发商、零售商；零售商整理ppt第三节第三节 销售物流管理

4、销售物流管理销售渠道销售渠道l中国家电行业销售物流现状：中国家电行业销售物流现状：中国家电销售渠道结构模式中国家电销售渠道结构模式家家电电生生产产企企业业消消费费者者代理商代理商批发商批发商零售商零售商代理商代理商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商一级批发商一级批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商混合混合模式模式代理代理模式模式创新或直销模式创新或直销模式终端模式终端模式传统批发模式或大户模式传统批发模式或大户模式美的美的长虹、春兰长虹、春兰科龙科龙整理ppt第三节第三节 企业企业销售物流管理销售物流管理DRPDRP二、分销需求计划原理与应用：二、分销需求计划原理与应用：

5、Distribution Requirement Planningl DRP原理：原理：MRP在流通域应用，解决分销物在流通域应用，解决分销物资的供应和调度问题：合理分销物资和资源，资的供应和调度问题：合理分销物资和资源，既满足需求又费用省。应用于：既满足需求又费用省。应用于：整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRPl 流通企业：储运公司、配送公司、物流中心、流通企业：储运公司、配送公司、物流中心、流通中心等流通中心等 有存储和运输能力，为生产企业或自己从有存储和运输能力，为生产企业或自己从生产厂进货存在自己仓库（不一定搞销售）生产厂进货存在自己仓库（不一定搞销售）l 生产

6、企业：大多数中小企业自己没有销售网，生产企业：大多数中小企业自己没有销售网，产品交经销商或零售商销售；产品交经销商或零售商销售； 但部分大企业又生产又流通但部分大企业又生产又流通销售网络储销售网络储运设施运设施共性：依靠一定物流能力（储、运、包装、装共性：依靠一定物流能力（储、运、包装、装卸、搬运等），从制造企业或物资资源市场组卸、搬运等），从制造企业或物资资源市场组织物资资源，满足社会需求。织物资资源，满足社会需求。整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRP订货合同订货合同提货单提货单市场预测市场预测社会需求文件社会需求文件DRP生产厂生产厂资源文件资源文件库存文件库存文件

7、订货进货计划订货进货计划送货计划送货计划按品种、按品种、需求日期需求日期物资品种、物资品种、厂商位置厂商位置提前期提前期大批量直送大批量直送小批量配送小批量配送整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRPlDRP应用：应用：确定物流中心向供货方订货进货日期和数量：确定物流中心向供货方订货进货日期和数量：预测需求量、检查库存量、在途商品、安全库预测需求量、检查库存量、在途商品、安全库存存日期、数量日期、数量(库存量在途数库存量在途数)用完日期下次订货到达日期用完日期下次订货到达日期订货进货提前期：本物流中心装运、时间、验货订货进货提前期：本物流中心装运、时间、验货收货时间收货时间

8、确定物流中心向需求方送货的日期和数量：确定物流中心向需求方送货的日期和数量：送货日期：用户需求日期送货提前期送货日期：用户需求日期送货提前期整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRP例例例：安全库存例：安全库存300单位，进货提前期单位，进货提前期2周，进货批周，进货批量量450单位，送货提前期单位，送货提前期1周周期前期前12345678需求需求计划计划150180135165180150120180计划计划库存库存750到货到货计划计划订货订货计划计划送货送货计划计划60042028512060210330510450450450450180135165180150120

9、180整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRP例例没有考虑在途送货的物资：没有考虑第一周没有考虑在途送货的物资：没有考虑第一周150单位的需求计划单位的需求计划在期前就应送货在期前就应送货没有考虑在途的进货物资没有考虑在途的进货物资下面考虑有在途送货物资和在途进货物资情下面考虑有在途送货物资和在途进货物资情况下的送货和进货计划况下的送货和进货计划整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRP考虑在途物资例考虑在途物资例若考虑送货在途量若考虑送货在途量150，进货在途，进货在途450单位第单位第2周到周到期前期前12345678需求需求计划计划150180135

