7月深圳合作渠道三季度激励请示

1、关于三季度在合作渠道开展市场攻坚激励活动的请示围绕全年新增市场占有率70%的发展目标，根据市场需求的变化趋势，合作渠道拟在三季度开展市场攻坚激励活动，提高合作商的销售积极性，进一步深挖渠道销售潜力，把握三季度销售良机，具体请示如下：一、项目背景（一）从市场需求的变化趋势看，三季度适逢毕业生入职、校园新生入学的时间，新增发展目标客户量处于全年的较高水平，有必要发挥渠道力量，及时抢占新增份额；（二）从市场竞争形势看，联通今年以来对预付费放号持续开展达量（超量）激励，单套卡激励额度维持在10元以上；在后付费放号方面，竞争对手放号基础酬金对比我司保持着50%以上的优势，对我司合作渠道销售产生一定冲击，

2、有必要开展阶段性激励活动，应对竞争带来的冲击；（三）从客户经营的角度看，目前整个深圳个人移动通信市场处于过饱和状态，客户换号、转网行为频繁，有必要加强对新入网客户的捆绑，延长新客户生命周期。二、活动目的（一）开展预付费新增激励活动，调动合作网点的销售积极性，紧紧把握住三季度新增发展良机，快速抢占新增市场份额；（二）开展全球通开户激励活动，缩小我司酬金标准与竞争对手的差距，利用合作渠道的规模优势大力发展全球通，压缩联通186的发展空间；（三）开展二次充值推荐激励活动，引导合作网点在发展新增的同时进行客户捆绑，延长新客户生命周期，提升新增质量三、活动方案（一）预付费新增激励方案1、活动时间：201

3、2年7月1日-2012年9月30日2、活动范围：全市1-6星合作商、FD合作商、跨区连锁合作商3、活动目标：新增市场占有率70%4、活动方案由于市场竞争激烈，为有效遏制竞争对手的发展，三季度将延续开门红新增激励的标准，同时增设低一档奖励门槛，充分调动起所有渠道的销售积极性，发挥我司渠道规模的优势，抢占新增市场。其中动感地带最高给予10元/套奖励，神州行最高给予8元/套奖励，具体方案如下：星级神州行达标门槛动感地带达标门槛第一档奖励酬金第二档奖励酬金第一档奖励酬金第二档奖励酬金六星A800超过该档门槛值后，针对所有激活的套卡，在激活次月支付2兀/套，激活次次月支付2兀/套，共4元/套1000超过

4、该档门槛值后，针对所有激活的套卡，在激活次月支付6兀/套，激活次次月支付2兀/套，共8元/套360超过该档门槛值后，针对所有激活的套卡，在激活次月支付3兀/套，激活次次月支付2兀/套，共5元/套450超过该档门槛值后，针对所有激活的套卡，在激活次月支付8兀/套，激活次次月支付2兀/套，共10元/套六星B640800320400五星A480600200250五星B360450160200四星A240300120150四星B190240100120四星C1602007090三星A1401805060三星B1001204050三星C60803040二星A50602030二星B30401520一星20

5、251015FD/跨区160020008001000酬金发放要求:在激活当月产生主动通话行为的，激活次月发放第一笔奖励酬金；在激活次月产生主动通话的，激活次次月发放第二笔奖励酬金。如套卡在激活当月或次月未发生主动通话的，不发放对应月份的奖励酬金。相关说明：(1) 预付费套卡新增，按套卡出货合作商归属考核激活情况；计酬合作商星级与当月星级奖励酬金发放的星级标准一致；活动统计的激活量中，神州行品牌包括轻松卡、长途卡、大众卡、香港卡，动感地带品牌包括网聊卡、音乐卡；该活动激励是在现有套卡酬金的基础上额外获得的激励酬金；合作商可通过网站方式查询套卡新增量。(二) 全球通开户激励方案1、活动时间：201

6、2年7月1日-2012年9月30日2、活动范围：全市指定专营店、部分3A级特约代理点、跨区连锁/3C卖场3、活动目标：全球通开户10万4、活动方案普通星级网点根据当月办理全球通新开户的总量，超过门槛值后，给予相应档次的酬金激励，具体如下：开户量门槛奖励标准考核要求20w全球通开户量100100V全球通开户量30501、开户量统计办理了58元以上套餐（含58元套餐）的全球通新开户号码；2、办理58元套餐的号码，酬金在T+2月一次性支付，需判断号码T+1月与T+2月是否正常扣费且状态正常；3、办理88元以上套餐的号码，酬金在T+1月与T+2月平均支付，需分别判断在T+1月与T+2月是否正常扣费且状

