ZXJY111208-TZ134附件：2012年度圣诞元旦促销活动执行指引

1、2012年度圣诞元旦促销活动执行指引营销本部国内市场部营销本部国内市场部2011年年12月月一、活动背景一、活动背景1 1、受原材料成本波动成本波动、人民币升值人民币升值、房地产刚性调控房地产刚性调控及家电惠民补贴取消等因素影响，年度市场大环境需求疲软，行业各品牌终端表现乏力，亟待我们化挑战为机遇，出动出击，全力促进终端销售。2 2、“圣诞、元旦既是空调淡季促销顺势而为的传统节点，也是婚嫁婚嫁、新房入伙新房入伙空调集中采购的高峰阶段、更是各品牌全力以赴、力求淡季淡季突破突破的核心战役。圣诞、元旦：人流量大，关注度高，家电销售小旺季。1 1、充分利用“圣诞、元旦”双节商机，通过“星雅之光星雅之光

2、”（99款）变频空调震撼首发、与“星雅之光星雅之光”（常规款）、南方窗（126款）等新品的持续推广，以双子星（119款）变频一拖二空调为重磅促销噱头，力求带动全线产品的旺售，有效提升终端销售。2 2、借助“星雅之光星雅之光”（99款）抑菌铜变频新品全国同步首发的聚焦传播，加大在消费者心中树立我司“节能节能、科技科技、健康健康”的领先品牌形象，进一步提升品牌影响力，增强品牌美誉度。3 3、抢占节点消费市场，促进终端消化促进终端消化，降低通路库存降低通路库存，提振商家信心提振商家信心，为淡季目标达成及新年度良好开端奠定坚实基础。二、活动目的二、活动目的三、活动主题三、活动主题（二选一）（二选一）

3、1 1、志高变频、志高变频 买挂送柜买挂送柜 2 2、志高变频、志高变频“零零”元放送元放送 四、活动时间四、活动时间 2011 2011年年1212月月1717日（周六）日（周六）20122012年年1 1月月8 8日（周日）日（周日）1 1、新品推广机：、新品推广机：变频变频119款（一拖二）、99款（常规款与抑菌铜新品）；定频定频（126）款。2 2、库存主推机：、库存主推机：定频定频（107、38、99、37、109、100）款；变频变频（120、89、119）款等。3 3、控、控 制制 机：机：特价机、工程机。五、活动机型五、活动机型 本次双节推广促销是年前狠抓淡季终端市场、提升商家

4、信心、强狠抓淡季终端市场、提升商家信心、强化品牌话语权化品牌话语权关键时期的关键举措，借助“星雅之光星雅之光”（99款）抑菌铜变频新品首发高空传播与地面落地推广的有效结合，配合9999款、126126款新品的持续推广，以“变频零元放送变频零元放送”，“买挂机送柜机买挂机送柜机”为重磅促销宣传噱头，举高打低，其目的是最终实现定频（107107、3838、9999、3737、109109、100100）款；变频（120120、8989、9999、119119）款等主销库存产品的终端销售，力争在年末掀起一股志高空调销售热潮。同时也为年后3.153.15和5.15.1的节点推广做好有利的传播与销售的铺

5、垫。 六、思路阐述六、思路阐述1 1、元旦前后消费者心态洞察、元旦前后消费者心态洞察阶梯式渐进，层层紧扣，最终实现销售引爆12月10日16日制造悬念，引起社会舆论关注12月17日1月9日引爆活动终端抢购1月10日15日延续热销舆论宣传最后一波优惠1月16日1月23日引爆引爆延续延续春节前春节前悬念悬念春节前节日促销（重点三四级市场）2 2、元旦前后活动节奏规划、元旦前后活动节奏规划 史无前例大放血，志高双节感恩惠，活动期间凡购买志高买指定空调款式活动期间凡购买志高买指定空调款式 或挂、柜套餐，送或挂、柜套餐，送1P1P变频空调！变频空调！七、活动方案及细则七、活动方案及细则送：送：柜机柜机零元