10、165180150120180送货送货在途在途150计划计划库存库存750750102088572054039027072090540进货进货在途在途450到货到货计划计划450订货订货计划计划450送货送货计划计划180 135165180150120180整理ppt第三节第三节 销售物流管理销售物流管理DRPDRP例例一个物流中心通常是多品种物资，通过一个物流中心通常是多品种物资，通过DRP得得到各种商品送货、订货进货计划和物流中心总到各种商品送货、订货进货计划和物流中心总送货和总订货计划送货和总订货计划DRP计划执行：组织车辆统一运输，保证完成计划执行：组织车辆统一运输，保证完成每天运输

11、任务，又总费用最省每天运输任务，又总费用最省物流优化方物流优化方法：大批量用户直送；小批量用户配送；网络法：大批量用户直送；小批量用户配送；网络理论：最短路径和最佳运输方式理论：最短路径和最佳运输方式整理ppt第三节第三节 销售物流管理企业销售物流管理销售物流管理企业销售物流管理三、企业销售物流管理三、企业销售物流管理l 顺畅的销售物流：顺畅的销售物流： 将产品及时送到用户将产品及时送到用户/消费者手中消费者手中 扩大销售、加速资金周转、降低流通费用扩大销售、加速资金周转、降低流通费用l 产品包装：生产的终点；销售的起点产品包装：生产的终点；销售的起点 销售包装：吸引顾客、方便销售销售包装：吸

12、引顾客、方便销售 运输包装：保护商品、便于运输、储存、运输包装：保护商品、便于运输、储存、装卸。不同装卸方式、仓库堆码高度、商装卸。不同装卸方式、仓库堆码高度、商品特性、运输工具等品特性、运输工具等不同包装不同包装整理ppt第三节第三节 销售物流管理企业销售物流管理销售物流管理企业销售物流管理l产品储存：保持合理库存水平，及时满足顾客产品储存：保持合理库存水平，及时满足顾客需求需求仓储作业：作业质量、作业生产率仓储作业：作业质量、作业生产率物品养护：科学方法护养物品物品养护：科学方法护养物品库存控制：市场需求导向，合理控制储存量，库存控制：市场需求导向，合理控制储存量，指导生产指导生产l订单处

13、理：接收、查核、记录、整理、汇总等，订单处理：接收、查核、记录、整理、汇总等，制造商接到订单，先检查，再按需求的品种、制造商接到订单，先检查，再按需求的品种、数量、式样、规格、型号把商品发送给顾客数量、式样、规格、型号把商品发送给顾客处理时间及工作质量影响货物分配的效率和处理时间及工作质量影响货物分配的效率和对顾客的服务水平对顾客的服务水平整理ppt第三节第三节 销售物流管理企业销售物流管理销售物流管理企业销售物流管理l货物运输：确定运输方式需考虑：运输批量、货物运输：确定运输方式需考虑：运输批量、运输距离、地理条件等运输距离、地理条件等生产者或供应者送货：发货批量大小生产者或供应者送货：发货

14、批量大小物物流成本费用流成本费用配送：先进形式配送：先进形式保证需求、提高运输设保证需求、提高运输设备利用率、降低运输成本、缓解交通堵塞、备利用率、降低运输成本、缓解交通堵塞、减少环境污染减少环境污染l装卸搬运：装、卸、移动、分类、堆码等装卸搬运：装、卸、移动、分类、堆码等装卸次数、装卸质量装卸次数、装卸质量影响销售成本影响销售成本整理ppt第三节第三节 销售物流管理订单管理销售物流管理订单管理四、订单管理四、订单管理订单管理：需求订单驱动的采购活动和制造订订单管理：需求订单驱动的采购活动和制造订单单及时响应用户需求、降低库存成本及时响应用户需求、降低库存成本内容：订单传递、订单处理、订单分拣