7、态正常；4、未办理套餐的号码，不纳入开户量统计也不纳入激励。跨区连锁/3C卖场以商为单位，根据当月办理全球通新开户的总量，超过门槛值后，给予相应档次的酬金激励，具体如下：开户量门槛奖励标准考核要求100V全球通开户量1000301、开户量统计办理了58元以上套餐（含58元套餐）的全球通新开户号码；2、办理58元套餐的号码，酬金在T+2月次性支付，需判断号码T+1月与T+2月是否正常扣费且状态正常；3、办理88元以上套餐的号码，酬金在T+1月与T+2月平均支付，需分别判断在T+1月与T+2月是否正常扣费且状态正常；4、未办理套餐的号码，不纳入开户量统计也不纳入激励。1000全球通开户50相关说明

8、:(1) 全球通开户仅指纯新开户号码，不包含预转全号码；(2) 合作商的开户量仅统计办理了58元以上套餐(含58元套餐)的号码，判断标准为套餐是否生效；(3) 每期酬金的发放，均需判断新开户号码当月至酬金支付月是否每月发生主动通信行为，且号码状态正常。如果任一月未发生主动通信行为或号码状态异常，则酬金不予支付。(三) 二次充值推荐激励方案1、活动时间：2012年7月1日-2012年9月30日2、活动范围：星火联盟网点(含星级网点、跨区连锁网点等各类网点)3、活动目标：新激活客户首月充值率达到30%4、活动方案根据网点成功推荐客户办理二次充值量，设置达量门槛，网点达到相应门槛后给予一定奖励，具体

9、如下：达量门槛奖励额度发放原则203.5元成功推荐的次月一次性发放相关说明：(1) 该活动激励是在现有二次充值酬金的基础上额外获得的激励酬金；(2) 为防止合作商在未充值情况下发申请短信，要求短信登记成功率高于50%才能给奖；所有加入我司星火联盟推荐平台的网点均可参加；网点推荐客户充值需一次性充值50元或50元以上才计入；(3) 若一个号码被推荐多次，则取首次成功充值50元或50以上的星火联盟网点；被推荐的号码与出货渠道无关。四、风险管控活动期间，合作网点需严格遵守我公司合作渠道业务规范，我司采取实时监控与违规处罚两方面手段进行风险管控，具体如下：(一)实时监控对合作商全球通开户、预付费套卡销

10、售进行监控，如发现销售异动，及时核查销售质量不定期上门抽查全球通开户工单资料，了解是否真实客户、身份证件；以暗访抽查的形式了解预付费套卡是否存在预激活销售等违规行为。（二）违规处罚如在实时监控中发现合作网点存在违规销售行为，将根据合作渠道星级网点考核办法V5.0及关于在合作渠道开展低价值客户违规专项考核的通知的规定进行处罚。对因合作网点违规操作等原因引发重大投诉的，扣减全部竞赛奖励并按规定追究相关责任。五、成本预算与效果预估本次市场激励大赛总投入为：2548万元，其中预付费新增激励金额约2071万元，全球通开户激励金额约372万元，二次充值推荐激励105万元；费用建议列支2012年渠道酬金成本

11、。通过开展本次活动，预计三季度新增客户总量可达300万，季度新增市场占有率达到70%;全球通新增量超过6万户，预付费新增号码当月二次充值率超过10%。六、项目分工项目阶段细项主办部门协办部门活动启动制定并请示竞赛方案市场运宫中心通知合作商大赛规则及考核措施各分公司市场运营中心实现渠道运营管理系统“渠道激励竞赛”酬金自动计算功能信息技术中心市场运营中心活动开展网点管理及考核各分公司、市场运营中心统计合作网点套卡、全球通新增量、开展酬金计算市场运宫中心向合作冏收集酬金发票并支付酬金市场运宫中心财务部、各分公司以上请示妥否，请公司领导批示。若请示获批，请业务支持中心协助做好计酬系统开发，市场运营中心做好项目监控、各分公司做好政策宣贯工作。(预算测算说明：根据2011年3季度网点实际销量，本方案所需激励酬金为453万/月。由于网点总量增加了27%(11年3244家，12年4125家），因此3季度实际预计所需激励酬金为453*127%*3个月=1726万。考虑到12年3季度激励幅度和目标销量大于11年，预计激励酬金上浮20%,总额为1726*120%=2071万