6、相送相送抢：抢：变频零元疯抢变频零元疯抢 低温来袭，“价价”暖你心，节能空调不要钱，天降馅饼不是梦，买“挂机挂机”送“柜机柜机”，圆你全屋空调之梦，你还能HOLDHOLD住吗？活动期间凡购买志活动期间凡购买志高高119119款款“双子星双子星”变频一拖二空调变频一拖二空调，送送2匹定速节能柜机匹定速节能柜机。抢抢图片仅为示意享：享：内购套购齐享内购套购齐享 活动期间，团购价、套餐价、惊爆价、裸价等专场内购，人人都有机会。图片仅为示意图片仅为示意 内购套餐政策包装用表内购套餐政策包装用表机型供价返现限价说明内购会机型特价供价返现限价备注限内购时间型号卖场供价资源最低零售限价备注机型开单价数量返现

7、赠送备注：以上表格可根据当地实际活动形式调整。特价特价内购内购常规常规套购套购喜：喜：全球首销大喜全球首销大喜 健康生活健康生活抑菌铜变频空调来了抑菌铜变频空调来了，品质生活，共“铜”构筑。年度新品“星雅之光”抑菌铜变频空调元旦当天全国五大城市（北京、上海、南京、重庆、广州）同步震撼首发，凡幸运购买志高“星雅之光星雅之光”抑菌铜变频空调首发产品的顾客，均可获得由国际铜业协会和志高公司共同签发的“全全球首款抑菌铜变频空调认定证书球首款抑菌铜变频空调认定证书”，每张证书一个编号，全国限量200张/台（每台机器也对应一个编号），及首销产品VIP服务金卡，同时凭卡享受一年内免费退换机、十年内免费保养维

8、护（一年保养一次）。首销惊喜当日购买“志高星雅之光抑菌铜变频空调”产品的顾客，均可获得 “全球首款抑菌铜变频空调认定证书”，及首销产品VIP服务金卡全球首款抑菌铜变频空调认定证书VIP服务金卡图片仅为示意福：福：新年大礼祝福新年大礼祝福惠：惠：品牌联欢聚惠品牌联欢聚惠 1、渠道联合促销，买空调送彩电、送洗衣机等2、卖场联合促销，形式：购知名彩电（或洗衣机），送志高空调现金券；形式：购一台知名彩电（或洗衣机）返现“100”（分部自定）元，若加购一套志高空调，则彩电、空调各返现“200”元（ 以上有条件的分部开展，特价机型和工程机除外）。 1、幸福礼遇惠，、幸福礼遇惠，幸福新人独享更多优惠，活动期

9、间领证新人购买志高空调套餐组合，可凭借结婚证与身份证在原有现金优惠基础上，再享额外礼遇返现（优惠），再送精品好礼。2、购机精品礼赠、购机精品礼赠，购买我司产品的顾客赠送高档精美礼品（特价机与工程机除外）。八、推广支持八、推广支持1、新品支持 200200套珍藏版“星雅之光星雅之光”抑菌铜变频空调元旦当天全国五大城市同步震撼首发； 10001000套志高119款“双子星双子星”变频一拖二空调活动期间爆炸放量促销。 礼品礼品超毯丝健康被已陆续入仓，请各区域抓紧时间开单提取，以备活动之需，此部分礼品只要用于圣诞、元旦、（含春节）三节促销活动。豪华多功能多彩电火锅 时尚十件套餐具十五件工具套装志高不锈