15、和集合内容：订单传递、订单处理、订单分拣和集合l 订单传递：订货周期订单传递：订货周期 传统邮递业务：时间长、稳定性不好传统邮递业务：时间长、稳定性不好 先进电子化订货传递：先进电子化订货传递：EDI等等整理ppt第三节第三节 销售物流管理订单管理销售物流管理订单管理l订单处理原则：订单处理原则：使用户信任使用户信任尽量缩短订货期尽量缩短订货期减少缺货现象减少缺货现象处理控制订单作业中处理控制订单作业中“波峰波峰”：如季节性：如季节性l订单处理步骤：订单处理步骤：销售部在同意客户订单前获得生产部门同意销售部在同意客户订单前获得生产部门同意销售部将客户订单样品及单价交设计部门销售部将客户订单样品

16、及单价交设计部门市场部根据样品与生产部讨论制造流程市场部根据样品与生产部讨论制造流程整理ppt第三节第三节 销售物流管理订单管理销售物流管理订单管理销售部将样品交客户认可，商议交货期销售部将样品交客户认可，商议交货期客户不同意样品，设计部门修改客户不同意样品，设计部门修改客户同意交货期和样品，销售部组织报客户同意交货期和样品，销售部组织报价价样品成本分析运费保险费利润样品成本分析运费保险费利润其他其他客户不同意交货期，销售部、生产部与客客户不同意交货期，销售部、生产部与客户洽谈户洽谈客户接收报价，销售部接到正式订单后检客户接收报价，销售部接到正式订单后检查查整理ppt第三节第三节 销售物流管理

17、订单管理销售物流管理订单管理l 订单分拣和集合：仓库接到出库通知到将产订单分拣和集合：仓库接到出库通知到将产品装上货车前所有活动品装上货车前所有活动 按订单拣选货物按订单拣选货物 核对、集中货物核对、集中货物 若某一货源不足，立即通知订单处理部门，若某一货源不足，立即通知订单处理部门，修正原始文件修正原始文件整理pptl“回收物流回收物流(returnedlogistics)是指不合格物品是指不合格物品的返修、退货以及周转使用的包装容器的返修、退货以及周转使用的包装容器从需方从需方返回到供方所形成的物品实体流动返回到供方所形成的物品实体流动。比如回收。比如回收用于运输的托盘和集装箱、接受客户的

18、退货、用于运输的托盘和集装箱、接受客户的退货、收集容器、原材料边角料、零部件加工中的缺收集容器、原材料边角料、零部件加工中的缺陷在制品等的销售方面物品实体的反向流动过陷在制品等的销售方面物品实体的反向流动过程。程。”l“废弃物物流废弃物物流(waste material logistics)是指将是指将经济活动中失去原有使用价值的物品，根据实经济活动中失去原有使用价值的物品，根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存等，并分送到专门处理场所时形成的物品储存等，并分送到专门处理场所时形成的物品实体流动。实体流动。”第四节第四节 回收物流管理概述回收

19、物流管理概述（一）回收物流概念：（一）回收物流概念：整理ppt生产、流通、消费垃圾废料堆场分拣、加工、净化、提纯等焚烧或掩埋等处理回收物流（狭义）废弃物物流第四节第四节 回收物流管理概述回收物流管理概述回收物流概念：回收物流概念：整理ppt自然界自然界生生 产产流流 通通加工分解加工分解废废 弃弃 物物处处 理理消消 费费正向物流正向物流回收物流回收物流第四节第四节 回收物流管理概述回收物流管理概述回收物流管理概述：回收物流管理概述：整理ppt第四节第四节 回收物流管理概述回收物流管理概述废料：现有条件下不能使用的物料废料：现有条件下不能使用的物料q部分废料可回收、加工转换成新产品部分废料可回

