第5章 供应商管理(曾益坤)

1、第五章第五章 供应商管理供应商管理案例导读案例导读回答以下问题：回答以下问题： 1 1该公司选择供应商的标准有哪些？应注该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？意哪些问题？ 2 2该公司选择供应商的特点是什么？该公司选择供应商的特点是什么？ 3 3公司应如何对已选的供应商进行审核？公司应如何对已选的供应商进行审核？学习目标学习目标 知识目标知识目标1 1熟悉供应商的细分方法；熟悉供应商的细分方法；2 2掌握评价和选择供应商的掌握评价和选择供应商的指标体系。指标体系。 能力目标能力目标1 1能就具体采购项目与供应商谈判；能就具体采购项目与供应商谈判；2 2能草拟采购合同；能草拟采购合同；3

2、 3能对供应商的绩效作出评价。能对供应商的绩效作出评价。 技能目标技能目标1 1能与供应商进行沟通和谈判；能与供应商进行沟通和谈判；2 2能对供应商进行选择和评价；能对供应商进行选择和评价；3 3能对供应商作出绩效评价。能对供应商作出绩效评价。总目标总目标能管理现有供应商和能管理现有供应商和开发新的供应商开发新的供应商第五章第五章 供应商管理供应商管理本章主要内容：本章主要内容： 供应商的细分方法供应商的细分方法 评估和选择供应商评估和选择供应商 采购谈判采购谈判 合同管理合同管理 供应绩效考核供应绩效考核 供应商关系管理供应商关系管理 一、供应商管理的含义一、供应商管理的含义 供应商是指能够

3、为企业的生产和经营提供各种供应商是指能够为企业的生产和经营提供各种生产要素（原材料、机器设备、零部件、工具、生产要素（原材料、机器设备、零部件、工具、技术和劳动服务等）的法人、其他组织或者自然技术和劳动服务等）的法人、其他组织或者自然人。人。 供应商管理则是指对供应商的了解、选择、开供应商管理则是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。发、使用和控制等综合性管理工作的总称。第一节第一节 供应商管理概述供应商管理概述二、供应商管理的意义二、供应商管理的意义（一）供应商管理有助于提高企业对（一）供应商管理有助于提高企业对客户需求反应的敏捷性。客户需求反应的敏捷性。（二）供应

4、商管理有助于保证采购质（二）供应商管理有助于保证采购质量、降低采购成本。量、降低采购成本。（三）供应商管理有助于提高客户需（三）供应商管理有助于提高客户需求的满意度。求的满意度。三、供应商管理的目标三、供应商管理的目标按照发展的需要，企业进行供应商管理的目标按照发展的需要，企业进行供应商管理的目标可以包括以下几方面：可以包括以下几方面：（1 1）获得符合企业要求的产品或服务。）获得符合企业要求的产品或服务。（2 2）最低的成本。）最低的成本。（3 3）确保供应商提供最优的服务。）确保供应商提供最优的服务。（4 4）发展和维持良好的供应商关系。）发展和维持良好的供应商关系。（5 5）开发潜在的供

5、应商。）开发潜在的供应商。第二节第二节 供应商关系管理供应商关系管理一、重点供应商和一般供应商 企业应如何区分重点供应商和一般供应商？分别应该采取什么管理策略？ 根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。 1采购企业的业务在供应商心目中的价值。（钱） 2采购企业的业务对供应商的吸引力。（钱以外的因素）低低低低高高高高发展发展核心核心维持维持盘剥盘剥业务价值业务价值吸吸引引力力水水平平图图5-1 5-1 供应商感知模型供应商感知模型 （二）

6、不同象限的含义（二）不同象限的含义三、供应商分类矩阵三、供应商分类矩阵（一）重要性矩阵（一）重要性矩阵 根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。（二）四类供应商的特点（二）四类供应商的特点伙伴型伙伴型重点商业型重点商业型商业型商业型优先型优先型对供应商的重要性对供应商的重要性对对本本企企业业的的重重要要性性图图5-2 5-2 供应商的重要性矩阵图供应商的重