10、钢电热水壶青花四件套果盘时尚家居米桶（10kg）合计16万套/件帐篷帐篷双位帐篷（最新款）200个 已全部到仓2、礼品及促销帐篷支持十件套餐具十件套餐具四件套果盘四件套果盘多功能电火锅多功能电火锅双位帐篷双位帐篷十五件工具十五件工具3 3、物料规划支持、物料规划支持 本次双节联动促销活动公司将专门设计单张、海报、机身贴、单张、海报、机身贴、横幅、地贴、吊旗横幅、地贴、吊旗等物料，对于分部针对活动开展需要制作的其他针对性物料，公司广告部将全力给予指导与配合，上述物料各分部根据总部统一形象设计稿在当地自行制作（各分部根据物料基本设计稿参考二选一主题灵活确定） 。物物 料料分配方法分配方法备备 注注

11、海报海报地贴地贴单单 页页机身贴机身贴。公司统一安排物料分配明细单张正面单张正面单张反面单张反面（1）单张海海 报报背景板背景板（2）海报、背景板地贴地贴（3）地贴吊旗吊旗（4）吊旗机身贴机身贴8X758X75机身贴机身贴15X7015X70机身贴机身贴8X538X53（5）机身贴条幅内容三款条幅内容三款（6）条幅（7）内部布置效果A（8）内部布置效果B 详细请参考近期将下发关于关于20122012年终端形象与建设规范的指引年终端形象与建设规范的指引，并根据指引对本区域所辖门店进行整改。4、媒介资源支持央视广告央视广告报广投放报广投放软文广告软文广告前期造势，通过记者发稿和自投软文，二次传播，

12、扩大传播影响力短信传播短信传播38万低价+25%低首付，9.5万拥有豪华商务车沃尔沃S80L7月29日（农历六月十八） 宜：签约志高抑菌铜Cu+提醒苹果新版MacBook Air-苹果推出新版MacBook Air发送短信ZXDB至1065888090获取（明日9时前点播有效）第一儿童消费股企业进驻京城-博士蛙365婴幼童一站式购物殿堂望京方恒主力店盛大开幕。秀育儿经验，即有机会“领工资”。回复CJWM+手机号码至1065888090报名参与。消费 国庆蔬菜价格略涨 - 上周商务部重点监测的食用农产品市场价格比前一周上涨0.8%。（商务部-商务预报） 志高抑菌铜空调首销 - 空调也能杀菌，志高

13、空调联合国际铜业协会共同发布首台抑菌铜空调，致薄完美，静音舒适，高效环保 ，抑菌铜空调能有效的杀灭室内97%的空气细菌。2012年1月1日天河城广百门口首销，详询：4006757888 更多抑菌铜技术发送ZGKT至1065888090了解。志高抑菌铜cu+空调今日全球限量首销 ，最新科技、最高效能，全球限量版现场发售，亲临现场购机享受终身vip服务，另有大奖相送。发送短信ZGKT至1065888090就有机会获得志高抑菌铜空调一台。详情致电4006757888 各城市活动安排请点击官方微博http:/ 关于变频零元购机各分部根据本区域库存实际在分部自控范围内灵活包装开展，119款“双子星双子星

14、”变频一拖二空调（冷暖型）资源将分配适合活动的主要分部，各开展分部要抓紧时间提货入仓。需要特别注意的是，签于本次活动宣传噱头是“零元”概念，为避免当地工商检查，各分部在制作物料时一定作适当的免责条款备注，及时知会一线人员相关注意事项。2、噱头包装及注意事项（1）活动开展前（最少一周），各分部要集中开展产管人员、导购员动员及培训，根据各分部实际，运用海报、单张、短信、电台、公交移动、电视字幕、户外LED、报广、横幅、巨幅等广告形式密集投放，在最快的时间内完成促销预热；（2）分部要尽量争取卖场门店LED显示屏滚动字幕显示以及免费广告位使用，门店广播系统每天对志高空调相关活动内容至少进行四到六次的活