20、收、加工转换成新产品回收物流回收物流q其他无使用价值的废料销毁、填埋处理其他无使用价值的废料销毁、填埋处理废弃物流废弃物流呆滞物料、陈旧物料：呆滞物料、陈旧物料： 一段时间内一段时间内(如如1年、年、1季度季度)未使用或现存量超过需用量的物料未使用或现存量超过需用量的物料长期存储成本过高长期存储成本过高处理处理企业回收物流企业回收物流:整理ppt第四节第四节 回收物流管理概述回收物流管理概述l 生产过程产生的废旧物料：生产过程产生的废旧物料：l 流通过程中产生的废弃物料：流通过程中产生的废弃物料：l 由精神损耗而产生的废旧物料：由精神损耗而产生的废旧物料：q 生产率提高、技术进步而造成某些物料

21、继续使生产率提高、技术进步而造成某些物料继续使用不经济的现象用不经济的现象l 返品返品退货：退货：q由于产品出厂经储存、运输过程中损坏及消费由于产品出厂经储存、运输过程中损坏及消费需求变化等多种原因而退回企业的产品需求变化等多种原因而退回企业的产品不一不一定丧失使用价值定丧失使用价值v对返品流通加工、更换包装对返品流通加工、更换包装新市场新市场v将返品捐赠学校、慈善机构将返品捐赠学校、慈善机构(二二)企业企业废旧物料的产生废旧物料的产生：整理ppt第四节第四节 回收物流管理概述回收物流管理概述l社会资源量相对增加：资源总量有限社会资源量相对增加：资源总量有限q回收利益废旧物料比原始开发有更好的

22、经济效回收利益废旧物料比原始开发有更好的经济效益：炼钢采矿、炼铁、炼钢益：炼钢采矿、炼铁、炼钢v废钢铁代替生铁炼钢：节约找矿、采矿、炼废钢铁代替生铁炼钢：节约找矿、采矿、炼铁铁v废钢铁炼出的钢材质量更好废钢铁炼出的钢材质量更好l节约能源：废钢铁炼钢节约能源：废钢铁炼钢节约煤、水、电节约煤、水、电l减少废旧物料对环境的污染：空气、水减少废旧物料对环境的污染：空气、水l节约时间：废钢铁炼钢节约矿石等原料开采、节约时间：废钢铁炼钢节约矿石等原料开采、运输时间运输时间(三三)合理组织回收物流的意义：合理组织回收物流的意义：整理ppt(四四) 回收物流组织方法：回收物流组织方法：q编制回收计划编制回收计

23、划q建立回收管理机构建立回收管理机构q制定回收技术经济政策制定回收技术经济政策第四节第四节 回收物流管理概述回收物流管理概述整理ppt第四节第四节 回收物流管理再生资源回收和利用回收物流管理再生资源回收和利用l可再生资源的回收和利用可再生资源的回收和利用再生资源种类：机械加工企业：边角余料、再生资源种类：机械加工企业：边角余料、废屑、废品等废屑、废品等再生资源物流特点：再生资源物流特点：q品种多品种多q数量大数量大q地点分散地点分散收集处理难收集处理难q大多数价值低：一次生产、消费后，主要大多数价值低：一次生产、消费后，主要价值已耗尽价值已耗尽物流应物流应低成本低成本运作运作q就近处理就近处理

24、整理ppt第四节第四节 回收物流管理再生资源回收和利用回收物流管理再生资源回收和利用l废钢铁：废钢铁：意义：直接回炉炼钢、节省资源和能源、节意义：直接回炉炼钢、节省资源和能源、节省企业生产运作资金省企业生产运作资金回收渠道：企业回收、社会回收回收渠道：企业回收、社会回收几种主要再生资源的回收利用几种主要再生资源的回收利用生产企业生产企业用户用户瓶装产品运输瓶装产品运输空瓶返运输空瓶返运输l废玻璃瓶：废玻璃瓶：废旧包装回收废旧包装回收重量大，关系成本，主要经销商回收，物资回收公司重量大，关系成本，主要经销商回收，物资回收公司整理ppt第四节第四节 回收物流管理再生资源回收和利用回收物流管理再生资