7、要性矩阵图车架， 前叉，飞轮，链条，中轴，变速线管，车圈，辐条，刹把，脚踏，车座，把套，车胎，货架，脚撑，碗组，车灯，车筐等（三）供应商关系的特点与管理策略（三）供应商关系的特点与管理策略 供应商供应商类型类型商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商伙伴型供应商伙伴型供应商供应伙伴供应伙伴战略伙伴战略伙伴关系特征关系特征运作联系运作联系运作联系运作联系战术考虑战术考虑战略考虑战略考虑质量质量按采购企业要求并按采购企业要求并由采购企业选择由采购企业选择采购企业要求采购企业要求采购企业与供应商共同采购企业与供应商共同控制质量控制质量供应商保证供应商保证采购企业审核采购企业审核供应商保证供应

8、商保证供应商早期介入产品设供应商早期介入产品设计及产品质量标准计及产品质量标准时间跨度时间跨度一年以下一年以下1 1年左右年左右1 13 3年年1 15 5年年供应供应订单订货订单订货年度协议订单订货年度协议订单订货顾客定期向供应商提供物顾客定期向供应商提供物料需求计划料需求计划电子数据交换系统电子数据交换系统系统对接系统对接合同合同按订单变化按订单变化年度协议年度协议年度协议年度协议质量协议质量协议设计合同设计合同质量协议质量协议成本成本/ /价格价格市场价格市场价格价格折扣价格折扣价格降价目标价格降价目标公开价格与成本结构公开价格与成本结构不断改进降低成本不断改进降低成本伙伴型伙伴型重点商

9、业型重点商业型商业型商业型优先型优先型对供应商的重要性对供应商的重要性对对本本企企业业的的重重要要性性供应商关系体验游戏供应商关系体验游戏一、游 戏 规 则(1)偶数组,两两相对。(2)每组由组长统计出红、黑牌数量（奇数票）,以少数服从多数的结果报告，每个人记好自己每轮的投票。小组中只要有一人弃权,则该次投票无效。(3)第三轮投票前,相对组间可进行一次谈判和沟通，但不得进行道德约束。(4)得分规则如下，（一分相当于100万）。 -3 -3 +6 -6 +3 +3 二、成绩评定 共进行5轮投票,其中第二轮得分2,第四轮得分3 最后的胜负规则是:所有组中累计正分最高者获胜。 根据排名成绩分别为10

10、、8、6、4 如果对应的两组成绩相同，则均只得6分A1A1B1B1A2A2B2第一轮第一轮第二轮第二轮2 2第三轮第三轮第四轮第四轮3 3第五轮第五轮总计总计四、供应商战略合作伙伴关系四、供应商战略合作伙伴关系（一）战略合作伙伴关系的含义（一）战略合作伙伴关系的含义 战略合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的战略合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的做高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础做高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，由双方为了共同的目标而建立的一种长期合上，由双方为了共同的目标而建立的一种长期合作、双方共赢的产品供应与共同发展的关系。作、双方共赢的产品供应与共同发展的关系。（二

11、）战略合作伙伴关系的优势与弊端（二）战略合作伙伴关系的优势与弊端 与供应商之间建立战略合作伙伴关系可以为采购方才来与供应商之间建立战略合作伙伴关系可以为采购方才来一下几方面的利益：一下几方面的利益：（1 1）缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性；）缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性；（2 2）提高原材料、零部件的质量；）提高原材料、零部件的质量；（3 3）减少原材料、零部件的库存，降低交易成本；）减少原材料、零部件的库存，降低交易成本；（4 4）加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，减少交）加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，减少交易环节易环节, ,缩短交易时间，提高工作效率。缩短交易

12、时间，提高工作效率。（5 5）供应商参与产品开发与设计，共享供应商的技术与）供应商参与产品开发与设计，共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；革新成果，加快产品开发速度；（6 6）与供应商共享管理经验，提高企业整体管理水平的。）与供应商共享管理经验，提高企业整体管理水平的。合作伙伴关系也存在一些限制及弊端：合作伙伴关系也存在一些限制及弊端：（1 1）战略合作伙伴关系的建立过程复杂、庞大，）战略合作伙伴关系的建立过程复杂、庞大，周期较长，建立成本较高；周期较长，建立成本较高；（2 2）对供应商的要求较高，考察难度大；）对供应商的要求较高，考察难度大；（3 3）采购数量不大时，与供应商建立合