15、动内容及价格广播；（3）分部要重视短信息平台，各分部根据本区域实际，针对本次活动主要内容，要求各分部分阶段编写促销短信，广为发送，直接到达目标客户（具体可要求所有门店导购必须发促销短信给老顾客，A类门店不少于600条、B、C类门店不少于400条，渠道及经销商客户可参考开展）；（4）各抑菌铜首发分部要重视新品首销带来的品牌效应，各分部要提前争取卖场与渠道资源，精心策划，参考活动专案，做足前期准备，力求新品首销一炮而红。 3、活动前期预热（1） 本次活动2选1主题为“志高变频志高变频 买挂送柜买挂送柜”及“志高变频志高变频 零元放送零元放送”，要求卖场与渠道门店悬挂活动主题条幅，加大活动海报与巨幅

16、的户外张贴，分部要格外重视门店促销气氛布置，卖场系统按照前期促销活动要求开展促销终端布置，渠道门店要求促销物料、礼品保证入店，核心门店必须联动参与促销，所有的布置物料必须活动开始前三天到位，活动前一天完成物料布置，布置完毕，各蹲点业务必须拍照存档备查（终端大检查）；（2）要充分调动渠道客户促销积极性，合理释放资源，适当加大主推奖励，各分部要针对核心渠道客户实际，策划具体促销方案，帮助鼓励渠道客户开展主题促销活动，分部派员跟进实施；（3）活动期间，各分部要主动出击，多途径拦截潜在消费客户，加大对小区推广、下乡促销活动及工程机项目开展力度并形成常态化。4、组织及时间要求十一、关于执行与考核十一、关

17、于执行与考核1、策划案及总结提交 （1）依据指引，由分部总经理主持，推广专员（经理）牵头联同渠道经理和卖场经理在月度对应营销文件的框架内参照ZXJY111110-TZ101文件关于促销活动执行相关要求策划2012年度志高空调圣诞、元旦推广与促销活动执行案在12月10日下午17：00之前，从LOTUS上或QQ邮箱发送至市场部黄秋秋处。在规定时间内没有上交执行案的产品管理中心按国内家用营销本部公共时间管理对产品管理中心第一负责人处以100元/天的负激励，相应负激励由未执行到位人员承担！ （2）活动结束后，请各产品管理中心于1月16日17：00之前提交2012年度志高空调圣诞、元旦推广与促销活动总结

18、评估报告，从LOTUS上或QQ邮箱发送至市场部黄秋秋处。在规定时间内没有上交评估报告的产品管理中心按国内家用营销本部公共时间管理对产品管理中心第一负责人处以100元/天的负激励，相应负激励由未执行到位人员承担！（1）活动期间，各分部不得以节约资源为由不开展促销物料制作，特殊情况必须书面报本部市场部批准同意，总部市场部将联合重大客户部、品牌中心广告部及时检索各地活动物料申请与制作明细，多渠道抽查分部活动执行情况，对于无故不制作促销物料、无故不开展促销活动的分部将给予分部负责人500-1000500-1000元负激励及通报批评，情节严重者报国内营销本部处理。（2）活动期间，市场部终端例行大检查将门

19、店主题促销布置列入重点检查项目（活动期间主题布置考核份额占比60%），无故未开展主题促销，主题促销布置不符合公司统一要求的门店将按照相关管理制度通报处罚。2、总部督察及考核请各分部大力配合为感！一次成功的推广一次成功的推广促销活动应该从促销活动应该从哪些地方着手？哪些地方着手？附一：促销活动执行一般流程活动前期准备活动前“三会”活动分 工推进活动注意事项活动执行及推进活动内容活动后续工作定方案培训动员促销活动流程图促销活动流程图物料礼品新品样机培训（包括临促）任务划分执行案提交活动总结会议活动总结提交活动执行情况推进总分部考核活动推进安排活动支持分部奖惩到位活动投入预算一次成功的推广一次成功的