25、源回收和利用l废纸、纸板的回收利用：废纸资源分散、回收废纸、纸板的回收利用：废纸资源分散、回收难度大难度大废纸收集系统废纸收集系统批量批量企企业业废纸废纸纸板纸板废纸废纸收集收集系统系统再利用用户再利用用户纸板纸板加工、分拣加工、分拣人力、半机械化劳动人力、半机械化劳动废纸回收物流系统废纸回收物流系统整理ppt第四节第四节 回收物流管理废旧包装回收利用回收物流管理废旧包装回收利用l废旧包装回收利用：利用使用过的产品包装容废旧包装回收利用：利用使用过的产品包装容器和辅助材料，通过各种渠道和方式收集，由器和辅助材料，通过各种渠道和方式收集，由企业企业重新使用重新使用废旧包装回收利用不同于一般废旧物

26、回收利废旧包装回收利用不同于一般废旧物回收利用：用：q可再用废旧包装回收利用：对原物再次使可再用废旧包装回收利用：对原物再次使用，如奶瓶、啤酒瓶等用，如奶瓶、啤酒瓶等q包装再用前的预处理步骤一般很少包装再用前的预处理步骤一般很少 整理ppt第四节第四节 回收物流管理废旧包装回收利用回收物流管理废旧包装回收利用l废旧包装回收利用意义：废旧包装回收利用意义：解决生产急需、降低生产成本：回收旧包装解决生产急需、降低生产成本：回收旧包装周期比制造新包装的时间短、成本低周期比制造新包装的时间短、成本低有利于物流进行：包装功能中有一条有利于物流进行：包装功能中有一条方方便流通：便流通：q包装过强：成本高包

27、装过强：成本高q包装过弱：影响物流活动包装过弱：影响物流活动节约资源：包装材料对资源消耗巨大节约资源：包装材料对资源消耗巨大整理ppt第四节第四节 回收物流管理废弃物物流回收物流管理废弃物物流l废弃物物流废弃物物流废弃物：生产过程中产生的基本或完全失去废弃物：生产过程中产生的基本或完全失去使用价值，无法再利用的最终排放物使用价值，无法再利用的最终排放物非非绝对概念目前技术条件下绝对概念目前技术条件下废弃物种类：废弃物种类：q农田杂屑：一般不再收集，自行处理农田杂屑：一般不再收集，自行处理q工业废弃物：因行业而异，物流方式：向工业废弃物：因行业而异，物流方式：向外界排放、堆积、填埋等外界排放、堆

28、积、填埋等q生活垃圾和基本建设垃圾：种类多、数量生活垃圾和基本建设垃圾：种类多、数量大大物流难度大物流难度大整理ppt第四节第四节 回收物流管理废弃物物流回收物流管理废弃物物流废弃物处理方式：废弃物处理方式：q填埋：不占地、无异味，但填埋需一定投填埋：不占地、无异味，但填埋需一定投资，有些填埋后仍有污染资，有些填埋后仍有污染q焚烧：有机垃圾焚烧：有机垃圾q堆放：自然风化，低成本堆放：自然风化，低成本q净化处理：废水净化处理：废水整理ppt第四节第四节 回收物流管理废弃物物流回收物流管理废弃物物流废弃物物流合理化：废弃物物流合理化：事前防范重于事后处理：事后处理会有经济损失事前防范重于事后处理：事后处理会有经济损失企企业业制造制造加工加工产品产品流通流通产品产品消费消费收集收集搬运搬运中间中间处理处理最后最后处理处理废弃物废弃物企业废弃物产生与处理企业废弃物产生与处理整理ppt第四节第四节 回收物流管理废弃物物流回收物流管理废弃物物流l生产过程中产生的废