13、作关系很）采购数量不大时，与供应商建立合作关系很困难；困难；（4 4）联合开发产品可能会引起知识产权的冲突。）联合开发产品可能会引起知识产权的冲突。（三）如何与供应商建立战略合作伙伴关系（三）如何与供应商建立战略合作伙伴关系 1. 1. 加强与供应商的信息交流与共享加强与供应商的信息交流与共享 2. 2. 建立有效的供应商激励机制建立有效的供应商激励机制 （1 1）价格激励。）价格激励。 （2 2）信息激励。）信息激励。 （3 3）淘汰激励。）淘汰激励。 （4 4）技术激励。）技术激励。一、供应商选择与开发前需考虑的问题一、供应商选择与开发前需考虑的问题 1. 1. 供应商的数量供应商的数量

14、2. 2. 供应商的规模供应商的规模 3. 3. 直接购买还是间接购买直接购买还是间接购买第三节第三节 评估与选择供应商评估与选择供应商 （一）单源供应（一）单源供应1.1.含义：单源是指某种物品集中向一家供应商订含义：单源是指某种物品集中向一家供应商订购，多源是指某种物品的供应商数量比较多购，多源是指某种物品的供应商数量比较多 2. 单源供应的优劣分析单源供应的优劣分析优势：优势： （1）节省时间和精力。）节省时间和精力。 （2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。降低成本等方面共同改进。劣势：（劣势：（1）供应商缺乏竞争，不利于

15、发展与创新。）供应商缺乏竞争，不利于发展与创新。 （2）供应商可能会疏远市场，不利于及时适应）供应商可能会疏远市场，不利于及时适应市场变化与需求。市场变化与需求。 （3）供需双方相互依赖，可能导致风险。）供需双方相互依赖，可能导致风险。3.单源供应适合的情况单源供应适合的情况(P164)：（1）供应商是某一关键部件的唯一提供者。）供应商是某一关键部件的唯一提供者。（2）某一供应商能提供很有价值且非常出色的）某一供应商能提供很有价值且非常出色的产品，无须再考虑其他供应商。产品，无须再考虑其他供应商。（3）采购量越多总成本越低，即规模效应。）采购量越多总成本越低，即规模效应。（4）企业对供应商有决

16、定作用（控制力极强）。）企业对供应商有决定作用（控制力极强）。（5）需要更可靠、更短的提前期。）需要更可靠、更短的提前期。（6）采用）采用JIT生产方式，要求有单一供应源。生产方式，要求有单一供应源。多源供应适合的情况：多源供应适合的情况：（1）确保供应，降低风险，降低依存度。）确保供应，降低风险，降低依存度。（2）持竞争水平，提供后备供应源，以求更好）持竞争水平，提供后备供应源，以求更好的价格与服务。的价格与服务。（3）避免过分依赖某个供应商。）避免过分依赖某个供应商。（4）获得更大程度的数量柔性。）获得更大程度的数量柔性。（5）政策要求使用多供应源、小供应源。）政策要求使用多供应源、小供应

17、源。（6）降低单源采购时供应市场变动带来的风险。）降低单源采购时供应市场变动带来的风险。 （二）多源供应（二）多源供应二、供应商选择与开发的程序二、供应商选择与开发的程序 需求与供应环境分析需求与供应环境分析明确供应商选择的目标和原则明确供应商选择的目标和原则确定供应商选择的标准和方法确定供应商选择的标准和方法成立供应商选择小组成立供应商选择小组确定候选供应商名单确定候选供应商名单与供应商合作与供应商合作供应商审核与评价供应商审核与评价选择供应商选择供应商比较新旧供应商比较新旧供应商修改评分标准修改评分标准反反馈馈反反馈馈三、供应商的选择标准三、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势（一）

18、供应商产品的竞争优势（二）供应商内部竞争优势（二）供应商内部竞争优势（三）与供应商长期合作的可兼容性（三）与供应商长期合作的可兼容性（四）供应商的信誉（四）供应商的信誉（五）供应商的外部竞争力（五）供应商的外部竞争力（一）供应商产品的竞争优势（P131）1产品质量：质量体系质量体系 、产品合格率、返修退货比率、产品合格率、返修退货比率2成本：采购成本采购成本3、交货情况：准时交货率准时交货率 、订货满足率、订货满足率 、订货提前期、订货提前期4生产能力：生产规模和发展潜力生产规模和发展潜力5市场影响度：市场占有率、销售增长率市场占有率、销售增长率6柔性评价：产量柔性、交货柔性、组合柔性产量柔性