20、推广促销活动既要统促销活动既要统领全局，也应注领全局，也应注重细节。重细节。活动前 活动前期开“三会”。主要包括：1、“定案会定案会”（确定活动执行方案）；2、培训大会培训大会，包括总分部人员培训、业务人员培训、导购员培训、临促培训等；3、动员大会动员大会包括：产管内部动员大会、导购员动员大会、经销商动员大会，各产管可依当地实际合并召开。活动前期准备活动前期准备活动前活动前“三会三会”活动前“三会”定案会培训大会动员大会产管中心负责人组织学习总部下发推广活动指引文件及相关政策并依据当地实际情况确定活动方案。执行案由推广（未设定推广职位产管由总经理指定专人）完成并于规定时间前提交给市场部相关负责

21、人。总部针对分部开展培训分部相关培训（包括业务、导购员、临促等）产管内部动员大会经销商动员大会完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：监督人：活动分工推进活动分工推进 活动分工推进主要包括：政策包装、物料制作、礼品下发、布置到位、新机上样到位，人员任务划分到位、沟通跟进到位等。物料制作促销礼品下发至终端按要求布置终端新品样机产管人员任务划分活动分工推进活动分工推进要求人人有事做，责任到个人培训。业务员培训、导购员培训、临促培训等活动分工活动分工 物料、礼品物料、礼品区区域域经销商经销商/ /系统系统 项目项目对应负责人对应负责人 监督人监督人 开始时间开始时间 到位时间到位

22、时间 渠渠道道物料礼品新款样机 卖卖场场物料礼品新款样机临促 项目包括物料（常规、促销）、礼品、培训等等，不在此做限制，各区域请按当地实际补充填写。门店蹲点、任务划分及奖惩措施门店蹲点、任务划分及奖惩措施区区域域 商家名称商家名称 任务划分任务划分占年度任务占年度任务 比例比例 对应负责人对应负责人奖惩（按完成情奖惩（按完成情况）况）备注备注 渠渠道道 卖卖场场 合计合计供参考，请将渠道卖场分开以类似表格列入。活动投入预算活动投入预算 活动投入预算包括：促销物料投入预算、促销礼品投入预算、临促投入预算、价格资源释放、推广宣传预算等。促销礼品投入明细及预算促销礼品投入明细及预算 物料名称物料名称

23、 对应区域分配数量对应区域分配数量 金额金额 备注备注 物物料料 合计合计各区域可依照当地实际调整表格。促销物料投入明细及预算促销物料投入明细及预算 礼品名称礼品名称对应区域分配数量对应区域分配数量 金额金额 备注备注 物物料料 合计合计各区域可依照当地实际调整表格。临促资源投入明细临促资源投入明细区域区域/ /系统系统人数人数天数天数薪资薪资/ /天天预计费用预计费用总计总计各区域可依照当地实际调整表格。媒介资源投入媒介资源投入广告广告形式形式区域区域媒体媒体版面版面/ /规格规格/ /颜色颜色计划发布时间计划发布时间次数次数( (次次) )合计合计( (元元) )硬广硬广软文软文各区域可依

24、照当地实际调整表格。其他项目投入明细其他项目投入明细 项目项目 金额（元）金额（元） 备注备注合计金额（元）合计金额（元）各区域可依照当地实际调整表格。活动具体内容活动具体内容 参照具体推广活动促销指引活动支持活动支持人力支持人力支持姓名姓名门店门店时间时间监督人监督人姓名姓名门店门店时间时间监督人监督人表格内容可依当地实际情况调整。活动执行情况推进活动执行情况推进 日期日期 项目项目 跟进人跟进人 预计完成日期预计完成日期 监督人监督人表格内容可依当地实际情况调整。促销小贴士促销小贴士1、各分部对临促的安排要合理，切忌临促把专柜堵死现象；2、应随时关注竞争品牌动态，及时调整方案策略；3、执行到位：各相关主管应积极主动推进整体活动的终端落地，如发现门店有执行不力的情况，进行及时处理；4、沟通与培训：活动期间就推广内容、推广方式、产品卖点、政策包装等方面对业务员、经销商及一线终端销售员进行沟通与培训；活动注意事项活