19、、交货柔性、组合柔性7研发能力：科研费用率、新产品开发成功率、新产品销科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率售比率8信息技术的应用：技术开发软件的实施、信息管理系统技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率实施、计算机技术掌握率 （二）供应商内部竞争优势（二）供应商内部竞争优势 1 1财务状况财务状况（1 1）流动比率（）流动比率（2 2）总资产报酬率（）总资产报酬率（3 3）资产负债率）资产负债率2 2人力资源人力资源3 3生产设备生产设备4 4管理水平管理水平四、供应商的选择方法四、供应商的选择方法 （一）直观判断法（一）直观判断法主观性较强。主观性较强。 （二）考核选择

20、法（二）考核选择法较为客观，一般经过调查供应商、考较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步察供应商、考核选择供应商三步( (目前常用的线性权重法）目前常用的线性权重法）（三）招标选择法（三）招标选择法（四）协商选择法（四）协商选择法国际知名企业国际知名企业DELL公司公司一、评审内容一、评审内容1 1、质量体系（、质量体系（1919）-13%-13%2 2、合同审查（、合同审查（5 5）-3%-3%3 3、设计控制（、设计控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供应商质量控制（、供应商质量控制（1414）-10%-10%6

21、 6、产品标识及标签的可追溯性（、产品标识及标签的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、检查与测试（、检查与测试（1212）-8%-8%9、校准（、校准（8）-6%1010、非一致性产品控制（、非一致性产品控制（1919）-13%-13%1111、搬运、包装、储存、交货（、搬运、包装、储存、交货（1111）-8%-8%1212、质量记录（、质量记录（8 8）-6%-6%二、评审问题设计二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为每一部分内容由若干问题组成，总共为144144个问题，每个问题，每个问题只有个问题只有“YES”YES”和

22、和“NO”NO”两种答案，反映问题比较两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，方法简单，对于每个评审的问题，YESYES为为1 1分，分，NONO为为0 0分分国际知名企业国际知名企业DELL公司公司第三节第三节 采购谈判采购谈判一、采购谈判前的准备一、采购谈判前的准备1. 1. 分析对手的地位分析对手的地位2. 2. 明确自己的目标明确自己的目标3 3确定方案确定方案4. 4. 分析对手的方案分析对手的方案5. 5. 确定和组织问题确定和组织问题6. 6. 计划你的战略和战术计

23、划你的战略和战术7. 7. 选择谈判团队选择谈判团队8. 8. 定出谈判的议程定出谈判的议程第三节第三节 采购谈判采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定（一）采购谈判目标的制定 1 1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2 2谈判目标的确定与选择：谈判目标的确定与选择：（1 1）目标的确定）目标的确定 （2 2）变量目标的确定）变量目标的确定3 3判定对手的目标判定对手的目标“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”。第三节第三节 采购谈判采购谈判1 1避免争论策略避免争论策略 2 2抛砖引玉策略抛

24、砖引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4避实就虚策略避实就虚策略 5 5保持沉默策略保持沉默策略6 6忍气吞声策略忍气吞声策略7 7多听少讲策略多听少讲策略8 8情感沟通策略情感沟通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略（二）采购谈判的策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步决不轻易让步第三节第三节 采购谈判采购谈判三、谈判过程三、谈判过程 （一）开始阶段（一）开始阶段（二）相互验证阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段（五）达成协议阶段 第三节第三节 采购谈判采购谈判（一）倾听的艺术（

25、一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术（二）察言观色艺术（三）表演艺术（三）表演艺术（四）入题技巧（四）入题技巧（五）阐述艺术（五）阐述艺术（六）提问技巧（六）提问技巧（七）答复技巧（七）答复技巧 （八）说服技巧（八）说服技巧四、谈判技巧四、谈判技巧解释手势解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解释手势解释手势 案例：案例： “ “温馨的陷阱温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销

26、合同。日方代表是技术部正、副微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金

27、黄金搭档搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会高韩先生，您会说本地话吗？说本地话吗？” “ “你是指日语吗？你是指日语吗？”高韩反问道。高韩反问道。 “ “是的，在日本，我们谈判时都用日语。是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山山田谨慎地说。田谨慎地说。 “

28、“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。着年轻气盛。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。我安排这辆车准时送您到机场。”

29、“ “谢谢您的关心。谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩蛛丝马迹，推断对手的谈判

30、实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的竟把该守口如瓶的“绝密绝密”，亦即谈判截止期限乃登，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么什么时候开谈？时候开谈？” 山田笑吟地答道：山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感

31、到记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。长。” 此番表白无疑是试放一颗此番表白无疑是试放一颗“定心丸定心丸”，眼见高韩，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合

32、，让您生活、工作皆有所获。合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。了一个度的躬，告辞。 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人

33、的座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好好客文化客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。的传统晚宴。 不知不觉地过了天，到月日上午双不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方双方差额达万美

34、元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。的时间到了。 月日上午，继续交锋。距归期只有两天的月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。万美元是无权改变的。 高韩顿时

35、急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用后，还是用“董事长批准的董事长批准的”、 “ “自己无权改变自己无权改变”来来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。谈判陷于僵局。 月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：月日上午再行会谈。

36、高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以

37、为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？变截止时限，那将发生什么结果？” 山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后

38、，两人以以对付。片刻之后，两人以“说服董事长说服董事长”为由，匆忙离开谈为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。算使他同意让价万美元。” 高韩不屑一顾地说：高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓式，也就是总计打算让价万美元，想

39、利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。耽误时间了。” 月日一早，山田约谈的电话急切地打到月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只高韩既不会更改截止期限，也不想

40、使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？万美元成交好吗？” 高韩苦笑着说：高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。但增

41、加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。无疑。 午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。价

42、提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。说说情。” 于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交易。易。 高韩回到美国，总经理劈头说道：高韩回到美国，总经理劈头说道：“日日本人最低报价应是万美元！本人最低报价应是万美元！”嗣后多嗣后多年，上司每次提及此事总要说：年，上司每次提及此事总要说：“这是日本这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。人自偷袭

43、珍珠港以来的第一次大胜利。”第四节第四节 采购合同管理采购合同管理 一、采购合同的含义与组成一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义（一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。确相互的权利义务关系而签订的书面契约。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。议，合同即告成立。第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（二）采购合同的组成（二）

44、采购合同的组成1 1首部首部（1 1）名称）名称（2 2）编号）编号（3 3）合同签订时间和签订地点）合同签订时间和签订地点（4 4）买卖双方的名称）买卖双方的名称（5 5）合同序言）合同序言第四节第四节 采购合同管理采购合同管理2 2正文正文（1 1）商品的品种、规格和数量）商品的品种、规格和数量（2 2）商品的质量和包装）商品的质量和包装（3 3）商品的价格和结算方式）商品的价格和结算方式（4 4）交货期限、地点和发送方式）交货期限、地点和发送方式（5 5）商品验收办法）商品验收办法（6 6）违约责任）违约责任（7 7）合同的变更和解除条件）合同的变更和解除条件第四节第四节 采购合同管理采

45、购合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份数）合同的份数（2 2）附件与合同的关系）附件与合同的关系（3 3）合同的生效日期和终止日期）合同的生效日期和终止日期（4 4）双方的签字盖章）双方的签字盖章第四节第四节 采购合同管理采购合同管理二、采购合同的订立二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则（一）签订采购合同的原则1 1合同的当事人必须具备法人资格合同的当事人必须具备法人资格2 2合同必须合法合同必须合法3 3必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4 4采购合同应当采用书面形式采购合同应当采用书面形式第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（二）签

46、订采购合同的程序（二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1 1订约提议订约提议要约要约2 2接受提议接受提议承诺承诺3 3填写合同文本填写合同文本4 4履行签约手续履行签约手续5 5报请签约机关签证，或报请公证机关公证报请签约机关签证，或报请公证机关公证第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（三）签订合同应注意的问题（三）签订合同应注意的问题1 1合同起草合同起草2 2格式统一格式统一3 3单价及交货数量单价及交货数量4 4签约对象的主体资格签约对象的主体资格5 5合同条款的对等合同条款的对等6 6合同条款的明确合同条款的明确7 7仲裁机构名称要具体仲裁机构名称要具体8 8签字盖章同时操作签字盖章同时操作9 9定金与订金的区别定金与订金的区别第四节第四节 采购合同管理采购合同管理三、采购合同管理三、采购合同管理 采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的